Grundlagen des Franchising

Dieter Martius: Sehr geehrte Chat-TeilnehmerInnen! Schön, dass Sie dabei sind und Ihre Fragen zu den Grundlagen des Franchisings stellen. Ich möchte Ihnen den Einstieg in das Thema erleichtern, indem ich eine "provokante" einfache und grundlegende These voranstelle: "Der einzige Maßstab für erfolgreiches und seriöses Franchising ist der langfristige wirtschaftliche Erfolg der FranchisepartnerInnen!" Ich freue mich auf Ihre Fragen!

Leser: Guten Morgen Herr Martius: Welches sind für den Gründer die entscheidenden Vorteile des Franchising gegenüber einer traditionellen Existenzgründung?

Dieter Martius: Guten Morgen! Die Vorteile, als FranchisenehmerIn den Weg in die Selbstständigkeit zu gehen sind vielfältig. Entscheidend ist, dass man einen "schlüsselfertigen Betriebstyp" übernimmt bzw. annimmt, der erprobt und umfassend entwickelt ist. Kurz: Man muss das Rad nicht neu erfinden. Viele belastende "Nebentätigkeiten" wie Entwicklung von Marketingtools oder Tools für die professionelle Organisation sind im "Franchisepaket" beinhaltet. Der/die neue Franchise-UnternehmerIn kann sich von Anfang an auf die wesentlichen Bereiche seines/ihres Unternehmens konzentrieren und seine/ihre persönlichen Stärken einbringen.

Leser: Warum sollte ein Franchise-Nehmer erfolgreicher als ein Existenzgründer sein, der seine eigenen Ideen verwirklicht und keine Gebühren an eine Systemzentrale abzuführen hat?

Dieter Martius: Tlw. siehe Antwort oben. Zu den Gebühren: Franchisegebühren müssen so bemessen sein , dass die FranchisepartnerInnen auch nach mehreren Jahren sagen: "Gott sei Dank bezahle ich nur x % Gebühren, denn alleine könnte ich mir diese Leistungen nicht leisten!" oder: "Ich verdiene mit/trotz der Bezahlung der Gebühren mehr Geld als ohne meinen Franchisegeber!" Das unterstreicht mein Eingangsstatement - der wirtschaftliche Erfolg der PartnerInnen als die wesentliche Voraussetzung für gutes Franchising.

Leser: Sehr geehrter Herr Martius, inwieweit unterscheidet sich der Businessplan eines Franchisenehmers von dem eines normalen Existenzgründers?

Dieter Martius: Der Businessplan für FranchisenehmerInnen fusst in der Regel auf Ist-Zahlen bereits bestehender Betriebe und den Erfahrungen des Systems. Banken bzw. Finanzierer erkennen das und werden diese Zahlen oder Prognosen besser bewerten. Das zeigt auch, wie wichtig etwa professionell vorbereitete Bankenmappen oder andere Unterlagen für Finanzierungsgespräche seitens des Franchisegebers sind. Der einzige wesentliche Unterschied im Businessplan sind die Gebühren, die andere Existenzgründer nicht berechnen müssen - aber diesen Gebühren stehen ja umfangreiche Leistungen gegenüber, die den Erfolg sichern.

Leser: Hallo Herr Martius! An wen könnte ich mich wenden, um Geldgeber für den Aufbau eines Franchise-Systems zu finden?

Dieter Martius: Wenn Sie sich schon für den Aufbau eines/Ihres Systems entschieden haben, werden Sie dafür - wie jede/r UnternehmerIn - an eine Bank wenden müssen. Auch hierfür gibt es etwa bei der Syncon - wirtschaftliche Modellrechnungen, die die mittel- und langfristige Rentabilität eines Franchisesystems darstellen können. Ein kurzfristiger Gewinn ist für Franchisezentralen nicht möglich. Siehe dazu auch das Buch meiner Frau Waltraud Martuis "Fairplay Franchising" und darin das Kapitel: "Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern." Wenn Sie an Miteinbeziehung etwa von Lieferanten denken, ist das sehr kritisch, denn es würden Abhängigkeiten entstehen, die früher oder später einen Interessenskonflikt auslösen.

Leser: Hallo! Gibt es eigentlich Musterverträge im Franchising, die ich als Franchisegeberin nach entsprechenden Anpassungen mit gutem Gewissen verwenden kann?

