16.10.2015

Chatprotokoll: Kommunikationsmaßnahmen zur Leadgewinnung

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Schönen guten Morgen aus dem leider etwas verregneten München. Ein perfektes Wetter allerdings, sich für die kommenden zwei Stunden Ihren Fragen und Diskussionspunkten zu stellen ;)

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Das heutige Thema ist auf mehrfachen Wunsch entstanden. Nach wie vor ist eine stockende Expansion in sehr vielen Franchise-Systemen die Herausforderung Nummer 1. Darum befassen wir uns heute mit der Frage, was einzelne Systeme für ihre Franchise-Nehmer-Gewinnung tun sollten. Da jedes Franchise-System seine eigenen Wege zu gehen hat, und seine eigenen Maßnahmen ergreift, ist mir heute auch ein Austausch untereinander wichtig. Was sind Ihre persönlichen Erfahrungswerte? Mit welchen Methoden zur Gewinnung neuer Franchise-Nehmer haben Sie gute, mit welchen eher schlechte Erfahrungen gemacht?

Leser:Guten Morgen Herr Stiffel! Wenn sich Franchise-Geber austauschen, geht es früher oder später immer um die erschwerten Rahmenbedingungen bei der Partnersuche. Können Sie solche Bemerkungen nachvollziehen?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Guten Morgen, ja das ist nachvollziehbar. Auch "dank" des relativ stabilen Arbeitsmarktes drängt es immer weniger Angestellte in die Selbständigkeit. Und das Ausbleiben bzw. das erschwerte Erhalten von Förderungen macht es auch nicht gerade leichter. Darüber hinaus ist es leider immer noch so, dass viele Gründer von Franchising ein eher schlechtes Bild haben, bzw. negative Dinge damit verbinden. All das macht die Grundsituation hierzulande etwas schwieriger.

Leser:Hallo Herr Stiffel: Zeichnen sich neue Wege bei der Gewinnung von Franchise-Partnern ab? Gibt es Medien oder Kommunikationskanäle, die stärker genutzt werden sollten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Hallo. Neue Wege... Kommt auf die Definition von "neu" an ;) Natürlich hat sich in den letzten 15 Jahren alles verstärkt in Richtung online bewegt. Und hier tun sich auch immer wieder neue Möglichkeiten auf. Manche Systeme schwören auf soziale Netzwerke wie Xing als Basis-Instrument für die Gewinnung von Franchise-Partnern. Ansonsten gibt es ja zum Beispiel mit dem Franchise-Matching Day einen relativ neuen Weg. Die nächste Veranstaltung findet ja demnächst wieder statt, wir sind gespannt auf die Resonanz.

Leser:Können wir auch über YouTube oder andere Videoportale die richtigen Kandidaten finden?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Das hängt von Ihrer Thematik ab, kann aber schon ein guter Weg sein. Wenn Ihr System sich selbst auf seinem Gebiet über diverse Videos als Experte auf seinem Gebiet präsentieren kann, könnte das ein Weg sein, in diesem Zuge auch die FN-Gewinnung voranzutreiben. Auf der anderen Seite könnten YouTube-Anzeigen geschaltet werden, und zwar in einem Film-Umfeld, von dem Sie wissen, dass Ihre Zielgruppe genau nach solchen Filmen sucht. Wenn Sie zum Beispiel als Zielgruppe ambitionierte Hobby-Handwerker hätten, könnten Ihre Anzeigen bei Making-Of-Videos eventuell fruchten. Aber das lässt sich ja zum Glück auch hier mit relativ geringem Testkapital einfach mal ausprobieren.

