Vor- & Nachteile im Franchising

Was sind die Vorteile des Franchise-Gebers?

Franchisegeber expandieren durch ihre Partner. Sie bauen kein kostspieliges Filialnetz auf. Ihre Partner sind selbstständige Unternehmer. Sie tragen ihr eigenes Risiko, sind entsprechend engagiert und serviceorientiert. Die Franchisegeber-Vorteile liegen in den Bereichen:

• Personalkosten
• Expansionsrisiko
• Kapitalbedarf
• Kundennähe
• Marktbeobachtung
• Frühwarnsystem

Personalkosten

Als selbstständige Unternehmer, die eigene Mittel in den Betrieb investiert haben, sind die Franchise-Nehmer in der Regel hochmotiviert und engagiert. Dies führt in der Systemzentrale zu vergleichsweise schlanken Strukturen und niedrigen Personalkosten. Die Spezialisten in der Zentrale bleiben von der Routine des Tagesgeschäftes weitgehend verschont und können sich auf strategische Fragen, die Entwicklung des Franchise-Systems sowie die Einarbeitung und Beratung ihrer Partner vor Ort konzentrieren. Bei Personalproblemen des Franchise-Nehmers beschränkt sich die Systemzentrale grundsätzlich auf Hilfestellung, da diese Aufgaben im Rahmen der Arbeitsteilung sinnvoller von den Partnern vor Ort wahrzunehmen sind. Dadurch wird der Franchise-Geber mit den Kosten und Risiken des Personalwesens nicht selbst belastet.

Expansionsrisiko

Die wirtschaftliche Expansion birgt erhebliche finanzielle Risiken. Im Vergleich zur Gründung eigener Filialen ist das unternehmerische Risiko des Franchise-Gebers beim Aufbau von Franchise-Betrieben gering, da die rechtlich selbstständigen Partner ihre Investitionen und laufenden Kosten selbst zu tragen haben. Jeder erfolgreiche Franchise-Betrieb stärkt finanziell und imagemäßig das gesamte System und trägt zu seinem beschleunigten Ausbau bei.

Kapitalbedarf

Die Vervielfältigung eines erfolgreichen Pilotprojektes ermöglicht schnelle Umsatzsteigerungen. Da sich die Franchise-Nehmer mit ihren Gebühren und Investitionen an den Kosten der Expansion beteiligen, kann der Kapitalbedarf des Franchise-Gebers deutlich gesenkt werden. Die Systemzentrale muss auf diese Weise weniger Eigenkapital in Anspruch nehmen und hat geringere Zinsen für Fremdkapital aufzubringen. Dadurch lässt sich die Expansion deutlich beschleunigen.

Kundennähe

Franchise-Nehmer bringen ihre Fähigkeiten, Erfahrungen und Kontakte vor Ort in die Partnerschaft ein. Erfahrungsgemäß bemühen sich selbstständige Franchise-Nehmer intensiver als angestellte Manager um ihre Kunden. Auf diese Weise schließt die partnerschaftliche Orientierung von Franchisesystemen die Kundenbeziehung mit ein. Da das Franchise-System nur den Rahmen ihrer Tätigkeit absteckt, können die einzelnen Partner vor Ort schnell und flexibel auf veränderte Kundenwünsche und Konkurrenzaktivitäten reagieren. In dem sich verschärfenden Wettbewerbsumfeld wird die Maximierung des Kundennutzens bei Wahrung einer angemessenen Rendite zum Schlüssel des wirtschaftlichen Erfolges.

Marktbeobachtung

Der Franchise-Geber stützt sich bei der Ausgestaltung des Marketing-Mix und der Weiterentwicklung des Franchise-Systems auf die Informationen seiner Partner, die ihre Erkenntnisse und Erfahrungen ständig untereinander austauschen und an die Zentrale weiterleiten. Mit dem kontinuierlichen Informationsfluss aus den Franchise-Betrieben steht der Systemzentrale ein exzellentes Instrument zur Marktforschung zur Verfügung. Die Bedeutung einer zentralen Kundendatenbank zur Erstellung von detaillierten Kundenprofilen kann angesichts des sich verschärfenden Wettbewerbs gar nicht hoch genug eingeschätzt werden.

Frühwarnsystem

Zur frühzeitigen Wahrnehmung der vielschichtigen, wechselhaften und miteinander verbundenen Strömungen des Marktes benötigen Unternehmen immer empfindsamere Antennen. Aufgrund der engen Kontakte, die Franchise-Nehmer mit ihren Kunden pflegen, stoßen sie früher auf neue Strömungen als die Experten in der Zentrale. Erfolgreiche Franchise-Geber sorgen für eine schnelle Weiterleitung und umgehende Auswertung der Beobachtungen, mit deren Hilfe sie schnell, flexibel und angemessen auf veränderte Marktbedingungen und Verbrauchertrends reagieren können.

