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Ratgeber
für Franchise-Interessierte

Wie bereite ich Bankgespräche professionell vor?

Klaus Lockemann: Grüß Gott und herzlich willkommen zum vorweihnachtlichen Finanzierungs-Chat. Ich bin jetzt online und beantworte gerne Ihre Fragen.

Leser: Guten Tag Herr Lockemann, ich habe mir monatelang die Hacken wund gelaufen, um für die Lizenz eines renommierten Zeitarbeitsystems ein Darlehen zu erhalten. Mein Businessplan wurde als überzeugend und meine persönlichen Voraussetzungen als nahezu optimal bezeichnet. Nur die Branche machte den Bankern Sorgen. Aus meiner Sicht ist die Frage nach einer Finanzierungskrise im Franchising eindeutig zu bejahen, soweit es schwierige Branchen betrifft. Wie sind Ihre Erfahrungen?

Klaus Lockemann: Wenn Sie die Branche ansprechen, so ist dies kein Franchiseproblem. Im Gegenteil, durch ein gutes Franchise-System können Geldinstitute schon eher überzeugt werden, eine Finanzierung zu geben bzw. an zu bieten. Sie sollten in dem Bankgespräch sehr deutlich die Vorteile eines Franchise-Systems im Gegensatz zu einem ‚normalen’ Unternehmen hervorheben. Vielleicht kann Ihnen auch der Franchise-Geber helfen.

Leser: Hallo, ich hab von Franchisegeber viele Unterlagen in englisch bekommen. Kann ich die so für Businesplan nehmen oder muss ich übersetzen lassen? Gruß E.B.

Klaus Lockemann: Da wir in Deutschland sind, halte ich es für sehr sinnvoll, die Unterlagen in deutscher Sprache zu präsentieren. Hinzu kommt noch, dass wir in der Regel die Englischkenntnisse des Bankers schlecht einschätzen können.

Leser: Kann ich für eine nebenberufliche Tätigkeit Gründungshilfen bekommen, wenn ich bereits selbstständig war?

Klaus Lockemann: Dies hängt von mehreren Faktoren ab, wie z.B., was Sie zurzeit machen, wann die letzte Gründung aufgegeben worden ist, bestehen noch evtl. Verbindlichkeiten, u.v.m. Deshalb kann ich Ihre Frage hier und heute nicht mit ja oder nein beantworten. Es gibt allerdings auch Fördermittel (zinsgünstige Darlehen), die für eine nebenberufliche Gründung gedacht sind.

Leser: Wie lange laufen die Förderdarlehen und ab wann kann oder muss man sie tilgen ? Was passiert, wenn die Tilgung ausgesetzt werden muss oder das Darlehen am Schluss nicht abgelöst werden kann? Besteht bei einem positiven Geschäftsverlauf die Möglichkeit einer vorzeitigen Tilgung?

Klaus Lockemann: Die Förderdarlehen im Bereich der Sachinvestitionen haben in der Regel eine Laufzeit von 10 Jahren. Einige Förderprogramme haben auch eine längere Laufzeit. Die ersten zwei Jahre sind i.d.R. tilgungsfrei. Bei den Betriebsmitteln haben die Förderprogramme i.d.R. eine Laufzeit von 5 bzw. 6 Jahren. Hier ist dann das erste Jahr tilgungsfrei. Die Laufzeiten und die tilgungsfreie Zeit können bei einigen Fördermitteln auch entsprechend verhandelt (verkürzt) werden. Ebenso sind Sondertilgungen und/oder eine vorzeitige Ablösung möglich, ohne die berühmte Vorfälligkeitsentschädigung. Eine erhöhte tilgungsfreie Anlaufzeit ist generell nicht möglich. Mir sind auch keine Fälle bekannt, wo eine Aussetzung bzw. eine Stundung bei Förderprogrammen möglich war.

Leser: Gibt es in Deutschland Venture-Capital-Anbieter mit Erfahrung im Franchising?

Klaus Lockemann: So leid es mir tut, mir ist kein Venture-Capital-Geber in Deutschland bekannt, der im Bereich des Franchising Geld gegeben hat. Ich hoffe, dies ändert sich in der Zukunft.

Leser: Ist aufgrund des durch das Basel II-Abkommen initiierte Bankrating mit einem Ausleseprozess in der Franchise-Wirtschaft zu rechnen? Haben schwächere Systeme überhaupt noch eine Chance, an Kredite zu kommen?

Klaus Lockemann: Basel II besagt ja nicht, dass in Zukunft keine Kredite/Darlehen ausgereicht werden. Durch Basel II wird auf Grund des Rating-Verfahren die Bonität des Kreditnehmers festgestellt. Und dies bestimmt dann die Zinsen für das Darlehen. Die Faustregel besagt, je schlechter die Bonität, desto höher der Zins (vgl. Eigenkapitalhinterlegung der Geldinstitute). Selbst bei den Förderprogrammen gibt es heute schon eine so genannte ‚Risikoprämie’ für die Hausbank. Eine Finanzierungsabsage auf Grund von Basel II ist mir bis heute noch nicht untergekommen. Zu beachten ist noch, dass der jeweilige Kreditnehmer (z.B. Franchise-Nehmer) bewertet wird. Auch hier kann ein gutes Franchise-System positiv dargestellt werden.

