Business-to-Business (B2B) im Franchise-Glossar

Was ist Business-to-Business (b2b)?

Unter Business-to-Business (kurz b-to-b oder b2b) versteht man Aktivitäten und Geschäftsbeziehungen von Unternehmen mit anderen Unternehmen als Zielgruppe. Dies unterscheidet B-to-B-Maßnahmen von Business-to-Consumer-Maßnahmen, die sich an Privatkunden und Endabnehmer richten. Der Begriff Business to Business wird vornehmlich im Marketing verwendet.

 

 

Was bedeutet Business-to-Business? (Definition von b2b) 

b2b bzw. b-to-b bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen. Aus Sicht des Anbieters bzw. Verkäufers richten sich Angebot und Leistungserbringung an Unternehmen als Kunden. Business to Business-Produkte oder Leistungen sind meist keine Konsumartikel oder „Massenware“. Sofern sie nicht vom Anbieter selbst vermarktet werden, erhält man die Produkte oder Dienstleistungen eher über Fach- bzw. Fachhandels-Betriebe statt z.B. in Verbrauchermärkten.

Den wichtigsten Gegensatz zum b2b bildet der Bereich Business-to-Consumer oder btoc. Hier sollen durch die Aktivitäten Privatpersonen erreicht werden – sprich, Endkunden / Endverbraucher bzw. Konsumenten. Zum b2c-Geschäft gehört auch das E-Commerce.

Früher unterschied man statt zwischen b2c und b2b lediglich zwischen Konsumgüter- und Investitionsgüter-Geschäft. Der moderne Begriff Business-to-Business geht jedoch weit über den reinen Investitionsgüter-Bereich z.B für das Anlagevermögen hinaus (siehe unten: Was versteht man unter btob-Marketing?).

Weitere, aber seltener verwendete „Business-to“-Begriffe lauten Business-to-Administration (b-to-a) für die Beziehungen zwischen Unternehmen und Ämtern oder Behörden sowie Business-to-Employee (b-to-e) für Maßnahmen, die sich an eigene Mitarbeiter richten (siehe Employer Branding, Corporate Identity).

 

 

Was versteht man unter b-to-b-Marketing?

Business-to-Business ist ein Begriff aus der Fachterminologie des modernen Marketing. Er findet fast nur dort Anwendung. Marketing wiederum bedeutet nicht bloß – wie fälschlich oft verstanden wird – Kommunikation oder Werbung. Marketing steht für die Führung des ganzen Unternehmens nach Markt-Anforderungen und reicht von der Positionierung über die Produktpolitik und Preispolitik bis hin zu Vertrieb und Distribution (siehe Marketing-Mix).

Folglich umfasst die Entscheidung, ob sich ein Unternehmen mit seinen Erzeugnissen an Unternehmen oder Privatkunden richtet, nicht bloß die Frage, ob Konsum- oder Investitionsgüter angeboten werden sollen. Der Ausdruck b-to-b umfasst zum Beispiel auch elektronische Leistungs- und Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen, etwa bei Unterstützungsprozessen durch elektronische Kommunikationsmittel. Auch auf virtuelle Marktplätze oder Messen kann der Begriff Business-to-Business zutreffen, siehe Branchen-Fachmessen oder Virtuelle Franchise-Messe.

 

 

Was ist Business to Business-Kommunikation?

Business-to-Business-Kommunikation richtet sich meist direkt und persönlich an die Entscheider – weniger an die Endanwender. Denn in der Regel sind die Anwender des Produktes oder die Empfänger der Leistung nicht die Entscheider in Sachen Einkauf. So wird zum Beispiel die IT von allen Mitarbeitern genutzt, jedoch von der Geschäftsleitung oder Einkaufsabteilung beschafft (oder als IT-Betreuung durch Outsourcing beauftragt). Daher sollten die Anbieter die Entscheider bei den Kunden-Unternehmen kennen, verifizieren und als Adressdaten selektieren können. Sind diese nicht bekannt, können qualifizierte Adressen über Adressdatenbanken erworben werden.

Seltener als im b-to-c kommen im b-to-b Werbemedien der Massenkommunikation wie klassische TV- oder Plakatwerbung zum Einsatz. Ein Beispiel für btob-Kommunikation ist personalisierte Direktwerbung via Mailing oder Newsletter. Im Regelfall wird ein seriöserer Auftritt gewählt – etwa in puncto Vorteilsargumente. Statt „Geiz ist geil“ (b-to-c) wird ein Ansatz eher klingen wie: „Sparen Sie durch Outsourcing 90% Ihrer Produktionskosten ein“. In sozialen BtoB-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn werden ebenfalls andere Inhalte geteilt als auf den eher privat genutzten und an Endanwender gerichteten Kanälen wie Facebook oder Instagram.

Indes kann die Ansprache einer Business to Consumer-Zielgruppe auch bewusst, aber indirekt an BtoB-Entscheider gerichtet sein. Beim Stadtmarketing zum Beispiel: Deutsche Großstädte werben bundesweit mit Großflächenplakaten und preisen ihre Highlights und Sehenswürdigkeiten an – vordergründig, um potenzielle Touristen zu erreichen. Damit aber vermitteln sie ihre Vorzüge auch an Investoren. Denn attraktive Städte sind bei Mitarbeitern beliebt und daher lohnende Produktionsstandorte für Unternehmen in Zeiten des Fachkräftemangels.

Mögliche Zielgruppen für B-to-B-Kommunikation sind auch Großhändler, deren Sortiment wiederum über den Einzelhandel an Endkunden gelangt. Dabei kann der Endkunden-Vorteil auch als Argument für die Großhandels-Ansprache dienen. B-to-B-PR ist ebenfalls ein gebräuchlicher Begriff im Marketing. Er bezeichnet die Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen für Unternehmen.

 

 

Wozu braucht man eine Business-to-Business-Strategie?

Wie in allen Bereichen des Marketings ist auch im b2b eine gut durchdachte Unternehmensstrategie die Basis des Erfolges. Sie erfordert viel Know-how und muss ein klares Ziel definieren. Eine Kernfrage lautet dabei, welche Zielgruppe erreicht werden soll, wie sie anzusprechen ist, welche Botschaft vermittelt werden soll und über welche Medien dies am effektivsten geschieht. Die Vorgehensweise lautet: Erst die Strategie festlegen, dann die Ansprache und die Kanäle wählen und schließlich die Marketingaktionen konzipieren. Grundsätzlich ist zu beobachten, dass neben sachbezogenen Argumenten zunehmend ein dem b-to-c vergleichbarer Markenimage-Aufbau betrieben und vermehrt emotionale Werte vermittelt werden.

 

 

Business to Business: Beispiele aus dem Franchising

Ein Großteil aller Franchise-Unternehmen betreibt das Geschäft überwiegend mit Endkunden (b-to-c). Beispiele sind Unternehmen aus Branchen wie Einzelhandel, Gastronomie, Pflege oder Bildung/Erziehung. Viele Franchise-Netzwerke arbeiten aber auch im Business-to-Business-Bereich und betreuen vornehmlich oder ausschließlich Geschäftskunden. Beispiele sind Unternehmensberater, Anbieter von Geschäftshilfen, Personalagenturen oder Büroservice-/Logistik-Anbieter.

Autor:

Jens Kügler
Jens Kügler
Easy Writer
Finden Sie Ihr passendes Franchise-System mit unserer Komfortsuche!
Angebote suchen
Informieren
Gründen!
Jetzt mein System finden

Glossar