Leser:Können Sie mir einen Rat geben, in welchen Schritten Franchise-Geber bei der Analyse ihres bestehenden Recruiting-Prozesses vorgehen sollten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Gerne. Ich nehme mal an, Sie haben bereits eine Website zur Franchise-Nehmer-Gewinnung, also quasi eine Landing-Page für Ihre Maßnahmen? Um herauszufinden, welche Maßnahmen die besten Erfolge bringen, sollte Ihre Landing-Page mit Tracking-Tools wie Google Analytics versehen werden. Um genau zu sehen, über welche Kanäle (Xing / facebook / Stellenanzeigen) die meisten und auch die besten Zugriffe auf Ihre Seite kommen. Dazu empfiehlt es sich, nicht nur die Quelle zu betrachten, sondern auch den Verlauf, die Struktur des Besuches. Und die Absprungrate. Und, wie viele zu einer „Conversion“ führen, was in unserem Falle z.B. das Anfordern weiterer Informationen per Email sein könnte. Ihre Marketing-Agentur hilft Ihnen bestimmt gerne bei der fachgerechten Einrichtung einer Google Analytics Auswertung. Damit sehen Sie zumindest schon einmal, woher die besten Leads kommen. An der Stelle dann doch ein Hinweis auf eines unserer Tools, das Ihnen helfen könnte: wir haben im Laufe der letzten Jahre einen "Health-Check" entwickelt und weiterentwickelt, der Ihre gesamte Kommunikation durchleuchtet. Für einen dreistelligen Betrag können Sie hier unsere Analyse einholen, bereits mit sehr konkreten Handlungsempfehlungen. Hier gerne der Link für weitere Infos: www.health-check.eu

Leser:Wir haben ein Imagevideo über unser Unternehmen erstellt und in YouTube gestellt. Die Klickraten sind aber sehr gering. Was können wir tun?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Guten Tag. Das ist bei Imagevideos nicht selten der Fall, dass die eigenen Hoffnungen in die passiven Erfolge nicht erfüllt werden. Ich nehme an, das Image-Video ist auch auf Ihrer Homepage verlinkt und erfüllt somit seinen Hauptzweck - dass Ihre Website-Besucher damit einen professionellen Eindruck Ihres Unternehmens bekommen. Um ein Video zu platzieren, das Ihnen viele Klicks und Zugriffe bringt, sollten Sie ein Video bewusst mit dieser Zielsetzung erstellen. Mit einem Thema, nach dem gesucht wird. Ein eigenes Beispiel: auch wir als Agentur haben eine Art Image-Video, mit relativ geringen Zugriffen. Daneben haben wir ein anderes Video namens "Franchise: die einfache Erklärung von "was ist Franchising?" in nur 3 Minuten" - hier haben wir schnell relativ viele Klicks erzielt, von hier gelangen auch immer wieder Besucher auf unsere Website...

Leser:Aus welchen Komponenten besteht für Sie ein ganzheitliches Kommunikationskonzept zur Partnergewinnung im Franchising?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Als Basis, als Sockel für spätere Maßnahmen sollte erst einmal das Grundpaket stehen. Dazu gehört in erster Line eine Landingpage, also eine Website für die Franchise-Nehmer-Gewinnung. Mit wenigen Infos, die aber das Interesse verstärken und die das Ziel haben, dass sich Interessenten mit ihren Kontaktdaten bei Ihnen "melden". Als nächstes sollte eine (mindestens digitale, wenn nicht gedruckte) Broschüre existieren, mit der man Interessenten mit weiteren Informationen versorgen kann. Wenn dieses Grundpaket steht, ist - ja nach Zielgruppe und je nach selbst gesetzten Zielen - ein Budget zu bestimmen. Mit diesem Budget planen Sie nun nächste Maßnahmen. Und Sie stellen sich die Frage, ob Sie zum Beispiel Mitglied im DFV werden möchten, um sich hiermit ein Vertrauens-Siegel zu schaffen. Dann die Frage nach den Portalen: viele Interessenten informieren sich über das Thema Franchising - wenn die Interessenten Sie dann nicht auf den gängigsten Portalen finden, werden sie vielleicht misstrauisch. Nun stellen Sie fest, wie viele Bewerbungen rein durch die "passiven" Maßnahmen bei Ihnen eintreffen und wie die Qualität ist. Wenn das nicht reicht, gehen Sie die nächsten Schritte in Social Media (z.B. Xing, Facebook - je nachdem wo sich Ihre Zielgruppe aufhält), oder schalten Sie Stellenanzeigen. Und wenn das alles noch nicht die gewünschten Erfolge erzielt, gehen Sie weiter ins Detail. Was sind die "Touchpoints", wo können Sie Ihre spezifische Zielgruppe sonst noch erreichen? Fachmagazine? Fachportale? Fachmessen? Hier sollten Sie sich professionelle Hilfe ins Boot holen, um nicht zu viel "Lehrgeld" zu bezahlen und professionell wahrgenommen zu werden...

