Standortsuche und Entscheidungskriterien

Klaus P. Morin: Guten Morgen, mein Name ist Klaus Morin und ich leite 3C. die Vermittlung von Immobilien und bestehenden Betrieben in der Franchisebranche. Sie sind herzlich eingeladen, mir nun fachliche Fragen zu stellen. Ich freue mich, Ihnen hoffentlich in professioneller Weise antworten zu dürfen.

Leser: Guten Morgen Herr Morin: In Ihrem Artikel „Die Faktoren der erfolgreichen Standortwahl“ betonen Sie die Notwendigkeit eines Standortkonzeptes in Ergänzung des Geschäftskonzeptes. Was ist darunter konkret zu verstehen?

Klaus P. Morin: Immobilien, und insbesondere Ladengeschäfte, können sehr unterschiedlich beschaffen sein. Genauso unterschiedlich kann auch ein Geschäftskonzept sein. Die Kunst ist es nun, die Standortpolitik zum Bestandteil des Geschäftskonzeptes zu machen, um so einen besonderen Wettbewerbsvorteil zu erwirken. Ein beliebiger Standort reicht nicht mehr aus für einen nachhaltigen Geschäftserfolg. Es ist daher sehr vorteilhaft, mit einem "Standortprofi" so arbeiten, der nicht nur die Immobilienbranche kennt, sondern auch das umzusetzende Geschäftskonzept beurteilen kann. Es gilt, ein homogenes Gesamtkonzept zu schaffen.

Leser: Hallo Herr Morin Haben Sie auch Standorte in Ulm? Und würden Sie für eine Bäckerei eine Standortlage im Wohngebiet empfehlen?

Klaus P. Morin: Wir haben bereits in Ulm ein Ladenlokal vermietet. Sei es nun Ulm oder ein beliebiger anderer Standort; die Angebote kommen und sie gehen auch wieder. In der Immobilienvermittlung können diese Änderungen stündlich eintreten. Auf direkte Anfrage in unserem Hause werde ich Ihnen gerne eine passende Lage für eine Bäckerei vorschlagen. Allerdings bräuchte ich hierfür etwas mehr Informationen zu Ihrem Vorhaben. Bitte rufen Sie mich einfach direkt an.

Leser: Hallo! Welche unterschiedlichen Phasen sind bei Standortsuche und Standortwahl zu unterscheiden?

Klaus P. Morin: Zunächst einmal stimmt bereits die Reihenfolge in der Fragestellung nicht. Vielmehr gilt es, zuerst einen Standort zu wählen. Das heißt, dass der Standort und seine Makro-Bedingungen analysiert werden müssen. Sie sind ausschlaggebend, ob ein Geschäft der betreffenden Branche überhaupt am fraglichen Standort angesiedelt werden kann. Dann gilt es, die optimale Lage am Standort zu finden. Zumeist und insbesondere in größeren Städten können mehrere Lagen interessant sein. An kleineren Standorten kommt, zumindest für den Einzelhandel, in der Regel nur die beste Lage in der Einkaufszone infrage. Ist die Lage festgestellt, dann gilt es, ein Objekt zu gewinnen. Hierfür muss recherchiert werden und es empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit Maklern, die örtliche Wirtschaftsförderung und anderen Anbieter.

Leser: Guten Morgen. Kann der Franchise-Geber seine künftigen Partner bei der Standortsuche allein lassen? Treffen die künftigen Franchise-Nehmer ihre Standortentscheidung in der Regel auf der Grundlage rationaler Kriterien?

Klaus P. Morin: Die Antwort auf diese Frage ist sehr vom Konzept des Franchisegebers abhängig. Es gibt Konzepte, in denen die Lage keine Rolle spielt, sondern nur die Makro- Bedingungen am Standort ausschlaggebend für die Realisierung sind. Ein Franchisegeber sollte niemals seine Franchisenehmer bei der Standortsuche allein lassen. Dafür ist der Standort und das Objekt viel zu wichtig für das Marketing der gesamten Gruppe. Beispielsweise ist in Einzelhandel-Konzepten der Erfolg des jeweiligen Franchisenehmerbetriebes sehr eng an das Objekt gebunden. Außerdem besteht für den Franchisegeber eine gewisse Pflicht, dem Franchisenehmer seine Erfahrungen und Erkenntnisse hinsichtlich der Standortwahl zur Verfügung zu stellen. Schließlich hat er auch ein großes Interesse am Erfolg seines neuen Franchisenehmers. Und letztlich hat ein Expansionsbeauftragter aus einem Franchisegeberunternehmen in der Regel größere Chancen, die geeigneten Standorte zu verhandeln und zu gewinnen. Franchisenehmer neigen dazu, ihre Standortentscheidungen eher auf emotionaler Basis zu treffen. Das muss nicht immer falsch sein, doch sollten rationale Erkenntnisse unbedingt berücksichtigt und in die Entscheidung einbezogen werden.