Was sind die Vorteile des Franchise-Nehmers?

Franchisenehmer übernehmen ein erprobtes Geschäftsmodell gegen Lizenz – samt Marke, Produkt und Corporate Design. Mit Unterstützung vom Netzwerk und der Zentrale sind sie schlagkräftiger als Einzelunternehmer. Die einzelnen Franchisegeber-Vorteile liegen in den Bereichen

• Risikominderung
• Renommee
• Koordination
• Kooperation
• Produktivität

Risikominderung

Ein erprobtes Geschäftskonzept und die Hilfestellung der Systemzentrale sichern den Weg in die berufliche Selbstständigkeit ab. Ein wesentlicher Teil der bei einer Unternehmensgründung anfallenden Aufgaben wird dem Franchise-Nehmer von qualifizierten Spezialisten aus der Systemzentrale abgenommen. Dadurch kann er typische Gründungsfehler vermeiden und sich auf die in der Startphase entscheidenden Absatzbemühungen konzentrieren. Aber auch in den späteren Phasen der Geschäftsentwicklung hilft ihm das wirtschaftliche, organisatorische und branchenspezifische Know-how des Franchise-Gebers, Fehler zu vermeiden und Risiken auszuschließen. Durch Arbeitsteilung kann sich der Franchise-Nehmer um die Erfüllung von Kundenwünschen und die Lösung von Kundenproblemen kümmern, anstatt sich bei der Erledigung einer Vielzahl von Aufgaben zu verzetteln.

Renommee

Die an einem erfolgreichen System beteiligten Franchise-Nehmer können nicht zu überschätzende Vorteile aus einem bereits bekannten Markenverbund ziehen. Schon in der Startphase lassen sich mit einem bekannten und imageträchtigen Namen die unsichtbaren Markteintrittsbarrieren leichter überwinden und der Zugang zum Markt beschleunigen. So sorgt die Beteiligung an einem renommierten Franchise-System für einen Vertrauensvorschuss auf Seiten der Kreditgeber. Auch im Kundenkreis stößt der Franchise-Nehmer auf einen bereits vorhandenen "guten Willen" gegenüber seinem Angebot. Im harten Wettbewerb erweisen sich ein hoher Bekanntheitsgrad und ein positives Markeinimage im Zweifelsfall als entscheidend.

Koordination

Die Franchise-Zentrale erhöht durch Koordination der Maßnahmen aller Beteiligten die Schlagkraft des Systems. Durch das sich erweiternde Franchise-Netz erfährt das System eine Stärkung seiner Marktmacht, die beispielsweise bei gemeinschaftlichen Einkäufen gezielt zur Erlangung von Mengenrabatten eingesetzt werden kann (siehe Einkaufsvorteile). Auch lassen sich manche Marketinginstrumente erst ab einer gewissen Größenordnung und Marktpräsenz effizient einsetzen. Die Kostenvorteile stärken die Wettbewerbsposition des gesamten Systems.

Kooperation

Die Zusammenarbeit innerhalb des gemeinsamen Systems trägt zur Steigerung der beiderseitigen Leistungsfähigkeit bei und verschafft Franchise-Systemen unübersehbare Wettbewerbsvorteile. Der in einem funktionierenden partnerschaftlichen System anzutreffende Teamgeist setzt eine Eigendynamik in Gang, von der die Beteiligten unweigerlich mitgerissen werden. Der Erfahrungsaustausch innerhalb des Systems und die fortgesetzte Betreuung durch die Systemzentrale helfen dem einzelnen Franchise-Nehmer, auch schwierigere Phasen der Geschäftsentwicklung erfolgreich zu bestehen.

Produktivität

Durch den Erfahrungsvorsprung des Franchise-Gebers bei der Eröffnung eines neuen Betriebes kann die Vorbereitungszeit und die Anlaufzeit des jungen Unternehmens deutlich verkürzt werden. Dies ermöglicht eine deutliche Reduktion der Gründungskosten. Die für Franchise-Systeme charakteristische Arbeitsteilung erlaubt eine rationellere Betriebsführung, als sie einem individuellem Unternehmer möglich wäre. Auf diese Weise kann er die Produktivität der ausgeübten Tätigkeit gegenüber klassischen Existenzgründungen deutlich steigern und innerhalb kürzerer Zeit die Gewinnzone erreichen.

