Was ist ein Bankgespräch? (Definition)
Welchem Zweck dienen Bankgespräche bei der Finanzierung?
Begriffserklärung: Wenn Unternehmer Kredite benötigen, verhandeln sie mit Bankberatern. Diese Verhandlungen werden als Bankgespräche bezeichnet. Der singuläre Begriff – das Bankgespräch – fällt meist im Zusammenhang mit der Aufnahme der Kreditverhandlungen, also dem Erstgespräch. Und hier insbesondere beim Erstkontakt von Firmengründern mit Geldgebern.
Wie läuft das Bankgespräch ab?
Das Bankgespräch im Sinne eines Erstkontaktes zur Gründungsfinanzierung ist mit einem Bewerbungsgespräch vergleichbar. Umworben wird hierbei der Bankberater als möglicher Geldgeber. Die Rolle des Beraters kehrt sich dabei von der Verkäuferposition in die praktische Kundenrolle um und der Bankkunde, der potenziell Begünstigte, nimmt die Rolle des Bewerbers ein. Und gerade in deutschsprachigen Ländern und ihrer konservativen Haltung in Förmlichkeiten erwarten die Geldgeber ein entsprechend seriöses Auftreten. Noch wichtiger als die Kleidung und das formelle Auftreten des „Kreditbewerbers“ ist jedoch das Geschäftskonzept und seine Präsentation.
Seit den jüngsten Finanzkrisen und den strengeren Eigenkapital-Anforderungen an Kreditinstitute (Stichwort Basel III) vergeben die Banken ihre Kredite nur noch äußerst restriktiv. Umso wichtiger ist eine überzeugende Idee und Darstellung des Geschäftskonzeptes. Daher erfordert das Bankgespräch eine umfassende Vorbereitung.
Ein erster Schritt ist die Erkundigung darüber, welche Unterlagen die Bank bereits vorab schriftlich eingereicht zu haben wünscht. Diese sollten in Form einer sauberen und übersichtlichen Mappe, im Minimalfall aber als gut ausgearbeitete Power-Point-Datei eingereicht werden. Alle weiteren Unterlagen sollten zur Präsentation beim Bankgespräch gut aufbereitet sein.
Was wünschen sich die Berater vor und während des Bankgesprächs?
Zum Beispiel:
- Einen vollständig ausgearbeiteten Businessplan
- Einen Finanzierungsplan – oft bis zum geplanten Erreichen des Break-even oder ROI
- Einen umfassenden Lebenslauf mit Referenzen
- Eine Auflistung aller Sicherheiten und Verbindlichkeiten
Ein wichtiger Teil des Businessplans sind das Geschäftskonzept und hierbei besonders das Alleinstellungsmerkmal. Handelt es sich um die Gründung eines Franchisenehmer-Betriebes, wird der Franchisegeber diese Bestandteile zum Businessplan beisteuern. Auch bei der Erstellung des Finanzierungsplanes steuern die Franchisegeber oftmals wichtige Hilfs- und Erfahrungswerte bei.
Handelt es sich bei der Kreditanstalt um die Hausbank des Begünstigten, kann der Firmengründer beim Berater auch Fördermittel beantragen.
Wie bereitet man sich auf das Bankgespräch vor?
Die Unternehmer sollten sich auf kritische Fragen einstellen. Hilfreich ist es, sich Antworten und Einwandargumente bereitzulegen. Es ist auch nicht davon auszugehen, dass die Geldgeber bei den ersten Bankgesprächen jeden Punkt des Finanzierungs- oder Businessplan in- und auswendig kennen. Häufig fragen die Bankberater z.B. nach Begründungen der erwarteten Umsatz- und Ertragszahlen, der Organisation des Vertriebs oder den geplanten Marketing-Maßnahmen. Oft gipfeln die Anmerkungen in der Frage: „Wie möchten Sie Ihren ersten Kunden gewinnen“? Auch auf Nachfragen zum Versicherungsschutz, zum Forderungsmanagement oder zur Standortwahl sollte der Kreditnehmer vorbereitet sein.
Zum Bankgespräch allein oder mit einem Franchise-Berater?
Franchise-Berater sind unerlässliche Begleiter bei Planung und Aufbau eines Franchise-Unternehmens. Auch im Bankgespräch stehen sie Gründern zur Seite – mit ihrer Erfahrung und ihrem Fachwissen in Rechts- und Finanzfragen. Bei Bankberatern sorgt die Teilnahme eines Franchise-Beraters selten dafür, dass sie einen negativen, inkompetenten oder hilflosen Eindruck vom Franchisenehmer zurückbehalten als Menschen, der Hilfe benötigt. Vielmehr werten die Bankberater die Teilnahme des erfahrenen Fachmannes als Beleg dafür, dass der potenzielle Kreditnehmer seine Gründungsabsichten umso ernsthafter und professioneller verfolgt.