Leser:Kennen Sie zufällig Affiliate-Konzepte themenverwandter Websites, die zur Franchise-Nehmer-Gewinnung eingesetzt werden könnten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Nein, auf Franchise spezialisierte Affiliate-Netzwerke sind mir nicht bekannt. Aber das muss ja nicht darauf spezialisiert sein. Hier können Sie ja auch bekannte Netzwerke wie zanox, belboon, etc. zugehen, um diesen Weg für sich auszutesten.

Leser:Danke für Ihre ausführliche Antwort. Welche Fehler werden bei der Franchise-Nehmer-Gewinnung häufig begangen und welche Lösungsansätze bieten sich dafür an?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Fehler schleichen sich schon bei der Akquise der FN-Gewinnung ein. Man muss vorab genau die gewünschte Zielgruppe analysieren, sich also genau im Klaren sein, wer der ideale Franchise-Nehmer ist. Oft wird hier einfach wild um sich geschossen und Budget verbrannt, statt die Zielgruppe gezielt anzusprechen und darauf die Kommunikation abzustimmen. Der künftige Franchise-Nehmer will ausführliche Informationen und einen Partner, der ihn „an der Hand nimmt“ und ihm alles zu diesem System erklärt und sich damit beschäftigt. Hierfür ist es wichtig, dass der Bewerbungsprozess für den FN klar und eindeutig ist und keine unnachvollziehbaren Umwege macht, oder noch zu früh im Prozess komplizierte lange Handbücher zu lesen sind. Machen Sie es Ihrem Interessenten so leicht wie möglich, die benötigten Informationen zu erhalten und Ihr Partner zu werden. Aber auch nicht zu leicht, wenn Sie die Qualität Ihrer Leads optimieren wollen.

Leser:Wenn wir Internetvideos zum Zwecke der Interessentengewinnung produzieren lassen, worauf sollten wir achten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Bei den Videos ist grundsätzlich wichtig, dass sie nicht zu lang(-atmig) sind, dass sie sympathisch und professionell wirken. Empfehlenswert ist, dass Sie bestehende Franchise-Nehmer zu Wort kommen lassen und auch selber als Franchise-Geber ein paar Worte sagen. Um die persönliche Ebene anzusprechen. Zu viele Detail-Infos würde ich nicht reinpacken, dazu gibt es die Website und Ihre Broschüre. Primär sollte das Video den Zweck erfüllen, Ihr System vertrauenswürdig, sympathisch und professionell darzustellen. Und das primär aus Sicht Ihrer Franchise-Nehmer.

Leser:und was ist bei der Selbstdarstellung des Franchisesystems zum Zwecke der Partnerakquisition zu beachten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Gestalten Sie es bestmöglich so, dass dem Betrachter sein Nutzen klar wird. Also nicht zu sehr Ihre Visionen in den Vordergrund stellen, sondern klarmachen, dass Ihnen der Erfolg der einzelnen FN wichtig ist. Und ggf. darstellen, wie bei Ihnen der Umgang untereinander ist.

Leser:Wenn wir unsere Homepage demnächst auf ‚Responsive Design‘ umstellen, wollen wir bei dieser Gelegenheit einen Bereich ‚Partnergewinnung“ einrichten. Haben Sie - in Unkenntnis unseres Geschäftsmodells - dafür allgemeingültige Ratschläge oder können Sie uns Beispiele mit einer vorbildlichen Umsetzung empfehlen, an denen wir uns orientieren können?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Wie oben erwähnt ist es wichtig, den Interessenten an der Hand zu nehmen und ihm schnell und einfach ein paar der Informationen zu geben, die er für seine Entscheidung braucht. Aber eben nicht zu viele. Wird es zu kompliziert oder dauert der Prozess zu lange, steigt der Interessent aus. Außerdem können gerne noch ein paar Fragen offen bleiben, nur so stellen Sie sicher, dass der Interessent den Weg geht, Ihnen seine Kontaktdaten zu geben, um weitere Informationen zu erhalten. Hier adhoc zwei aktuelle Beispiele, bewusst nicht von den ganz großen, die Sie sicher schon alle kennen: http://www.trainingsinsel.com/trainingsinsel/karriere/; https://www.burgerme.de/franchise/

