Franchise: Die Vor- und Nachteile in der Übersicht

Vor- und Nachteile des Franchising 

Franchisesysteme statt Einzelunternehmertum für Existenzgründer - Franchise statt Filialnetz, Genossenschaft oder Verbundgruppe für Unternehmen. Wo liegen die Vorteile, wo die Nachteile? Das Franchise-Glossar fasst die wichtigsten Argumente pro und contra Existenzgründung im Franchising zusammen.

Vorteile für Franchisenehmer:

1. Das erprobte Geschäftsmodell
2. Die etablierte Marke
3. Die Arbeitsteilung
4. Das Know-how des Netzwerks
5. Die Kapitalbeschaffung 

1. Franchisenehmer-Vorteil: Erprobtes Geschäftsmodell

Als wichtigster Vorteil für Existenzgründer, die in ein bestehendes Franchise-System einsteigen, wird vielfach das erprobte Geschäftsmodell erachtet. Ein System, das sich bereits an 50, 100 oder mehreren Hundert Standorten erfolgreich etabliert hat, ist jedoch kein Erfolgsgarant. Es hat aber bewiesen, dass Markt und Kunden es annehmen. Aus den Erfahrungen des Netzwerks heraus wurde das Sortiment optimiert und den Markterfordernissen angepasst. 

Dadurch vermeidet der Existenzgründer im Netzwerk klassische Starter-Fehler wie zum Beispiel falsche Produktangebote. Weiterhin dürften die Geschäftsprozesse und Arbeitsschritte über die Jahre im System standardisiert und verschlankt worden sein, um es für viele Partner so einfach und profitabel wie möglich umsetzbar zu machen. 

2. Franchisenehmer-Vorteil: Etablierte Marke

Viele Franchise-Systeme sind in ihrer Nische Marktführer. Manche verfügen sogar über eine Marktmonopol-artige Stellung. Im Idealfall verfügt die Marke national oder sogar international über einen hohen Bekanntheitsgrad und sichert dem Franchisenehmer vom Start weg ein gutes Kundenpotenzial.

Der Franchisenehmer muss nicht in Markenaufbau, Markenführung und Corporate Design investieren. Auch die Gestaltungen und Inhalte für Werbung und Marketing wie Imagebroschüren, TV- oder Radio-Spots, Anzeigen, Internet oder Social Media sollten fertig entwickelt und vom Franchisegeber bzw. der Zentrale (vgl. Outsourcing) zur Verfügung gestellt sein.

3. Franchisenehmer-Vorteil: Arbeitsteilung

Das Prinzip heißt: Die Zentrale verwaltet und lenkt, die Franchisenehmer operieren vor Ort und verkaufen. Schätzungen zufolge verbringen Einzelunternehmer 60 bis 70 Prozent ihrer Arbeitszeit mit unproduktiven Tätigkeiten wie Buchführung, Kundenakquisition, Kontaktpflege, Einkauf oder Abrechnung. In Franchise-Systemen übernimmt die Zentrale viele dieser Arbeiten und entlastet ihre Partnerbetriebe vor Ort (s. auch Outsourcing). Zudem kann sie dies für das gesamte Netzwerk wesentlich effizienter als für jeden Einzelbetrieb tun. Die Entlastung ermöglicht es den Franchisenehmern, sich mit ihrer Manpower stärker auf das Kerngeschäft zu fokussieren: den Verkauf und Kundenservice.

Ein Beispiel: Durch die Leistungen der Zentrale gewinnt der Franchisenehmer gut 30 Prozent mehr Zeit für Verkauf und Kundenservice sowie einen entsprechend höheren Umsatz. Er vergütet dies der Zentrale mit den marktüblichen rund fünf bis sieben Prozent Franchise-Gebühren, errechnet aus dem Umsatzerlös. Unterm Strich sollte das Franchisesystem sich gegenüber dem Einzelunternehmen als profitabler erweisen.

Zu den wichtigsten Services aus dem Leistungspaket der Franchise-Zentralen zählen Einkauf und Logistik. Die Zentrale kauft für das gesamte Netzwerk ein und erhält Großabnehmer-Konditionen. Über Kassensysteme z.B. via Intranet mit der Zentrale verbunden, sparen sich die Franchisenehmer auch den Zeitaufwand für Bestandsaufnahmen, Lagerverwaltung und Bestellungen. Die Belieferung durch die Zentrale erfolgt meist automatisch und oft auch Just-in-time aus Konsignationslagern. Eine eigene Lagerhaltung mit entsprechenden Kosten benötigen Franchisenehmer oft nicht oder nur in geringem Umfang.

