05.11.2004

Chatprotokoll: Wie rechnet sich mein Franchisesystem?

SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Liebe Teilnehmer im First Franchise Friday Chat, wie schnell doch ein Monat vergeht und schon wieder ist der 1. Freitag da. Ich freue mich auf ihre Fragen und Beiträge. Zu Beginn darf ich gleich eine Klarstellung bringen. Die meisten der Franchisegeber und Franchisenehmer im deutschsprachigen Raum wissen, dass ich seit vielen Jahren als Franchiseberaterin erfolgreich tätig bin. Und seit 1986 (damals war ich FG) bin ich auch ehrenamtliche Vizepräsidentin des österr. Franchiseverbandes. Aber dies ist nur einen ehrenamtliche Tätigkeit und nicht mein Hauptjob. Das wollte ich einfach wieder einmal klarstellen. Ihre Waltraud Martius

Leser:Hallo Frau Martius, meine Frage: Ist man als Franchise-Nehmer rechtlich selbsständig? vielen Dank

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja, Franchisenehmer sind rechtlich 100% selbstständige Unternehmer und daher auch für alle diesbezüglichen Zusammenhänge, wie Steuern, Gewerbescheine usw. voll verantwortlich.

Leser:Guten Tag Frau Martius, sollte der Franchisegeber die Buchführung für seine Partner übernehmen? Wird dies eher als Unterstützung oder als Kontrolle gewertet?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Erfahrungsgemäß möchten die FN die Buchhaltung in "ihrer Nähe" haben. FG sollten aber einen einheitlichen KOntenplan als verbindlich vorschreiben, denn nur so ist ein aussagekräftiges Controlling und Benchmarking gewährleistet. Wenn die Buchhaltung für die FNs schwierig ist, dann können FGs dies auch als extra Serviceleistung anbieten, ausserhalb der Franchisegebühr und freiwillig.

Leser:Sehr geehrte Frau Mag. Martius, wie kann ich denn vorab wissen, ob sich der Kauf einer Lizenz für mich lohnt ?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Schauen sie sich vorab sehr genau die Zahlen des Pilotbetrìebes an. Aber auch der anderen FN, sofen es schon welche gibt in diesem System. Lassen Sie sich alles zeigen, was sie in Zukunft an Unterstützung bekommen (Handbuch, Know-How- Dokumentation im Intranet, Marketingtools, Aus - und Weiterbildung usw.) Und sprechen sie mit den anderen FNs. Und verlangen Sie eine Wirtschaftliche Erfolgsrechnung für den von ihnen geplanten Standort oder ihr geplantes Gebiet. Fragen Sie nach der Mitgliedschaft im Franchiseverband.

Leser:Hallo, über welche Tools sollte ich verfügen, um ein Franchisesystem professionell steuern zu können?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Zunächst mal ein fertiges Franchisepaket mit all den Serviceleistungen, die ihre FN benötigen um erfolgreich den lokalen/regionalen Markt bearbeiten zu können. In diesen Leistungen sollten auch die Definition von Qualitätsstandards enthalten sein. Tolls zur Sicherung der Qualität können dann sein: Mystery Checks (Testkunden), Kundenzufriedenheitsanalysen, Analysen durch den Partnermanager gemeinsam mit dem FN. Zur Sicherstellung des systemkonformen Verhaltens auch das Instrument der Partnerschaftsbilanz. Gemeinsame Marketing - und Vertriebsplanungen, deren Einhaltung gemeinsam mit dem FN kontrolliert wird. Controlling und Benchmark - Instrumente zur Sicherstellung der Vergleichsmöglichkeiten und ddes Lernens voneinander. Für die Professiononalität der Franchisezentrale klare Prozesse und Aufgabenbeschreibungen nach den Prozessbereichen: 1. Rekrutierung 2. Systemintegration 3. laufende Partnerschaft 4. De - Rekrutierung Und alles natürlich perfekt dokummentiert in Handbüchern und im Intranet.

Leser:Was können Sie mir zum Thema "Riskmanagement als Franchisegeber" sagen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Meinen Sie damit welchen Risiken der FG ausgesetzt ist?

Leser:Wann kann sich ein Franchisesystem die Integration einer regionalen Master-Ebene leisten?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Wenn es sich rechnet, in den meisten Fällen rechnet es sich aber nicht. Besser sind systemintegrierte, erfolgsabhängige Partnermanager oder Area Developer. Die Verträge sollten immer mit der Zentrale geschlossen sein.

