Interview mit Horst Becker / ISOTEC

Der heute 41-jährige Betriebswirt Horst Becker gründete 1983 den Pilotbetrieb zum Franchise-System ISOTEC. Mangelnde Unabhängigkeit und übermäßige Hierarchien im Angestelltenverhältnis haben ihn selber in die Selbständigkeit geführt. 1990 war es dann nach siebenjähriger gründlicher und erfolgreicher Probezeit soweit - das erprobte Geschäftskonzept wird seither in Form von Franchising multipliziert.

FranchisePORTAL:  Worin unterscheidet sich Ihre Dienstleistung von der Ihrer Mitbewerber?

Horst Becker:  Unsere Dienstleistungen zur Sanierung feuchtigkeitsgeschädigter Gebäude unterscheiden sich vor allem dadurch von den Mitbewerbern, dass sie einen klaren, aufeinander aufbauenden Charakter haben.

An erster Stelle steht die Analyse des Feuchtigkeitsschadens. Nur wer weiß, woher die Feuchtigkeit kommt, kann einen objektspezifischen Sanierungsvorschlag unterbreiten. Dieser Sanierungsvorschlag beinhaltet dann nur Verfahren, die alle in praktischen Produkttests ihre Eignung bewiesen haben und die innerhalb eines Systems aufeinander aufbauen. Gibt es solche Produkte nicht, so entwickeln wir Sie entweder selber oder in Zusammenarbeit mit einem Hersteller.

Die Produkttests werden dann aber nicht nur bei uns in Bergisch Gladbach, sondern an verschiedenen Standorten und Partnerbetrieben durchgeführt, um eine möglichst breite Erkenntnisbasis zu haben. Im Zusammenhang mit den Produkttests werden zudem Richtlinien entwickelt, die dem Anwender die Sicherheit der korrekten Ausführung geben und die ebenfalls qualitätsrelevante Punkte definieren, an denen der jeweilige Partnerbetrieb die Qualität seiner Ausführung überprüfen muss.

Das Bergisch Gladbacher Unternehmen gehört inzwischen zu den führenden Anbietern im Markt der Gebäudesanierung. Seit über 12 Jahren steht ISOTEC für Qualität und Service in diesem Bereich. Über 50 Partnernunternehmen in Deutschland und dem europäischen Ausland verstehen sich als kundenorientierte Dienstleister und bieten unter der bekannten Marke hochwertige Systemlösungen gegen Feuchtigkeit an.

FranchisePORTAL:  Welchen Vorzügen verdanken Sie Ihre starke Stellung in der Branche?

Horst Becker:  Die Stellung verdanken wir genau drei Punkten:

1. Einem einfachen, kennzahlenbasierten Führungssystem, mit dem schnell die Vertriebseffizienz und die Produktivität eines Partnerbetriebes auch im Vergleich zu anderen Partnerbetrieben analysiert werden kann.
    
2. Einem ausgefeilten Marketingkonzept, das einem schnellen Aufbau der Bekanntheit in der jeweiligen Region dient.
    
3. Den bei ISOTEC eingesetzten Technologien, die teilweise für ISOTEC patentiert sind. Allesamt haben sie ihre praktische Leistungsfähigkeit unter Beweis gestellt, verfügen über einen wissenschaftlichen Background und stellen eine hohe Ausführungsqualität sicher.

FranchisePORTAL:  Profitieren Sie von klimatischen Veränderungen wie Überschwemmungen?

Horst Becker:  Direkt profitieren wir nicht von Flutkatastrophen oder anderen klimatischen Veränderungen. Sehen Sie, einem ISOTEC-Partner sind während der Flutkatastrophe im letzten Jahr drei Aufträge buchstäblich weggeschwommen, da die Häuser nach der Flut einfach nicht mehr existierten. Zudem meinen wir, dass man mit der Not der Menschen keine Geschäfte machen sollte.

Eine indirekte Auswirkung läßt sich dennoch ausmachen. Die Thematik der Feuchtigkeit im Haus und den damit verbundenen Gefahren für Gesundheit und Bausubstanz ist stärker in das Bewußtsein der Menschen gerückt. Und das hat natürlich dauerhaft eine positive Auswirkung auf unsere Geschäftstätigkeit.

FranchisePORTAL:  Welche Rolle spielt die Prophylaxe in Ihrem Geschäftskonzept?

Horst Becker: Man sagt, Feuchtigkeitsschäden sind wie Zahnschmerzen. Erst, wenn es weh tut, sprich es feucht ist, tut man etwas dagegen. Bei den Zähnen kann man durch den jährlichen Besuch beim Zahnarzt auch eine Prophylaxe durchführen.

Das ist natürlich an einem Gebäude viel schwieriger und aufwändiger und wird deswegen in der Realität auch nicht durchgeführt. Es gibt dauerhaft nur eine Chance, eine gewisse prophylaktische Wirkung zu erzielen und die steckt in der Aufklärungsarbeit bei Architekten und Bauingenieuren über die Zusammenhänge von Feuchtigkeit und Bauschäden und deren Verhinderung.

FranchisePORTAL:  Hatten Sie bei der Gründung Ihres Unternehmens bereits Franchising im Sinn?

Horst Becker: Nein, als ich vor nunmehr 20 Jahren den Pilotbetrieb gegründet habe, hatte ich noch kein Franchising im Sinn. Erst im Laufe meines Studiums habe ich einen Vortrag von Prof. Creussen von OBI zum Thema Franchising gehört und wurde durch die Begeisterung, mit der er über dieses Geschäftsmodell gesprochen hat, angesteckt.

FranchisePORTAL:  Wie gehen Sie bei der Suche und Auswahl Ihrer künftigen Franchise-Partner vor?

