Vor der Franchise-Gründung: Seien Sie sich der Interessen von Vermittlern bewusst

Sich selbständig zu machen bringt eine Vielzahl verschiedener Fragen mit sich - ganz gleich, ob man mit einem Franchisekonzept oder einer eigenen Geschäftsidee startet. Darunter sind persönliche Fragen wie „Warum will ich mich selbständig machen?“, praktische Fragen, die das Privatleben betreffen, z. B.: „Wie organisiere ich als Selbständiger meine Kranken- und Pflegeversicherung?“, aber auch geschäftliche Fragen: „Welche Unternehmensform kommt für meine Existenzgründung überhaupt in Frage?“. Wenn Sie mit einem Franchisekonzept in die Selbständigkeit starten möchten, kommt noch eine ganz entscheidende Frage hinzu: „Welches der insgesamt 900 Franchisesysteme in Deutschland ist das richtige für mich?“. Bei all diesen Fragen hat man als Gründer die Möglichkeit, einen professionellen und kompetenten Berater hinzuzuziehen. Wie Sie den bzw. die richtigen Berater finden und wann die Unterstützung eines Franchise-Vermittlers sinnvoll ist, verrate ich Ihnen gerne.

Pro externe Berater und Vermittler: Es gibt Hilfe auf der Suche nach dem passenden Franchise-Konzept

Generell gilt: Wissen ist immer besser als nicht wissen! Sieht man sich die vielen Fragen an, die ein Existenzgründer für sich und sein Unternehmen beantworten muss, wird schnell klar: Das richtige Wissen zur richtigen Zeit entscheidet langfristig über den Erfolg des gesamten Projekts. Sie glauben mir nicht? Ich versichere Ihnen: Wer sich im Vorfeld seiner Gründung nicht umfassend mit den Rahmenbedingungen – persönlich, privat und geschäftlich – beschäftigt, scheitert, bevor er oder sie überhaupt begonnen hat. Das mag hart klingen, aber glauben Sie mir: 15 Jahre Erfahrung haben genau das immer wieder bestätigt - nicht nur in der Beratung anderer Gründer und Unternehmer, sondern auch im alltäglichen Betrieb meines eigenen Unternehmens.

Je professioneller und umfassender Sie Bescheid wissen, desto erfolgreicher wird Ihr Unternehmen. Das gilt übrigens nicht nur für den Start: Auch etablierte Unternehmer sollten sich von Zeit zu Zeit beraten lassen.

So finden Sie den richtigen Berater

Für die ersten drei Themen-Bereiche – persönlich, privat und geschäftlich – finden Sie nach meiner Erfahrung relativ problemlos einen Berater in Ihrer Nähe. Ein Qualitätsmerkmal bei der Auswahl ist z. B. eine Zertifizierung durch die KfW. Die Kosten für einen solchen Berater können dann teilweise durch die KfW gefördert werden. Manchmal reicht schon der Input und die andere Perspektive aus wenigen Beratungsstunden, die Sie in Ihrem Gründungsvorhaben nach vorne katapultieren können. Mehr als zehn Beratungstermine sollten nach meiner Einschätzung aber nicht erforderlich sein.

Mein Tipp: Schielen Sie bei der Auswahl eines Beraters nicht nach der Förderung. Verlassen Sie sich lieber auf Ihr Bauchgefühl und Ihren gesunden Menschenverstand: Suchen Sie sich den oder die Berater, bei denen Sie sich wohl und gut aufgehoben fühlen. Wenn Sie mit diesen dann auch noch eine Beratungsförderung erhalten ist das ein Sahnehäubchen, aber nicht zwingend notwendig.

Contra externe Berater und Vermittler: Dritte haben auch eigene Interessen

Die eierlegende Wollmilchsau gibt es auch im Franchise (noch) nicht. Bei der Auswahl des richtigen Beraters im Themen-Bereich Franchise wird es deshalb etwas kniffliger: Die meisten Berater in Ihrer Nähe haben erfahrungsgemäß nämlich keine Ahnung von Franchise. Deshalb sollten Sie sich bei der Auswahl des richtigen Franchisesystems auch keinesfalls von ihnen beraten lassen. Berater für interessierte Franchise-Gründer gibt es selbstverständlich auch, nur möglicherweise nicht in Ihrer unmittelbaren Nähe. Berater, die alle vier Themen-Bereiche, inklusive Franchise, abdecken, gibt es dagegen nur wenige. Und: mir ist bislang keiner bekannt, der diese Leistung als sein geschäftliches Hauptstandbein auf Basis einer Bezahlung durch den Franchise-Interessenten anbietet.

