Businessplan erstellen - so geht's!

Die Erstellung eines professionellen Businessplans ist die unabdingbare Voraussetzung ein Geschäftsvorhaben zu beginnen. Er ist die Grundvoraussetzung für die intensive und detaillierte Auseinandersetzung mit der Geschäftsidee und der Fähigkeit der eigenen Person diese erfolgreich umzusetzen. Falls Fremdkapital erforderlich ist, dient der Businessplan zur Erlangung der notwendigen Finanzierungsmittel und Fördergelder des Bundes. Nach Gründung soll der Businessplan zur Kontrolle und Soll-/Ist-Vergleich herangezogen werden können.

Viele Gründer unterschätzen den Aufwand zur Erstellung des Businessplans oder haben so etwas noch nie getan.

Im Businessplan muss deutlich werden, inwieweit die vier Faktoren

• persönliche und fachliche Eignung der Gründerperson
• Franchise-System/-Konzept oder eigene Geschäftsidee
• Standort
• Zahlen (Finanzierbarkeit)

ineinander greifen und diese zum Erfolg des Unternehmens führen.

Definition Businessplan

Die komplexe schriftliche Darstellung eines Geschäftskonzeptes, bestehend aus:

1. Auftragsgegenstand und Angabenvorbehalt (des Beraters)
2. Executive Summary
3. Der Markt für die spezielle Branche 
   3.1 Der Markt in Deutschland
   3.2 Der Wettbewerb in Deutschland
4. Franchise-System 
   4.1 Zahlen, Daten und Fakten zum System
   4.2 Die Erfolgsfaktoren des Systems
   4.3 Systemleistungen des Franchise-Gebers
   4.4 Marketingplan
   4.5 Chancen und Risiken des Gründers
5. Existenzgründer 
   5.1 Gründerprofil (Fachliche, kaufmännische Fähigkeit und Motivation)
   5.2 Lebenslauf und Zeugnisse
   5.3 Finanzielle Selbstauskunft mit Anlagen
   5.4 Eigenkapitalnachweis
   5.5 SCHUFA
6. Standort- und Konkurrenzanalyse 
   6.1 Strukturdaten des Makrostandortes
   6.2 Der Mikrostandort
   6.3 Objektanalyse
   6.4 Wettbewerbssituation
7. Kalkulation 
   7.1 Annahmen zur Kalkulation
   7.2 Plan Gewinn- und Verlustrechnung
   7.3 Plan Liquiditätsrechnung
   7.4 Investitionsplan
   7.5 Finanzierungsplan
8. Pressespiegel
9. Verträge 
10. Kontaktdaten 

Was braucht man, um einen Businessplan zu erstellen?

Es kommt natürlich darauf an, wer den Businessplan benötigt – der Franchisegeber oder der Franchisenehmer. Hier folgt nur die Checkliste für den angehenden Franchisenehmer bzw. Gründer mit eigener Geschäftsidee.

Informationen zu den Kunden / Produkten / Dienstleistung

• Wer sind Ihre Kunden?
• Wie planen Sie Ihre Umsätze? Kalkulieren Sie über durchschnittliche Umsätze pro Kunde, so dass man unterscheidet zwischen Bestandskunden und Neukunden? Oder planen Sie über Absatzzahlen von konkreten Produkten / Dienstleistungen?
• Was sind Ihre relevanten Produkt- / Dienstleistungssegmente (welche sollen getrennt in der Umsatzplanung betrachtet werden)
• Absatzgrößen pro Produkt- / Dienstleistungssegment pro Monat
• Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde / Produkt / Dienstleistung
• Wie sind die Preise kalkuliert (Herstellungspreis und Endkundenpreis – Wareneinsatz)
• Wie sind die Zahlungsströme, also wann bezahlt der Kunde (nach Fertigstellung, oder leistet er eine Anzahlung?)
• Was sind Ihre relevanten Kostenpositionen
• Variable Kosten (umsatzabhängig, z.B. Materialeinsatz, Fremdleistungen etc.)
• Fixe betriebliche Kosten (Miete, Vertriebskosten etc.)
• Personal (Anzahl, Funktionen und Kosten)

