Business-to-Consumer (B2C) im Franchise-Glossar

Was ist Business-to-Consumer (B to C)?

Business-to-Consumer, abgekürzt B2C oder B-to-C, steht für Marken- und Unternehmensaktivitäten, Produkte oder Werbemaßnahmen, die sich vornehmlich an Privatkunden bzw. Konsumenten und direkte Anwender richten. Sie unterscheiden sich dadurch von Anbietern im Bereich Business-to-Business (B2B oder B-to-B), deren Geschäftsaktivitäten vor allem in der Beziehung zwischen Unternehmen stattfinden.

 

Was bedeutet Business to Consumer?

B to C bezeichnet Kommunikations- und Geschäftsbeziehungen, bei denen sich Unternehmen an Privatpersonen als Zielgruppe richten. Synonyme für Privatpersonen sind in diesem Kontext Endkunden, Konsumenten, Verbraucher oder auch Endverbraucher.

Moderne Begriffe wie Business-to-Consumer und das beiderseitig-geschäftliche Business-to-Business sind Erscheinungen des Internetzeitalters. Frühere Bezeichnungen lauteten Konsumgütergeschäft für B-to-C und Investitionsgütergeschäft für B-to-B. Gelegentlich wird B-to-C auch als Business-to-Client (Kunde) bezeichnet. Weitere „Business-to“-Begriffe sind Business-to-Administration (B-to-A) für die Beziehungen zwischen Unternehmen und Ämtern oder Behörden sowie Business-to-Employee für Kommunikation, die sich an die eigenen Mitarbeiter richtet, siehe auch Employer Branding und Corporate Identity.

 

Wie funktioniert B2C?

Eine wichtige Charakteristik und einer der größten Unterschiede zu den Anforderungen der BtoB-Kommunikation besteht darin, dass Konsumenten ihre Kaufentscheidungen oft kurzfristig „aus dem Bauch heraus“ und damit emotional statt rational treffen. Die Produkte dienen vor allem dem Eigenverbrauch und stellen zumeist serienmäßig gefertigte Massenartikel für eine große Zahl an Abnehmern dar. Die Abnehmer aber erwarten Alleinstellungsmerkmale – entweder preislicher, qualitativer oder ideeller Art. Die Produkte sollen einen Mehrwert bieten, der über den rein materiellen hinausgeht. Produkte und Marken sollen identitätsstiftend sein und Markentreue erzeugen (siehe Markenimage und Markenführung). Außerdem interessieren sich die Endkunden oft für die Markenwelt rings um das eigentliche Produkt und das gesamte Branchenumfeld, was eine Vielzahl an werblichen Ansätzen ermöglicht.

 

Was ist B-to-C-Marketing?

Marketing im betriebswirtschaftlichen Sinn definiert sich als Lenkung des Unternehmens nach den Bedürfnissen des Marktes. Diese Marktorientierung beginnt bei der Produktpolitik und ist auch die Grundlage aller Marketing-Aktivitäten im BtoC. Die Marketing-Aktivitäten steuern unter anderem den Vertrieb, die Werbemaßnahmen sowie den Kundenservice oder Customer Support.

 

Wie werden B-to-C-Zielgruppen angesprochen?

Obwohl meist eine breitere Streuung als bei der Business-to-Business-Kommunikation praktiziert wird, sprechen erfolgreiche Konzepte zur Unternehmenskommunikation nach außen die Zielgruppe möglichst segmentiert und nicht als Masse an. Die Botschaften, das Corporate Design und die Kommunikationsmaßnahmen werden maßgeschneidert und auf die Bedürfnisse und Präferenzen bestimmter Personenkreise wie etwa Einkommensschichten, Geschlechter oder Altersgruppen zugeschnitten.

Klassische Werbung spielt eine zentrale Rolle in der B-to-C-Kommunikation. Zu ihr zählen TV-, Radio- und Kinospots, Zeitungsanzeigen sowie Großflächen-Plakatkampagnen.

Wichtige Kanäle (Werbemittel) für Business-to-Consumer-Werbung sind auch neue elektronische Medien wie Websites, E-Commerce-Plattformen, Reise- oder Hotel-Buchungsseiten, Ticketreservierungs-Seiten sowie Socal-Media-Kanäle. Im Internet kommen immer öfter Affiliate-Programme zum Einsatz.

Neben der Customer Journey und der Schaffung einer Marken-Erlebniswelt spielt Content eine wesentliche Rolle bei der Kundengewinnung und Kundenbindung via Internet oder Printmedien – sei es über Newsletter, Blogs oder Portal-Artikel mit Tipps, Testberichte, Anleitungen („How to get best performance in … “) oder Case Studies. Testimonials stehen ebenfalls hoch im Kurs, vor allem Prominente und Idole.

Dient B-to-C-Werbung vor allem der Kundengewinnung, sorgt ein gut funktionierender und unkomplizierter Service für die Kundenbindung. Voraussetzung ist ein gut organisiertes Customer Relationship-Management (CRM).

Die Kaltakquise setzt im B2B-Bereich zumeist das ausdrückliche Einverständnis des Zielkunden voraus. Besonders für Direktmarketing-Maßnahmen gelten Einschränkungen. Die durch die neuen Datenschutzregelungen noch verschärft wurden (siehe DSGVO).

 

Business to Consumer: Beispiele aus dem Franchising

Franchise-Unternehmen aus Branchen wie Einzelhandel, Hotellerie, Gastronomie, Pflege oder Bildung/Erziehung betreiben ihr Geschäft überwiegend im Bereich B-to-C. Andere wie beispielsweise Unternehmensberater, Personalagenturen oder Logistikunternehmen bedienen dagegen vor allem Business-to-Business-Kunden. Mehr Informationen zum Thema Business-to-Consumer, Business-to-Business sowie Marketing finden Sie in diesem Franchise-Glossar-Artikel Business-to-Business.

 

Autor:

Jens Kügler
Jens Kügler
Easy Writer
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