Im Franchise finden sich eher sogenannte Vermittler. Sie suchen im Auftrag verschiedener Franchisesysteme nach geeigneten Partnern und erhalten eine Erfolgsprovision, z. B. bei Abschluss des Franchisevertrags, bei der Vermittlung eines Erstgesprächs, bei Unterzeichnung eines Vorvertrags oder stufenweise auch für alles zusammen.

Wie Franchise-Vermittler arbeiten

Franchise-Vermittler haben naturgemäß eine hohe Motivation aus Ihnen auch wirklich einen Franchisepartner zu machen. Deshalb werden sie alles dafür tun, Ihnen eine professionelle Beratung zu liefern. Aber: Das Portfolio der Franchisesysteme, die ein Vermittler vertritt, ist immer begrenzt.

Meistens hat ein Franchise-Vermittler zwischen 10 und 50 Systeme in seinem Repertoire. Bei mehr als 900 Franchisesystemen auf dem deutschen Markt kann ein Vermittler also immer nur einen kleinen Ausschnitt abbilden. An der Vermittlung von Franchisesystemen außerhalb seines Ausschnitts hat er kein Interesse.

Auch befinden sich im Portfolio eines Franchise-Vermittlers häufig keine konkurrierenden Franchisesysteme. Schließlich bietet er auch nur diejenigen Systeme an, die bereit sind, entsprechende Provisionen zu bezahlen. Bevor Sie mit einem Vermittler zusammenarbeiten, sollten Sie sich also über folgendes im Klaren sein: Kein Vermittler kann alle 900 Systeme so gut kennen, um Sie kompetent zu jedem einzelnen beraten zu können. Und: Seine Bezahlung läuft über den Franchisegeber. Als Franchise-Interessent zahlen Sie meistens nichts. Das ist einerseits angenehm, andererseits gilt hier der alte Spruch „Wessen Brot ich eß’, dessen Lied ich sing’“. Ich finde es zielführender, wenn Sie als Franchise-Interessent ihren Franchiseberater selbst bezahlen.

Checkliste für die Auswahl eines Franchise-Vermittlers

• Stellen Sie sich zuallererst immer folgende Fragen: Welche Informationen und Hilfestellungen benötigen Sie im Moment in der Phase Ihrer Vorgründung überhaupt? Geht es wirklich "nur" um die Wahl des passenden Franchisesystems? Sortieren Sie Ihre Gedanken nach den verschiedenen Themenbereichen (persönlich, privat, geschäftlich, Franchise). So wird in der Regel schnell klar, welche Art von Berater Sie tatsächlich gerade brauchen.
• Ihre Fragen beziehen sich also auf das Thema Franchise. Recherchieren Sie und schauen Sie sich die Websites entsprechender Vermittler an. Auf ihren Websites nennen Vermittler die Systeme in ihrem Portfolio nicht beim Namen. Das ist in Ordnung. Aber: Fragen Sie im ersten persönlichen Gespräch nach allen Franchisesystemen, für die der jeweilige
• Vermittler tätig ist. Diese Transparenz schafft Vertrauen und bringt Ihnen Sicherheit.
• Auch bei der Wahl eines Franchise-Vermittlers gilt: Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl und Ihren gesunden Menschenverstand. Denken Sie immer mit und vertrauen Sie nicht blind.
• Darüber hinaus sollte Ihr Vermittler mit Ihnen auch ein Raster erarbeiten, mit dem Sie selbst Franchisesysteme leichter beurteilen können. Hilfreiche Fragen bei einer solchen Beurteilung sind z.B.: Welches Profil von Franchisepartnern sucht das System? Ist Akquise Ihre Stärke, oder eher Mitarbeiterführung oder betriebswirtschaftliche Kenntnisse? Wie wichtig ist Ihnen die Branche? Wo können Sie am besten berufliche Vorkenntnisse entfalten? Welches Franchisesystem spricht Sie überhaupt an - spontan und emotional?

Ein Tipp zum Schluss

Ich bin ein großer Fan der sinnvollen Verknüpfung von On- und Offline-Welt. Das Internet bietet unglaublich viele Informationen zu den verschiedenen Franchisesystemen. Nutzen Sie diese so intensiv es geht, aber verlieren Sie die analoge Welt dabei nicht aus den Augen: Sprechen Sie mit vielen Menschen über Ihren geplanten Start in die Selbständigkeit, holen Sie sich Feedback oder nehmen Sie direkt Kontakt zu Franchisepartnern auf. Und ja, suchen Sie sich auch professionelle Berater oder Vermittler auf. Und noch etwas: Wenn Sie einen Franchiseberater finden, der hauptberuflich interessierte Franchise-Gründer berät und direkt von ihnen auf Honorarbasis bezahlt wird: Lassen Sie es mich wissen. Es wäre sicherlich für viele ein interessanter Kontakt!

Expertenstimme von Eugen Marquard