Leser:Wie viele Franchisepartner braucht ein Franchisesystem, um effizient und rentabel arbeiten zu können?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Das hängt von der Branche ab. Und damit von der Art der Einnahmen des FGs. Wird z.b. auch War mitgeliefert und gibt es somit einen DB ist die Anzahl der benötigen FNs zum Break even geringer. In welcher Branche sind Sie???

Leser:Mit welchen Kosten muss ich für den Aufbau eines Franchisesystems in der Gebäudereinigungsbranche rechnen? Wir führen bereits einen erfolgreichen Pilotbetrieb.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Das hängt davon ab, was an Tools schon alles vorhanden ist. Zb. geschütte Marke, Corporate Identity, Trainingsmassnahmen, Controlling und Benchmarkingtool, Struktur der internen KOmmunikation über ein Intranet usw. Gehen wir davon aus, dass sie noch keine Tools entwickelt haben und professionell vorgehen wollen, dann sind die Entwicklungskosten zwischen 50.000.-- und 100.000.--. Wenn sie aber z.b. das Handbuch selber schreiben und "nur" überprüfen lassen, dann müssen sie weniger "ausgeben", aber ihre Zeit natürlich genauso bewerten. Die Suche eine Franchisenehmers kostet erfahrungsgemäss ca. 10.000.-- UNd da sie "nur" von den Franchisegebühren leben müssen in der Zentrale werden sie ca 15 FN benötigen bis sie die Kostendeckung erreicht haben. Diese Durststrecke hängt natürlich nun davon ab wie schnell sie Partner finden. Wie hoch sind die Investitonen eines FNs??

Leser:Wie berechne ich die angemessenen Gebühren für meine künftigen Partner?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Es gibt nur 2 Maßstäbe für die Festlegung der Gebühren, sowohl Einstieg als auch laufende Gebühr: 1. Was verträgt ihr FN!!!!!!!!!!!!!! 2. Was verlangen andere vergleichbare Systeme. Das Gewicht liegt natürlich auf 1. Maßstab darf nicht sein, was hätten sie gerne, damit sie ihre Kosten decken, Da bedarf es dann der Berechnung ihres wirtschaftlichen Modells um auch ihre Durststrecke zu berechnen und damit ihre Finanzierungsnotwendigkeit im Aufbau des Systems.

Leser:Hallo Fr. Martius, welche Informationen sollte ein professionell gestaltetes Angebot an Interessenten enthalten?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Alles was der Interessent wissen sollte um sich gut entscheiden zu können, dh: In einer sogenannten Systemdarstellung (in Papierform und/oder im Internet- Rekrutierungswebsite)sollen alle Informationen zum System und der zukünftigen Partnerschaft enthalten sein, wie: Seit wann gibt es das System, wieviele Pilotbetriebe gibt es und wieviele FNs, wo sind diese, welche Standorte / Gebiete sind noch frei. Was wird an Leistungen geboten im Bereich "Produkt", Marketing und Vertrieb, Outlet/Betrieb, Aus - und Weiterbildung, Controlling und Benchmarking, Qualtitätssicherung, Handbuch, Vertrag usw...... und natürlich was es kostet. Laufzeit des Vertrages usw. Eventuell auch Statements von bestehenden FNs.

Leser:Wir erhalten vielfältige Fragebögen zu unserem System. Welche Daten kann ein Franchisesystem freigeben, ohne der Konkurrenz direkt in die Hände zu arbeiten?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärungspflicht (Checkliste dazu bei den Verbänden erhältlich) müssen Sie sowieso alles offen legen. Die Franchisebranche ist eine sehr offene Branche. Sie vergeben sich nichts wenn sie alles veröffentlichen, denn für zukünftige Partner ist das ein Zeichen der Seriösität, dh. sie haben nichts zu verbergen. Und ihre Konkurrenten kennen ihr System sowieso. Da reicht es einen Studenenden gelegenltich mal als Interessent einzuschleusen.

Leser:In welcher Zeit sollte ein ausgefeiltes Franchisesystem den Break-even-Point erreichen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Das hängt von der Art der Franchise ab, von der Branche und den Einnahmequellen. In welcher Branche sind Sie?

Leser:Mein Franchisesystem verlangt nach Ablauf der Vertragslaufzeit eine Verlängerungsgebühr. Ungeachtet der rechtlichen Situation, halten Sie eine solche Forderung nach mehrjähriger Aufbauarbeit für fair?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Nein. Ist auch in Europa nicht sehr üblich.In den USA schon.

