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Ratgeber
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Banken und Finanzierungsverhandlungen

Klaus Lockemann: Grüß Gott und einen guten Morgen! Herzlich willkommen im Chat, ich freue mich auf Ihre Fragen. Ihr Klaus Lockemann

Leser: Guten Morgen Herr Lockemann: Hat Franchising bei deutschen Bankern eher einen guten oder schlechten Ruf?

Klaus Lockemann: Da das Franchising bei uns in Deutschland noch einen etwas kleineren Anteil an der Wirtschaft hat, ist leider die Tatsache gegeben, dass Franchising bei den Geldinstituten noch nicht ganz so bekannt ist. Bei Bankgesprächen ist der Bankangestellte meistens erstaunt, wie viele Franchise-Unternehmen es gibt. Auf Grund der Partnerschaft und der entsprechenden Vorselektierung ist die Ausfallrate bei Finanzierungen im Gegensatz zu einer „normalen“ Existenzgründung sehr gering. Insofern wird es positiv angesehen.

Leser: Hallo Herr Lockemann: Welche Franchisekenntnisse kann ich beim Banker voraussetzen?

Klaus Lockemann: Die Kenntnisse sind sehr unterschiedlich, je nachdem wie sich der Banker mit dem Franchising befasst. In der Regel kann ich aber sagen, dass die Kenntnisse sich in „Grenzen“ halten. Die so genannten „Vorzeigeprojekte“ aus dem Franchise (z.B. Fastfood) sind den Bankern bekannt. Tiefergehende Fachkenntnisse sind zum größten Teil leider nicht vorhanden.

Leser: Welches sind die entscheidenden Fragen der Banker bei Kreditverhandlungen mit Existenzgründern?

Klaus Lockemann: Der Banker will in erster Linie erkennen können, dass der Existenzgründer voll und ganz hinter der Gründung steht, sich mit dem Vorhaben identifiziert, weil die Gründung von der Gründerperson abhängig ist. Selbstverständlich werden auch die kfm. und fachlichen Qualifikationen berücksichtigt. Wobei im Bereich des Franchisings auch die entsprechenden Schulungsmaßnahmen des Franchise-Gebers berücksichtigt werden.

Leser: Was ist besser, einen Businessplan selber zu erstellen oder ihn von einem Fachmann erstellen zu lassen?

Klaus Lockemann: Da Sie sich mit dem Vorhaben beschäftigen müssen, sollten Sie selbst den Business-Plan erstellen. Wenn ein Berater (Fachmann) den Business-Plan erstellt und Sie ihn dann im Bankgespräch erörtern bzw. erklären müssen, könnten Stolpersteine auftreten. Der Banker erkennt sofort, dass Sie den Business-Plan nicht selbst erstellt haben. Sie können und sollten sich aber bei der Erstellung von einem Berater oder Coach helfen lassen.

Leser: Guten Morgen Herr Lockemann. Wie setzt sich prozentual der optimale Finanzierungsmix (Fördermittel, Bankdarlehen, etc) zusammen und wo erhalte ich die günstigsten Konditionen?

Klaus Lockemann: Die Finanzierung, insbesondere durch die Inanspruchnahme von Förderprogrammen, ist für jedes Vorhaben ganz individuell. Einen Prozentsatz kann ich Ihnen nicht so einfach aus dem Ärmel schütteln. Es kommt dabei darauf an, wie viel Eigenkapital Sie haben, welche Sicherheiten vorhanden sind, in welchen Bereichen die Investitionen getätigt werden. Die Zinsen der Förderprogramme sind öffentlich und können im Internet entsprechend eingesehen werden. In der Regel sind die öffentliche Förderprogramme preisgünstiger als die Hausbankdarlehen.

Leser: Woher bekommen die Banker ihre Informationen über die Seriosität und Entwicklung des einzelnen Franchise-Unternehmens? Wissen sie mehr als ich?

Klaus Lockemann: Über unterschiedliche Informationsquellen, wie z.B. Deutscher Franchise-Verband und natürlich auch interne Datenbanken. Die Geldinstitute könnten mit Sicherheit mehr wissen als Sie, z.B. ob es schon einmal „Ausfälle“ von einem Franchise-System bei dem Geldinstitut vorhanden waren. Es gibt auch die Möglichkeit, dass ein Franchise-System von einem Geldinstitut durch eine entsprechende Abteilung geprüft worden ist. Hier liegen dann positive und/oder negative Merkmale über das System vor.

