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Ratgeber
für Franchise-Interessierte

Gebühren im Franchising – immer wieder ein spannendes Thema (Teil 2)

Reihe: Ansichten zum modernen Franchising 


Kriterien einer emotionsfreien Gebührenanalyse   
Die Gebührengestaltung wird von den Franchise-Gebern gern in den Hintergrund gerückt und nicht gern diskutiert. Und die zukünftigen Franchise-Nehmer lassen sich zuweilen bei Ihrer Entscheidung für ein Franchise-Angebot von recht fragwürdigen Bewertungskriterien leiten. Auch die gesetzliche Aufklärungspflicht darf das Hinterfragen der Gebührengestaltung und der eigenen Maßstäbe nicht ersetzen.  


Im ersten Teil der Betrachtungen haben wir Kurt S. kennengelernt. Er möchte sich für das Franchise-System seiner Branche mit den „besten“ Gebühren entscheiden. Er hat bereits gelernt, dass die Gebühren den Preis darstellen, den ein Franchise-Geber für sein Franchise-Angebot verlangt. Bei seinen Vergleichen hat Kurt S. festgestellt, dass dieses Angebot stark vom Image und anderen finanziell nicht greifbaren Zusatznutzen bestimmt wird. Es scheint eben „cooler“ einen „hippen Laden“ zu führen als einen gewinnstarken Handwerksbetrieb, oder so ähnlich.


Offenbar wird auch im Franchising versucht, über emotionale Wertsuggestion die Übernahme der regionalen Franchisen zu „verkaufen“. Das ist legitim und ist die Welt von Marketing und Werbung. Warum soll es auch anders sein als beim Kauf eines Autos? So mancher Franchise-Nehmer ist zudem länger mit seinem Auto „verheiratet“ als mit seinem Franchise-Geber.


Deshalb sucht Kurt S. auch nach objektiv messbaren Kriterien, um feststellen zu können, wie viel Wert er einem Franchise-Angebot beimessen soll, beziehungsweise welcher dauerhafte Preis gerechtfertigt erscheint. Der Gesetzgeber ist der Auffassung, dass jeder Gebühr oder sonstiger Zahlung auch eine Leistung gegenüber stehen muss. Die Art der Leistung und ihr Gegenwert sind indes überwiegend dem persönlichen Ermessen überlassen, wenn auch innerhalb verkehrsüblicher oder sittlicher Grenzen. 

        
Doch welche Gebühren sind überhaupt verkehrsüblich?
Die einmalige Eintrittsgebühr wird mit Vertragsunterzeichnung fällig. Sie soll Leistungen abdecken, die im Vorfeld der Vertragsunterzeichnung und der Eröffnung des Franchise-Betriebes vom Franchise-Geber erbracht werden. Das können Standortsondierungen sein, Finanzierungsverhandlungen und dergleichen mehr. Tatsächlich sollen die Eintrittsgebühren aber auch die Akquisitionskosten, die eine erhebliche Höhe je erfolgreichem Vertragsabschluss erreichen können, sowie Kosten der Systementwicklung refinanzieren.


Es ist daher angezeigt, die konkreten Leistungen des Franchise-Gebers für diese zuweilen erheblichen Gebührenforderungen genau zu prüfen : Ist das übertragene Know-how wirklich geheim und originär, verfügt die Marke über den in Anspruch genommenen Good-Will im Gebiet, ermöglicht das vertragliche Aktionsgebiet einen existenztragenden Umsatz, werden die vorvertraglichen Leistungen überhaupt erbracht? Diese Fragen können am besten mit bestehenden Franchise-Nehmern geklärt werden.  
   

Die laufende Franchise-Gebühr wird in der Regel monatlich erhoben in einem bestimmten Prozentsatz vom Umsatz. Sie soll die laufenden Kosten der Bewirtschaftung des Systems decken. Das bedeutet, dass die Verwaltungskosten der Systemzentrale von dieser Gebühr getragen werden als auch die permanenten Vertragsleistungen des Franchise-Gebers für seine Franchise-Nehmer. Letztere bestehen in Betreuung und Beratung, Fortbildung und anderen Unterstützungen vor Ort.