Leser: Welche Unterstützung sollte mir normalerweise ein Franchisegeber bei der Suche und Auswahl des Standorts bieten?

Klaus P. Morin: Das Mindeste, was ein Franchisegeber seinen zukünftigen Franchisenehmer zur Verfügung stellen sollte, ist ein detailliertes Profil zum Standort, zur Lage, zur Ausstattung und den vertretbaren Preisen. Besser ist es, wenn ein Expansion- und Standortprofi den zukünftigen Franchisenehmer gezielt bei seiner Standortakquisition unterstützt. Optimal ist es natürlich, wenn der Franchisegeber den neuen Standort selbst anmietet, ihn als Filiale in die wirtschaftliche Zone bringt und dann an einen Franchisenehmer abgibt. Einige große und bekannte Franchisegeber gehen nach dieser Methode vor, um ihre Standortpolitik optimal durchzusetzen und um dem zukünftigen Franchisenehmer ein "gemachtes Nest" zu bieten.

Leser: Wie führe ich als künftiger Unternehmer eine professionelle Standortanalyse durch?

Klaus P. Morin: Gar nicht! Eine professionelle Standortanalyse sollte auch von einem Profi gemacht werden. Der verfügt über das theoretische Wissen, kann die wichtigen Kennzahlen recherchieren und bewerten, und das Ganze zu einer Entscheidungsgrundlage verdichten. Es gibt jedoch auch für den Laien die Möglichkeit, gewisse Grundlagen zur Makrosituation des Standortes zu recherchieren. Insbesondere wird ihm die Wirtschaftsförderung am Standort behilflich sein können. Es sollte jedoch stets professionelle Hilfe in Anspruch genommen werden.

Leser: Welche Bedingungen in Bezug auf Lage und Leistung sollte ein Ladenlokal möglichst erfüllen?

Klaus P. Morin: Eine Antwort auf diese Frage sollte der Franchisegeber geben können. Die Eignung einer Lage für ein Ladenlokal ist zunächst einmal von der Branche abhängig und dann von der Art des Sortiments. Ein Friseur- oder Drogeriegeschäft gehört beispielsweise zur Nahversorgung und kann selbst in nachteiligen Stadtteil-Lagen zuweilen noch wirtschaftlich arbeiten. Was meinen Sie mit Leistung? Ein gutes Ladenlokal für den Einzelhandel muss ausreichend groß sein, sollte über einen rechteckigen Schnitt verfügen, möglichst viel Schaufensterfront bieten, sollte keine Stufen oder Treppen im Eingang oder in den Verkaufsflächen aufweisen, es sollte gut einsehbar sein und sich in einer ansprechenden Immobilie befinden. Andere Leistungen sind wiederum vom Geschäftskonzept abhängig. Da müssen Fragen gestellt werden nach Kühlräumen, Nebenflächen und so weiter.

Leser: Wie viele Standorte und Ladenlokale sollte ich mindestens miteinander vergleichen?

Klaus P. Morin: In der Frage der Standorte besteht meist wenig Flexibilität. Der zukünftige Franchisenehmer möchte in der Regel an seinem Wohnort bleiben, um dort ein Geschäft zu eröffnen. Daher sind die Standorte, die unter Makro-Gesichtspunkten infrage kommen und logistisch erreichbar sind, miteinander zu vergleichen. An Ladenlokalen sollte man so viele vergleichen wie nur möglich oder verfügbar sind. Das Gewinnen einer geeigneten Immobilie kann eine sehr langwierige Sache sein und auch zuweilen den Wechsel des Wohnortes erfordern. Es wird jedoch dringend abgeraten, Kompromisse bei der Standortqualität einzugehen.

