Autor: Andreas Dittrich
Zuletzt aktualisiert am: 28.11.2017
In diesem Artikel geht es einerseits um die prinzipielle Art der Beziehung zwischen der Bank und dem Kunden, andererseits um die wichtigsten Punkte zur Präsentation Ihres Vorhabens sowie zur Kreditentscheidung für eine Existenzgründung oder ein neues Vorhaben. Im Vordergrund stehen dabei einmal der Mensch mit seiner persönlichen (Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit) und auch finanziellen (Zinsen, Tilgung) Kreditwürdigkeit sowie der Sicherheiten (zum Beispiel Bürgschaften, Fahrzeuge, Immobilien), die angeboten werden können. Zum anderen ist die wirtschaftliche Tragfähigkeit seines Konzepts ausschlaggebend, welche anhand eines Businessplans sowie dessen gemeinsamer Erörterung geprüft wird. In der Gründungsphase wie auch bei schon länger existierenden Unternehmen sind besonders die Fördermittel des Bundes und der Länder interessant, welche immer über eine Geschäftsbank beantragt werden müssen.
Die richtige Vorbereitung auf das Bankgespräch
„Wer Geld braucht, braucht einen Businessplan“. So ein erfahrener Kundenberater einer Geschäftsbank. Ein klassischer Businessplan besteht zum einen aus einem Textteil. In diesem Teil beschreibt der Existenzgründer das Produkt beziehungsweise die Leistung, den Nutzen daraus, für wen er/sie das macht und auch das Alleinstellungsmerkmal. Im Einzelnen muss man sich Gedanken zur Beantwortung der folgenden Punkte machen:
| Was mache ich: | Produkt und Leistung beschreiben |
| Was ist so gut daran: | Nutzen, Wertangebot, was ist besser, sicherer, etc. |
| Wird das gebraucht bzw. gesucht: | Marktpotential („Wo gibt’s Fleisch für mich“), Bedarf! |
| Für wen mache ich das: | Fokus im Markt, Zielgruppen, adressierte Segmente |
| Warum ausgerechnet bei/von mir: | Alleinstellungsmerkmal, USP |
| Welche „Spieler“ sind im Markt: | Wettbewerb („Vor wem verteidige ich ‚mein‘ Fleisch“) |
| Wie vermarkte ich mein Thema: | Marketing/Vertrieb („Wie komm‘ ich an das Fleisch“) |
| Was brauche ich dazu: | Ressourcen, Partner, sonstiger Support |
| Wie läuft das „ganze Ding“ ab: | Geschäftsmodell, wie generiere ich mein Geld |
| Was bekomme ich dafür: | Umsatz/Einnahmen, Lizenzgebühren, Marktanteil |
| Mache ich das gut: | Qualifikation/Erfahrung, „Unternehmer-Gen“ |
Alle oben angegebenen Themen sollten prägnant und allgemeinverständlich auf ca. 15 bis 30 Seiten Beschreibung inklusive Anschauungsobjekte anschaulich dargelegt werden. Wer 80, 100 oder gar mehr Seiten braucht, zeigt damit, dass er/sie sich noch nicht über das wirklich Wesentliche im Klaren ist. Neben Text sollte man auch Bilder, Zeichnungen, Diagramme, Grafiken, Formen, Skizzen, etc. anbieten. Konkrete Marketing-/Vertriebs-Aktionen, wie das beabsichtigte Volumen realisiert werden soll, sind ganz entscheidend. Hier muss glaubwürdig dargelegt werden, dass der angestrebte Geschäftserfolg sich auch einstellt und unter anderem damit Zinsen und Tilgung für Fördermittel beziehungsweise Darlehen zuverlässig bezahlt werden können.
Dazu kommt dann der Finanzteil, also der Teil mit den Zahlen. Der Planungszeitraum umfasst dabei die nächsten zwölf Monate und danach die nächsten zwei bis vier Jahre. Der Finanzplan besteht aus Gewinn- und Verlustrechnung, Liquiditätsplan, Bilanz, Finanzierungsbedarf sowie die Verwendung des bereitgestellten Kapitals. Es werden weder weder worst noch best case geplant, sondern der „base“ case mit realistischen Annahmen und Planzahlen!
Achtung! Kritische Zahlen des Finanzplans (Umsatz, Investitionen, Personal, Betriebsergebnis) sollten im Textteil untermauert werden und müssen zueinander passen!!!
Ist man ehrlich (auch nach selbstkritischen Fragen) davon überzeugt, einen guten und durchdachten Geschäftsplan zu präsentieren, so sollte man mit der Bank darüber reden. Manchmal können dabei auch Themen strukturiert oder Probleme gelöst werden, bei welchen es anfangs düster ausschaute; zum Beispiel bei Themen wie Eigenkapital oder Sicherheiten. Neben einem überzeugenden Geschäftsmodell ist natürlich auch die Persönlichkeit des Kreditnehmers entscheidend. Dieser sollte von seiner Ausbildung und beruflichen Erfahrung her den Eindruck vermitteln, dass er zu dem Geschäft passt. Des Weiteren sollte er deutlich machen und mit Beispielen unterlegen, dass er sein Geschäft jederzeit finanziell unter Kontrolle halten kann. Banken erwarten eine Persönlichkeit, die der des proaktiven und verantwortungsvollen “Unternehmertypus”, ausgestattet mit einer kaufmännischen “Antenne”, ziemlich nahe kommt. Der persönliche Ruf des Existenzgründers beziehungsweiseAntragstellers übrigens spielt dabei genauso eine Rolle wie zum Beispiel ein Einkommen, welches er/sie aktuell bereits in anderen wirtschaftlichen Aktivitäten erzielt. Dies kann die Unternehmereigenschaft unterstreichen. Sind dafür irgendwelche Aussagen, Referenzen oder Zeugnisse vorhanden – umso besser!
