Was und wie verdienen eigentlich Franchise-Geber?!

Die Frage nach dem Verdienst bzw. den Einnahmen einer Franchise-Zentrale ist berechtigt und komplexer als man vielleicht auf den ersten Blick meint. In unseren Strategieworkshops, die wir mit Klienten aus den unterschiedlichsten Branchen am Beginn ihrer „Franchise-Karriere“ durchführen, sagen wir immer folgenden Satz (wörtlich oder sinngemäß): „Franchising ist KEINE Möglichkeit, als Franchise-Geber schnell viel Geld zu verdienen!“ Das erste Kapitel unseres Buches „Fairplay Franchising“ hat nicht zufällig den Titel: „Man muss die Kuh füttern, bevor man sie melkt“.

Damit verdeutlichen wir in unserer Beratung, dass es sehr viel Zeit, Ressourcen und Geld braucht, um ein Franchise-System erfolgreich aufzubauen.

In der Regel dauert es – je nach Verfügbarkeit der Ressourcen – neun Monate und oft auch deutlich länger, bis die Know-how Dokumentation – die Basis für erfolgreiche Multiplikation eines erfolgreichen Betriebstyps – fertiggestellt ist. Erst dann kann man seriöser Weise mit dem Ausrollen des Systems bzw. der Partnersuche beginnen.

Es braucht also schon ein großes Maß an Engagement, um als Franchise-Geber erfolgreich zu werden.

Der wichtigste Maßstab für erfolgreiches Franchising ist der langfristige wirtschaftliche Erfolg der Franchise-Nehmer – unter diesem Aspekt muss man über die Profitabilität einer Franchise-Zentrale nachdenken. Bei der Konzeptionierung eines Systems kann diese Frage oft erst am Ende der Entwicklung geklärt werden.

Gleichzeitig hängt die Festlegung der Franchise-Gebühren von der strategischen Ausrichtung des Franchise-Systems ab. Z.B. ein Hersteller von Produkten, der ein Franchise-System zur Absatzsicherung entwickelt, gestaltet die Gebühren anders als ein System, in dem die Franchise-Gebühren die einzige Einnahmequelle des Franchise-Gebers darstellen.

Folgende Fragen wurden im Vorfeld vom FranchisePortal-Usern konkret gestellt und ich will sie gerne beantworten: 

Userfrage: Womit verdienen eigentlich Franchise-Geber ihr Geld??

Prinzipiell kann man zwei Haupteinnahmequellen für Systemzentralen nennen:

1. Die Einstiegsgebühr
2. Die laufenden Gebühren

Des Weiteren möglich:

1. Weitere Einnahmen wie z.B. Marketingbeiträge, IT Gebühren …
2. Allfällige Einnahmen aus Provisionen / Kickback- Vereinbarungen
3. Weiterverrechnete Leistungen, wie z.B. Werbemittel, Trainings etc.

Die Einstiegsgebühr

Die Einstiegsgebühr ist quasi die „Eintrittskarte“ in das Franchise-System. Mit der Einstiegsgebühr wird in der Regel noch kein Geld verdient. Sie dient zu Deckung der Kosten für die Systemanbindung, der Grundausbildung für Franchise-Nehmer und ggfls. auch deren Mitarbeitern, der Unterstützung bei Eröffnung, der Übergabe und dem Zugang zum System-Know-how und – das wird oft nicht erwähnt – auch für die Rückführung der Investitionen in die Partnersuche (Rekrutierung) und die Amortisation der Investitionen in die Systementwicklung. Wenn man diese Investitionen der Einstiegsgebühr gegenüberstellt, wird man rasch erkennen, dass damit noch kein oder kaum Geld verdient wird.

Die Höhe der Einstiegsgebühr hängt von mehreren Faktoren ab – etwa der Bekanntheit der Marke, der Anzahl der Franchise-Nehmer und deren dokumentierten Erfolgsgeschichten, dem Ausmaß der Unterstützung für einen erfolgreichen Start u.v.m. Wenn das System und die Marke einmal stark sind, kann die Einstiegsgebühr auch steigen und nach einiger Zeit dann auch gewinnbringend sein.