Leser:Nach dem Relaunch wollen wir unsere Website in AdWords bewerben. Würden Sie es an eine AdWords-Agentur auslagern oder sich als Franchise-Zentrale selbst in das Tool einarbeiten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Meine Empfehlung: Lassen Sie die Einrichtung und die erste Kalibrierung durch eine darauf spezialisierte Agentur machen. Lassen Sie sich dabei nicht auf zu lange Vertragsbindung ein, so dass Sie nach den ersten 1-2 Monaten die weitere Kontrolle selber übernehmen können. Weisen Sie die Agentur fairerweise von Anfang an darauf hin, so dass die Agentur Ihnen das Konstrukt dann auch so übergibt, dass Sie damit gut arbeiten können. Wenn Sie dann in Ihrer Zentrale jemanden haben, der die Zeit und die Motivation hat, das dann selbst zu koordinieren, klappt das normalerweise recht gut.

Leser:Bei einem Erfahrungsaustausch mit anderen Franchise-Gebern erfuhr ich, dass sich die CPC für die erste AdWords-Seite in kurzer Zeit vervielfacht haben. Machen Klickpreise von bis zu 5 Euro bzw. Leads für rund 100 EUR für kleinere Franchise-Systeme überhaupt Sinn?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Eine schöne Frage, vielen Dank. Damit kommen wir auch mal auf die im Chat-Thema betitelte Frage. Den meisten Systemen ist gar nicht bewusst, wie viel ihnen ein Lead wert ist. Dabei ist die Rechnung relativ einfach zu machen, und das Ergebnis ist recht wichtig für die gesamten Maßnahmen, die Sie durchführen. Gehen Sie folgendermaßen vor: Überlegen Sie sich, was Ihnen ein Abschluss mit einem neuen FN wert ist. Was ist die vom FN zu zahlende Einstiegsgebühr, was erwarten Sie für laufende Einkünfte, und was schlagen Sie noch dafür an, was Ihnen der Imagegewinn Ihrer Expansion wert ist? Ein solcher Wert eines neuen FN landet dann oft im Bereich zwischen 5.000,- und 25.000,- Euro. Nehmen wir mal der Einfachheit halber einen Wert von 10.000 Euro an. Nun betrachten Sie Ihre Leadwandlung ("Conversion-Rate") in der Vergangenheit: Aus wie vielen Anfragen werden wie viele FNs? Also wie viele Leads benötigen Sie für einen Abschluss. Nehmen wir hier einmal den Branchen-Schnitt von 100/1, also aus 100 Leads wird ein Abschluss. In diesem Beispiel können Sie vereinfacht errechnen, dass Ihnen ein Lead 100,- Euro wert sein kann. Denn 10.000 / 100 = 100. Dieser Wert hilft Ihnen nun, Ihre Frage zu beantworten und entsprechend auch weitere Maßnahmen zu bewerten und die Sinnhaftigkeit einzelner Kampagnenmaßnahmen schnell festzustellen. Achtung: Betrachten Sie jeweils die Qualität der einzelnen Maßnahmen getrennt voneinander. Denn die jeweilige Conversion-Rate kann deutlich abweichen...