Leser: Nach meiner Erfahrung geben bei Standortentscheidungen ohne professionelle Beratung meist Bauchgefühl und Nähe zum Wohnort den Ausschlag.

Klaus P. Morin: Das ist vollkommen richtig. Das "Bauchgefühl" ist auch sehr wichtig, damit sich der zukünftige Unternehmer wohl fühlen kann. Es ist jedoch falsch, sich bei dieser Entscheidung nur von emotionalen Faktoren leiten zu lassen. Besser ist es, die professionelle Beratung hinzu zu ziehen.

Leser: Mit welchen Kosten muss ich rechnen, wenn ich die Standortanalyse an einen Spezialisten abgeben würde? Wie finde ich einen seriösen Dienstleister auf diesem Spezialgebiet?

Klaus P. Morin: Das kommt auf den gewünschten Umfang der Ergebnisse beziehungsweise den Umfang des Auftrages an. Weiterhin kommt es auf den Spezialisten an; nicht alle nehmen das gleiche Geld. Einfache Recherchen und standardisierte Standortanalysen, die nicht auf Details der Branche eingehen, sind mit etwas Geduld im Internet finden und das teilweise auch noch kostenfrei.

Leser: Wie finde ich für einen Standort die Bevölkerungsstruktur (z.B. Altersverteilung, Haushaltsgröße und Pendlerströme), das Einzugsgebiet und die Kaufkraft heraus?

Klaus P. Morin: Sie fragen nach den Makrobedingungen eines Standortes. Einige der von Ihnen gefragten Positionen können Sie kostenfrei in den statistischen Abteilungen der örtlichen Rathäuser erfragen. Wieder andere können Sie im Internet recherchieren. Und aktuelle Faktoren zu beispielsweise Kaufkraft, Zentralität usw. können Sie bei einschlägigen Unternehmen käuflich erwerben.

Leser: Inwieweit analysieren Franchisegeber die für den Erfolg maßgeblichen Standortfaktoren und stellen sie neuen Partnern zur Verfügung?

Klaus P. Morin: Die Franchisegeber sollten umfangreiche Informationen zu den einzelnen Standorten besitzen und auch eine eigene Standortpolitik betreiben. Wenn dies der Fall ist, wird der Franchisegeber diese Informationen auch an seinen zukünftigen Franchisenehmer weitergeben oder auch einen eigenen Expansion- oder Standortprofi vor Ort einsetzen. Ich persönlich halte dies für eine Pflicht des Franchisegebers. Schließlich liegt die Erfüllung dieser Aufgabe ist im ureigensten Interesse des Franchisegebers, braucht er doch erfolgreiche Franchisenehmer. Viele Franchisesysteme verfügen aber nicht über diese Daten, haben kein konkretes Standort- und Objektprofil und schon gar keine Expansionsprofis. In diesen Fälle muss der Franchisenehmer vieles selbst tun.

Leser: Welche Art von Standortdaten können Wirtschaftsförderungsgesellschaften Interessenten zur Verfügung stellen?

Klaus P. Morin: Das ist regional sehr unterschiedlich. In der Regel können dort die Daten zur Makro-Situation des Standortes abgerufen werden. Zusammen mit den statistischen Daten aus dem Rathaus kann man schon einen relativ guten Eindruck von einem Standort gewinnen. Standort meint aber stets eine ganze Stadt oder eine Region. Die direkte Situation vor Ort, der Lage, kann in der Regel nur durch Spezialisten ermittelt werden.

Leser: Wie sichere ich mich ab, dass es nach der Entscheidung für einen Standort keine böse Überraschung gibt? Ich denke an die Schließung von Kaufhäusern, Änderungen der Verkehrsführung, Einstellung von Buslinien, etc.

