06.06.2017

Money, money, money: Bringt Ihr Franchise-Konzept wirklich Geld ein?

 

 

Franchise-Geber können hohe Umsatzrenditen und Gewinne erzielen. Das zeigen nicht zuletzt Ertragsprojektionen. Doch die Realität sieht vielerorts anders aus. Vielen Franchise-Gebern ist der Aufbau ihres Systems noch nicht so weit geglückt, dass sie zu den profitablen Franchise-Systemen zählen könnten.

Mit zu wenigen Franchise-Partnern und damit zu geringen Einnahmen stecken sie in einer Art Dilemma: Einerseits fehlt ihnen für die notwendige Expansion das Kapital. Doch ohne bereits ein solides Wachstum vorzeigen zu können, gelingt es ihnen andererseits nur schwer, das dafür benötigte Kapital zu mobilisieren.

Was also tun? Man könnte annehmen, dass sich viele Franchise-Geber in einer gar ausweglosen Situation befinden. Doch das muss nicht sein. Dieser Beitrag, der fast 30 Jahre Beratungspraxis und über 20 Jahre Marktforschung in der Franchise-Wirtschaft bündelt, zeigt Ihnen auf, worauf Sie als Franchise-Geber achten sollten, um ein florierendes Unternehmen aufbauen zu können.

 

 

Franchise ist teuer: Werden Sie Profit machen?

Der anfängliche Kapitalbedarf für den Auf- und Ausbau eines Franchise-Systems lässt sich einfach bemessen. Fünf Bausteine müssen insbesondere finanziert werden:

  1. Grundlagen (Schulung, Expansionskonzept, Franchise-Vertrag): max. 15.000 €
  2. Werbeauftritt (Web, Print, Präsentationen): max. 25.000 €
  3. Jahreswerbebudget (E-Recruiting, PR): max. 50.000 €
  4. Schulung Vertriebsprozess, Dialogvorlagen: max. 10.000 €
  5. Erste Standardisierung (Handbuch): 5.000 €

 

Insgesamt liegt der Kapitalbedarf eines Franchise-Gebers für den Systemaufbau im ersten Jahr damit bei ca. 100.000 Euro. Die Praxis zeigt, dass dieser auf bis zu 500.000 Euro ansteigen kann.

 

Zu den wichtigsten Kostentreibern zählen:

  • Umsatz- und Gewinnausbau im Eigenbetrieb (Pilotbetrieb): Hierzu kann es notwendig sein, das Marketing und/oder die Personalbasis auf neue Füße zu stellen.

 

  • Personalausbau für den Franchise-Vertrieb sowie die Aufnahme und Einarbeitung neuer Franchise-Partner: In der Regel wird dies spätestens ab dem sechsten Franchise-Partner erforderlich. Die ersten Pilotpartner können oft noch aus dem direkten Umfeld gewonnen und deren Einarbeitung vom Inhaber selbst übernommen werden.

 

  • Erweiterte Anforderungen an die Standardisierung und die Lieferanten: Insbesondere inhabergeführte Eigenbetriebe stehen vor der Herausforderung, die Erfolgsfaktoren, die meist an den Inhaber gekoppelt sind, zu erkennen, zu standardisieren und für alle zugänglich zu machen.

 

Diese Investitionen müssen solange extern finanziert werden, bis die Ertragskraft des Franchise-Systems selbst dafür ausreicht. Wer ein Franchise-System aufbaut, kann also nicht gleich ab dem ersten Tag mit Gewinnen rechnen. Nach dem Startschuss muss ein Franchise-Geber in der Regel für maximal 18 Monate mit einer Unterdeckung rechnen. Wie groß diese ist, hängt nicht zuletzt davon ab, welche Gewinne in dieser Phase im Pilotbetrieb oder gar im eigenen Filialsystem erzielt werden.

 

 

Wie Sie Ertragsdämpfern aus dem Weg gehen können

Wie kann also nun eine Ertragsplanung für ein Franchise-System aussehen? Nehmen wir zum Beispiel ein in Deutschland aktives Franchise-System, das im Eigenbetrieb einen Jahresumsatz von 500.000 Euro erlöst und ein zentrales Einkaufsvolumen von 30 Prozent des Umsatzes vorweist.

 

Folgenden Verlauf könnte dieses Unternehmen nehmen:

Ausgangspunkt Eigenbetrieb: 

50 - 150 T€Jahresgewinn

 

Annahmen zum Partnerwachstum:

Jahr 1 (3 neue Partner):

100 – 200 T€Unterdeckung

Jahr 2 (10 neue Partner):

50 – 150 T€Jahresgewinn

Jahr 3 (12 neue Partner):

300 – 350 T€Jahresgewinn
...  

 

Unter der Annahme, dass das System ab dem 3. Jahr einen Partner pro Monat dazugewinnt, aber auch einige wieder verliert, kann das System ab dem siebten Jahr die Gewinnschwelle von 1 Mio. Euro bereits überschreiten:

Jahr 7 (ca. 66 Standorte):

900 – 1.100 T€Jahresgewinn
...  

Jahr 10 (ca. 100 Standorte):

1.600 – 1.700 T€Jahresgewinn

 

Natürlich gibt es Faktoren, die den Ertrag ankurbeln – oder auch dämpfen. Wer auf eine frühzeitige Filialisierung seiner Franchise-Partner setzt, kann den Ertrag wahrscheinlich steigern. Zu den Ertragstreibern zählt auch eine Expansion in ausländische Märkte. Vielleicht noch wichtiger ist aber der Umgang mit potenziellen Ertragsdämpfern.