Leser:Wie gehen wir als Franchise-Newcomer bei der „Konfiguration“ des idealen Franchise-Partners vor? Welche Art von Anforderungs- und Persönlichkeitskriterien (z.B. fachlicher oder psychologischer Natur) betrachten Sie als wichtig für ein maßgeschneidertes Auswahlverfahren?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Als Newcomer bietet es sich an zu überlegen, welche Werte Ihnen als Franchisegeber wichtig sind. Dies teilt sich meistens in die Werte passend zur Branche und der Tätigkeit und die Werte, die ein Franchisenehmer haben sollte, wie Zuverlässigkeit und Verantwortungsbewusstsein etc. Nutzen Sie hierfür Diagramme wie eine Limbische Karte und/oder Sinus-Milieus, denn diese geben ihnen viele Auswahlmöglichkeiten und bietet Punkte, die Ihnen evtl. selbst nicht eingefallen wären. Ab dann versuchen Sie aber, mit jedem neuen Franchisenehmern Erfahrungen zu sammeln und diese dann stetig zu aktualisieren und umzusetzen. Wenn Sie bereits mehr als 15 FN haben, können Sie eine Analyse Ihrer bestehenden FN wagen: Analysieren Sie z.B. mit dem DISG-Modell, was Ihre erfolgreichen FN verbindet. Manchmal lassen sich sehr gute Überschneidungen feststellen. Wenn Sie damit z.B. sehen, dass Ihre "blau-roten" FN am besten performen, können Sie danach Ihre Kommunikation ausrichten und ggf. die Kanäle anpassen. Und Sie können mit Bewerbern auch DISG-Tests (o.ä.) durchführen und das mit in Ihr Auswahlverfahren einbauen.

Leser:Anhalt welcher Kriterien beurteilen Sie die Wertigkeit eines Leads, auf welche Weise ermitteln Sie dessen konkreten Wert und welche Folgerungen ziehen Sie daraus für die Kommunikation?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Das habe ich in der Zwischenzeit ja oben beantwortet. Die Kommunikation lässt sich daraus sehr gut abstimmen, indem geeignete Kanäle gewählt werden und Erfolgsziele gesetzt werden.

Leser:Auf welche Themen bzw. Argumente sollte in den einzelnen Phasen des Rekrutierungsprozesses der Schwerpunkt gelegt werden?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Hier mal eine vorsichtige Aufstellung, auch wenn ich hier nicht von einem allgemeingültigen Weg sprechen würde - außerdem überschneiden sich manchmal einzelne Phasen unweigerlich...: Phase 1: Neugierde für Ihr System wecken mit der Darstellung des Systems als imageträchtige, sympathische und (auch finanziell erfolgreich scheinende) Variante des Gründens. Phase 2: Neugierde verstärken (auf Ihrer Landingpage) durch Verstärkung der oben genannten Punkte, unterstützt durch Stimmen Ihrer bestehenden Franchise-Nehmer Phase 3: Informationstransfer und Sondierungsphase. Transfer von Informationen bezüglich Investitionskosten, persönliche Anforderungen, mitzubringende Eigenschaften Phase 4: persönliche Machbarkeitsanalyse: hier landen nur noch wirklich interessierte Bewerber, hier gehen Sie in persönliche Gespräche und vermitteln weitere Werte, die spezifisch für Ihr System gelten und sprechen (vorsichtig) über verschiedene beispielhafte Erfolgsmodelle /-aussichten.

Leser:Ich gehe bald mit einem Food-Lieferdienst als Franchisenehmer an den Start. Hier würde mich interessieren, welche Marketing-Instrumente Sie zum Start einsetzen würden, um im Markt der Lieferdienste Neukunden zu gewinnen. Da das System aus dem Ausland kommt und in meiner Stadt nun der erste Standort eröffnet, würde ich mich auch über Tipps zur Einführung der Marke am deutschen Markt nach Ihrer Erfahrung freuen.

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Herzlichen Glückwunsch zur bevorstehenden Gründung! Ein Marketingkonzept kann ich Ihnen auf dieser Kenntnis-Basis und beim heutigen Thema auf die Schnelle nicht im Chat vermitteln. Lassen Sie uns gerne die Tage dazu mal unverbindlich telefonieren, wenn Sie möchten.