Klaus P. Morin: In der Regel wird der Mietvertrag für gewerblich genutzte Immobilien über mindestens 5 Jahre abgeschlossen, gern über 10 und mehr Jahre bei höheren Investitionen in die Bausubstanz. Beim Kauf einer Immobilie kommen hier noch bedeutend mehr Jahre zusammen. Die Entwicklung eines Standortes über so lange Zeit lässt sich nicht absichern. Die Qualität ganzer Viertel oder Städte kann in rasantem Tempo wechseln, wie wir derzeit im Ruhrgebiet sehen können. Über größere Straßenbauarbeiten und logistische Anbindungen kann man sich in den Gremien zur Stadtentwicklung informieren. Veränderungen von Einkaufslagen können bestenfalls von Immobilienprofis frühzeitig abgesehen werden. Ein wichtigsten Indizen sind stets die Entwicklung der Mietpreise und der Leerstände.

Leser: Welche Kriterien sind bei der Imageeinschätzung eines Standortes zu berücksichtigen?

Klaus P. Morin: Für Sie als zukünftigen Unternehmer sind es die Mietpreise. Je höher der durchschnittliche Preis je Quadratmeter Verkaufsfläche, desto höher ist die voraussichtliche Verkaufsflächenleistung je Quadratmeter und damit das Image einer Verkaufslage. Das ist das Einzige, was Sie als Unternehmer interessieren sollte. Ein gutes Image kommt also auf Ihre Ziele an. Einkaufsstraßen mit hohem Imagefaktor und teuren Designershops können für ein Geschäftskonzept richtig sein oder einen "Tod in Schönheit" bedeuten. Das Image ganzer Standorte leitet sich dagegen aus der Bedeutung für das Umfeld und in der Region ab.

Leser: Arbeiten Sie mit Maklern in anderen Städten und Regionen zusammen, um der Franchise-Wirtschaft bundesweit Immobilienangebote zur Verfügung zu stellen?

Klaus P. Morin: Ja. Wir arbeiten gern mit anderen Maklern zusammen, um auch die Leistungsbereitschaft vor Ort zu gewährleisten.

Leser: Welche grundsätzlichen Anforderungen sind an den Standort eines Franchise-Betriebes zu stellen? Benötige ich die Zustimmung des Franchisegebers zum ausgewählten Standort?

Klaus P. Morin: Die Anforderungen ergeben sich aus dem Geschäftskonzept, unabhängig ob im Franchising oder ohne System. Im Franchising ist in der Regel die Zustimmung des Franchisegebers erforderlich. Einerseits ist hier meist eine vertragliche Vereinbarung zum Vertriebsgebiet zu beachten. Und hinsichtlich des Objektes möchte der Franchisegeber eine einheitliche CI auch über die Immobilie durchsetzen und außerdem ist er am wirtschaftlichen Erfolg des Franchisenehmers interessiert und muss daher sein Standort- beziehungsweise Objektprofil umsetzen. Die Rechte des Franchisegebers werden immer im Franchisevertrag dokumentiert, auch die zum Standort, dem Objekt, einer Übernahme bei Vertragsende usw..

Leser: Worin unterscheiden sich Ihre Leistungen als Franchise-Spezialist in der Immobilienwirtschaft von denen „gewöhnlicher“ Immobilienmakler?

Klaus P. Morin: Als Franchiseberater kennen die Bedürfnisse der Franchisewirtschaft. Die Klaus P. Morin Consulting entwickelt und unterstützt Franchiseunternehmen seit über 20 Jahren. Daher kann auf einen besonderen Erfahrungsstand für das Franchising, ähnliche Kooperationssysteme und Filialorganisationen zurückgegriffen werden. Mit 3C. hat die Morin Consulting ein Vermittlungsinstrument für gewerbliche Immobilien und zur Übernahme bestehender Unternehmen geschaffen, das nach den gesetzlichen Vorschriften des Maklers arbeitet. Durch die Kombination der beiden Expertisen unter einem Dach wird ein spezialisiertes Instrument für die zielgerichtete Expansion angeboten. Die betriebswirtschaftlichen Aspekte eines Geschäftskonzeptes werden erfasst und mit einem Standortkonzept zusammengeführt und dadurch optimiert. Es werden beispielsweise auch die Standort- und Objektprofile erarbeitet und die Standortpolitik in der Umsetzung betreut. Unternehmen, die keine eigenen Abteilungen für diese Aufgaben unterhalten, können so die professionellen Leistungen bereitstellen.

Leser: Bei welcher kommunalen Behörde erhalte ich Informationen zur ortsüblichen Höhe der Gewerbemieten?

