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Finanziert! Und dann? Als Franchise-Nehmer mit Erfolg kalkulieren und die Gewinnzone erreichen

Über die Möglichkeiten der Start- und Gründungsfinanzierung haben wir an dieser Stelle zahlreiche Artikel veröffentlicht. Doch was folgt nach dem erfolgreichen Start? Trotz Vorgaben des Franchise-Gebers muss der Nehmer kalkulieren und über die schwierige Anfangszeit hinaus auf Gewinne und Verluste achten. Kurz gesagt: Es braucht auch hier ein gutes Kalkulieren und Planen, um den Erfolg dauerhaft sicherstellen zu können. Hohe Einnahmen versprechen im engen Rahmen eines Franchisekonzeptes noch lange keinen hohen Ertrag für das eigene Leben. Damit man auch für sich selbst als Franchise-Nehmer ausreichend Geld verdient, muss man einiges beachten.


Zu allererst die gute Nachricht: Die meisten Franchise-Nehmer sind in der Lage, die finanziellen Erwartungen an sich und an den Franchise-Geber zu erfüllen. Nach der erfolgreichen Finanzierung mit Kapital zum Start eines Engagements ist vor allem eines wichtig: Profitabilität. Eine gute Rendite ist ohnehin einer der Gründe, weshalb viele das Wagnis Franchise überhaupt in Angriff nehmen. Doch auch hier verlangt die operative Führung Fachwissen und die Fähigkeit, die richtigen Informationen richtig zu nutzen.

Finanzierung der Kosten: Die Margen von Beginn an im Blick behalten
Bei der Kalkulation sollte man zunächst die Einmalgebühren bzw. die Eintrittsgebühr richtig ansetzen. In der finalen Summe sind meist die Überlassungsrechte (Lizenzkosten), Vertriebs- und Eingliederungskosten, das Design, Inventar, Planung und Aufbau, Informationsmaterialien, Schulungen und Eröffnungswerbung enthalten. Ganz wichtig sind in diesem Zusammenhang auch die Rentabilitätsberechnungen, denn anhand derer kann sofort die eigene Kalkulation ansetzen. Grundsätzlich empfehlen Experten die Trennung zwischen den Einmalkosten und den laufenden Kosten. Operativ muss diese Kosteneinheit über die Einnahmen aus dem laufenden Betrieb abgetragen werden. Unter Berücksichtigung der Gewinnmarge sollte also der Betrieb nach und nach die nicht kostendeckende Startausstattung refinanzieren.

Gründungsfinanzierung sind laufende Kosten
Wichtig bei der Kalkulation ist es, die laufenden Franchise-Gebühren als normale Betriebsausgabe von Beginn an zu berücksichtigen. Die dazu gehörende ständige Beratung und Qualitätssicherung, die Weiterentwicklung von Ausstattung und Wissen, Workshops, Betriebsanalysetools, Wettbewerbsanalysen und laufende Werbung decken schon einen Großteil der normalen Betriebsausgaben ab. Vor allem sollte man auch die Kosten für die Gründungsfinanzierung miteinberechnen. Zwar haben es Franchise-Nehmer dank des meist solventen Franchise-Gebers etwas leichter als andere Selbstständige, einen Kredit zu erhalten, gut sind die Chancen auf einen größeren Kredit im allgemeinen Vergleich aber dennoch nicht. Doch die Aussicht auf gute Rendite gleichen die etwas schlechteren Kredit-Konditionen meist aus. Die ING Diba gilt dabei als flexible und faire Bank auch für Selbstständige, mit deren Kreditrechner bereits im Vorfeld berechnet werden kann, wieviel Kosten die Rückzahlung später im laufenden Betrieb verursacht.

Finanzkennzahlen auch bei Franchise-Konzepten professionell planen
Jede Existenzgründung braucht eine detaillierte Aufstellung aller Kosten und Leistungen. Gewinnzahlen, Marktdaten und sonstige Controlling-Kennzahlen gibt es bei Franchise-Gründungen zwar vom Markeninhaber, doch darauf blind verlassen sollte sich niemand. Jedoch sind diese Zahlen eine wichtige Vergleichsgröße – insbesondere für den späteren Businessplan, wenn der eigene Investitionsplan, der Kostenplan, der Umsatzplan, der Gewinnplan und der Liquiditätsplan ausgearbeitet und im laufenden Betrieb angepasst wird. Trotz Franchisekonzept kann es passieren, dass die Betriebsmittelkosten Schwankungen unterliegen. Auch der eigene Lebensstandard, die Nachwehen der teuren Gründung und die Zukunftspläne für Erweiterungen sollte man in seinem Kostenplan berücksichtigen. Ziel ist die langfristige Zahlungsfähigkeit. Anhand der Analysen des Franchise-Gebers können Franchise-Nehmer im Gegensatz zu anderen Geschäftsbesitzern die zu erwartenden Einnahmen meist gut kalkulieren. Hier gilt es, ertragreiche Produkte gezielt auszubauen, Zusatzverkäufe anzuregen, aber auch alle Einbußen wie bspw. durch Rabatte oder saisonal bedingte Einbußen in Zahlen zu erfassen. Ein zeitnahes Eintreten in die Gewinnzone ist dabei ebenso Ziel wie die Sicherstellung der Zahlungsfähigkeit – auch in Krisenzeiten.