Dieter Martius: Es gibt Musterverträge - Ja. Mit gutem Gewissen übertragbar: Nein! Jedes Franchisesystem braucht "seinen Franchisevertrag" als seriöse rechtliche Basis einer guten Partnerschaft. Die Anpassungen sollten von ExpertInnen gemacht werden und müssen das System umfassend widerspiegeln. Sie sind in der Regel so umfangreich, dass sie den Mustervertrag entbehrlich machen.

Leser: Warum sind große Franchisesysteme wie McDonald’s, Fressnapf oder OBI nicht in den einschlägigen Portalen oder Verzeichnissen zu finden? Haben sie es nicht mehr nötig?

Dieter Martius: Jedes Franchisesystem geht seinen eigenen Weg etwa in der Partnersuche. Ein Weg kann die Präsenz in Portalen u.ä. sein. Große erfolgreiche Franchisesysteme haben allerdings ohnehin mehr Anfragen als Möglichkeiten, Franchisen zu vergeben. Da kann es sinnvoll sein, auf die Präsenz in Portalen zu verzichten, um nicht zu oft Anfragen abschlägig behandeln zu müssen. Das ist aber kein Zeichen von "Überheblichkeit", sondern eher Kommunikationsstrategie.

Leser: Wie kann ich vor Abschluss eines Franchise-Vertrages feststellen, ob in dem zur Debatte stehenden Franchise-System ein partnerschaftlicher Umgang und eine offene Kommunikation gepflegt wird? Ich möchte mich dabei nicht auf die Angaben des Franchise-Gebers oder einzelner Partner verlassen.

Dieter Martius: Mein Tipp ist immer: Fragen Sie bestehende PartnerInnen - aber nicht "vorselektiert" vom Franchisegeber. Weiters können Sie ja Einsicht in das Handbuch verlangen aber auch da könnten Dinge stehen, die nicht "gelebt" werden. Ich sage meinen potentiellen Interessenten oft, sie sollen ruhig auf "ihren Bauch" hören. Eine wertschätzende und partnerschaftliche Einstellung ist sicher in der Art und Weise der ersten persönlichen Kontakte in der "Minus Eins-Phase" - so nennen wir den Prozess der Partnerfindung - erkennbar.

Leser: Welches sind die drei wichtigsten Fragen, mit denen man einem Franchise-Geber auf den Zahn fühlen sollte?

Dieter Martius: Das kann ich so nicht beantworten, aber ich will es anders versuchen: Die wichtigste Frage stellen Sie sich selbst: Möchte ich mit XX eine langfristige Partnerschaft eingehen. Wenn hier ein klares JA kommt, dann werden Sie dem möglichen Franchisegeber nicht "auf den Zahn fühlen" wollen, sondern für Sie wichtige Informationen sammeln. Diese wichtigen Informationen sind je nach Situation, System, Branche unterschiedlich. Wichtig sind auch sogenannte Soft-Faktoren. Siehe auch dazu das Buch "Fairplay Franchising".

Leser: Kann ich den Franchise-Geber zwecks Kontaktaufnahme vor Vertragsunterzeichnung um eine komplette Liste seiner Franchise-Nehmer bitten? Könnte ich den Vertrag notfalls wegen arglistiger Täuschung anfechten, wenn er kritische Partner aufzulisten „vergisst“?

Dieter Martius: Ja - sie können um eine Liste bitten. Generell sprechen Sie hier die sogenannte "vorvertragliche Aufklärungspflicht" eines Franchisegebers an. Sollten die Pflichten ernsthaft und vorsätzlich verletzt werden, kann das auch einen Kündigungsgrund darstellen und ggfs. auch Schadensersatzansprüche rechtfertigen. Ob das "Vergessen" kritischer Partner in einer Liste nachweislich vorsätzlich erfolgt, bleibt allerdings im Einzelfall rechtlich zu klären.

Leser: Welche Daten steuert regelmäßig der Franchisegeber zum Businessplan eines neuen Franchisepartners konkret bei?