Die laufenden Franchise-Gebühren

Meistens werden die laufenden Franchise-Gebühren prozentual vom Netto-Umsatz der Franchise-Nehmer berechnet. Die Einnahmen aus laufenden Gebühren decken die Kosten für die laufende Beratung und Betreuung – das Partnermanagement, die Weiterentwicklung und die umfangreichen Leistungen der Franchise-Zentrale – und mit den laufenden Gebühren werden auch Deckungsbeiträge erwirtschaftet und in späterer Folge Gewinne erzielt.

Damit wird auch klar, dass Deckungsbeiträge erst mit einer größeren Anzahl erfolgreicher Franchise-Nehmer möglich sind.

Und auch hier gilt der Maßstab: Die Partner müssen langfristig wirtschaftlich erfolgreich sein! Auch nach mehreren Jahren müssen die Franchise-Nehmer sagen: „Gut, dass ich ich nur X Prozent laufende Gebühr bezahle, weil alleine könnte ich mir diese Leistungen nie und nimmer leisten!“ Sprich: er verdient mit seinem Franchise-Geber und den Gebühren mehr Geld als ohne das System!

Das muss ein Franchise-System leisten, nur dann hat es seine Berechtigung.

Weitere Einnahmen

Allfällig weitere Gebühren wir etwa Beiträge zum überregionalen Marketingpool oder die IT (Weiter-) Entwicklungen können auch Teil des Systems sein – allerdings nicht mit dem Ziel, den Gewinn der Franchise-Zentrale zu erhöhen, sondern die Kosten in dem entsprechenden Bereich zu decken.

Allfällige Einnahmen aus Provisionen / Cashback Vereinbarungen u.ä.

Es kann Provisions- oder Cashback-Vereinbarungen der Franchise-Zentrale z.B. mit Lieferanten geben, aus denen Einnahmen lukriert werden. Wir empfehlen, diese Einnahmen offen zu legen oder wenigstens zu kommunizieren, dass es solche Einnahmen gibt und diese in die laufende Weiterentwicklung des Systems fließen.

Weiterverrechnete Leistungen

Es kann Leistungen geben, die an die Franchise-Nehmer zu Selbstkosten weiterverrechnet werden – wie etwa Werbemittel, Trainings mit externen Trainern. Oft unterstützt der Franchise-Geber solche Maßnahmen und übernimmt einen Anteil der entstehenden Kosten.

Userfrage: Wie viel Geld kann man als Franchise-Geber verdienen?

Die Antwort darauf kann aus den oben genannten Gründen teilweise schon abgeleitet werden. Generell kann man davon ausgehen: Je größer der wirtschaftliche Gewinn der Franchise-Nehmer ist, desto größer auch die Möglichkeit für die Franchise-Zentrale, viel Geld zu verdienen. Bei größeren Franchise-Betrieben mit mehr Umsatz können auch höhere laufende Gebühren anfallen und damit auch höhere Deckungsbeiträge bzw. Gewinne für die Franchise-Zentrale. Je nach Franchise-System können Gewinne erst ab einer gewissen Anzahl von Franchise-Nehmer erzielt werden, die auch langfristig im System bleiben. Entscheidend für die Wirtschaftlichkeit einer Franchise-Zentrale ist, dass der (Betreuungs-)Aufwand nicht mit der Anzahl der Franchise-Nehmer linear „mitsteigt“.

Die Devise lautet: „1 x gedacht – 100 x gemacht“. Um das zu realisieren braucht es professionelle Prozesse innerhalb der Zentrale und entsprechende Tools wie ein perfekt funktionierendes Intranet u.v.m.

Was sicher nicht funktioniert: Auf Kosten der Franchise-Nehmer viel Geld zu verdienen! (Siehe oben: der Maßstab des Franchising ist der langfristige wirtschaftliche Erfolg der Partner).

Fazit: 

Wer als Franchise-Geber „nur“ schnell viel Geld verdienen will, wird nicht erfolgreich werden. Im Sinne des Fairplay Franchising braucht es eine partnerschaftliche Erfolgsverteilung – im Interesse aller Beteiligten – nur dann ist man langfristig gemeinsam erfolgreich!

Expertenstimme von Dieter Martius