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für Franchise-Interessierte

Starke Franchisekandidaten haben eine starke Verhandlungsposition

Die Welt aus einer anderen Perspektive sehen: Franchise-Investoren werden für internationale Master gesucht

Mehr und mehr Franchisesysteme, die international expandieren, verstehen intuitiv, dass die erste Partnerschaft vor Ort oft den Erfolg oder Misserfolg der gesamten Marke in einem Land ausmachen kann. Nun kann man das auch mit einer Studie belegen, die ich für On Research, das akademische Journal der European Business School erstellt habe. Die Untersuchungen fußen auf einer Umfrage. Die Ergebnisse sind unter diesem Link ab Seite 87 erhältlich: https://onresearch.ch/wp-content/uploads/2019/11/ON-Research-Journal-3rd-edition.pdf.


An dieser Stelle fasse ich zusammen, was die Untersuchung für angehende Franchisenehmer bedeutet, vor allem für diejenigen Investoren, die helfen, ein internationales System in den deutschen Markt einzuführen.

Der richtige Partner ist das Wichtigste

Interessanterweise gibt es keinen nachweisbaren Zusammenhang zwischen einem erfolgreichen Markteintritt, bei dem es dem Franchise gelingt, seine Entwicklungsziele zu erreichen und der strategischen Rolle des Investoren – also ob er als Master-Partner oder Multi-Unit-Partner einsteigt.

Eine erfolgreiche internationale Expansion gelingt vor allem, wenn die Partnerschaft – wie auch immer gestrickt – zwischen dem Franchisegeber und dem Investor vor Ort funktioniert. Anders gesagt: Die meisten Franchisesysteme, die ihre Expansionsziele nicht erreichen, führen dies auf den Zusammenbruch eben dieser Partnerschaft zurück.

Franchisegeber, die international expandieren legen daher den größten Wert auf kulturelle und persönliche Kompatibilität des ausländischen Investors, mehr sogar als auf dessen finanzielle Stärke. Eine Schlussfolgerung scheint zu sein, dass es immer leichter ist, eine Lösung für die leidige Finanzierung zu finden als den richtigen Kandidaten.

Das bedeutet auch, dass höhere Ansprüche an die Kandidaten gestellt werden, was wiederum dazu führt, dass es immer schwieriger wird „den Richtigen“ zu finden. Die gestiegenen Ansprüche der Franchisegeber stärken folglich auch die Verhandlungsposition des Investors.

Dies sollte Franchisegeber eigentlich nicht überraschen. In vielen Ländern sind Franchisenehmerkandidaten über die Jahre sehr viel professioneller geworden. Warum sollte es im Ausland anders sein — gerade wenn es um die Investitionsvolumen für einen Markteintritt geht. Als angehender Investor kann man also mit gesundem Selbstvertrauen in die Verhandlungen einsteigen.

Investoren finden Franchisegeber — nicht umgekehrt

Ein weiteres interessantes Ergebnis ist, dass es oft die ausländischen Investoren sind, die eine Marke dazu bewegen, international zu expandieren. Über 50% der Franchisesysteme begannen ihr erstes internationales Expansionsvorhaben nachdem sie von einem lokalen Investor kontaktiert wurden. Das heißt, der Franchisenehmer hat in den meisten Fällen seinen Franchisegeber gefunden – und nicht anders herum.

Ein Tipp für geschäftstüchtige Investoren: Die USA sind vermutlich die einfachsten Jagdgründe. Nicht unbedingt, weil Franchising dort so etabliert ist und es rund 4000 Systeme gibt. Nein, sondern weil es wohl kaum einen anderen Franchisemarkt gibt, der so transparent ist.

Franchisesysteme sind ähnlich der börsennotierten Unternehmen verpflichtet, jährlich ein sogenanntes Franchise Disclosure Document (FDD) zu erstellen. Dies ist käuflich bei verschiedenen Anbietern erhältlich und beinhaltet detaillierte Informationen über das System. Diese „Schatztruhe“ ist noch viel zu wenig genutzt. Vor allem wenn man die Möglichkeit in Betracht zieht, dass man sich als Investor diese Informationen beschaffen kann, um Vergleichspunkte zu haben.

Wenn beispielsweise Interesse an einem Nicht-US-amerikanischen Gastronomiekonzept besteht, kann ein Investor sich FDDs von mehreren ähnlichen Konzepten aus den USA besorgen und Vergleiche anstellen. Diese Vergleiche sind relevant auch wenn die eigentliche Marke nicht aus den USA kommt. Aus der Franchiseperspektive unterscheiden sich die Franchise-spezifischen operativen Aspekte vieler Konzepte nicht sehr, wenn sie ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung anbieten.

Gewappnet mit solchen Informationen ist ein Investor in einer noch stärkeren Verhandlungsposition. Dabei geht es vor allem darum, aus den Verhandlungen mit einem win-win hervorzutreten. Auch wenn der Franchisegeber die Hosen anhat was die Marke angeht, so kann der Partner vor Ort durch seine lokale Expertise die Vertragsverhandlungen durchaus auf Augenhöhe antreten. Gute Franchisegeber verstehen das.

Ein Gastbeitrag von Peter Schwarzer
LeOS Franchise Consulting 

Bildquelle: pixabay.com / skeeze

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