Leser: Welche Sicherheiten verlangen die Banken oder Förderinstitute bei einer Franchise-Gründung? Ist ein Franchise-Betrieb leichter zu finanzieren als eine normale Gründung?

Klaus Lockemann: Für die Finanzierung einer Gründung müssen für die Darlehen bankübliche Sicherheiten vorgewiesen werden. Dies gilt grundsätzlich auch für Förderprogramme. Allerdings gibt es bei einigen Förderprogrammen dann die Möglichkeit einer Haftungsfreistellung, wenn die banküblichen Sicherheiten nicht ausreichend sind. Oder es kann eine Ausfallbürgschaft der entsprechenden Bürgschaftsbank beantragt werden. Aber, dies kostet Geld. Bei einer Haftungsfreistellung muss mit einem Zinsaufschlag von 0,9% bis 1,2% gerechnet werden. Die Bürgschaftsbank verlangt i.d.R. ca. 1% von der verbürgten Summe. Laut Statistik sind Gründungen durch ein Franchise-System wesentlich besser und sicherer als eine ‚normale’ Gründung. Des wissen zwar auch die Geld- und Förderinstitute. Sie sollten aber trotzdem im Bankgespräch darauf hinweisen!

Leser: Gibt es vom Bund oder den Ländern auch zinsfreie Fördermittel mit geringer Tilgung?

Klaus Lockemann: Jedes Bundesland hat eigene Förderprogramme, die teilweise sehr unterschiedlich sind. Die einzelnen Bundesländer können ggf. Zuschüsse geben, die nicht zurück bezahlt werden müssen. Des Weiteren gibt es den Rahmenplan der Gemeinschaftsaufgabe „Verbesserung der regionalen Wirtschaftsstruktur“. Hier sind Zielgebiete definiert worden, wo Zuschüsse bis zu max. 50% der Sachinvestitionen fließen können. Jedes Vorhaben muss geprüft werden, ob und wie Zuschüsse beantragt werden kann.

Leser: Guten Tag! Habe da eine Frage. Da ich in Griechenland gerne eine Bar eröffnen möchte und auch die komplette Erfahrung habe was Gastronomie betrifft. Würde eine Franchise Kette mitziehen wenn man Ihnen ein sehr gut ausgearbeitetes Konzept hinlegen würde?

Klaus Lockemann: Das hängt letztendlich vom Franchise-System bzw. Franchise-Geber ab. Mir ist eine Vielzahl von Franchise-Systemen bekannt, die auch im Ausland tätig sind. Sprechen Sie doch bitte bei verschiedenen Franchise-Systemen vor. Eine gute Liste von entsprechenden Franchise-Gebern können Sie hier im Franchiseportal (Online-Messe) finden. Ansonsten kann ich Ihnen die Franchise-CD (Fachverlag U. Kessler) empfehlen. Hier finden Sie weitere Informationen, vielleicht sogar einen Franchise-Geber in Griechenland.

Leser: Hallo Herr Lockemann, die Zurückhaltung der Banken ist doch offensichtlich! Durch falsche Entscheidungen haben sie ihre Eigenkapitalbasis ruiniert und jetzt bremsen sie die kleinen Existenzgründer aus. Was raten Sie Gründungswilligen, die es trotzdem versuchen wollen?

Klaus Lockemann: Der zukünftige Franchise-Nehmer (Gründungswillige) sollte unbedingt auch die Hilfe des Franchise-Gebers in Anspruch nehmen. Diese Hilfe kann sehr unterschiedlich sein. Des Weiteren sollte der Franchise-Nehmer ein gutes Gründungskonzept (Businessplan) vorlegen können. Auch hier kann der Franchise-Geber entsprechend helfen, wie z.B. Zahlenmaterial, Standortanalyse u.a.. Hinzu kommt noch, dass Insolvenzen im Franchise-Bereich (Existenzgründungen) nachweislich wesentlich geringer sind, als bei einer ‚normalen’ Existenzgründung.

Leser: Sehr geehrter Herr Lockemann, haben Sie eine Ahnung, welche Branchen bei den Banken als besonders kritisch und welche Branchen als besonders zukunftsträchtig gelten?

Klaus Lockemann: Jedes Geldinstitut (Bank/Sparkasse etc.) hat seinen eigenen Brachenkatalog. Dem entsprechend handeln die Geldinstitute. So kann es Ihnen passieren, dass Ihr Vorhaben von der Bank X abgelehnt wird, von der Bank Y allerdings sofort finanziert wird. Sicherlich, es gibt auch Branchen, die nicht einen guten Ruf haben, ich denke hier z.B. an die Gastronomie. Aber auch hier muss stark differenziert werden. Der berühmte McDonald ist ja auch in der Gastronomie tätig. Branchen, die in der Vergangenheit als sehr gut eingestuft waren (z.B. Ärzte) werden heute von den Geldinstituten nicht mehr bevorzugt behandelt. Einen Trend, welche Branche heute als besonders gut und/oder als besonders schlecht angesehen wird, möchte ich so einfach abgeben.