Leser: Herr Lockemann: Ist es besser, wenn man sich einem Franchiseunternehmen anschließt oder sollte man es lieber selber in die Hand nehmen und damit Kosten sparen?

Klaus Lockemann: Warum wollen Sie das Rad noch einmal neu erfinden? Franchising bedeutet Partnerschaft. Der Partner (=Franchise-Geber) hilft Ihnen, dass Sie Erfolg haben. Nur wenn Sie Erfolg haben, verdient auch der Franchise-Geber etwas. Sie können bei der Gründung auch eine Vielzahl von Unterstützungen bekommen, die Sie als Einzelkämpfer nicht haben, wie z.B. Bekanntheitsgrad, Werbung, Know-How, Schulungen u.v.m. Des Weiteren sind die Ausfälle im Bereich Franchising wesentlich geringer als bei den Einzelkämpfern.

Leser: Guten Morgen Herr Lockermann, ist es als Fanchisenehmer bei der Finanzierung durch Dritte (Bankdarlehen, KfW Förderung, etc.) möglich bzw. üblich den Franchisegeber als Bürgen "mit ins Boot" zu nehmen? Haben Sie ggf. Erfahrungswerte aus der Fastfoodkette mit dem goldenen M?

Klaus Lockemann: Der Franchise-Nehmer ist ein eigenständiger und selbstständiger Unternehmer mit allen Rechten und Pflichten (vgl. Franchise-Vertrag). Sollte der Franchise-Geber bei einer Finanzierung als „Bürge“ auftreten, ist die Grenze zur Filiale sehr schnell überschritten. Der Franchise-Geber sollte nicht als „Bürge“ für einen Franchise-Nehmer auftreten, ansonsten könnte der Franchise-Geber auch eigene Filialen eröffnen. Der Franchise-Geber mit dem goldenen M ist mir mit Sicherheit nicht unbekannt.

Leser: Zur Bewertung von Kreditanträgen hörte ich von einer „Goldenen Bilanzregel“, Was hat sie für einen Sinn?

Klaus Lockemann: Bitte verstehen Sie, dass ich Ihnen hier und heute die „Goldene Bilanzregel“ nicht im Detail erläutern kann, dies würde zu weit ins Fachgespräch gehen. In erster Linie geht es darum, das Ausfallrisiko der Bank zu minimieren. Gerne bin ich bereit, Ihnen dies außerhalb dieses Chat zu erläutern, senden Sie mir hierzu einfach eine E-Mail. Allerdings wird die „Goldene Bilanzregel“ i.d.R. bei einer Gründung nicht angewendet.

Leser: Trifft es zu, dass die Zentrale der Sparkassen Kreditanfragen von Franchise-Interessenten künftig zentral bearbeiten wird?

Klaus Lockemann: Nein, das geht leider nicht! Ca. 95% der Sparkassen sind öffentlich rechtliche Geldinstitute und gehören der Stadt, Gemeinde, Landkreis, etc. Somit ist jede Sparkasse für ihr Regionalgebiet eigens zuständig, sie bewertet und entscheidet die Kreditanfrage autark. Allerdings gibt es jetzt eine „Abteilung“, die grundsätzlich die Franchise-Verträge und das Franchise-System überprüft. Hierauf können die einzelnen Sparkassen gerne zurückgreifen und entsprechende Informationen holen. Das gleiche System hat übrigens auch die Deutsche Bank.

Leser: Worauf muss ich bei Bankverhandlungen besonders achten und welche Fehler gilt es unbedingt zu vermeiden?

Klaus Lockemann: Gehen Sie bitte davon aus, dass der Banker bzgl. der Kreditverhandlungen entsprechende Schulungen genossen hat. Er wird versuchen, sehr viele Informationen aus Ihnen heraus zu holen. Nicht nur positive, sondern auch negative. Wenn er negative Informationen hat, wird er sofort hier einhaken. Sie haben im Grunde genommen die positive Beweislast. Sie sollten sehr gut vorbereitet sein, Ihre Ziele einwandfrei bestimmt haben und im Gespräch die Ruhe bewahren. Beantworten Sie bitte nur die Fragen, die Ihnen gestellt werden, gerne ausführlich u. U. mit Beispielen. Allerdings dürfen Sie nicht über das Ziel hinaus schießen und zuviel reden. Was nicht gefragt wird, sollten Sie auch nicht beantworten.

Leser: Kann ich erwarten, dass meine Hausbank das für mich günstigste Förderdarlehen zur Ergänzung des Bankdarlehens ausfindig macht oder an wen kann ich mich dafür wenden?