Klaus P. Morin: Bei keiner. Hier müssen Sie Maklern vertrauen.

Leser: Gibt es seitens der KFW oder der EU Fördermittel für die Standortsuche von Existenzgründern?

Klaus P. Morin: Nein, zu diesem Zweck sind keine Fördermittelprogramme vorgesehen. Bedauerlicherweise wurden die Fördermittel für Existenzgründer vor Gründung erheblich reduziert. Die Möglichkeiten einer Förderung sind im Einzelfall zu prüfen und unterscheiden sich nach den Bundesländern.

Leser: Können Sie mir einen fachmännischen Rat geben, wie ich Kundenaufkommen und Kundenstruktur potentieller Mitbewerber an einem Standort erfassen und bewerten kann?

Klaus P. Morin: Ja, dafür bieten wir spezielle Beratungspakete an. Da wird vor Ort der Wettbewerb besichtigt und bewertet nach Umsatz, Kundenstruktur usw. usw. Auf diese Weise lassen sich auch aktivierbare Waren- und Absatzpotenziale innerhalb spezieller Sortimente ermitteln. Dergleichen nennt sich Sortiments- und Absatzanalyse.

Leser: Welche Maklergebühren würden Sie bei der Vermittlung von Ladenlokalen als marktüblich bezeichnen?

Klaus P. Morin: Das ist stets abhängig vom Wert der Lage eines Ladenlokals. Marktüblich sind drei Netto-Monatsmieten zuzüglich Abgeltungen für Optionen sowie Mehrwertsteuer. Bei schlechteren Lagen und Büros wird zuweilen eine niedrigere Provision erhoben oder die Provision wird zuweilen vom Vermieter bezahlt.

Leser: Erheben Sie als Immobilienmakler eigene Standortdaten? Listen Sie in Ihrem Exposé die wichtigsten Frequenzbringer sowie die Verkehrssituation auf?

Klaus P. Morin: Nein, wir erheben in der Regel keine eigenen Daten zum Standort also der Makrosituation. Hinsichtlich der Lage bieten wir jedoch spezielle Beratungspakete an, die sich mit den Marktchancen innerhalb einer speziellen Lage beschäftigen. Alle verfügbaren Marktdaten und Informationen zum Umfeld des Standortes sowie der Lage und natürlich des Objektes werden im Exposee genannt oder werden auf Nachfrage recherchiert.

Leser: Wo kann ich die Übersicht Ihrer aktuellen Immobilienangebote einsehen? Haben Sie exklusiven Zugriff auf diese Immobilien?

Klaus P. Morin: Auf unserer Website www.3C-consult.com als auch im Franchiseportal werden regelmäßig unsere aktuellen Angebote veröffentlicht und ältere können eingesehen werden. Jedoch werden nicht alle Angebote veröffentlicht. Angebote hochwertiger Lagen werden im Exposee nur an vorgemerkte Suchprofile versendet. Jeder Suchende kann sein Profil kostenfrei einstellen und erhält so Zugriff auf alle möglicherweise geeigneten Objekte. Das Profil wird ebenfalls über die Website www.3C-consult.com eingestellt beziehungsweise nachgefragt.

Leser: Gibt es bei den Kommunen eine Anlaufstelle, wo man die im Umfeld eines Standorts regelmäßig stattfindenden Aktivitäten, Events oder Märkte in Erfahrung bringen kann?

Klaus P. Morin: In der Regel ist dies das Wirtschafts- und Ordnungsamt.

Leser: Ist es üblich, ehemalige Besitzer oder Mieter von Ladenlokalen bzw. benachbarte Geschäftsleute zu ihren Erfahrungen zu befragen?

Klaus P. Morin: Möglich ist das, üblich ist es eigentlich nicht. Sehr zweifelhaft sind auch die Informationen, die man auf diesem Wege in Erfahrung bringt. Aber versuchen kann man es ja. Man kann sich aber auch schaden damit.

Leser: Wenden Sie sich als Immobilienmakler vorrangig an Franchisegeber oder Franchisenehmer? Stimmen Sie sich in letzterem Fall mit dem Franchisegeber ab?

