Franchise-Partner im Franchise-Glossar

Das Franchising basiert auf der Zusammenarbeit eines Franchise-Gebers, der Lizenzen zur Nutzung seines Geschäftskonzepts vergibt, mit Franchise-Nehmern, die dafür und für weitere Unterstützungsleistungen Gebühren bezahlen. Der Begriff Franchise-Partner wird synonym zum Begriff Franchise-Nehmer verwendet und betont den partnerschaftlichen Ansatz des Franchise-Verhältnisses. Es spricht viel dafür, dass jene Franchise-Geber besonders erfolgreich sind, die mit ihren Franchise-Partnern eine „Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe“ leben. Denn dadurch können nicht nur die Erfahrungen, Fähigkeiten und das Know-how der Franchise-Partner besser für das gesamte Franchise-System nutzbar gemacht werden. Auch bei Problemen und Konflikten lassen sich oft leichter Lösungen finden, wenn beide Seiten durch partnerschaftliche Zusammenarbeit bereits ein Vertrauensverhältnis entwickelt haben.

Franchise-Partner werden

Die Gewinnung von Franchisepartnern ist eine wesentliche Aufgabe von Franchise-Systemen bzw. deren Systemzentralen. Sie investieren meist viel in die Werbung für ihre Franchise-Angebote oder beauftragen Rekrutierungsagenturen, um geeignete Franchise-Partner zu finden. Wer Franchise-Partner eines Franchise-Systems werden will, durchläuft in der Regel einen mehrstufigen Prozess. Dabei wird oft das Anforderungsprofil des Franchisegebers mit dem Profil des potenziellen Franchise-Partners zunächst grob und dann immer feiner abgeglichen.

Zu den Bewertungsfaktoren zählen unter anderem  Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital. Auch so genannte Soft Skills wie Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit werden geprüft. Bereits vorhandenes Fachwissen wird nicht immer als Vorteil gewertet, da es Franchise-Partnern mit Fachkenntnissen manchmal an Flexibilität gegenüber dem neuen Geschäftskonzept mangelt. Das von der Systemzentrale erarbeitete Partner-Profil stellt die Grundlage für die Akquisitionsstrategie des Franchise-Systems dar. Einige Franchise-Systeme bieten potenziellen Franchise-Partnern auch die Möglichkeit zu hospitieren, um vor Abschluss des Franchise-Vertrags einen möglichst genauen Eindruck von der künftigen Tätigkeit zu gewinnen.

Instrumente der Partnersuche

Das wichtigste Medium für die Franchisepartner-Suche ist heute das Internet: Gesucht wird etwa über die Website des Franchise-Gebers und des nationalen Franchise-Verbandes (z. B. DFV, ÖFV, SFV), spezialisierte Gründerportale wie das FranchisePORTAL, Jobbörsen (z. B. StepStone, Monster) oder soziale Netzwerke (z.B. XING, LinkedIn). Viele Franchise-Systeme unterhalten auch spezielle Informationswebsites für Franchise-Interessenten, da die Ansprache von Endkunden und potenziellen Franchise-Partnern sehr unterschiedliche Inhalte erfordert. Heute gibt es im deutschsprachigen Raum nur wenige spezialisierte Printmedien (z.B. franchiseERFOLGE, Verzeichnis der FranchiseWirtschaft), die sich für die Suche nach Franchise-Partnern eignen. Für die Partnersuche haben Gründer-Messen (z.B. START, deGUT, NewCome) kontinuierlich an Bedeutung verloren, eine eigenständige Franchise-Messe gibt es in Deutschland seit langem nicht mehr. In Österreich findet seit 2011 eine Franchise-Messe statt. Zudem wurden in den vergangenen Jahren Matching-Tage veranstaltet, bei denen Franchise-Interessen mehrere Franchise-Systeme und deren Repräsentanten im Schnelldurchlauf kennenlernen können. Zudem bietet Direktmarketing (z.B. Direct Mail) die Chance einer zielgenauen Interessentenansprache, sofern geeignetes Adressmaterial zu erschwinglichen Preisen zur Verfügung steht.

Vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung

Nach der ersten Kontaktaufnahme durch die Franchise-Interessenten erfolgt der erste Informationsaustausch meist in schriftlicher Form. Mit einer ausführlichen Darstellung des Franchise-Konzeptes versuchen die Franchise-Geber das Interesse zu verstärken und sich von Mitbewerbern abzugrenzen. Die Kandidaten erteilen in Fragebögen Auskunft über ihren Berufsweg sowie ihre Erfahrung, Kenntnisse, Interessen und das vorhandene Eigenkapital.

Das erste persönliche Gespräch findet in der Regel in der Systemzentrale statt, wo die potenziellen Franchise-Nehmer ihren Partnerbetreuer und sein unternehmerisches Umfeld kennenlernen. Anhand einer Checkliste sollte der Franchise-Geber ein Profil des Interessenten erstellen, das er anschließend in Telefonaten vervollständigen kann. Wenn sich das beiderseitige Interesse konkretisiert, lädt der Franchise-Geber seinen potenziellen Franchise-Partner zu weiteren Einzelgesprächen und/oder einem Einführungsseminar ein.

Besteht das Interesse an einer Franchise-Partnerschaft fort, kommt der Abschluss eines Vorvertrages in Betracht. In diesem Zusammenhang darf die vorvertragliche Aufklärungspflicht des Franchisegebers nicht in Vergessenheit geraten. Außerdem sollte der künftige Franchise-Partner eine Rentabilitätsprognose über drei Jahre sowie den Franchise-Vertrag zur ausgiebigen Prüfung erhalten.Vor der Vertragsunterzeichnung haben sich sogenannte Schnuppertage oder Hospitanzen in einem bestehenden Franchisenehmer-Betrieb bewährt. Nach der Endbesprechung findet die Vertragsunterzeichnung statt: Das Franchise-System hat einen neuen Partner gewonnen, der Franchise-Partner ein eigenes Unternehmen gegründet.

Die 100:10:1-Regel im Franchising

Nach einer Faustregel der Franchisewirtschaft, die auf den Erfahrungen zahlreicher Franchise-Geber beruht, führen 100 Erstkontakte (Leads) zu 10 persönlichen Begegnungen und schließlich zu einem einzigen Vertragsabschluss. Bei konsequenter Optimierung des Rekrutierungsprozesses oder Einschaltung einer erfahrenen Rekrutierungsagentur kann der Schnitt von 1 Prozent auf 3 Prozent und mehr erhöht werden. Die Gewinnung eines neuen Franchise-Partners ist somit äußerst zeitaufwendig und arbeitsintensiv.

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