Leser: Wie kann ich als Franchisegeber die Finanzierungsanfragen meiner Kandidaten effizient unterstützen? Empfehlen Sie mir die Inanspruchnahme von Finanzierungsexperten oder reichen gezielte Anstrengungen die Franchise-Zentrale aus?

Klaus Lockemann: Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie als Franchisen-Geber helfen können. Sie können z.B., zur Untermauerung der Prognosezahlen, von einem schon bestehenden vergleichbaren Franchise-Nehmer die Bilanzen bzw. E/Ü-Rechnung, betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA’s), etc. den Gründungsunterlagen beifügen. Des Weiteren können Sie die KfW-Mittelstandbank bitten, Ihren Franchise-Vertrag auf Förderfähigkeit zu überprüfen. Wenn schon ggf. Franchise-Nehmer von Ihnen bei dem entsprechenden Geldinstitut finanziert worden ist, dürfen Sie dies ruhig erwähnen (außer er steht kurz vor der Insolvenz). Die Inanspruchnahme eines guten externen Beraters kann ich jeder Zeit empfehlen. Der Berater hat eine neutrale Position und kann auf einen großen Erfahrungswert zurückgreifen. Zudem werden die Kosten des Beraters ggf. bezuschusst.

Leser: Hallo, welche Unterlagen muss ich bei der Bank vorlegen? Ich habe keine Betriebswirtschaft studiert und habe noch nie einen Businessplan erstellt. Habe ich überhaupt eine Chance, den Banker zufrieden zu stellen und Geld zu bekommen?

Klaus Lockemann: Ihr Franchise-Geber kann Ihnen hier helfen. Die entsprechenden Unterlagen können vom Franchise-System zu Franchise-System variieren. Grundsätzlich sollte das Gründungskonzept folgende Punkte enthalten: 1) Execute Summary (Zusammenfassung), 2) Informationen vom Franchise-Geber, 3) Informationen von Ihnen (Franchise-Nehmer), 4) Bereich Kunden/Markt, 5) Standortanalyse, 6) Wettbewerb, 7)Organisation / Geschäftsablauf, 8) Investitionsplanung, 9) Umsatzfahrplan und 10) Prognoseberechnung für die ersten mind. 3 Jahren bzw. 5 Jahren. Wie schon erwähnt, bitten Sie Ihren Franchise-Geber hier um Hilfe.

Leser: Sehr geehrter Herr Lockemann, unter welchen Bedingungen ist eine Existenzgründungsberatung angebracht? Woher weiß ich, ob der Berater etwas taugt? Bekomme ich wirklich 50% der Kosten vom Staat erstattet?

Klaus Lockemann: Ich empfehle Ihnen immer einen guten und seriösen Berater bei der Existenzgründung heran zu ziehen. Der gute Berater hat entsprechende Erfahrungen und kann auch Referenzen aufweisen. Durch die neutrale Stellung kann Ihnen der Berater in vielen Punkten behilflich sein (s.o.). So kann er z.B. auch bei den Bankgesprächen behilflich sein (Coaching). Wenden Sie sich bitte an Ihre zuständige IHK bzw. HWK. Die Kammer hat eine Liste mit entsprechenden Beratern. Meine Klienten haben in der Vergangenheit den berühmten Zuschuss von 50%, max. 1.500,00 EUR erhalten. Ich kann hier nur positives berichten.

Leser: Und noch eine Fragen: Können Sie mir eine Software für die Erstellung von Businessplänen empfehlen? Ist dabei eine langwierige Einarbeitung erforderlich?

Klaus Lockemann: Es gibt eine Vielzahl von Softwareprodukten auf dem Markt. Es gibt gute und schlechte Produkte. Nur kann ich hier keine Namen und/oder Marken nennen. Ich bitte um Verständnis. Der Franchise-Geber hat i.d.R. auch seine Produkte in diesem Bereich. Viele Franchise-Geber stellen dieses Tool ihren Franchise-Nehmern zur Verfügung. Wenn Sie einen guten und seriösen Berater beauftragen, so wird dieser Ihnen das Gründungskonzept kpl. erstellen und zur Verfügung stellen. Da Sie den berühmten Zuschuss zu dem Honorar des Beraters beantragen können, spreche ich Ihnen die Empfehlung aus, einen externen Berater ggf. zu beauftragen.

Klaus Lockemann: Leider ist die Zeit schon wieder vorüber. Ich wünsche Ihnen ein gesegnetes Weihnachtsfest und für das neue Jahr weiterhin Gesundheit, viel Glück und Erfolg! Ein schönes Wochenende – Ihr Klaus Lockemann.

 Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Sachverständiger für Finanzierungen und Finanzplanung sowie Verfasser von zahlreichen Publikationen.

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