Klaus Lockemann: Die Hausbank ist heute ein so genanntes „Allfinanzinstitut“ und will in erster Linie auch die eigenen Produkte (Hausbankdarlehen, Versicherungen, etc.) verkaufen. Der Verdienst für die Hausbank ist bei den eigenen Produkten wesentlich höher als bei den Förderprogrammen. Hinzu kommt, dass nicht alle Banker einen genauen Überblick von den mehr als 1.000 Förderprogrammen haben. Insofern können Sie davon ausgehen, dass nicht immer die öffentlichen Förderprogramme im vollen Umfang von den Geldinstituten einbezogen werden. Allerdings gibt es auch hier die berühmten Ausnahmen. Ich kenne vor allen Dingen öffentlich rechtliche und genossenschaftliche Geldinstitute, die sehr viel an Förderprogrammen einsetzen.

Leser: Bietet irgendjemand Trainingskurse für Bankverhandlungen? Ich bräuchte wahrscheinlich mehr Sicherheit und müsste meine Argumente besser vorbereiten.

Klaus Lockemann: In erster Linie sollten Sie sich an Ihren Franchise-Geber wenden. Entweder hat der Franchise-Geber entsprechende Erfahrungen, bzw. der Franchise-Geber hat einen prof. Berater. Ansonsten wenden Sie sich bitte an die zuständige IHK bzw. HWK, die Ihnen einen Berater / Coach empfehlen kann. Die KfW-Mittelstandsbank hat auch einen Beraterpool, wo Sie einen Berater / Coach vor Ort finden können.

Leser: Welches Eigenkapital muss ich in der Systemgastronomie mitbringen, um von den Banken einen Kredit zu erhalten? Inwieweit werden private Immobilien als Sicherheit akzeptiert?

Klaus Lockemann: Sie sollten mindestens 15% bis 20% der Gesamtinvestitionskosten an Eigenkapital haben bzw. nachweisen. Mit Sicherheit können Sie die private Immobilien als Sicherheit einsetzen. Vorausgesetzt, die privaten Immobilien bieten noch genügend Sicherheiten. In der Regel werden, je nach Beschaffenheit der Immobilie, 60% bis max. 80% des Verkehrswertes der Immobilien als Sicherheit eingetragen.

Leser: Wie kann ich feststellen, ob die Eintrittsgebühr und die monatliche Lizenzgebühren in der Höhe angemessen sind?

Klaus Lockemann: Setzen Sie die Gebühren im Verhältnis zu den angebotenen Leistungen des Franchise-Gebers. Was bietet mir der Franchise-Geber für das Geld? Ein weiterer Weg ist, den Deutschen Franchise Verband (DFV) in Berlin zu kontaktieren. Ist der Franchise-Geber Mitglied im DFV und hat er schon das Gütesiegel des DFVs. Das Gütesiegel besagt, dass der Franchise-Geber entsprechend überprüft worden ist und eine Zertifizierung (gem. der Richtlinien) erhalten hat.

Leser: Guten Tag Herr Lockemann, welche Unterstützungsmöglichkeiten sollten Franchisegeber ihren Interessenten anbieten, um diesen die Finanzierung des Gründungsvorhabens zu erleichtern?

Klaus Lockemann: Der Franchise-Geber sollte Ihnen mit Rat und Tat in jeglicher Form zur Verfügung stehen. Allerdings sollten Sie sich davor hüten, einen „allgemeinen Musterbusinessplan“ anzuwenden. Der Businessplan muss für Sie (Person), Standort und Vorhaben individuell erstellt werden. Hierbei können Sie auf die Erfahrungswerte des Franchise-Gebers gerne zurückgreifen. Vielleicht hat der Franchise-Geber auch prof. Berater / Coaches, die er Ihnen empfehlen kann. Bei den Bankgesprächen ist es immer situationsabhängig, ob der Franchise-Geber persönlich dabei sein soll. Bedenken Sie, dass der Banker denken kann: „Na klar ist der Franchise-Geber dabei, er will ja den Interessenten gerne als Franchise-Nehmer haben, damit er etwas daran verdient“. Sie können gerne bei der Terminvereinbarung mit der Bank den Banker fragen, ob er eine Notwendigkeit sieht, den Franchise-Geber bei dem Gespräch dabei zu haben.

Leser: In der Zentrale der Deutsche Bank soll es eine eigene Abteilung für Franchisedarlehen geben. Müssen Kreditanfragen für die Bearbeitung ein bestimmtes Volumen haben?

