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Ratgeber
für Franchise-Interessierte

Erfolgsfaktoren bei Hausbau-Unternehmen

In der jüngeren Vergangenheit wurde die Baubranche eher mit negativen als mit positiven Schlagzeilen in Verbindung gebracht, hauptsächlich, was den Marktrückgang von Baugenehmigungen angeht. Seit 2008 ist jedoch wieder ein leichter Aufwärtstrend zu verzeichnen. Dies findet seinen bisherigen Höhepunkt darin, dass das Hauptbaugewerbe laut statistischem Bundesamt im Januar 2014 ein Gesamtumsatzplus von 21,7% gegenüber des Vorjahres verbuchen konnte. Der Umsatz stieg auf 4,8 Milliarden Euro. Auch die Anzahl der in diesem Bereich tätigen Arbeiter stieg um knapp 7000 Personen auf 721.000. Das entspricht einem Plus von 0,9%. Dies sind die höchsten Werte seit knapp fünf Jahren. Niedrigzins-Niveau sowie der Wunsch nach dem eigenen Zuhause sei Dank.


Allerdings befindet sich die Anzahl der Baugenehmigungen für Ein- und Zweifamilienhäuser  mit ca. 100.000 im Jahre 2013 noch immer weit unter der Anzahl von Anfang 2000, wo nahezu die doppelte Anzahl an Baugenehmigungen verteilt wurden. Laut einer Studie des auf Inkasso, Bonitätsprüfung sowie Direktmarketing spezialisierten Dienstleister Creditreform, zeichnet sich das Baugewerbe innerhalb der Hauptwirtschaftsbereiche jedoch immer noch für die prozentual höchste Insolvenz-Quote verantwortlich. So gab es in 2013 insgesamt 3.680 Insolvenzen im Baugewerbe, wobei auf 10.000 Baubetriebe durchschnittlich 103 Insolvenzen kommen, was einer Quote von etwas über 1 Prozent entspricht.


Wie können sich also in solch einem dynamischen und zum Teil drastisch ändernden Marktumfeld Unternehmen behaupten, die scheinbar völlig losgelöst von der wirtschaftlichen Entwicklung ihren Umsatz und Gewinn steigern? Welche Strategien und welche Philosophie verfolgen diese? Gerade in der Baubranche ist das Franchisekonzept von Town & Country Haus führend und im lizensierten Massivhausbau seit 2007 Branchenprimus in Deutschland. Was unterscheidet Town & Country Haus also von klassischen Familienunternehmen wie z.B. Holzhausbau Weiss, ein typisch inhabergeführtes Unternehmen, das Holzhäuser errichtet und seine Wurzeln im späten 19. Jahrhundert in einem kleinen Zimmereibetrieb schlägt. Und welche Ideen können letztlich klein- und mittelständische Unternehmen hieraus mitnehmen? Ein Erklärungsversuch.


Town & Country Haus: Absoluter Fokus auf den Endkunden
Town & Country Haus vermeldete für 2013 jüngst einen neuen Umsatzrekord von 551 Mio. € sowie ebenfalls eine neue Bestmarke an verkauften Häusern von insgesamt 3.277. Seit nunmehr 15 Jahren wächst das Unternehmen beständig, trotz der am Anfang  skizzierten kräftigen Konsolidierung im Zeitraum von 2000 bis 2005. Der Schlüssel zum Erfolg liegt scheinbar in der Unternehmensphilosophie und hier wiederum an 2 Schlüsselkomponenten:

  • Konsequente Ausrichtung auf eine vorher definierte Zielgruppe mit all ihren dazugehörigen Bedürfnissen vor, während und nach dem Bau.
  • Franchise-Partner als selbstständige Unternehmer mit konkreter Zielregion, wodurch Kundennähe und -vertrauen aufgebaut wird.

Basis für die konsequente Ausrichtung auf den Endkunden ist u.a. die sogenannte „Engpasskonzentrierte Strategie“. Dieser auf Wolfgang Mewes zurückgehender Schulungsansatz beruht im Wesentlichen darauf, dass in einem Wirtschaftsunternehmen die Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale gerichtet werden soll. Dabei sollen die Kräfte auf eine vorher definierte engumrissene Zielgruppe gerichtet werden, zu der dann in die Tiefe gehende Lösungsansätze formuliert werden. Die engumrissene Zielgruppe zeichnet sich wiederum dadurch aus, dass alle aus dieser Gruppe einen gleichartigen Engpass in Form eines Mangels empfinden.


Durchschnittsverdiener mit wenig Erfahrung im Hausbau als primäre Zielgruppe identifiziert
Was bedeutet die Theorie jedoch im konkreten Fall? Town & Country Haus zielt mit seiner Strategie insbesondere auf Menschen ab, die keine große Erfahrung im Hausbau haben sowie über ein durchschnittliches Einkommen bzw. wenig Eigenkapital verfügen. Und genau für diese Zielgruppe bietet Town & Country Lösungsansätze, die den zuvor erwähnten Mangel umfassend zufrieden stellen: preiswerte Häuser bei einem gleichzeitig allumfassenden Sicherheitskonzept, dass die Ängste der potentiellen Bauherren vor Baupfusch, Finanzierungslücken und Terminproblemen bei der Fertigstellung nimmt.  So können Massivhäuser bereits ab 90.000€ konfiguriert werden und Bauherren erhalten vor dem Bau u.a. eine Festpreisgarantie, während der Bauzeit eine Bauzeitgarantie sowie nach dem Bau eine Baugewährleistungs-Bürgschaft. All dies sind Komponenten, die Town & Country exklusiv für seine Kunden-Zielgruppe konzipiert hat, wodurch wiederum das Bedürfnis nach Sicherheit erfüllt und Vertrauen aufgebaut wird.