Zur Vorbereitung auf das Gespräch mit der Bank bedenken Sie unbedingt die folgenden Punkte und bereiten sich mental entsprechend vor:
- Auf Augenhöhe! Kopf hoch und selbstsicher. Gut vorbereitet. Kein Grund, um nervös zu sein. Der Projekteigentümer führt das Wort – nicht sein/ihr Berater.
- Kritische Fragen: unter anderem „Erzählen Sie mal über Ihr Geschäft“, „Was genau macht Sie denn so sicher, dass das klappt?“, „Warum sind Sie geeignet für so ein Unterfangen?“
- Herausheben: Nutzen, Potential, Zielgruppe im Fokus, Alleinstellung, Geschäftsmodell, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen
- Im Kopf die Eckdaten: Umsatz; Betriebsergebnis; Wachstumsquoten; Kostenstruktur für Material, Personal, Sach- und Dienstleistungen, Kapital; eingesetzte Eigenmittel; Bedarf/Verwendung an Fremdmitteln; Kontrolle der Zahlungsfähigkeit
- Vorbereiten: Kritische Punkte wie Eigenmittel, Sicherheiten, aktuelle Lage des Vermögens und der Schulden, andere wirtschaftliche Tätigkeiten, Besonderheiten
Jetzt wird es ernst: So verhalten Sie sich richtig im Bankgespräch
Man sollte sich bewusst sein, dass jede Bank auf der Suche nach Geschäften ist. Folglich besteht überhaupt kein Grund als Bittsteller aufzutreten, wenn man einen Darlehensantrag stellt. Kunde und Bank reden auf Augenhöhe und schätzen ein, inwiefern sie zusammen ein Geschäft machen können. Jede Bank ist erfreut, wenn sich später herausstellt, dass sie durch einen Kredit einer erfolgreichen Geschäftsidee zum Erfolg verholfen und dafür Zinsen eingenommen und letztlich auch ihr Kapital zurückerhalten hat. Genauso wie der/die Existenzgründer/in froh ist, wenn sie/er einen Partner gefunden hat, welcher mit einer Finanzierung den Weg zum Erfolg geebnet hat. So handelt es sich im Kern um ein Geben und Nehmen beider Seiten.
Ziehen Sie die Diskussion mit der Bank also ruhig und sachlich, jedoch auch freundlich und partnerschaftlich durch. Es schadet nichts, wenn Sie an passenden Stellen auch etwas von Ihrer Leidenschaft für Ihr Projekt zeigen.
Denken Sie daran: „Der Kunde bekommt das Geld und nicht sein Berater“ (Firmenkunden-Berater einer Bank). Natürlich kann der Berater, der vielleicht den Business- und Finanzplan für seinen kreditsuchenden Klienten zusammengestellt hat, beim Bankgespräch zugegen sein und Details erläutern sowie Erläuterungen beisteuern. Jedoch sind Sie der „Herr des Verfahrens“ – und sollten sich auch so verhalten und im Gespräch das Wort führen.
Auf Augenhöhe mit Ihrem Gegenüber von der Bank oder mit einem Investor vertreten Sie kompetent und prägnant Ihr Projekt und zeigen, warum es eine so gute Idee ist, dies mit Geld zu unterstützen. Sie beschönigen nichts und lassen auch keine kritischen Bereiche aus, obwohl Sie für letztere Maßnahmen nennen sollten, wie sie mit diesen umgehen wollen. Sie lassen sich auch nicht durch knifflige Fragen aus der Ruhe bringen und antworten auf Fragen der Bank/des Investors auf den Punkt, weder im Telegrammstil noch in epischer Breite.
Fazit / Nächste Schritte
Jeder Geldgeber will vom Menschen und seinem Projekt überzeugt werden. Es ist das Management, das unter Durchführung eines tragfähigen (und gut präsentierten) Konzepts sowie seiner guten Positionierung im Markt das notwendige Geschäftsvolumen generiert und das Projekt für alle Beteiligten, natürlich auch für Bank und Investor, zum Erfolg führt.
Zusammenfassend darf man sagen, dass es sich um eine Partnerschaft zwischen der Bank und ihrem Kunden handelt. Eine entscheidende Rolle in der Kreditentscheidung der Bank spielen dabei die Persönlichkeit und der Hintergrund des Kunden, genauso wie dessen überzeugendes Geschäftsmodell. Eine gute Vorbereitung für das Gespräch mit der Bank ist entscheidend für Ihren Weg zum Geld und macht etwa zwei Drittel der Anstrengung aus. Dies unterstreichen Sie im Gespräch durch ein kompetentes und selbstsicheres Auftreten. Falls Sie weitere Informationen oder auch Unterstützung beim Thema Bankgespräch benötigen, dann können Sie mich gerne ansprechen.