4. Franchisenehmer-Vorteil: Netzwerk-Know-how

Einzelunternehmer sind oft Einzelkämpfer. Franchisenehmer sind untereinander „Kollegen“, aber keine Konkurrenten. Denn jeder betreut ausschließlich ein geschütztes Vertriebsgebiet.

Wer einen Franchisenehmer-Betrieb gründet, kann auf das Wissen seiner zahlreichen „Kollegen“ zurückgreifen – sowohl im täglichen Geschäft als auch auf den sogenannten Erfa-Tagungen zum Erfahrungsaustausch. Zudem werden dort und im Franchise-Nehmer-Beirat die Feedbacks mit Kundenwünschen ausgetauscht.

Bei Krankheiten oder anderen Ausfall-Gründen können in vielen Netzwerken „Springer“ helfen und kurzfristig die Geschäftsführung übernehmen. Ein Notfallplan ist nicht unüblich im Franchising.

5. Franchisenehmer-Vorteil: Kapitalbeschaffung

Kaum eine erfolgversprechende Existenzgründung kommt ohne Fremdkapital aus. Franchise-Nehmer müssen in der Regel schon zum Tag der Geschäftseröffnung ein Äquivalent des Original- bzw. Pilotbetriebes des Franchisegebers aufbauen und benötigen entsprechende Darlehen. 

Seit den Regularien von Basel III bzw. IV gelten höhere Anforderungen für die Eigenkapitaldecke der Banken sowie ihre Kreditvergabe. Ohne einen erfolgversprechenden, professionellen Businessplan und einen fundierten Finanzplan sind Kreditzusagen wie Fördermittel schwieriger zu erhalten. 

Der Vorteil für Franchisenehmer: Die Unterstützung bei Finanz- und Geschäftsplanung samt entsprechender Vorlagen sowie Hilfe oder Begleitung bei Bankgesprächen gehört in den meisten Franchisesystemen zum Leistungspaket der Zentrale für neue Partner. In diese Leistungen fließt die Erfahrung aus vielen Gründungen mit ein. Außerdem geben viele Bankberater einem Franchise-System, das bereits Dutzende oder Hunderte Partnerbetriebe erfolgreich an den Start gebracht hat, einen hohen Vertrauensvorschuss. 

• Siehe auch das folgende Erklärvido "Franchising - Vor und Nachteile erklärt"

Die Vorteile des Franchising für Franchisegeber

1. Expansion – finanziert durch Franchisenehmer
2. Motivierte Unternehmer statt angestellte Filialleiter
3. Auf viele Schultern verteiltes Risiko

1. Franchisegeber-Vorteil: Expansion – finanziert durch Franchisenehmer

Franchisenehmer bauen ihre Betriebe selbst auf. Sie  – und nicht die Franchisegeber – finanzieren die Betriebe und tragen das volle unternehmerische Risiko eigenverantwortlich. Somit sorgen sie für eine – im Idealfall – flächendeckende Präsenz der Marke. Durch den einheitlichen Auftritt werden sie vom Markt als „Filialen eines Konzerns“ wahrgenommen.

2. Franchisegeber-Vorteil: Motivierte Unternehmer statt angestellte Filialleiter

Franchisenehmer sind Menschen mit Unternehmergeist. Als Selbstständige entwickeln sie üblicherweise mehr Elan, als dies von Angestellten erwartet wird, denn – der Begriff Existenzgründung sagt es aus – von ihrer Gründung ist ihre Existenz abhängig.

3. Franchisegeber-Vorteil: Auf viele Schultern verteiltes Risiko

Jeder Franchisenehmer führt seinen Betrieb unternehmerisch selbstständig. Für Verluste einzelner übernimmt die Zentrale üblicherweise keine Verantwortung. Einzelne Insolvenzen oder Geschäftsaufgaben gefährden nicht zwangsläufig das gesamte Netzwerk.

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Die Nachteile des Franchising für Franchisenehmer

1. Die fremde Geschäftsidee
2. Die hohen Startinvestitionen
3. Die Franchise-Gebühren
4. Schwarze Schafe gefährden das Geschäft

1. Franchisenehmer-Nachteil: Fremde Geschäftsidee

Franchising bedeutet für Franchisenehmer Selbstständigkeit und Unternehmertum, aber nicht völlige Entscheidungsfreiheit und Selbstverwirklichung.