Informationen zum Standort

• Anforderungen an die Immobilie / Büroeinheit
• Exposé, Fotos, Grundrissplan
• Welche Investitionen sind zu tätigen?
• Ausstattung Büromöbel in Euro
• EDV und Software in Euro
• Wie schätzen Sie die betrieblichen Kennzahlen für den Standort ein:
  Mietkosten
  Variable Kosten (umsatzabhängig)
  Personalbedarf Sonstige betriebliche Kosten

Informationen zum Franchisesystem

• Komplexe Systemdarstellung in allen relevanten Punkten, die auch im Franchisevertrag niedergelegt sind.
• Franchisevertrag und vorvertragliche Aufklärung
• oder die komplexe Beschreibung der eigenen Geschäftsidee, vor allem die Erfolgsfaktoren.

Informationen zum Gründer

• Lebenslauf und Passfoto
• Schufa
• Finanzielle Selbstauskunft inkl. der geforderten Anlagen
• Letzte drei Gehaltsabrechnungen und Einkommensteuerbescheide der letzten drei Jahre oder gegebenenfalls drei Jahresbilanzen mit Gewinn- und Verlustrechnung und BWAs des letzten Geschäftsjahres
• gegebenenfalls Gewerbeanmeldung und Gesellschaftsvertrag
• Aufstellung der persönlichen Lebenshaltungskosten (der Beleg kann beispielsweise über die Kontoauszüge der letzten drei Monate erbracht werden)
• Eigenkapitalnachweis

Informationen zum Markt und zum Wettbewerb

• Nennen Sie die wesentlichen Trends in Ihrem Markt!
• Skizzieren Sie Ihre Zielgruppe!
• Warum lohnt es sich in Ihrem Markt aktiv zu werden?
• Wer sind Ihre direkten Wettbewerber und wie grenzen Sie sich von diesen ab?
• Wie weit sind die Wettbewerber von Ihrem Standort entfernt?
• Können Sie relevante Quellen für eine Marktrecherche nennen?

…und nicht zu vergessen (klingt banal, aber fehlt manchmal)

• Professionelle EDV-Ausstattung mit PC
• Drucker / Scanner / Kopierer
• Geschäftskleidung
• und jede Menge Zeit (mind. 3 Monate)

Wie schreibt man einen guten Businessplan?

Es gibt gute Gründe, den Businessplan gemeinsam mit einem kompetenten Berater, der nachweislich schon viele Gründer beraten hat, und der sowohl bei der BAFA als auch der KfW als Berater registriert ist und über jede Menge Referenzen verfügt, anfertigen zu lassen.

Erstens hilft die gemeinsame Erarbeitung mit dem Gründerberater, sich intensiv mit dem betriebswirtschaftlichen Hintergrund Ihres Konzepts auseinanderzusetzen. Zweitens haben Sie in der Gründungsphase Ihres Unternehmens zahlreiche „Baustellen“ und müssen sich um viele Dinge parallel kümmern. Die Erstellung eines Gründungskonzeptes kostet Sie eine Menge Zeit, die Ihnen an anderer Stelle fehlen kann. Eine umfassende Gründungsberatung beinhaltet dabei ganz konkret:

1. Ein erstes Beratungsgespräch, in dem wir gemeinsam mit Ihnen die Grundparameter Ihres Businessplans diskutieren und die finanziellen Rahmenbedingungen sowie Ihre Bonität prüfen. Das Gespräch liefert uns die Basis für Ihren individuellen Businessplan.
   
   
2. Der Berater erstellt nun mit Ihnen gemeinsam Ihren Businessplan nach einem bewährten und optimierten Schema. Dieses umfasst die folgenden Punkte:
   
   - Darstellung des Marktes: Warum lohnt es sich, in dem konkreten Markt- und Wettbewerbsumfeld mit der von Ihnen ausgewählten Geschäftsidee aktiv zu werden.
   