Sie können die Zeitspanne bis zum Break-Even-Punkt erheblich verlängern und damit die Ertragskraft des Systems insgesamt gefährden.

 

Insbesondere diese drei „Baustellen“ wirken sich in der Praxis negativ aus:

  • Partnerakquisition: Der Zufluss an Interessenten und/oder der Vertriebsprozess der Franchise-Zentrale sind zu schwach. Zur Orientierung: Sie sollten monatlich ca. 100 Interessenten werben und aus je 100 Interessenten in max. sechs bis neun Monaten ein bis zwei qualifizierte Franchise-Partner gewinnen.

 

  • Franchise-Zentrale: Es fehlt an Kraft, um alle neuen Franchise-Partner auf einen nachhaltigen Erfolgspfad zu setzen. Spätestens ab dem neunten Monat Ihres Systemaufbaus sollten Sie in der Lage sein, monatlich einen neuen Franchise-Partner ins System zu integrieren, ihn auszubilden und vor Ort entsprechend zu unterstützen.

 

  • Partnerfinanzierung: Die Unternehmensplanung der neuen Franchise-Partner ist zu ungenau oder unattraktiv. Banken tun sich daher mit der Finanzierung schwer und der Franchise-Partner muss zu viele unnötige Wege gehen. Fatal ist auch, wenn die Unternehmensplanungen der ersten Franchise-Partner sich als zu optimistisch erweisen.

    Mein Tipp: Stellen Sie dem Franchise-Partner immer einen Muster-Businessplan zur Verfügung und unterstreichen Sie dessen Seriosität mit Echtzahlen aus Ihren(m) Eigenbetrieb(en). Bei den konkreten Unternehmensplanungen sollten Sie neuen Franchise-Partnern einen erfahrenen Finanzierungsberater mit fundierten Franchise-Kenntnissen empfehlen.

 

 

Ihre Franchise-Nehmer - Ihre Verantwortung: Können Ihre Partner gut von Ihrem Konzept leben?

 

Ein Franchise-System aufzubauen, ist wie jeder Unternehmensaufbau ein risikoreiches und doch hochattraktives Unterfangen. Nachhaltig erfolgreich werden Franchise-Systeme aber am Ende nur dann, wenn auch die Franchise-Partner mit ihren lokalen Unternehmen vergleichsweise hohe Arbeitseinkommen und attraktive Gewinne erwirtschaften können.

Mit welchen Erträgen ein Franchise-Partner rechnen kann, hängt natürlich von vielen verschiedenen Faktoren ab. Ihre Ertragserwartungen sollten Franchise-Partner aber mindestens am Eigenbetrieb des Franchise-Gebers ausrichten können. Entsprechend der von ihnen erwarteten Marktbearbeitung können sie dann z. B. über den Aufbau eigener Filialnetze in ihrer Region stetig wachsen – und damit auch ihre Erträge weiter steigern.

Doch nicht nur der einzelne Franchise-Partner profitiert davon. Der so erzielte Mehrumsatz kommt dem gesamten System zu Gute, indem der Franchise-Geber seine Franchise-Zentrale weiter ausbauen kann oder an Innovationsstärke gewinnt. Spätestens jetzt wird deutlich wie wichtig ein profitabler Betriebstyp ist! Aus ihm ziehen die Franchise-Partner – und schlussendlich auch der Franchise-Geber – die Investitionsstärke, die sie für ihr Wachstum und ihre Einkommensentwicklung brauchen.

Die Franchise-Partner des hier beispielhaft dargestellten Franchise-Systems können davon ausgehen, dass ihnen der eigene Erfolg möglich ist. Dank eines erfolgreichen und aktiven Franchise-Gebers sollte sich dieser bei ihnen sogar schneller und einfacher einstellen, als wenn sie sich für eine Selbstständigkeit ohne System entschieden hätten.

 

Fazit

 

Money, money, money – oder: „ohne Moos nix los“. Das ist auch im Franchise so. Wer ein Franchise-System aufbauen will, muss auch über dafür erforderliche Ressourcen verfügen – sei es Kapital, Know-how oder Man-Power in der Franchise-Zentrale. Durch solides und planvolles Handeln können dabei kostspielige Umwege und Überraschungen vermieden sowie Engpässe gelöst werden.

Wenn Sie als (potenzieller) Franchise-Geber wissen möchten, wie Sie Ihren Systemaufbau solide planen können, fordern Sie unsere kostenfreie Kosten- und Ertragsprojektion für den Systemauf- und -ausbau an. Sie hilft ihnen, ihre eigene Planung zu reflektieren und ggf. zu präzisieren.

Schreiben Sie mir einfach eine E-Mail (info@peckert.de) oder rufen Sie mich gerne an (0228-91158.0). Ich freue mich auf Ihr Interesse!

 

Ihr Unternehmen – Ihre Chance: Profitieren Sie von unseren kostenfreien Leitfäden!

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  1. Leitfaden und Kostenprojektion „Systemaufbau“
  2. Ertragsprojektion Franchise-System
  3. Leitfaden „Umsatz- und Markenaufbau in Franchise-Systemen“
  4. White Paper „Engpass Franchise-Partner? Die besten Arbeitnehmer für Franchise interessieren“
  5. White Paper „Die besten Interessenten als Franchise-Partner gewinnen“
  6. Leitfaden „Expansion nach Österreich“ (ab Juli 2017 erhältlich)
  7. Leitfaden „Nachfolge“ (ab August 2017 erhältlich)
  8. Information zum Gütesiegel partner:urteil

 

 

Expertenstimme von Felix Peckert

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