Teure Fehler – Bankverhandlungen im Franchising

Wie Sie Bankverhandlungen richtig vorbereiten und erfolgreich führen

Das Thema „Finanzierung“ hat im Bereich des Franchisings einen besonderen Stellenwert. Die Franchise-Systeme können nur wachsen und sich am Markt etablieren, wenn sie neue Franchise-Nehmer gewinnen. Die Franchise-Nehmer benötigen in der Regel eine Finanzierung für ihr Vorhaben. Die Hürden, die ein Franchise-Nehmer vor einer Kredit-/Finanzierungszusage durch ein Geld- bzw. Kreditinstitut zu überwinden hat, werden dabei immer höher. Die letzte Finanzkrise bei uns und die Subprime-Krise in den USA haben dazu geführt, dass die Banken die Prüfung zur Kreditvergabe enorm verstärkt haben.

Kredit erhalten als angehender Franchise-Nehmer: Darauf sollten Sie achten

Auf Grund der neuen EU-Richtlinien zur Bankenaufsicht nach Basel III, die das Marktrisiko besser berücksichtigen sollen, sind die Banken angehalten, ihre Kernkapitalquote zu steigern. Daher sind die Banken bei der Kreditvergabe vorsichtiger geworden, um die Ausfallwahrscheinlichkeit zu verringern.

Umso mehr muss sich der Franchise-Nehmer auf das Kreditgespräch bzw. die Bankverhandlung vorbereiten. Als Gesprächspartner ist als erstes der zuständige Firmenkundenbetreuer bei der Hausbank zuständig. Die gesamten Businessunterlagen müssen mindestens eine Woche vor dem Banktermin bei dem Kundenberater komplett vorliegen.

Kreditantrag: Diese Unterlagen müssen Sie bei der Bank einreichen

Hierzu zählen neben dem Businessplan (selbstverständlich auch komplett mit einer Vorausplanung von drei Jahren) auch die persönlichen Unterlagen des Franchise-Nehmers. Neben der wirtschaftlichen Selbstauskunft (Formular kann bei der entsprechenden Bank über das Internet heruntergeladen werden) müssen auch weitergehende Unterlagen, wie zum Beispiel tabellarischer Lebenslauf, Qualifikationsnachweise, evtl. Kopie vom Grundbuch, etc. mit eingereicht werden.

So unterstützt der Franchise-Geber den Kreditantrag angehender Franchise-Partner

Der Franchise-Geber sollte die BWA’s (Betriebswirtschaftliche Auswertungen) mit den dazugehörigen Summen- und Saldenlisten von einem vergleichbaren Standort mit einem vergleichbaren Franchise-Nehmer sowie einen Muster-Franchise-Vertrag zur Verfügung stellen. Die persönlichen Daten des vergleichbaren Franchise-Nehmers können dabei anonymisiert sein. Die Daten sind für die Bank insofern wichtig, dass die Prognoseberechnung des neuen Franchise-Nehmers entsprechend nachvollzogen werden kann.

Zusätzlich können auch die Jahresabschlüsse und die aktuelle BWA, ebenfalls mit Summen- und Saldenlisten, vom Pilotprojekt des Franchise-Gebers vom Geldinstitut abverlangt werden. Das Pilotprojekt des Franchise-Systems, welches auch mindestens drei Jahre am Markt bestehen sollte, spiegelt den Erfolg des Systems wider. Die prognostizierten Zahlen des neuen Franchise-Nehmers werden somit durch die erwirtschafteten Zahlen des Pilotprojektes entsprechend untermauert.

Wichtig: Es darf verhandelt werden

Obwohl heutzutage viel mit der EDV abgehandelt wird, ist der persönliche Kontakt zwischen Franchise-Nehmer und Bankberater von entscheidender Wichtigkeit. Der Bankberater gibt seinen persönlichen Eindruck an die nächste höhere Stelle weiter und entscheidet somit schon im Vorfeld, ob die Kreditverhandlung erfolgreich sein wird oder nicht. Der Franchise-Nehmer sollte bei Bankverhandlungen immer daran denken, dass es hier rein um die Sache geht. Es wird vom Franchise-Nehmer sogar verlangt, dass er, weil er ein Unternehmer werden will, auch entsprechend verhandelt. Sicherlich, bei öffentlichen Förderprogrammen kann schlecht über Zinsen verhandelt werden, da diese vom Geldgeber vorgegeben werden. Bei einem Kontokorrentkredit oder bei einem Hausbankdarlehen kann über Zinsen und Entgelte verhandelt werden.

Grundsätzlich gilt: Ein Unternehmer verhandelt immer. Ob er allerdings sein Verhandlungsziel erreicht, ist dabei sekundär. Allerdings muss der Franchise-Nehmer seine vorher abgesteckten Ziele, die natürlich der Bank nicht bekannt sind, erreichen.