   - Beschreibung Ihres Konzeptes/Franchisesystems: Die Erfolgsfaktoren Ihres Vorhabens müssen dargestellt werden und der Berater zeigt auf, welche Risiken, aber vor allem auch welche Chancen sich für Sie als Existenzgründer ergeben. Diese Einschätzung benötigen Sie zur Beantragung einer möglichen Finanzierung, für Fördergelder oder den Gründungszuschuss.
   
   - Beschreibung Ihrer Gründerperson beziehungsweise des Gründerteams: Darstellung, warum Sie der „Richtige“ für das Vorhaben sind, und sorgen dafür, dass auch für öffentliche Stellen alle relevanten Unterlagen rechtzeitig vollständig vorliegen.
   
   - Standortbeschreibung: Oftmals ist die Wahl des richtigen Standortes ein wesentlicher Erfolgsparameter. Erörterung, warum Sie an diesem Standort langfristig Geld verdienen können. Hier muss der Berater Ihnen umfangreiche Hilfestellung bei der Standortanalyse geben.
   
   - Umsatz-, Personal- und Kostenplanung, die jeweils individuell auf Ihre Planung und auf Ihren Standort hin abgestimmte wird. Somit wird die Grundlage für eine aussagekräftige Rentabilitätsvorschau geschaffen.
   
   - Gewinn- und Verlustrechnung auf vier Jahre: Beantwortung der Frage, ob Ihr Vorhaben rentabel ist, und die Ermittlung der so genannten Gewinnschwelle, das heißt Sie müssen wissen, ab welchem Umsatz Sie einen Gewinn erzielen.
   
   - Liquiditätsplanung auf vier Jahre: Aufzeigen, dass Sie jederzeit zahlungsfähig sind und die Zins- und Tilgungslast tragen können. Zudem muss die Frage beantwortet werden, was Sie auf Basis der Planzahlen mit Ihrem Vorhaben verdienen können.
   
   - Investitions- und Kapitalbedarfsplanung: Es dürfen nicht nur die Investitionen betrachtet werden, sondern es müssen auch die Anlaufkosten ermittelt werden und eine entsprechende Liquiditätsreserve die Finanzierung Ihres Vorhabens langfristig sichergestellt sein.
   
   - Finanzierungsplan: Erstellung eines Finanzierungsplans, der unter ggf. alternativer Finanzierungsformen (Leasing, Beteiligung) die laufende Zahlungsfähigkeit Ihres Unternehmens langfristig gewährleistet.
   
   
3. Ist der Businessplan fertig gestellt, so sollten Sie Ihren individuellen Plan in mindestens zweifacher Ausfertigung in perfekt aufbereiteter Form erhalten. Ein langjährig erfahrener Gründungsberater kennt die Anforderungen der Banken und öffentlichen Institutionen sehr genau und kann durch die Einreichung aller relevanten Unterlagen den Prozess der internen Prüfung beschleunigen.
   
   
4. In dieser Phase sollte auch eine Vorbereitung auf das Bankgespräch erfolgen. Ein Rollenspiel, indem der Berater die Position der Bank einnehmen sollte, ist immer unerlässlich, um eine überzeugende Argumentationslinie zu erarbeiten – denn Sie sollten auf die Fragen des Bankers die richtigen Antworten kennen.
   
   
5. Die Begleitung zum Bankgespräch sollte selbstverständlich sein. So können Sie das Gespräch noch entspannter angehen. Um den Finanzierungsprozess zu beschleunigen, kann es sinnvoll sein, mehrere Banken anzusprechen. Zinsen, tilgungsfreie Jahre, Laufzeiten und erforderliche Sicherheiten können je nach Institut variieren.
   
   
6. Der Businessplan dient nicht nur zur Sicherstellung der Finanzierung, sondern kann auch als wirkungsvolles Controllinginstrument im neuen Unternehmen eingesetzt werden. Dies ist gerade in den ersten Monaten nach der Gründung des Unternehmens sehr wichtig.