Leser:Mit welchen "Ködern" könnte aus Ihrer Sicht ein Interessent beim Einsatz von konversionsoptimierten Videos aus der Reserve "gelockt" werden, damit er seine Kontaktdaten und weitere Infos über sich selbst preisgibt?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Hier würde ich den oben genannten Weg gehen: darauf achten, dass das Video den primären Zweck des "Neugierde wecken und verstärken" geht. So dass der Betrachter nach dem Video zu Ihnen WILL, ihm aber noch weitere Infos fehlen, die er nun anfordert. So ist er innerlich dazu "gezwungen", Ihnen seine Kontaktdaten zu geben, um per Mail die weiteren Infos zu erhalten. Also nicht alle Infos im Video geben, die den Bewerber interessieren könnten. Denn sonst weiß er schon alles, und verliert eventuell den Faden zu Ihnen, sobald er parallel mit anderen Systemen in Kontakt kommt...

Leser:Welche Vorteile bietet das Outsourcing von Teilen des Rekrutierungsprozesses an spezialisierte Agenturen?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Sie haben die Vorteile von Zeitersparnis und tatsächlich mittelfristig gesehen auch bezüglich der Kosten. Agenturen wie wir (www.franchise-marketing.de), die solche Dienste anbieten, sind spezialisiert in diesem Fach. Hier besteht also bereits ein großer Erfahrungsschatz durch den stetigen Austausch mit Systemen verschiedenster Größe und Branche. Ihr "Lehrgeld" schrumpft damit enorm. Und Sie haben dafür Zeit, sich auf weitere wichtige Punkte, wie den Ausbau und die Qualität Ihres Systems zu konzentrieren. Die Agenturen können sich intensiv um die Expansion Ihres Unternehmens kümmern und Maßnahmen speziell darauf abstimmen. Auch die anfängliche Analyse Ihrer bereits vorhandenen Darstellungen (Website / Broschüre) und Prozesse deckt auf, ob Ihre Kommunikation für die optimale Ansprache Ihrer spezifischen Zielgruppe passt oder nicht. Und natürlich kennt eine Agentur den ganzen Blumenstrauß möglicher Maßnahmen und tut sich oft als externer Berater leichter, über den Tellerrand zu blicken, und das ohne den oft vorhandenen "Tunnelblick" der Systemzentrale.

Leser:Rekrutierungsagenturen verlangen bis zu fünfstellige Provisionen für die erfolgreiche Vermittlung eines Franchise-Nehmers. Wann halten Sie solch hohe Beträge für angemessen?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Errechnen Sie sich den Wert Ihres neuen Franchise-Nehmers, siehe oben. Ob sich das dann rein finanziell rechnet, sehen Sie dann schnell. Eine andere Frage ist, ob Sie den Weg eines "Franchise-Head-Hunters" gehen wollen. Das rein aus Sicht eines angestrebten evtl. persönlicheren Verhältnisses zwischen Ihnen und dem Franchise-Nehmer. Viele Systeme lehnen es aus diesem Grund ab, "Head-Hunter" einzusetzen, weil es hier als wichtig erachtet wird, dass von Anfang an die persönliche Schiene eingeleitet wird, was bei Rekrutierern aus der Hand gegeben wird. Solche Systeme lassen sich dann lieber unterstützen bei der professionellen Gestaltung der Basis, um dann selbst mit qualitativ hochwertigen Leads selbst ins Gespräch zu kommen. Oder sie stellen sich jemanden ein, der diese Aufgabe dann intern übernimmt und ggf. später sogar als Betreuer bestehen bleibt (z.B. Area-Manager).

Leser:Dürfen wir bei einem konkreten beiderseitigen Interesse auf Basis des Auskunftsbogens Referenzen ehemaliger Arbeitgeber oder Geschäftspartner einholen? Brauchen wir dafür die Zustimmung des Kandidaten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Im Sinne des aufzubauenden Vertrauensverhältnisses empfehle ich klar ein Spiel mit offenen Karten. Darüber hinaus ist das nicht abgestimmte Kontaktieren ehemaliger Arbeitgeber m.E. eine Grauzone, die ich persönlich so oder so aus rechtlichen Gründen nicht betreten würde...