Horst Becker:  Bei der Suche verwenden wir verschiedene Methoden. Wir machen Pressearbeit, Anzeigenwerbung, nutzen Internetportale wie Ihres und vieles mehr.

Interessenten, die sich aufgrund dieser Aktivitäten bei ISOTEC melden, erhalten Informationsmaterial und eine Einladung zu einer Informationsveranstaltung in der Franchisezentrale. Diese Veranstaltung soll auf unverbindlicher Basis dem Interessenten die Möglichkeit geben, ISOTEC, den Markt und sein zukünftiges Aufgabenfeld besser kennenzulernen. Nach der Informationsveranstaltung bekommen die Interessenten einen Fragebogen ausgeteilt, den sie bei weiterem Interesse ausgefüllt an die Systemzentrale zurücksenden müssen.

Sofern wir der Meinung sind, dass der Fragebogen und unser Eindruck im Rahmen der Veranstaltung dafür sprechen, dass eine weitere Kontaktaufnahme vielversprechend ist, kommt es zum Zweitgespräch. Dieses hat zwei Bestandteile: Wir möchten mehr über den Lebenslauf des Interessenten und seiner Motivation zur Selbständigkeit erfahren. Zudem erhält er eine sogenannte Bankeninformationsmappe aus der er den Vertrag, das potentielle Gebiet sowie die Finanzpläne ersehen kann.

Hat er dann weiteres Interesse, folgt ein sog. Vertriebs- und Techniktag. Im Rahmen dieses Tages geht der Franchise-Interessent mit einem Aussendienstmitarbeiter des Pilotbetriebes zu real existierenden Kunden und besucht Baustellen. Der Franchiseinteressent erhält also einen wirklichen praktischen Einblick in seine zukünftige Tätigkeit.

Diesem Tag folgen dann in der Regel Besuche in mehreren anderen Partnerbetrieben. Es gibt einen Gegenbesuch von uns im häuslichen Umfeld des Interessenten. Wird dann schließlich der Vertrag abgeschlossen, beginnen die Startschulungen und die Einführungsphase. Der komplette Prozess dauert im kürzesten Fall drei Monate im längsten eineinhalb Jahre.

FranchisePORTAL:  Welche Faktoren sind für den Erfolg eines Partnerbetriebes entscheidend?

Horst Becker:  Ein kundenorientiertes Auftreten am Markt und eine qualitativ hochwertige Ausführung der Dienstleistungen beim Kunden. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er für sein Geld die beste Lösung zur Behebung seines Feuchtigkeitsschadens bekommt. Er muss sehen, dass Qualität und Sauberkeit der Ausführung stimmen. Schließlich soll das dazu führen, dass der Kunde Empfehlungen für den ISOTEC-Partner auspricht.

FranchisePORTAL:  Wie können Sie Ihre Franchisenehmer im täglichen Geschäft unterstützen?

Horst Becker:  Vor allem können wir den Franchisenehmern und deren Mitarbeitern im täglichen Geschäft dadurch helfen, dass wir ihnen eine exzellente Ausbildung theoretischer und praktischer Natur bieten. Dafür gibt es auch ein spezielles Ausbildungskonzept, was von unseren Partnern mit sehr gut bewertet wird.

Natürlich sind es dann auch noch die vielen kleinen und großen Hilfen im Alltag, die sich in Form von gemeinsamer Unternehmens- und Marketingplanung widerspiegeln. Wir unterstützen sie bei der Umsetzung dieser Planung, betreuen sie von der Zentrale aus und direkt vor Ort und stellen ihnen zudem effiziente Instrumente wie bspw. eigene Betriebssoftware und ein Intranet zur Verfügung. Anders ausgedrückt: Wir leisten die strategische Arbeit drumherum, die die Partner täglich ausführen und nutzen.

FranchisePORTAL:  Was würden Sie beim Aufbau eines Franchisesystems heute anders machen?

Horst Becker:  Ich vermute, wenn ich heute mit dem Erfahrungsschatz von über 12 Jahren Franchising neu starten würde, würde ich andere Fehler machen, wie ich sie in den Startjahren von ISOTEC getan habe.

Zurückblickend meine ich zwei Dinge erkennen zu können, die ich anders tun würde: Da ist zum einen das Partnerprofil, das wir im Laufe der Jahre geändert haben; weg vom reinen Handwerker, hin zum vertriebsorientierten technisch versierten Manager. Zum anderen würde ich heute die Franchisegebiete besser zuschneiden, als noch in der Startphase von ISOTEC. Die ersten Gebiete waren einfach für eine effiziente Bearbeitung und einen schnellen Aufbau des Bekanntheitsgrades zu groß dimensioniert.

Beides sind aber Dinge, die meiner Meinung nach so ziemlich jeder Franchisegeber nach einer Anzahl von Jahren rückblickend sagen würde.

FranchisePORTAL:  Welche Motive veranlassen Sie zur Übernahme von Führungsaufgaben im DFV?

Horst Becker:  Meiner Meinung nach ist das Geschäftsmodell Franchising eine hervorragende Möglichkeit, Geschäftserfolg zu multiplizieren und Arbeitsplätze zu schaffen. Wenn wir uns allerdings die Realität anschauen, dann kennen nur sehr wenige Menschen die Chancen, die sich über Franchising und damit die Möglichkeit des schlüsselfertigen Aufbaus einer unternehmerischen Existenz ergeben. Mein Motiv liegt also darin, seriöses Franchising einem breiten Publikum bekannt zu machen und die eigentliche Mitgliedschaft im Verband auch als Gütesiegel für Interessierte zu etablieren.

Vielen Dank, Herr Becker, für das interessante Gespräch und weiterhin viel Erfolg!

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Das Interview ist Teil des Virtuellen Messestands im FranchisePORTAL.