Ein Franchisenehmer gründet und führt nicht sein eigenes „Baby“: Er kreiert nicht seine Marke, macht nicht seinen Namen bekannt und setzt keine eigene Geschäftsidee um. Seine Produktherstellung und sein Kundenservice sollten exakt den Vorgaben des Franchisegebers folgen. Franchisegeber möchten ihr Geschäftsmodell 1:1 multipliziert und nicht verwässert wissen. Denn die absolute Einheitlichkeit von Marke und Auftritt gehört zu den Erfolgsfaktoren im Franchising.

Kurzum: Franchising bedeutet, sich für eine fremde Geschäftsidee so zu engagieren und sich mit ihr zu identifizieren, als sei es die eigene. Franchising heißt, sich Regeln und Vorgaben zu unterwerfen. Nicht jeder Unternehmer ist zum Franchisenehmer geeignet.

2. Franchisenehmer-Nachteil: Hohe Startinvestitionen

Von Ausnahmen abgesehen, können Franchisenehmer-Betriebe nicht „auf Sparflamme“ gegründet werden. 

Ein Beispiel: Ein Einzelunternehmer gründet ein Feinkost-Geschäft in Kiosk-Größe und wächst allmählich. In den meisten Franchise-Systemen gibt der Franchisegeber vom Tag der Geschäftseröffnung an eine „Kopie“ seines Ursprungs- oder Pilotbetriebes mit ähnlicher Größe samt Vollsortiment bzw. Erstausstattung vor. Die Anlageinvestitionen samt Anlaufkosten trägt der Franchisenehmer.

3. Franchisenehmer-Nachteil: Franchise-Gebühren

Franchisegeber verlangen in der Regel monatliche Franchise-Gebühren. Diese können Fixbeträge sein. Meistens berechnen sich die Gebühren jedoch aus den Umsätzen, Umsatzerlösen oder Gewinnen des Franchisenehmers. Übliche Sätze liegen bei fünf bis sieben Prozent. Diese Gebühren dienen im Allgemeinen dazu, den Geschäftsbetrieb der Zentrale zu finanzieren. In einigen Franchisesystemen werden keine monatlichen Gebühren erhoben. Hier bestehen die Einnahmen der Zentrale häufig rein aus dem Verkaufserlös der Waren oder Rohstoffe an die Franchisenehmer, die sie verarbeiten oder weiterverkaufen. Oft gelten dabei Mindestabnahme-Mengen.

Manche Franchisegeber verlangen zudem Werbegebühren (übliche Raten: 1-3% von Umsatz, Gewinn oder Erlös) für ihre Marketing-Aktivitäten. Manche Franchisenehmer müssen also bis zu zehn Prozent ihres Erwirtschafteten abgeben, um von ihrer Netzwerk-Zugehörigkeit und von den Leistungen der Zentrale profitieren zu können.

Hinzu kommt die einmaligen, oft fünfstelligen Eintrittsgebühren, die in den meisten Franchise-Unternehmen erhoben werden. Mit ihnen „bezahlt“ der Franchisenehmer den Rekrutierungsprozess sowie die Schulungen und Einweisungen. Außerdem sollen die Eintrittsgebühren den Aufbau der Franchise-Zentrale refinanzieren.

4. Franchisenehmer-Nachteil: Schwarze Schafe gefährden das Geschäft

Alle Franchisenehmer sollten Vertriebsgebiete mit vergleichbar großem wirtschaftlichem Potenzial erhalten. Dennoch arbeitet nicht jeder Unternehmer gleich erfolgreich. Geht ein oder gehen mehrere Franchisenehmer insolvent, kann es passieren, das ihnen die Zielkundschaft vor Ort minderwertige Produktqualität oder schlechten Service unterstellt bzw. die Pleite darauf zurückführt. 

Unzufriedene Kunden stellen stets einen Gefahrenfaktor dar: Die Kunden eines einzelnen örtlichen Franchisenehmers können ihren Unmut heute mehr und weiter denn je verbreiten – zum Beispiel durch Shitstorms in sozialen Netzwerken und – schlimmer noch: Medienberichte, die diese Kritiken weitertragen. So können die Probleme jedes einzelnen Franchisenehmers den Ruf des ganzen Netzwerkes und das Markenimage gefährden.

In Medien-Berichterstattungen ist bisweilen von einigen Franchisenehmer-Existenzen als Scheinselbständigkeit die Rede. Ebenso von Knebelverträgen, mit denen Franchisegeber ihre Partner an sich gebunden hätten – mit Aussagen wie jener, dass die Zentrale allein am Sammeln von Eintrittsgebühren statt an einem lukrativen Geschäftsbetrieb ihrer Partner interessiert sei. Hier wird nicht nur die Reputation der einzelnen Marken, sondern die des Prinzips Franchising geschädigt.