Leser:Wie detailliert sind die Gespräche mit Interessenten im Hinblick auf die Anforderungen der vorvertraglichen Aufklärung festzuhalten? In welcher Form sind die im Vorfeld des Vertrages ausgehändigten Unterlagen und durchgeführten Gespräche zu dokumentieren? Und wie lange sind diese Dokumente aufzubewahren?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Hierüber kann ich Ihnen keine sattelfesten Aussagen geben. An dieser Stelle verweise ich auf Anwälte, die im Bereich Franchising eine Expertise haben und in diesen Punkten Erfahrung haben. Sicher finden Sie alternativ auch beim DFV Antworten zu dieser Frage, gerade im Bereich der "vorvertraglichen Aufklärung" gibt es in deren Knowhow-Bereich einiges an Artikeln und Rechtsprechungen / Beispielen.

Leser:Auf welche Kommunikationskanäle und Instrumente würden Sie im Rahmen der Rekrutierung vorrangig setzen? Inwieweit hängt das von Branche und Zielgruppe ab?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Branche und Zielgruppe sind – neben dem Budget - die beiden Hauptkriterien bei der Kanal-Wahl. Schließlich sind verschiedene Zielgruppen auf unterschiedlichen Kanälen zu erreichen und die Branche grenzt die Zahl der Kanäle ein. Meine persönliche Empfehlung wäre, in der ersten Phase vorrangig mit Web-Maßnahmen zu starten, da hier auch am besten getracked werden und Resonanz analysiert werden kann. Somit kann man seine Rekrutierung stetig optimieren. Weiter oben habe ich auch bereits eine empfohlene Abfolge dargestellt, wie wir einen Rekrutierungs-Prozess aufbauen würden. Erst passive Maßnahmen, dann Social Media / SEM, dann ggf. Stellenanzeigen, dann spezifische Touchpoints mit Ihrer Zielgruppe. Leider gilt: Einen allgemeingültigen „goldenen Weg“ zur Franchise-Nehmer-Gewinnung gibt es nicht. Das bedeutet, dass Franchise-Systeme selbst ihre Erfahrungen machen müssen oder Experten zu Rate ziehen, die schon mehrere Systeme bei der Expansion begleitet haben.

Leser:Sie haben meines Wissens zahlreiche Systembroschüren analysiert. Können Ihre Ergebnisse auch für die Entwicklung von Akquisitionsvideos genutzt werden?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:1:1 lassen sich diese Daten leider nicht übertragen, vor allem, da wir unsere Analyse auf Faktoren angepasst hatten, die insbesondere für die Broschüre und diese wichtige Phase der Rekrutierung wichtig sind. Allerdings danke ich Ihnen für die Anregung, dieses Thema mal genauer zu untersuchen. Das könnte dank des mittlerweile stärker verbreiteten Einsatzes von Rekrutierungs-Videos in der Tat einer der nächsten Analysen unseres Hauses sein.

Leser:Ich habe den Eindruck, dass es um Rekrutierungsagenturen wie INITIAT, DFS, FRANNET, FRANCHISE-HUNTER, TOP-10 und NETCURATOR ziemlich ruhig geworden ist. Woran liegt es, dass sich Broker im Franchising so schwer tun? Auch in der Personalvermittlung fehlt doch der persönliche Kontakt zum Arbeitgeber in der Phase des Kennenlernens.

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Ja, wie oben beschrieben, schrecken mittlerweile immer mehr Systeme vom fehlenden direkten Bezug zu den Bewerbern zurück. Es wird immer öfter erkannt, dass der persönliche Kontakt von Anfang an dann doch wichtig ist, so dass dieser Prozess dann doch lieber direkt in der Zentrale eingegliedert wird. Und die Rahmenbedingungen (Arbeitsmarkt / Konkurrenz bzw. Marktdichte der Systeme / Gründungsbedingungen / Franchise-Image) sind auch nicht wirklich ideal für die Arbeit der Broker...