Entscheidend ist bei der Verhandlung die Bonität des Franchise-Nehmers. Selbsterklärend ist: Wenn der Franchise-Nehmer negative Schufa-Eintragungen hat (zum Beispiel Haftbefehl, Eidesstattliche Versicherung, etc.), dass die Finanzierung dann nicht möglich ist. Deshalb sollte vor den Bankverhandlungen eine Selbstauskunft der Schufa besorgt werden, um eventuelle Falscheintragungen korrigieren zu lassen. Die Selbstauskunft der Schufa ist zudem auch gleichzeitig ein Selbstschutz. Sollte ein berechtigter negativer Eintrag vorhanden sein, so ist das Bankgespräch schon hinfällig.

Sicherheiten für einen Kredit

Obwohl die Frage nach Sicherheiten zweitrangig geworden ist, muss der Franchise-Nehmer die Sicherheiten nachweisen können. Bei einigen öffentlichen Förderprogrammen, wie zum Beispiel bei Mezzanine- und/oder eigenkapitalersetzenden Programmen, müssen keine Sicherheiten angeboten werden. In der Regel wird auch der Kontokorrentkredit ohne Sicherheiten von der Bank gegeben. Grundsätzlich müssen erstmals alle Kredite oder Darlehen, auch Förderprogramme, besichert werden. Kann das der Franchise-Nehmer nicht, so gibt es die Möglichkeiten einer evtl.

• Haftungsfreistellung
• Ausfallbürgschaft
• Bürgschaft der zuständigen Bürgschaftsbank

Allerdings kosten die oben genannten Möglichkeiten der Sicherstellungen entsprechend Geld. Bei einer Haftungsfreistellung (nur bei wenigen Ausnahmen nicht) und der Ausfallbürgschaft wird ein entsprechender Zinsaufschlag dazugerechnet. Die Bürgschaftsbank kostet ebenso Zinsen und Bearbeitungsgebühren. Diese Kosten müssen in der Planung entsprechend auch berücksichtigt werden.

Als Sicherheiten können die Grundbucheintragungen bei einer entsprechenden Immobilie herangezogen werden. Allerdings darf die Grundbucheintragung nicht mehr als 60% des Verkehrswertes der Immobilie ausmachen. In Ausnahmefällen können evtl. auch max. 80% des Verkehrswertes eingetragen werden. Guthaben bei anderen (inländischen) Banken können mit 100% angesetzt werden. Ein Bausparvertrag (wenn er schon zugeteilt worden ist) kann zwischen 90% und 100% der angesparten Bausparsumme beliehen werden. Bei Lebensversicherungen werden in der Regel 90% des Rückkaufswertes beliehen. Bei festverzinslichen Wertpapieren wird von der Bank max. 80% des Kurswertes angesetzt. Bei Aktien werden zurzeit max. 60% des Kurswertes als Sicherheit herangezogen.

Ein Warenlager ist für das zu finanzierende Geldinstitut in der Regel uninteressant, da eine evtl. spätere Verwertung des Warenlagers für die Bank zu kostenintensiv wäre. Ebenso verhält es sich mit anderen Vermögensgegenstände, wie zum Beispiel Autos.

Bei den angeschafften Geschäftseinrichtungen des Franchise-Nehmers könnte die Bank eine sogenannte Sicherungsübereignung als zusätzliche Sicherheit vornehmen.

Eine Kapitalgesellschaft zu gründen, zum Beispiel eine GmbH, damit der Franchise-Nehmer aus der Haftung heraus kommt bzw. in der Haftung beschränkt wird, funktioniert nicht. Bei den Bankverhandlungen wird vom Franchise-Nehmer in diesem Fall eine persönlich haftende Bürgschaft abverlangt. Insofern haftet der Franchise-Nehmer dann wieder, als wenn er eine Einzelfirma gegründet hätte.

Fazit

Bei den Verhandlungen muss der Franchise-Nehmer gut vorbereitet und mit festen Zielen in die Gespräche gehen. Die Ziele darf der Franchise-Nehmer auch nie aus den Augen verlieren. Selbstbewusstes Auftreten und Verhandlungsbereitschaft sind die Grundlagen als Franchise-Unternehmer. Dabei sollte der Franchise-Nehmer aber auch immer ein Realist sein.

Selbstverständlich kann der Franchise-Nehmer auch einen Berater hinzuziehen. Hier bedarf es dann der Abstimmung, wer welchen Part bei den Gesprächen übernimmt.

Grundsätzlich sollte immer mit mehreren Kredit- und Geldinstituten verhandelt werden. Somit kann sich der Franchise-Nehmer anschließend aussuchen, mit wem er in der Zukunft zusammenarbeiten will, wenn er mehrere Kreditzusagen erhalten hat.