Vertriebsgebiet im Franchise-Glossar

Vertriebsgebiete – auch Verkaufsgebiete, manchmal Franchisegebiete genannt – sind Regionen, die Franchisenehmern für ihre vertrieblichen Aktivitäten zugeordnet werden. Ein Großteil aller in Deutschland, Österreich oder der Schweiz tätigen Franchisegeber räumt seinen Partnern Gebietsschutz und Kundenschutz bzw. Konkurrenzschutz für fest definierte Vertriebsgebiete ein.

Vertriebsgebiete bedeuten Sicherheit

Geschützte Vertriebsgebiete dienen dazu, Franchisenehmer vor „fremdem Wildern im eigenen Revier“, also Verkaufsaktivitäten und Kundenakquisitionen des Franchisegebers oder benachbarter Partner aus dem gleichen Franchisesystem zu bewahren. Wenn Franchise-Interessenten auf der Suche nach einem System sind, sollten sie fest umrissene Verkaufsgebiete als Kriterium in ihren Auswahlprozess mit einbeziehen.

Franchise Vertriebsgebiete weisen im Idealfall eine ähnliche Größe, Personen-/Haushalts-Zahl oder Kaufkraft auf. Um sie zu ermitteln, können Daten und Statistiken aus dem Einzugsgebiet des Pilotbetriebes herangezogen werden. In einem vergleichbar großen oder verkehrstechnisch erschlossenen Areal bestehen für den Franchisenehmer beste Aussichten, ähnliche Erlöse zu erzielen wie der Referenzbetrieb.

Verkaufsgebiete nach Postleitzahlen und Statistiken

Definiert und eingegrenzt werden die Vertriebsgebiete in Deutschland zumeist anhand von Postleitzahl-Regionen mit Hilfe der fünfstelligen Postleitzahlen. Diese Postleitzahl-Regionen lassen sich in Form von Tabellen darstellen, die in Vorlagen und Ausfertigungen von Franchise-Verträge übernommen werden können. Im Idealfall legen Franchisegeber ihre Vertriebsgebiete von vornherein bundesweit und lückenlos fest. Damit werden keine Regionen „verschenkt“ und es können so viele Franchise- Gebiete für so viele Partner wie möglich generiert werden (Quelle: DFS/Stefan Neumann).

Aktiver Verkaufsschutz, Standorte und mögliche Expansion

Der Gebietsschutz stellt meist einen Schutz vor rein aktiven Verkaufstätigkeiten durch andere Partnerbetriebe dar. Das heißt, tabu ist die aktive Kundengakquisition in Form von persönlicher Ansprache, Promotions, Direktwerbung oder anderen lokalen Werbemaßnahmen in Fremdgebieten. Nicht jedoch die Bedienung von Kunden, die von sich aus dem Weg zum Partner außerhalb ihrer Region suchen.

Für viele Franchisebetriebe gelten neben dem Gebietsschutz auch andere Standortanforderungen als wichtige Faktoren zur Kundengewinnung und Kundenbindung. Bei Einzelhändlern mit Ladenlokalen ist dies z.B. die Lage in einer Fußgängerzone, für Fitnessstudios die günstige Erreichbarkeit. Bei der Standortsuche und Standortanalyse innerhalb ihres Vertriebsgebietes unterstützen viele Franchisegeber ihre Partner mit ihren Daten und Erfahrungen.

Expansionsmöglichkeiten über ein Vertriebsgebiet hinaus ergeben sich für Franchisebetriebe z.B. durch Master-Franchising oder Multi-Unit-Franchising.

Autor:

Jens Kügler
Jens Kügler
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