Klaus P. Morin: Wir arbeiten gern sowohl mit Franchisegebern als auch Franchisenehmern. Wir arbeiten ebenfalls gern mit Existenzgründern und anderen Immobilien-Suchenden unabhängig von Franchise. Jede Anfrage wird mit gleicher Sorgfalt bearbeitet.

Leser: Wie stelle ich fest, ob die für Mietkosten entscheidende Einordnung der Lage eines Standorts den Tatsachen entspricht? Ich denke an ein mir angebotenes Objekt, das am Rande der Innenstadt liegt.

Klaus P. Morin: Man zählt die Frequenz der Passanten. Die Anzahl der Passanten und damit der potentiellen Kunden ist entscheidend für die Lagezuordnung. Diese Anzahl kann nun aber in ein und derselben Straße recht unterschiedlich ausfallen. Mir sind Stellen bekannt, an denen sich die Anzahl der Passanten ohne ersichtlichen Grund innerhalb von 5 m um ein Drittel reduziert. Auch ist die Straße selbst kein wirkliches Kriterium. So kann die linke Straßenseite doppelt so viele Passanten aufweisen wie die rechte. Diese Dinge müssen vor Ort festgestellt beziehungsweise gezählt werden.

Leser: Welche Bedeutung hat die jeweilige Höhe der Gewerbesteuer für die Standortwahl?

Klaus P. Morin: Die Bedeutung besteht darin, dass Sie je nach Standort mehr oder weniger Gewerbesteuer bezahlen. Meist ist jedoch der Standort beziehungsweise die Lage wichtiger als die Differenz in der Gewerbesteuer. Dies gilt zumindest für die meisten Franchisenehmerbetriebe. Für standortunabhängige Betriebe ist es jedoch durchaus einen Gedanken wert, die Höhe der Gewerbesteuer als ein Kriterium für die Standortwahl einzubeziehen.

Leser: Warum werden Immobilienprovisionen so hoch bezahlt? Man müsste, glaube ich, Immomakler werden, weil man dabei so viel verdient. Wenn man sich vorstellt, dass man bei einer guten Lage ja sofort die Taschen voll hat. Könnten nicht die Franchisegeber die Immobilienprovision bezahlen?

Klaus P. Morin: Die Provisionen der Immobilienvermittler sind insbesondere im gewerblichen Bereich durchaus berechtigt. Die Vorstellungen über den Beruf der Immobilienprofis und deren Einkommen stimmen meist nicht mit der Realität überein. Vielmehr handelt es sich um langjährig ausgebildete Spezialisten, die ihre Arbeit mit einer hohen Verantwortung für beide Seiten erledigen. Etwas anders mag es im Bereich der Wohnimmobilien sein. Hier sind aber auch die Provisionen vom Gesetzgeber begrenzt. Die Provision für den Makler, die so genannte Courtage, wird in der Regel vom Mieter oder Käufer bezahlt. Wenn der Franchisegeber den Hauptmietvertrag oder den Kaufvertrag übernimmt, so wird er auch die Courtage tragen müssen. In diesem Fall kann der Franchisenehmer in ein Untermietverhältnis eintreten, um seinen Franchisenehmerbetrieb zu eröffnen.

Leser: Warum sind die guten Lagen so teuer?

Klaus P. Morin: Wegen der Anzahl der Passanten, die potentielle Kunden darstellen. Die natürliche Lauffrequenz ist das stärkste Werbemittel überhaupt. So kann beispielsweise ein Ladenbesitzer in einem laufenden Einkaufszentrum seine Werbekosten auf ein Minimum reduzieren. Die Hochfrequenzlagen sind insbesondere für Anbieter interessant, deren Kunden zu Spontankäufen neigen oder den direkten Angebotsvergleich suchen. Lage und Konzept müssen stets in Einklang gebracht werden, um ein wirtschaftlich optimales Betriebsergebnis zu erzielen. Eine gezielte Geschäftspolitik, die Standort und Lage als Marketinginstrument eingesetzt kann ganz entscheidende Wettbewerbsvorteile für sich besetzen.

Klaus P. Morin: Ich danke für Ihre Aufmerksamkeit und die interessanten Fragen. Gern stehen wir Ihnen beim Gewinnen eines geeigneten Standortes oder eines übernahmebereiten Betriebes zur Verfügung. Wir freuen uns auf Ihre direkte Kontaktaufnahme.