Was sind die Nachteile des Franchise-Gebers?

Franchisegeber managen selbstständige Unternehmer statt Angestellte. Sie müssen ihr Netzwerk führen, koordinieren und Kontrollrechte ausüben. Ferner sind sie auf Loyalität und Erfolg ihrer Partner angewiesen, schöpfen aber nur kleine Gewinnanteile ab. Ihre Nachteile liegen in den Bereichen

• Partnerwahl
• Umsetzung
• Gewinnspanne
• Konfliktbewältigung
• Vertragsbeendigung

Partnerwahl

Die Auswahl künftiger Partner ist für den Franchise-Geber eine ebenso wichtige wie schwierige Aufgabe. Größere Systeme haben dafür detaillierte Auswahlverfahren entwickelt. Jeder seriöse Franchise-Geber verfügt über ausführliche Franchise-Nehmer-Profile, anhand derer er seine Kandidaten prüft. Dabei spielen vor allem persönliche Eigenschaften, fachliche Qualifikationen und Berufserfahrungen sowie finanzielle Voraussetzungen eine Rolle. Jeder Irrtum kann schwerwiegende Folgen für das System nach sich ziehen, die in der Regel nicht mit einer bloßen Vertragskündigung zu beheben sind.

Umsetzung

Obgleich der Franchise-Geber über ein begrenztes Weisungs- und Kontrollrecht verfügt, kann er seine Vorgaben meist nicht ohne intensive Überzeugungsarbeit durchsetzen. Die Umsetzung zentral gesteuerter Maßnahmen erfolgt deshalb häufig mit zeitlicher Verzögerung. Allerdings wird dieser Nachteil durch die positiven Effekte einer offenen Diskussion meist mehr als ausgeglichen.

Die legale Basis für Franchise-Netzwerke bildet mangels nationaler Franchise-Gesetze die EU-Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vertriebsbindungen. Doch im Interesse des Wettbewerbs und der Unabhängigkeit des Franchise-Nehmers setzt sie den Weisungs- und Kontrollrechten des Franchise-Gebers Grenzen. Respektiert der Franchise-Geber – unter Aufrechterhaltung der Systembindung – die Unabhängigkeit seines Partners, vermeidet er zudem die Umwidmung des Franchise-Vertrages in einen Arbeitsvertrag.

• Siehe auch: FranchisePORTAL-Fachbeitrag „Machen Ihre Franchise-Partner was Sie wollen oder was sie wollen?“

Gewinnspanne

Die Einnahmen eines Franchise-Gebers aus dem Franchising beschränken sich in der Regel auf die Eintrittsgebühr und laufende Franchise-Gebühren. Zum Teil werden bei Bezugsbindungen auf die Vertragswaren für den Franchise-Geber noch Aufschläge einkalkuliert. Für den Franchise-Geber wären eigene Betriebe oft rentabler, doch hat er in diesem Fall auch die Risiken bzw. die Kosten eines Fehlschlags zu tragen.

Konfliktbewältigung

Zu Missverständnissen und Interessengegensätzen kann es in jeder Partnerschaft kommen. Fatalerweise erhöht sich in Franchise-Systemen bei Erfolgen erst einmal das Konfliktpotential, denn der einzelne Franchise-Nehmer führt den wirtschaftlichen Erfolg verständlicherweise auf das eigene Engagement zurück und empfindet die Hilfestellung des Franchise-Gebers zunehmend als lästige Bevormundung. Bleibt in dieser Phase eine partnerschaftliche Regelung aus, können diese Reibereien in Rechtsstreitigkeiten und der Auflösung des Franchise-Verhältnisses münden. Hier sollte immer darauf geachtet werden, dass gerichtliche Auseinandersetzungen möglichst vermieden werden, da diese Zeit, Geld und Nerven kosten und man häufig den Ausgang eines Verfahrens nicht sicher abschätzen kann. Vorausschauende Franchise-Geber bieten schon heute Schlichtungsverfahren oder Mediationsverfahren an.

• Siehe Artikel "So gehen Sie richtig mit Konflikten in Ihrem Franchisesystem um!".

Vertragsbeendigung

Die Beendigung eines Franchise-Verhältnisses ist mit mannigfaltigen Problemen verbunden, wobei insbesondere für die Zukunft des Betriebes sowie den Verbleib der Einrichtungsgegenstände und des Warenlagers eine faire Lösung gefunden werden muss. Darüber hinaus sind etwaige Ausgleichsansprüche und nachvertragliche Konkurrenzprobleme zu regeln. Wird keine einvernehmliche Lösung gefunden, sind negative Auswirkungen auf andere Franchise-Nehmer oder Franchise-Interessenten nicht auszuschließen. Da Franchise-Geber sowohl hinsichtlich der Partnergewinnung als auch der Geschäftstätigkeit auf ihren guten Ruf zu achten haben, müssen die Folgen etwaiger Imageschäden in zweifacher Hinsicht bedacht werden.