Leser:Für uns hat sich die Einschaltung von Brokern jedenfalls nicht gelohnt, deshalb wollen wir es jetzt selbst mit einer Direktmarketing-Aktion versuchen. Worauf ist bei der Direktansprache der Zielgruppe zu achten?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Achten Sie auf die passende Ansprache. Welcher Typ Mensch ist Ihre Zielgruppe? Lassen sie sich eher von Zahlen oder eher von Werten überzeugen? Sind es also eher "Bauch-Menschen" oder "Kopf-Menschen"? Ansonsten achten Sie in den Phasen auf den richtig dosierten Informationsgehalt, wie oben beschrieben.

Leser:Ab welcher Zahl monatlicher Leads empfiehlt sich der Erwerb einer speziellen CRM-Software zur Automatisierung der Kommunikation? Können Sie eine Software empfehlen?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Das lohnt sich in meinen Augen relativ schnell, vielleicht anstelle mit Zahlen ausgedrückt eher so: Wenn Sie das Gefühl haben, den Überblick zu verlieren, oder wenn Sie manchmal zu spät daran denken, in der richtigen Phase nachzuhaken, empfiehlt sich ein CRM-System. Manche behelfen sich auch einfacher selbstgebauter Excel-Listen, die ihnen dabei helfen, mit entsprechenden Spalten den Überblick zu behalten oder sich zu organisieren. Tools gibt es zuhauf, von sehr einfachen und günstigen Lösungen bis hin zu extrem komplexen Lösungen wie Salesforce. Je nach Ihren Anforderungen und personellen Kapazitäten...

Leser:Kennen Sie Franchisesysteme, die mit Direktmailings zur Partnerakquisition schon Erfahrung gesammelt haben? Können Sie mir verraten, wo die die Mailadressen eingekauft wurden?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Hier kann ich keine sattelfeste Empfehlung aussprechen. Ich habe nur vage von guten Erfahrungen von Schober im B2B gehört. bei B2C gehen Sie mal auf die deutsche Post zu, die hier gute Kriterien zur Adressauswahl bieten kann,

Leser:Wir haben selbst noch keine Erfahrung mit klassischen Werbemaßnahmen wie der Teilnahme an Gründermessen oder der Schaltung von Anzeigen in Magazinen und Zeitungen gesammelt. Haben Sie auch dazu Tipps?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Gründermessen sind ja mittlerweile fast "ausgestorben", nach meinen Erfahrungen konnten nur wenige Systeme bis dato von wirklich positiven Erfahrungen sprechen. Der Matching Day ist ein interessantes Konzept, ich hoffe, er setzt sich weiter durch. Das Konzept ist stark abhängig von einem weiteren Anstieg der Besucherzahlen, um für die ausstellenden Systeme den Mehrwert zu verstärken. Was die Schaltung von Anzeigen angeht: Als Solo-Maßnahme würde ich das nicht empfehlen - wenn dann nur als Unterstützung sonstiger begleitender Maßnahmen und als Image-Aufbau im Bereich der Rekrutierung.

Leser:Lohnt sich die Systempräsentation auf kleineren Portalen oder sollten wir besser unsere Werbemaßnahmen konzentrieren?

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:Kleinere Portale betrachten wir vorsichtig und oft kritisch, gerade wenn das Budget knapp ist. Wichtige zu stellende Frage an dieser Stelle: Wer ist Ihre Zielgruppe? Handelt es sich um Gründer, die bereits bewusst nach einem passenden Franchise-System suchen? Oder sind es z.B. eher frustrierte Angestellte, die Ihre perfekte Zielgruppe sind? Letztere werden Sie über die kleinen Franchise-Portale nicht in erster Linie erreichen... In großen Portalen rein aus Image-Gründen präsent zu sein, kann schon empfehlenswert sein - darüber hinaus generieren Sie damit ja auch Leads.

Tino StiffelHerr Tino Stiffel:So wir sind am Ende angelangt. Weitere Fragen beantworte ich (oder meine Kollegen bei "rückenwind") Ihnen gerne auch direkt. Ihnen allen viel Erfolg bei der Partnergewinnung. Ich freue mich, von oder über Sie zu hören und zu lesen! Viele Grüße und schon einmal ein schönes Herbst-Wochenende!

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