Autor: Ulrich Kessler
Zuletzt aktualisiert am: 26.01.2025
Was bedeutet Franchisenehmer-Gewinnung?
Definition: Durch die Gewinnung von Franchisenehmern expandiert ein System. Je mehr Standorte besetzt werden, desto stärker steigt die Wettbewerbsposition des Unternehmens. Die Partnergewinnung vollzieht sich in mehreren Phasen von der Werbung, Kontaktaufnahme und Information bis zur Vertragsunterzeichnung.
Die Franchisenehmer-Gewinnung ist die Voraussetzung für Wachstum und Expansion eines jeden Franchisesystems – und gleichzeitig einer ihrer größten Engpässe. Können innerhalb einer bestimmten Zeit nicht ausreichend Franchisepartner gewonnen werden, bleiben Standorte unbesetzt und Synergien ungenutzt. Und es werden Wachstumsziele und Vorgaben der Gebietsentwicklung verfehlt. Vor allem aber besteht die Gefahr, dass Mitbewerber die Lücke „füllen“ und sich die Marktführerschaft sichern.
Partnergewinnung ist "Pflicht-Eroberung" des Arbeitsmarktes
Ergo steht beim Franchisegeber nicht nur die Kundengewinnung und Umsatzsteigerung seiner bestehenden Partnerbetriebe auf der Agenda. Neben dem Markt seiner Zielgruppen und Endabnehmer muss er auch den Markt der potenziellen Existenzgründer „erobern“. Zu seinen Aufgaben gehört es, das System als attraktiv und leistungsstark darzustellen. Je mehr Partner das System bereits besitzt, desto einfacher gestaltet sich die Franchisenehmer-Gewinnung. Denn das System hat bewiesen, dass sein Konzept und seine Geschäftsidee bereits an vielen Standorten nachweislich erfolgreich funktioniert und dass der Markt und die Kunden die Produkte oder Dienstleistungen annehmen. Außerdem vergeben die Banken ihre Kredite bevorzugt an Gründer, die ein nachweislich erfolgreiches Konzept umsetzen wollen.
Je größer das System, desto leichter die Partnergewinnung
Neu startende Systeme müssen sich dafür umso mehr durch ein starkes Alleinstellungsmerkmal (USP) auszeichnen. Oft kommen die Start-ups unter den Franchisesystemen den Wünschen und Anforderungen ihrer ersten potenziellen Partner in stärkerem Maße entgegen als etablierte und erfolgserprobte Systeme. Dies kann zum Beispiel durch Berücksichtigung lokaler Marktbesonderheiten geschehen. Bei den entscheidenden Standortfaktoren, die im Rahmen der Pilotphase identifiziert wurden, dürfen professionell agierende Franchisegeber allerdings keine Kompromisse eingehen.
Zu den Hauptaufgaben des Franchisegebers zählen Unterstützungsleistungen, die den Franchisenehmern den Firmenaufbau und Geschäftsstart erleichtern. Dazu gehören zum Beispiel Finanzplanungs-Konzepte, Bankkontakte, Hilfe bei der Businessplan-Erstellung und selbstverständlich der Know-how-Transfer mit Schulung, Einarbeitung und Erstellung des Systemhandbuchs. Die Arbeitsteilung im Franchising geht durch Outsourcing unterstützender Aufgaben an die Systemzentrale sogar noch weiter und ermöglicht es den Franchisenehmern, am Markt besonders schlagfertig zu agieren. Denn die Franchisenehmer werden von vielen administrativen Tätigkeiten „befreit“ und können sich auf die Betreuung ihrer Kunden fokussieren.
In welchen Schritten vollzieht sich der Rekrutierungsprozess?
In einem Video des FranchisePORTAL beschreibt der Franchise-Berater Mathias Dehe den Rekrutierungsprozess zur Gewinnung von Franchisenehmern:
In einer ersten Phase, der Kontaktaufnahme, umwerben die Systeme die potenziellen Gründer auf Franchise-Messen oder Portalen sowie zum Beispiel auf Jobbörsen. Dabei tauschen beide Seiten erste Informationen übereinander aus. Die zweite Phase nennt er „Abwägung“: Hier prüfen die Systemzentrale und die Partner in spe, ob sie zueinander passen und ihre Möglichkeiten und Vorstellungen korrespondieren. Am Ende der Franchisenehmergewinnung, die Mathias Dehe auch als Konversion bezeichnet, steht die Unterzeichnung des Franchisevertrages oder eines Vorvertrages.
Siehe auch: Lead-Gewinnung und Auswahl des Franchisenehmers