Hilft der Franchisegeber bei der Businessplanerstellung?

Die großen und "guten" Systeme stellen häufig einen Muster-Businessplan zur Verfügung, den der Gründer dann nur auf seine Belange (Person, Standort und Kennzahlen) anpassen muss. Das erleichtert die Erstellung des Businessplans natürlich ungemein. Wichtig ist jedoch hierbei, dass der Businessplan so wirkt, als ob der Gründer ihn selbst geschrieben hat und der Franchisegeber ihm das nicht "in die Feder diktiert" hat. Der Franchisegeber ist ja Partei und die Bank oder BAFA/KfW sieht das erfahrungsgemäß nicht gerne. In einigen Fördergeldprogrammen ist die Erstellung eines Businessplans ausgeschlossen.

Die Systeme, die dem Gründer keinen Muster-Businessplan zur Verfügung stellen, argumentieren dies damit, dass der Gründer sich ja selbst mit allem intensiv auseinandersetzen und dies dann auch schlussendlich der Bank "verkaufen" muss. Der Argumentation kann ich folgen. Grundvoraussetzung des Franchisegebers muss jedoch sein, dass er dem Gründer alle Systemdaten, Marktdaten und Kennzahlen (auch IST-Zahlen von bestehenden Betrieben) zur Verfügung stellt.

Viele Systeme haben "ihren Berater" und empfehlen ihn weiter. Dies hat natürlich auch zwei Seiten. Obwohl in der Regel der Gründer den Berater bezahlt, wird dieser wohl nicht den Finger in die Wunde legen und Schwachstellen des Systems deutlich machen. Er will ja nicht riskieren, dass der ihm vom System empfohlene Kunde abspringt. Deshalb tendiere ich daher grundsätzlich zur Auswahl eines neutralen Beraters.

Und ja, der billigste muss nicht immer der Beste sein. Die fairen Berater weisen ihre Kunden auch vor Unterzeichnung des Beratervertrages darauf hin, dass zum Beispiel ein Gründer oder Jungunternehmer mindestens 50 Prozent der Beratungskosten von der BAFA oder regionalen Förderinstituten (in Hessen ist dies das RKW) zurückerstattet bekommt. Das ist jede Menge Arbeit mehr für den Berater, verzögert den Prozess erheblich, da der Gründer erst einen Termin bei der IHK oder HWK wahrnehmen muss. Viele Berater scheuen daher die Arbeit und sind erst gar nicht registriert. Das ist meines Erachtens auf jeden Fall ein Qualitätskriterium bei der Auswahl des Beraters. Das ist ein anderes Thema, aber grundsätzlich bin ich der Meinung, dass niemand selbst einen Businessplan erstellen sollte, der Geld von der Bank und gegebenenfalls Förderprogramme benötigt, der das noch nie gemacht hat. Auch wenn es sich beim Gründer um einen Controller, kaufmännischen Leiter oder Geschäftsführer eines Unternehmens handelt.

Es ist etwas völlig anderes für seine eigene Selbstständigkeit einen Businessplan zu erstellen. Häufig steht man sich selbst im Wege, da hier ganz andere Emotionen, wie zum Beispiel Existenzangst, eine Rolle spielen. Ich kenne zu viele Fälle, die schon im Ansatz gescheitert sind und die ihre Geschäftsidee nie haben realisieren können.

Fazit / Tipp für den nächsten Schritt

Prüfen Sie bei der BAFA und der KfW welche Förderungen Sie erhalten können und stellen Sie die Anträge.

Entweder Sie halten sich dann strikt an alle Checklisten (da gibt es jede Menge im Internet) in der Hoffnung, dass Sie keine Fehler machen und Lehrgeld bezahlen, oder Sie beauftragen einen Profi. Die SYNCON International Franchise Consultants – Bettina Momm (Erfahrung mit ca. 400 Businessplänen und Finanzierungen in 30 Jahren) – Tel 0162 27 490 27 – bettina.momm@syncon.de stehen Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.

Expertenstimme von Bettina Momm