Last but not least funktionieren Franchise-Netzwerke nur so gut, wie präzise die Arbeitsteilung ineinander greift und die Synergien wirken. Kommt beispielsweise eine Franchise-Zentrale ihren Leistungsversprechen nicht nach, können die Franchisenehmer ihr Potenzial nicht voll ausschöpfen. Zahlen andererseits die Franchisenehmer ihre Gebühren nicht pünktlich und vollzählig, kann die Zentrale ihre Leistungen nicht im vollen Umfang aufrechterhalten. 

Die Nachteile des Franchising für Franchisegeber

1. Aufwändiger Aufbau der Zentrale
2. Keine absolute Kontrolle
3. Mögliche Gefährdung von Ruf und Markenimage durch einzelne „schwarze Schafe“

1. Franchisegeber-Nachteil: Aufwändiger Aufbau der Zentrale

Ein erfolgreicher Einzelbetrieb macht noch lange keinen Franchisegeber. Erst, wenn die Zentrale und ihr Leistungsangebot entwickelt und aufgebaut sind, können Partner akquiriert und Gebühren eingenommen werden.

Laut Franchise-Experten benötigen erfolgreiche Einzelunternehmen, die per Franchising expandieren möchten, neun, zwölf oder mehr Monate, um eine Zentrale mit dem minimalen Personalstand von anfänglich ca. drei Mitarbeitern aufzubauen. Die Arbeitsprozesse müssen standardisiert und multiplizierbar werden, das Schulungskonzept und die Know-how-Dokumentationen müssen erstellt und schlüssig sein, der Stammbetrieb muss zum Ausbildungs- oder Pilotbetrieb umgestaltet werden.

Auf Franchise-Messen oder virtuellen Portalen muss Kontakt zu potenziellen Franchise-Partnern aufgenommen werden. Die Auswahl eines Franchisenehmers bis zu dessen Vertragsunterzeichnung und Geschäftseröffnung dauert im Regelfall mehrere Monate.

Bis sich die Startinvestition in eine Franchise-Zentrale refinanziert hat, vergehen nicht selten drei bis fünf Jahre und es müssen zehn bis 20 Partner ins Netzwerk integriert worden sein. Kurzum: Der Franchisegeber braucht einen langen Atem. Er muss von sich, seinem System und seiner Mission des Wachstums überzeugt sein.

2. Franchisegeber-Nachteil: Keine absolute Kontrolle

„Kontrolle ist gut, Vertrauen ist besser“ könnte eine Devise im Franchising lauten. Franchisenehmer sind Unternehmer und möchten „auf Augenhöhe“ kommunizieren statt wie Angestellte behandelt zu werden. Der Franchisegeber schreibt ihnen zwar die Umsetzung seines Geschäftsmodells vor und kann ihnen bei Missbrauch oder Verstößen die Lizenz entziehen. Im täglichen Geschäftsbetrieb kann er sie jedoch kaum überwachen und leiten. Eine absolute Kontrolle mit Weisungsbefugnissen wie in einem Filialsystem ist nicht gegeben.

Der Franchisegeber muss vielmehr Vertrauen in seine Partner haben, davon ist der Franchise-Experte Eugen Marquard überzeugt. Laut dessen Experten-Video für FranchisePORTAL braucht der Franchisegeber ein positives Bild von den Menschen, die ihre Existenz auf seiner Vision aufbauen.

3. Franchisegeber-Nachteil: Mögliche Gefährdung von Ruf und Markenimage durch „schwarze Schafe“

Wie oben unter Franchisenehmer-Nachteil Nummer 4 beschrieben, kann das Verhalten einzelner Franchisenehmer den Ruf des gesamten Netzwerkes und der Marke negativ beeinflussen, ja schlimmstenfalls sogar ruinieren. Nachrichten über Mängel an Produkten oder Dienstleistungen durch unzufriedene Kunden einzelner Netzwerk-Mitglieder verbreiten sich im Zeitalter der digitalen Medien schneller denn je.

Freilich können solche Fehler auch hausgemacht sein: Vergibt ein Franchise-System Lizenzen an schlecht gelegene Standorte oder Vertriebsgebiete mit zu wenig Marktpotenzial, gefährdet es die Existenz des Franchisenehmers. Und auf dem Markt werden Geschäfte, die insolvent gehen, mit mangelhaften Leistungen oder Sortimenten gleichgesetzt.

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