Leser:Wie hoch ist die Insolvenzquote bei Franchisegebern bzw. Franchisenehmern?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Die Scheiterungsrate bei FNs beträgt ca 4%. Die der FGs ist nicht erhoben. Denn die die scheitern, scheitern meist zu Beginn und kommen über die Pilotierungsphase nicht hinaus. Aus meiner Beratererfahrung werden 70 % unserer FG - Kunden erfolgreich.

Leser:Welche Aufgaben gehören in die Stellenbeschreibung eines Franchise-Managers?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Sehr viele. Wenn Sie mir Ihre Mailadresse nennen oder nach dem Chat eine mail an mich senden, dann schenke ich ihnen aus unseren Shop eine Stellenbeschreibung. Kostet normalerweise Euro 145.--

Leser:Es handelt sich um ein neues ausgefallenes Modelabel.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Dann verdienen Sie ja auch an der Warenlieferung und ich denke sie werden bei 8 bis 10 outlets den Breakeven haben. Oder sind sie "nur" Grosshändler??? Und dafür ca 2 bis 3 Jahre brauchen.

Leser:Ab wann lohnt sich Franchising und wann sollte man besser über Filialen expandieren?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Zum einen ist es eine Frage der Finanzierung und der geplanten Schnelligkeit der Expansion. Filialen als Pilotbetriebe sind ja sowieso notwendig. Und erfahrungsgemäss sind Standorte die zu weit weg sind schwer zu handeln. Und das Personalproblem haben sie im Franchising auch nicht. Aber natürlich auch nicht die selben Deckungsbeiträge wie möglicherweise im Filialsystem. Am besten ist eine Kobination, zu Gunsten des Franchising.

Leser:Empfehlen Sie die Vereinbarung von Mindestumsätzen? Welche Regelung hat sich gegebenenfalls als praktikabel erwiesen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Es sollten die Mindestumsätze im Rahmen der gemeinsamen Wirtschaftsplanung gemeinsam jährlich festgelegt werden. Aber auch natürlich qualitative Kriterien wie Kundenzufriedenheit,usw. Eine reine Vorgabe wäre nicht partnerschafltich und auch nicht im Sinne des Systems. Sie sollten sich aber die Höhe der Bezugsverpflichtung überlegen. Muss der FN 100% nur ihre Ware führen oder kann er auch ergänzend dazukaufen. Der Maßstab zur Festlegung dieser Bezugsbindug ist wiederum der notwendige Erfolg des Partners, was braucht der FN um in seinem Markt erfolgreich zu sein.

Leser:Führen Sie als Franchise-Beraterin auch regelmäßiges Coaching für Franchisegeber durch?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja natürlich, da von leben wir, die SYNCON International Franchise Consultants, seit 25 Jahren und ich oder eine meiner Kollegen, treffen sie gerne auf ein unverbindliches Erstgespräch. Wo sitzen sie den räumlich????

Leser:Besten Dank für Ihr Angebot, ich wende mich direkt an Sie.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Gerne, schicken sie einfach gleich ein mail.

Leser:In der Nähe von Hamburg.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Dann ist auch ein Treffen in Hamburg mnöglich, den einer unserer Consulterinnen Frau Beger ist regelmässig in HH. Melden Sie sich einfach per mail per mir, dann kann ich das organisieren, wenn sie möchten. Vorher schauen sie doch einfach auch auf unsere website unter www.syncon.de. Ein tolles Seminar findet demnächst in München statt für potentielle FG. Nämlich die Schule des Franchising. Das wäre was für sie. Schauen sie doch mal auf: www.dfi-online.de

Leser:Sehen Sie in Hartz IV eine Chance für das Franchising? Wie sind die Erfahrungen mit Arbeitslosen als Franchisenehmer?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ich denke unabhängig von Hartz IV sind arbeitslose Menschen ein Potential an FNs. Denn viele Menschen sind ja mittlerweile sehr unverschuldet arbeitslos. Und diese "Veränderungswilligen Menschen" sind ein grosses Potential.

Leser:Ich nehme an, das Handbuch soll bereichsübergreifend die wesentlichen Arbeitsprozesse darstellen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Das Handbuch für den FN ist die Dokumentation des gesamten knowhows im Detail, der Spielregeln der Partnerschaft, der Richtlinien zum gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg. Das interne Prozesse - Manual dokumentiert die Arbeitsabläufe der Systemzentrale.