Die zentrale Frage besteht darin, wo der Franchise-Geber sein Geld verdient . Ist er Hersteller der Güter, die in den Franchise-Betrieben vertrieben werden, dann kann er seine Erträge aus der Produktion generieren und die Franchise-Gebühren sollten gering ausfallen. Tatsächlich gibt des Markenhersteller, die keinerlei Gebühren für ein markengerecht geführtes Einzelhandels-Outlet verlangen. Im Mittel liegen die Gebühren um 2-6 % vom Umsatz für Vertriebsfranchisen.


Anders die Dienstleister. Ihre einzige Quelle zum Generieren von Erträgen liegt in ihrem Know-how und dessen fortgesetzter Weiterentwicklung. Erträge aus einem Warenhandel bleiben ihnen weitgehend verschlossen. Deshalb werden hier Gebühren bis 15 % vom Umsatz erhoben.  


Der Gesetzgeber möchte ausgleichend einwirken und schreibt vor, dass die Vorteile aus dem Gruppeneinkauf paritätisch auf die Gruppenmitglieder, also die Franchise-Nehmer zu verteilen seien. Die Durchsetzung solcher hehren Ziele erweist sich in der Praxis jedoch als schwierig.    


Andererseits stellen die laufenden Franchise-Gebühren eine erhebliche Fixkostenbelastung für den Franchise-Nehmer dar. Die Kostenbetrachtungen des Franchise-Gebers können belanglos werden, wenn seine resultierenden Gebührenforderungen die Existenzgrundlage des Franchise-Nehmers in Frage stellen.


Die laufende Werbegebühr wird nur gelegentlich von einzelnen Franchise-Gebern erhoben. Sie wird für überregionale Werbemaßnahmen eingezogen, die nachweislich zum Nutzen jedes Franchise-Nehmers dienen müssen. Die Gebühr ist treuhänderisch und der Franchise-Geber hat über die Verwendung Rechenschaft abzulegen. In der Regel wird ein Werbebeirat über die Verwendung mitentscheiden.    


Es zeichnet sich eine sehr komplexe Landschaft für die Gebührengestaltung im Franchising ab. Einerseits soll der Franchise-Geber für seine Leistungen gerechtfertigte Gebühren erheben dürfen und das unter Einbeziehung verbundener Gewinnquellen und andererseits soll der Franchise-Nehmer eine existenztragende Geschäftsgrundlage nutzen können.


Kurt S. kann sich nun einige „objektive“ Entscheidungsparameter verschaffen. Durch gezieltes Hinterfragen in der Systemzentrale und bei bestehenden Franchise-Nehmern kann er die Umsetzung der Leistungsversprechen nachprüfen. Damit wird auch die Gebührenforderung des Franchise-Gebers transparent . Stimmen Leistung und Entgelt bzw. Preis überein?  Die Zusammenstellung der Kriterien können ein nüchternes Bild zum Abwägen und Bewerten eines Franchise-Systems ergeben.


Es bleibt aber auch immer das emotional geprägte Bild von den betreffenden Franchise-Systemen.
Das rationale Prüfergebnis muss mit dem emotionalen Wertbild verdichtet werden, um zu einer abschließenden und individuellen Gesamtbewertung zu gelangen. So erkennt auch Kurt S., dass er mit seiner Zukunft als Franchise-Nehmer nur dann glücklich wird, wenn er bei seiner Entscheidung für ein System sein emotionales Wertbefinden mit den rationalen Existenzanforderungen in Deckung bringt.  

27.06.12 ©opyright Klaus P. Morin

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Klaus P. Morin, Hamburg, blickt auf über 20 Jahre Erfahrung in der Entwicklung und dem Aufbau von Franchise Unternehmen zurück. Hier schildert er in lockerer Folge seine ganz persönlichen und teils kritischen Ansichten zur Franchisepraxis und bietet einen ungewöhnlichen Ausblick auf die weiteren Entwicklungen.


Klaus P. Morin Consulting
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 Klaus P. Morin

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Klaus P. Morin Consulting

Studium Wirtschafts- und Vertragsrecht, Praxis in leitenden Positionen, 18 Jahre Erfahrung mit Franchise- und Kooperationssystemen


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