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Ratgeber
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Was ist ein Kommissions-Agenturmodell?

Franchising ist mittlerweile bekannt: Ein Franchisenehmer bezahlt einen Franchisegeber dafür, eine Filiale des Unternehmens eröffnen zu dürfen. Neben dem Startkapital, das der Franchisenehmer für die Erwerbung der Partnerschaft braucht, kommen auch Kosten für Räumlichkeiten und die Produkte, die er verkaufen will, auf ihn zu. Im Normalfall geht der Franchisenehmer in Vorleistung: Er bezahlt das Unternehmen, sobald er die Produkte erhält. Das birgt ein gewisses Risiko, falls er sie nicht verkaufen kann. Allerdings bekommt er durch die meist monatlichen Zahlungen an das Unternehmen nicht nur Verkaufsprodukte geliefert, sondern kann auch an Schulungen teilnehmen, um sich seiner Führungsposition entsprechend weiterbilden zu lassen.

Neben diesem Partnerschaftsmodell gibt es allerdings noch ein weiteres. Dieses vereint Elemente des Franchisings mit den Anforderungen an eine gute Partnerschaft. Kommissions-Agenturmodell wird dieses Konzept genannt und unter anderem erfolgreich von Tchibo umgesetzt.


Unterschied zwischen Franchising und Kommissions-Agenturmodell
Während der Franchisenehmer in Vorleistung geht und seine Räumlichkeiten selbst bezahlen muss, bekommt der Partner beim Kommissions-Agenturmodell die Räumlichkeiten schlüsselfertig gestellt - inklusive der Laden- und Geschäftsausstattung. Um das finanzielle Risiko des Partners noch weiter zu vermindern, bleiben die Produkte bis zum endgültigen Verkauf an den Kunden im Besitz des Unternehmens. Daher kommt der Namensteil Kommission im Konzept: Der Partner kann unverkaufte Ware an das Unternehmen zurückgeben und hat nur einen geringen finanziellen Verlust für sich zu verbuchen. Wenn die Ware allerdings verkauft wird, erhält der Partner Provisionen. Schulungen bekommt der Partner ebenso wie auch der Franchisenehmer, damit er seine Fähigkeiten ausbauen kann. Eine laufende Gebühr gibt es allerdings beim Kommissions-Agenturmodell nicht.

Das Modell am Beispiel von Tchibo
Tchibo ist ein Unternehmen, das vor allem durch seinen Kaffee bekannt geworden ist. Es bietet beispielsweise verschiedene Lösungen für Kaffeesysteme unter https://www.tchibo-coffeeservice.de/ an, sowohl für Betriebe als auch für Gastronomie. Die Produkte für Privatpersonen werden in den Tchibo-Shops verkauft. Diese Filialen können als Kommissions-Agenturmodell von Selbstständigen übernommen werden. Die Produkte, die angeboten werden, gehören in den Food- und Non-Food-Bereich. Der Erfolg von Tchibo liegt auch in der Vielzahl der Artikel, die zum Verkauf angeboten werden. Wenn sich ein Selbstständiger entscheidet, die Partnerschaft mit Tchibo einzugehen, bekommt er einen schlüsselfertigen Shop - allerdings an einem Standort, den sich Tchibo aussucht. Deswegen kann es sein, dass der Selbstständige dafür umziehen muss, weil es in seiner Nähe keine freie Filiale gibt. Der Partner erhält nach Abschluss des Vertrags auf Basis des Kommissions-Agenturmodells eine professionelle Einarbeitung. Danach unterstützt Tchibo seinen Partner mit Schulungen, betriebswirtschaftlichen Erfolgskontrollen und beim Personalmanagement. Sollten im Tagesgeschäft Probleme auftreten, mit denen der Partner überfordert ist, kann er zudem auf den Außendienst zurückgreifen.


Für diese Unterstützung erwartet Tchibo aber eine Gegenleistung: Der Partner muss die vorgegebenen Konzepte und Standards konsequent umsetzen. Die Filiale soll, wie Tchibo selbst, für eine hohe Qualität stehen. Das Vertrauen der Kunden in die Marke wird durch den einheitlichen Auftritt gefördert - auch daran muss sich der Partner halten. Zudem nimmt Tchibo nicht jeden in sein Kommissions-Agenturmodell auf. Wer schon am besten in einem Systemunternehmen Handelserfahrung sammeln konnte, hat die besten Chancen, von dem Unternehmen für eine Partnerschaft angenommen zu werden. Die Vorerfahrung ist dem Unternehmen wichtig, da der Selbstständige als Tchibo-Filialleiter nicht nur für seine Filiale, sondern damit auch für das Image der Marke verantwortlich ist. Um Erfolg mit dem Shop zu haben, rät Tchibo seinen Partnern außerdem, gute Kontakte zu Vereinen, zu Behörden und zur Geschäftswelt zu pflegen.


Bilder:
Abbildung 1: Maik Bolbeth / pixelio.de
Abbildung 2: fotolia.com © Günter Menzl

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