Diese Philosophie wird darüber hinaus konsequent bei den Franchise-Partnern fortgeführt: Diese treten als selbstständige Unternehmer und dem Kunden gegenüber als „Problemlöser“ bzw. „Einkaufshelfer“ auf. Dieser Ansatz verbietet es praktisch, alleinig auf den Verkauf des Hauses zu drängen, sondern soll vielmehr als beratend unterstützender Ansatz verstanden und gelebt werden. Zudem ist der jeweilige Franchise-Partner für einen Landkreis/Bezirk zuständig und ist hinsichtlich der Bauausführungen für das Zusammenarbeiten mit regionalen Handwerkspartnern verantwortlich.


Zusammen mit der absoluten Ausrichtung auf ihre spezielle Zielgruppe, gepaart mit regionalen, kundennahen Franchise-Partnern und einem umfassenden Sicherheitskonzept für Bauherren scheint Town & Country seine Marktnische entdeckt zu haben und hat diese bis hin zur Marktführerschaft beim lizensierten Massivhausbau ausgebaut.


Holzhausbau Weiss: Familientradition und „Alles aus einer Hand-Prinzip“
Die Firmengruppe Weiss ist eine typische inhabergeführte Unternehmensgruppe, deren Anfänge zurück in die 1880’er Jahre zu einem kleinen Zimmereibetrieb gehen, der damals in Form von Joseph Weiss im Winter noch zusammen mit den Bauherren gemeinsam Holz schlug, woraus dann im Sommer ca. 2-4 Häuser gezimmert wurden. 130 Jahre später werden am Firmenstandort in Oberrot ca. 250 Holzhäuser geplant und gefertigt. Dabei verfolgt die Firmengruppe Weiss einen völlig anderen Ansatz wie Town & Country Haus hinsichtlich der Produktion der Häuser. Während Town & Country Haus die Bauausführungen regionalen Handwerkspartnern überlässt, wird bei Weiss alles aus eigener Hand produziert. Das Firmengelände hat mittlerweile eine Größe erreicht, auf dem sich Architekten, Ingenieure, Zimmermänner sowie Maler gegenseitig die Klinke in die Hand drücken. Ca. 330 Mitarbeiter tragen dazu bei, dass der Kunde eine Rundumbetreuung von der Ideenfindung, über die Bauplanung und –ausführung bis hin zur Schlüsselübergabe erfährt.


Während Weiss konsequent seinen Weg mit angestellten Mitarbeitern geht, setzt Town & Country Haus auf ihr lokales Netz mit selbstständigen Franchise-Partnern. So unterschiedlich die Ausrichtung der beiden Unternehmen zwar ist, desto deutlicher sind jedoch die Parallelen bei den Erfolgsfaktoren: Die konsequente Ausrichtung auf den Endkunden, ihn bei allen Prozessen der Bauprojektierung zu unterstützen sowie die Übernahme der Organisation. Zusammen mit regionalen Musterhäusern wird zudem das Vertrauen in die jeweilige Marke gestärkt und der Absatz gefördert. Ähnlich wie in der sich wandelenden Finanz- und Versicherungswirtschaft genießen die Marken das größte Vertrauen, die sich konsequent am Kunden und seinen Bedürfnissen orientieren.


Kooperationen als möglicher Ansatz für klein- und mittelständische Dienstleister
Die Beispiele von Town & Country Haus sowie der Weiss Firmengruppe verdeutlichen, dass diejenigen Unternehmen Erfolg am Markt haben, die möglichst viele Kundenbedürfnisse vor, während und nach einem Bauvorhaben abdecken. Da solche Unternehmen sich immer breiter aufstellen und eine Fülle von Dienstleistungen übernehmen, geraten kleinere Spezialdienstleister früher oder später unter Druck, da größere Anbieter durch Synergieeffekte in der Produktion und Montage größeren Spielraum bei der Preisgestaltung haben. Ein möglicher Lösungsansatz besteht darin, regionale, strategische Kooperationen mit anderen Spezialisten einzugehen. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen können sich so schneller an rasch verändernde Markt- und Nachfragesituationen anpassen und so ihre Marktposition entscheidend stärken. Aber gerade für kleine und mittelständische Unternehmen dürfte dieser Gedanke ebenso wie die Herangehensweise zur Bildung einer Partnerschaft Neuland sein. Wer sich umfassender über die Möglichkeit von Unternehmenskooperationen informieren möchte, dem bietet die IHK München ihren umfassenden Praxisleitfaden „Kooperation von Dienstleistern – Erfolgsfaktoren und Stolpersteine“ als PDF-Datei an, bei der speziell auf die Herangehensweise, der Nutzen und das richtige Miteinander während einer Dienstleister-Kooperation eingegangen wird.

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