Dieter Martius: Ein Businessplan für neue PartnerInnen wird in der Regel einmalig erstellt - daher sehe ich keine "regelmäßigen" Daten. Alle wichtigen Kennzahlen müssen für den jeweiligen Betriebstyp erfasst und dokumentiert sein. (z.B.: Personalkosten, Betriebskosten, Wareneinsatz, Adaptierungen, Gebühren etc...)

Leser: Kann ich über eine Organisation wie die SCHUFA auch die Solvenz bzw. finanzielle Leistungskraft eines Franchise-Gebers prüfen?

Dieter Martius: Ja - SCHUFA - bzw. in Österreich KSV - Auskünfte können eingeholt werden

Leser: Ich möchte mich als Franchise-Nehmer in ein Franchise-System einkaufen. Kann ich vom Franchise-Geber eine Auflistung aller Kosten erwarten, die bei der Eröffnung meines künftigen Betriebes anfallen? Was passiert, wenn vorhersehbare Kosten nicht aufgelistet wurden?

Dieter Martius: Diese Frage ist eigentlich oben schon beantwortet. Es muss eine Modellrechnung oder Ähnliches für den neuen Partner geben - idealerweise auf den jeweiligen Standort schon angepasst. Es gibt ja sehr unterschiedliche Kostenstrukturen etwa für Gechäfte in 1A-Lagen größerer Städte. Unvorhersehbare Kosten wird es immer geben. Im Streitfall müsste geklärt werden, ob vorsätzlich oder grob-fahrlässig betriebswirtschaftlich relevante und vorhersehbare Kosten verschwiegen wurden.

Leser: Können Sie mir zufällig sagen, mit welchen Anwaltskosten ich bei Erstellung eines individuellen Franchise-Vertrages für unser geplantes Franchisesystem mindestens rechnen muss?

Dieter Martius: Die Kosten für die Erstellung eines Franchisevertrages hängen stark von der Komplexität des Systems und damit des Vertrages ab. Würde ich an dieser Stelle zu erwartende Anwaltskosten angeben, würde wahrscheinlich ich Anwaltskosten in unvorhersehbarer Höhe riskieren!?! (Nicht ganz ernst gemeint!)

Leser: Kennen Sie einen Business Angel oder Risikokapitalgeber mit etwas Franchise-Erfahrung, der einen FranchiseNehmer-Betrieb finanziell unterstützen würde?

Dieter Martius: Wenn, dann könnte es einzelne "Branchen-affine" Kapitalgeber geben. Als Syncon könnten wir im Einzelfall prüfen, ob es solche Investoren gäbe. Ein Franchisenehmerbetrieb sollte aber generell vom Franchisenehmer selbst finanziert werden können. So ist es in der Regel auch im Anforderungsprofil schon dargestellt.

Leser: Worauf muss ich bei der Bewerbung für eine Franchiselizenz besonders achten und was sollte ich tunlichst vermeiden?

Dieter Martius: Das ist eine umfassende Frage - ich darf auf die diversen Checkliste in den Internetseiten der Franchiseverbände DFV und ÖFV verweisen. Hier sind recht ausführliche Informationen für Sie erhältlich. Die Verbände sehen das ja als eine ihrer Hauptaufgaben - seriöses Franchising zu fördern und InteressentInnen zu helfen, die richtige Wahl zu treffen.

Leser: Zu welchem Zeitpunkt sollte man einem kontaktierten Franchise-Geber vertrauliche Fragen nach den finanziellen Verhältnissen beantworten? Bereits am Telefon oder erst bei einem persönlichen Treffen?

Dieter Martius: Ich würde sagen, dass generell vertrauliche Fragen in einem persönlichen Gespräch geklärt werden sollten. Am Telefon können nur allgemeine Informationen gegeben und letztendlich ein Termin für ein persönliches Treffen vereinbart werden

Leser: Ihrer einleitende Bemerkung zum Maßstab für seriöses Franchising stimme grundsätzlich zu. Man sollte aber nicht übersehen, dass die sich ändernde Interessenslage, charakterlichen Mängel oder aber das private Umfeld des Franchisenehmers wesentlich zu einem wirtschaftlichen Misserfolg beitragen kann.

