Autor: Ulrich Kessler
Zuletzt aktualisiert am: 13.01.2025
Was bedeutet Verkaufsförderung?
Definition: Zur Verkaufsförderung (Englisch: Sales Promotion) zählen sämtliche Maßnahmen, die zur Steigerung des Abverkaufs und des Umsatzes führen sollen. Sie richten sich an Endverbraucher, Händler oder Vertriebsorganisationen wie den Außendienst. Verkaufsförderungsmaßnahmen sind zeitlich meist begrenzt und haben daher Aktionscharakter.
Definition Verkaufsförderung: Was ist eine Verkaufsförderung?
Die Verkaufsförderung wird im Englischen auch als Sales Promotion bezeichnet. Darunter zusammengefasst werden innerhalb der Kommunikationspolitik eines Unternehmens sämtliche Maßnahmen, die sich auf die Förderung des Absatzes im Handelsbereich beziehen. Kennzeichnend für Verkaufsförderung ist, dass sämtliche Marktbeteiligten mit einbezogen werden.
Dazu gehören beispielsweise der Vertrieb, Händler, aber auch Konsumenten. Zusammengefasst unter dem Begriff der Verkaufsförderung werden daher zahlreiche einzelne Aktionen, deren wesentliches Ziel darin besteht, die Ergebnisse im Verkaufsprozess zu optimieren. Ebenfalls typisch ist, dass die entsprechenden Aktionen zeitlich befristet sind.
Was ist das Ziel der Verkaufsförderung?
Das wesentliche Ziel der Verkaufsförderung besteht darin, im ersten Schritt die Anzahl und den Umfang der Verkäufe und somit im zweiten Schritt der Umsätze zu erhöhen.
Darüber hinaus gibt es weitere Ziele der Verkaufsförderung, wie zum Beispiel das Erhöhen des Bekanntheitsgrades der jeweiligen Firma. Ebenfalls zählt es zu den Zielen, Bestandskunden weiter zu halten, noch mehr zu binden und natürlich ebenfalls, neue Kunden zu gewinnen.
Welche Formen der Verkaufsförderung gibt es?
Im Rahmen der Verkaufsförderung gibt es insbesondere drei Formen, die sich im Hinblick auf die Vorgehensweise und auch die entsprechenden Ziele voneinander unterscheiden. Wesentlicher Unterschied ist jedoch, dass sich die drei Formen der Verkaufsförderung an verschiedene Marktteilnehmer berichteten.
Auf dieser Grundlage wird zwischen den folgenden drei Formen der Verkaufsförderung differenziert:
- Konsumenten Promotions
- Handels Promotions
- Außendienst Promotions
Verkaufsförderung bei Endverbrauchern
Mit Sales Promotion sollen Endabnehmern oder Konsumenten zusätzliche Kaufanreize vermittelt werden. Hierfür kommen verkaufsfördernde Hilfen wie Flyer oder Handzettel ebenso zum Einsatz wie Direktwerbe-Briefe, POS-Aktionen, hervorgehobene Warenpräsentationen, Schaufenstergestaltungen, Probierstände im Lebensmittelhandel, Warenproben, Preisaktionen, Couponaktionen, Punktesammel-Aktionen oder Rabattmarken und Sonderrabatte.
Das wesentliche Ziel besteht bei dieser Verkaufsförderung darin, den Umsatz zu steigern, und zwar durch direktes Marketing nebst Merchandising. Im Zuge des Konsumenten Promotion wird normalerweise zwischen kurz-, mittel- und langfristige Maßnahmen differenziert.
Promotion für den Handel
Handels-Aktionen eines Herstellers, Großhändlers oder Lieferanten dienen dazu, dass die Produkte des Anbieters vom Händler zusätzlich ins Sortiment aufgenommen werden oder der Händler den Umsatz mit ihnen steigert. Geeignete Werbemittel sind hier z.B. Produktbroschüren, Flyer oder Kataloge, aber auch Schaufenstergestaltungs-Sets oder Maßnahmen wie die Übernahme von Teilen der Anzeigen- oder sonstigen Werbekosten.
Hier geht es in erster Linie darum, dass in Zusammenarbeit mit den Händlern der Verkauf gesteigert und auch für Kunden attraktiver gemacht wird. Dabei kommt dem Handel die Bedeutung zu, die entsprechenden Angebote des jeweiligen Unternehmens mit gezielten Werbeaktionen zu versehen. Diese Verkaufsförderung wird durch die zuvor genannten Einzelmaßnahmen unterstützt.
Verkaufsförderungsaktionen im Außendienst
Auf vielerlei Weise kann auch der eigene Außendienst dazu animiert werden, seine Orderzahlen zu erhöhen. Dazu zählen beispielsweise Verkaufswettbewerbe, Incentives wie Events, Partys oder Reisen oder Geschenke wie etwa wertvolle Uhren. Auch Fortbildungsmaßnahmen wie zum Beispiel Trainingsprogramme können die Motivation zu mehr Verkaufsaktivitäten steigern.
Rechtliche Vorgaben für die Verkaufsförderung
Die Verkaufsförderung lässt sich von jedem Unternehmen zwar sehr frei gestalten, was die einzelnen Maßnahmen betrifft. Dennoch müssen gleichzeitig rechtliche Vorgaben beachtet werden, damit zum Beispiel bestimmte Verkaufsförderungen nicht gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verstoßen.
Ein solcher Verstoß wäre zum Beispiel dann gegeben, wenn bei Preisnachlässen nicht klar formuliert würde, unter welchen Bedingungen die Kunden oder die anderweitige Zielgruppe in den Genuss des Rabattes kommt.
Beispiele für eine Verkaufsförderung
Es gibt eine Reihe von Einzelmaßnahmen, die in die Kategorie der Verkaufsförderung fallen. Ein Beispiel besteht darin, dass ein Unternehmen aus dem Reisebereich an einer speziellen Branchenmesse teilnimmt. Dort wird zum Beispiel mit Plakaten, aber auch mit persönlichen Gesprächen versucht, neue Kunden für die Dienstleistung zu interessieren.
Ergänzt wird die Verkaufsförderung in solchen Fällen oft durch Flyer oder kleine Werbepräsente, sodass Kunden das Unternehmen länger in Erinnerung behalten. Im Idealfall können auf der Messe sogar bereits Verträge abgeschlossen und der Verkauf somit direkt angekurbelt werden.
Ein ähnliches Beispiel wäre eine Verkaufsförderung im Gaststätten-Gewerbe. Dort stehen zum Beispiel an verschiedenen Wochentage bestimmte Gerichte zu einem Sonderpreis auf der Speisekarte und Cocktails gibt es zwischen 18 bis 20 Uhr zum halben Preis. So lässt sich in der Praxis der Verkauf oftmals steigern, nicht allerdings – aufgrund der reduzierten Preise – auch zwingend der Umsatz.