Was sind die Nachteile des Franchise-Nehmers?

Franchisenehmer sind selbstständige Unternehmer. Sie tragen das volle unternehmerische Risiko, zahlen zudem Gebühren – und sind dennoch weisungsgebunden und nicht frei in allen Entscheidungen. Ihre Nachteile lassen sich zusammenfassen unter den Stichworten

• Anforderungen
• Bewertung
• Bindungen
• Abhängigkeit
• Beschränkungen

Anforderungen

Von einem Franchise-Nehmer werden regelmäßig soziale Fähigkeiten erwartet, wie sie ihm in diesem Ausmaß zuvor nur selten abverlangt wurden. Er soll sich nicht nur zu einem gewieften und zielstrebigen Unternehmer entwickeln, sondern mit hohem Einfühlungsvermögen seine Mitarbeiter motivieren, mit der Systemzentrale offen und konstruktiv kommunizieren sowie sich in ein Team mehr oder weniger konkurrierender Partner integrieren. In der Praxis erweisen sich diese gegenläufigen Forderungen bisweilen als Quadratur des Kreises und sorgen für Frustration und Irritationen.

Eine Studie des Instituts für Mittelstandsforschung an der Universität Bonn hat sich um die Erstellung eines Profils des typischen Franchise-Nehmers bemüht. Auf den Internetseiten des Deutschen Franchise-Verbandes befindet sich im Beitrag „Franchisepartner werden“ die Passage „Anforderungsprofil für neue Franchisepartner“.

Bewertung

Die richtige Bewertung der Leistungen eines Franchise-Gebers ist überaus schwierig. So mangelt es vielfach an Transparenz aufgrund von Geheimhaltungsbedürfnissen. Nur selten lassen sich Angebote wirklich vergleichen. Entsprechend schwierig ist es für den künftigen Franchise-Nehmer, die Angemessenheit der geforderten Gegenleistungen zu beurteilen. Dies gilt umso mehr als sich nicht mit Sicherheit voraussagen lässt, in welcher Weise der Franchise-Geber seine Verpflichtungen erfüllen wird. Bei seinen Erkundigungen ist der künftige Franchise-Nehmer auf Aussagen Dritter angewiesen, die sich auf Vergangenheitsdaten beziehen. Unter allen Umständen sollte man sich vor der Entscheidung für ein bestimmtes System mit mehreren Franchise-Nehmern des betreffenden Systems in Verbindung setzen und deren Erfahrung abfragen.

Bindungen

Nach Abschluss des Franchise-Vertrages sieht sich der Franchise-Nehmer einer Vielzahl von Verpflichtungen gegenüber. Insbesondere muss er das Weisungs- und Kontrollrecht des Franchise-Gebers akzeptieren, das der Umsetzung des Franchise-Konzeptes dient. Gleichzeitig ist er gezwungen, seiner eigenen Kreativität Zügel anzulegen, um nicht die Grenzen des Franchise-Konzeptes zu sprengen.

Abhängigkeit

Obgleich der Franchise-Nehmer als selbstständiger Unternehmer angesehen wird, ist er in hohem Maße von der Geschäftspolitik und den Entscheidungen des Franchise-Gebers abhängig. Nicht immer entsprechen die Leistungen des Franchise-Gebers den in sie gesetzten Erwartungen, was den Geschäftserfolg erheblich beeinträchtigen kann. Auch muss der Franchise-Nehmer unter Umständen mit seinem eigenen Geschäft für Fehler einstehen, die der Franchise-Geber und/oder andere Franchise-Nehmer zu verantworten haben. Als Schicksalsgemeinschaft haben die Partner die Folgen etwaiger Imageverluste ihres Systems zu tragen.

Beschränkungen

Nach Beendigung der Franchise-Vereinbarung kann der Franchise-Nehmer in der Regel nicht frei über seinen Betrieb verfügen. So wird sich der Franchise-Geber aus nachvollziehbaren Schutzbedürfnissen heraus die Möglichkeit vorbehalten, den Käufer oder Erben des Betriebes als Nachfolger abzulehnen bzw. ein eigenes Vorkaufsrecht wahrzunehmen. Siehe auch: Nachvertragliches Wettbewerbsverbot.