Hohe Gewinnmargen gibt es erst nach einer gut geplanten Probezeit
Gerade bei Filialisten kann der Franchisenehmer nach einer relativ kurzen Erprobungs- und Pilotphase in die Vollen gehen. Doch sollte der Zeitplan zum Erreichen einer realistischen Gewinnzone bereits im Vorfeld detailliert ausgearbeitet werden. Die Investitionen in den Pilotbetrieb, die laufenden Betriebskosten, die Performance der Mitarbeiter, die Qualität der Produkte selbst und die Wirkung der Marketinginstrumente spielen eine wichtige Rolle, um möglichst früh Gewinne zu erzielen. Daher sollte man auch möglichst frühzeitig deren Potenzial, deren Stärken und Schwächen analysieren – nur so kann die Zeit der anfänglichen Unterdeckung in Sachen Einnahmen und Ausgaben so kurz wie möglich gehalten werden. Die Erprobungsphase läuft für gewöhnlich 12 Monate. Zusammen mit den Kennziffern anderer Standorte kann dann gezielt optimiert werden. Dabei sollten die Erwartungen realistisch bleiben. Zu viele – oft unerfahrene – Franchise-Nehmer kalkulieren mit zu geringen Kosten, zu großen Umsatzerwartungen und sind im Falle von schlechten Zahlen schnell überfordert. Ein zuverlässiger Franchise-Geber ersetzt gerade in dieser Phase keinen guten Geschäftssinn. Meist zeigt sich, dass ein Franchise-Konzept ohne betriebswirtschaftliche Fähigkeiten dauerhaft nicht tragfähig ist.

Mit viel Geduld zu guten Ergebnissen
Laut dem Gründungspanel der Kreditanstalt für Wiederaufbau KfW hat ein vor knapp über einem Jahr gegründetes Unternehmen mit mindestens einer Person in Vollzeitanstellung einen Jahresumsatz von 50.000 Euro erwirtschaftet und das bei mit einer Marge von 2,7 Prozent. Nach der einjährigen Probezeit liegt man mit 4,5 Prozent im zweiten Jahr im Durchschnitt. Allerdings reichen diese Zahlen kaum aus, um notwendige Investitionen zu refinanzieren. Nach 4 Jahren 8,7 Prozent zu erreichen, ist dabei realistisch: Hier spricht man dann von einem stabilen Geschäft, das Investitionen ermöglicht. Für Franchise-Nehmer sind aber von Beginn an ambitioniertere Erträge möglich. Wer es schafft, mit eigenen Mitteln die ohnehin niedrigen finanziellen Engpässe anfangs zu stemmen, der verdient relativ schnell Geld. Das gilt laut Experten insbesondere für produktorientierte Unternehmen, die weniger durch den Personaleinsatz den notwendigen Umsatz generieren. Allerdings müssen auch sie langfristig personell wachsen, um im Gleichschritt mit den möglichen Margen zu wachsen. Wer hier nur geringes Risiko eingeht, der braucht entsprechend Zeit und hat in schlechten Zeiten weniger finanzielle Puffer. Solche strategischen Entscheidungen hängen also maßgeblich davon, wie gut auf Basis der Franchise-Ressourcen kalkuliert wird.

Geben und Nehmen: Beide Seiten müssen gewinnorientiert kalkulieren
Franchise-Nehmer haben im Vergleich zu anderen Selbstständigen Einbußen in der unternehmerischen Freiheit, können allerdings die Ressourcen eines starken Partners nutzen. Insbesondere die hohe Standardisierung führt in der Regel kostenseitig zu geringeren Ausgaben als bei der Konkurrenz aus der freien Wirtschaft. Letztere müssen mit mehr Kosten kalkulieren und sind den Marktschwankungen viel stärker ausgesetzt.

Die Qualifikation der Franchise-Interessenten nimmt nach Angaben der Branche zu – und viele Unternehmen erkennen diesen Umstand und wollen ihn gezielt nutzen wollen. Dafür sind die Zahlen des Franchise-Unternehmens Town und Country Haus ein gutes Beispiel. Der Hausanbieter nahm im vergangenen Jahr 20 neue Franchise-Nehmer auf, die von den guten Zinsbedingungen der Branche profitieren wollten. Die laufenden Gebühren orientieren sich am Umsatz, in dem genannten Fall lagen sie 2014 bei 5,5 Prozent und das bei einer Rendite von 17,8 Prozent. So kann die Franchise-Zentrale ebenso in die Weiterentwicklung investieren wie der Nehmer. Das bringt meistens weitere Einspar- und Umsatzpotenziale.

Fazit: Die Basis für solch einen Erfolg ist die konsequente Kalkulation unter Ausnutzung der Ressource Wissen. Doch auch im Rahmen von Franchise-Konzepten kann das nur mit unternehmerischem Denken und Kalkulieren funktionieren.

Bildrechte: Flickr Kalkulation I Dennis Skley I CC BY-ND 2.0 Bestimmte Rechte vorbehalten

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