Klaus Lockemann: Mir ist nicht bekannt, dass die Kreditvergabe volumenabhängig ist. Sicherlich kann Ihnen passieren, dass die Bank zu erklären versucht, dass bei einem kleineren Kredit angeblich keinen Sinn macht, öffentliche Förderprogramme zu beantragen. Aber auch für Kleinstgründungen gibt es Förderprogramme, z.B. von der KfW-Mittelstandbank.

Leser: Herr Lockemann: Sollte ich bei einem Bankgespräch alleine auftreten oder mit einem Steuerberater, der den Liquitätsplan für mich erstellt hat?

Klaus Lockemann: Sie können gerne den Steuerberater als Unterstützung mit zu dem Bankgespräch nehmen. Allerdings lassen Sie sich bitte den Liquiditätsplan vorher genau erklären, damit Sie ihn ggf. auch dem Banker erläutern können. Sie dürfen auch die Gesprächsführung nicht dem Steuerberater überlassen, denn nicht er, sondern Sie machen sich selbstständig. Der Banker will erkennen können, dass Sie als Person (als Unternehmer) geeignet sind, und nicht der Steuerberater. Der Steuerberater kann und darf hier nur eine beratende Funktion übernehmen.

Leser: Hallo Herr Lockemann! Wie exakt muss ich den Kapitalbedarf ermitteln, bevor ich Fördermittel oder Darlehen beantrage? Wer kann mich kompetent bei der Zusammenstellung der notwendigen Investitionen beraten?

Klaus Lockemann: So genau wie möglich! Sicherlich, gerade bei einer Gründung können leichte Schwankungen auftreten. Ihr zukünftiger Franchise-Geber hat mit Sicherheit entsprechende Erfahrungswerte und kann Ihnen bei der Planung behilflich sein. Somit sollten Sie in der Lage sein, einen entsprechenden Plan erstellen zu können. Ein prof. Berater / Coach kann Ihnen auch behilflich sein. Wie gesagt, kleine Schwankungen sind erlaubt, allerdings haben Sie z.B. 100.000,00 Euro geplant und es stellt sich heraus, dass Sie 200.000 Euro benötigen, wirken Sie bei der Bank unglaubwürdig.

Leser: Guten Tag Herr Lockemann. Welche Finanzierungsformen sollten junge Franchise-Systeme für ihre Expansion vorrangig in Anspruch nehmen?

Klaus Lockemann: Die Finanzierungsform ist von vielen Faktoren abhängig, wie z.B. Unternehmensform, vorhandenes / nicht vorhandenes Eigenkapitel, vorhandene / nicht vorhandene Sicherheiten, Investitionen Betriebsmittelbereich, Sachinvestitionen, ………… Wollen Sie, bzw. können Sie Venture Capital, Private Capital (Investitionshöhe) einsetzen, empfiehlt der Steuerberater Leasing-Angebote, …….. Der Aufbau einer guten Finanzierung hängt, wie schon gesagt, von vielen Faktoren ab, und natürlich auch unter Berücksichtigung Ihrer Ziele, so dass ich hier und heute Ihre Frage nicht so einfach beantworten kann. Sorry!

Leser: Aus den üblichen Flyern geht nur grob hervor, welche Leistungen ich für meine Eintrittsgebühr erhalte. Wie kann ich mehrere Franchise-Angebote finanziell vergleichen?

Klaus Lockemann: Stellen Sie Recherchen an! Kontaktieren Sie den DFV in Berlin und benutzen Sie das Internet! Hier im FranchisePORTAL können Sie z.B. sehr viel über die verschiedene Systeme erfahren (Virtuelle Franchise-Messe). Sprechen Sie mit den Systemen und hinterfragen Sie, was Ihnen genau für Ihr Geld geboten wird. Seriöse Franchise-Systeme geben Ihnen auch Auskunft. Benutzen Sie evtl. auch Foren (Forum) im Internet. Sprechen Sie mit anderen Franchise-Nehmern, die das von Ihnen angedachte System schon anwenden und holen Sie sich entsprechende Meinungen ein.

Klaus Lockemann: Schade, die Zeit ist leider schon wieder vorüber. Herzlichen Dank für die rege Diskussion und den vielen Fragen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg! Ein schönes Wochenende wünscht Ihnen Klaus Lockemann

 Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Sachverständiger für Finanzierungen und Finanzplanung sowie Verfasser von zahlreichen Publikationen.

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