Leser:Wenn ein gutes Handbuch erstellt wird, macht es für ein Franchisesystem dann noch Sinn, sich nach ISO-Norm zertifizieren zu lassen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:das kann hand in hand gehen.

Leser:Welche Argumente sprechen für die Mitgliedschaft im Franchise-Verband?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Die Verbände unterstützen die Seriösität von Franchising generell, betreiben öffentlichkeits- und Lobbyingarbeit. Sorgen dafür, dass es keine schwarzen Schafe in der "Franchisefamilie" gibt. Unterstützen sie mit Franchise - Wissen, machen Veranstaltungen und organisieren den Erfahrungsaustausch für FGs und FNs, sind auf Messen vertreten, sorgen für rechtliche und politische Anerkennug des Franchising in Europa, vermitteln ihnen FNs usw. usw. Ein MUSS für jeden seriösen FG.

Leser:In welchen Punkten unterscheiden sich Multi-Level-Marketing-Systeme von Franchisesystemen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Durch die fehlende Qualität im MLM und durch die fehlende Verantwortung für den Erfolg der Partner.

Leser:Ist Network-Marketing die bessere Alternative für Kandidaten mit wenig Kapital?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Nein, denn es gibt auch Franchisesysteme, in denen der FN wenig investieren muss, d.h. hängt ja immer von der Branche ab. Z.B. die Musikschule Fröhlich.

Leser:Wie stellt der Franchisegeber meinen individuellen Ausbildungsbedarf fest? Gibt es Assessment-Center wie in Großunternehmen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:In einigen FS gibt es Assessement Center. Am häufigsten erfolgt diese "Analyse" in den Gesprächen vor dem Vertragsabschluss. Viel Erkenntnis gwinnt der FG auch in der Basisausbildung der FNs.

Leser:Welche Tätigkeitsfelder sollten Franchise-Zentralen nach Möglichkeit an spezialisierte Dienstleister abgeben?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Die meisten der FG haben nachfolgende Bereiche "outgesourct": Erstellung der Handbücher und der Intranets Rechtliche Angelegenheiten Vekaufstraining Organisation und Moderation von Jahrestagungen Grafik, Werbung Store Design

Leser:Mit welchen Problemen haben Sie als Beraterin in jungen Systemen hauptsächlich zu tun?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Meistens sind die Systeme noch nicht perfekt entwickelt und es fehlen wesentliche Erfolgsbausteine wie zb. Controlling, Benchmarking, Basistraining. Sehr oft herrscht die Meinung, das kann auch noch später gemacht werden. Und diese Meinung ist falsch. Denn die Zufriedenheit der ersten Partner bringt die weiteren FNs. Sehr oft fehlen auch professionelle Wirtschaftsplanungen für den FN und Bankenunterlagen. Und auch ein Wirtschaftliches Modell für den FG, damit er weiss wieviel "die Kuh gefüttert werden muss, bevor sie gemolken werden kann".

Leser:Kann ein deutscher Franchisegeber auch nur im österreichischen Verband Mitglied werden?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja natürlich, nur agieren die Verbände sehr national, dh. es würden dem deutschen FG dann vielleicht deutsche Informationen fehlen. Auf der anderen Seite gibt es viele gemeinsame Aktivitäten.

Leser:Von einem großen amerikanischen System bin ich wegen fehlenden Eigenkapitals abgelehnt worden. Mein Hinweis auf die KfW-Fördermittel und das Angebot der Bürgschaftsbanken wurde nicht aufgegriffen. Muß ich erst ein Vermögen auf der hohen Kante haben, um als FN in Betracht gezogen zu werden?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Nein, im Normalfall nicht. Aber wahrscheinlich war dem US - System das deutsche Fördersystem nicht so geläufig. Und ganz ohne EK geht es ja wirklich nicht.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Noch abschliessend ergänzend zu der Frage des Risk - Managements für FGs: Franchising ist eine Partnerschaft für gemeinsamen, wirtschaftlichen Erfolg. Je grösser das System, desto mehr wird der FG auch von seinen FNs abhängig. Unzufriedene Franchisenehmer können natürlich auch ein System zum kippen bringen. Aber generell ist das Riskio eines FGs gering, wenn er es versteht ein professionelles, ganzheitlich orientiertes Franchisesystem, dass partnerschaftlich geführt wird, anzubieten. In diesem Sinne wünsche ich allen Chatteilnehmern viel Erfolg. Ihre Waltraud Martius

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