Dieter Martius: Was immer der Grund für wirtschaftlichen Misserfolg sein mag - die Franchisepartnerschaft wird nicht zu erhalten sein. Es gibt ja auch "gute" Gründe, eine Partnerschaft zu beenden. Aber auch wirtschaftliche Rahmenbedingungen können sich ändern - unabhängig von der persönlichen Situation der PartnerInnen - dann muss der Franchisegeber unter der Premisse, die PartnerInnen wirtschaftlich erfolgreich zu machen oder zu erhalten - reagieren und notwendige Veränderungen ermöglichen bzw. veranlassen. Ein Beharren auf möglicherweise nicht mehr durchsetzbare oder sinnvolle vertragliche Vereinbarungen, die vielleicht vor 15 Jahren richtig und sinnvoll waren, wird nicht hilfreich sein.

Leser: Zu welchem Zeitpunkt kann ich mich mit Fragen an einen bestehenden Franchise-Nehmer wenden? Sollte ich das Einverständnis des Franchise-Gebers abwarten? Was mache ich, wenn er mir die Kontaktaufnahme mit einem anderen Franchise-Geber nahelegt?

Dieter Martius: Generell kann Ihnen niemand verwehren, sich bei bestehenden FranchisenehmerInnen zu erkundigen - wie auch immer werden Sie die Anschriften in Zeiten des Internets herausfinden. Wenn Sie detaillierte Informationen zum System haben wollen, fände ich es wertschätzend und höflich, für solche Fragen auch das Einverständnis des Franchisegebers einzuholen. Bei uns in der Musikschule Fröhlich Österreich - bereite ich dann die PartnerInnen auf Ihren Anruf oder Besuch vor und weise darauf hin, dass ggfls. auch Informationen über das System gegeben werden können, die ansonsten vertraulich sind. Den 2. Teil Ihrer Frage verstehe ich nicht ganz.

Leser: Muss man als Franchise-NehmerIn besonders teamfähig sein? Gibt es im Hinblick auf eine Gründung weitere Unterschiede zu den Anforderungen an einen Einzelkämpfer?

Dieter Martius: Die Zeit wird langsam knapp - daher beantworte ich Ihre erste Frage mit einem lauten und klaren JAAAA!!! Ich denke, das ist auch schon Teil der Antwort auf die 2. Frage?!

Leser: Hallo Herr Martius, ich bin derzeit arbeitslos und habe etwas Eigenkapital zur Verfügung,ca. 5.000 Euro. Halten Sie eine Gründung im Franchising unter diesen Bedingungen für sinnvoll? Ich habe gehört, dass es ein guter Weg aus der Arbeitslosigkeit sein kann.

Dieter Martius: Franchising kann ein Weg aus der Arbeitslosigkeit sein, allerdings mit Vorbehalt. Es gibt wenige Systeme, die mit 5.000 Euro oder weniger finanzierbar sind. Bitte bedenken Sie auch, dass es einige Monate - wenn nicht länger - dauert, bis ein neuer Betrieb auch Gewinn abwirft und Sie davon leben können. In Österreich gibt es Unternehmens-Gründungs-Förderungsprogramme (UGP) des AMS, die - nach Prüfung durch ein externes Beratungsunternehmens - Förderungen in Form der Weiterbezahlung des Arbeitlosengeldes ohne "Vermittlungsdruck" geben.

Leser: Mein Fehler: Was mache ich, wenn der Franchisegeber mir die Kontaktaufnahme zu anderen als den von mir vergesehenen Franchise-Nehmern nahelegt?

Dieter Martius: Fragen Sie nach dem Grund. Sie werden erkennen, ob es gute Gründe sind.

Leser: Wie gehe ich beim Vergleich unterschiedlicher Franchisekonzepte vor, um das passende Angebot herauszufinden?

Dieter Martius: Informieren Sie sich gründlich über das gesamte Leistungspaket. Prüfen Sie für sich, ob das Angebot, die Branche, der Betriebstyp zu Ihnen passt. Wovon ich drngend abrate: Vergleichen Sie nicht Prozentzahlen bei den Gebühren. Sie kaufen keine Gebühren, sondern ein umfassendes Leistungspaket für Ihren langfristigen wirtschaftlichen - und natürlich auch persönlichen - Erfolg. Das passt eigentlich auch schon als Schlusswort?!?

Dieter Martius: Vielen Dank an alle TeilnehmerInnen für Ihr Interesse und Ihre Fragen! Ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende und viel Erfolg für alle Ihre Franchisepläne!