31.08.2017

Wie gewinne ich die besten Franchise-Partner?!

 

 

Die Gewinnung von Franchise-Partnern ist der erste von vier Kernprozessen eines Franchise-Gebers. Gefolgt wird er zunächst von dem Start-up-Prozess, dann vom Partnerschaftsprozess und zum Ende der Franchise-Partnerschaft vom Nachfolgeprozess. Richtig aufgestellt und gelebt, führen die Prozesse sowohl beim Franchise-Partner wie auch beim Franchise-Geber zum nachhaltigen Wachstum und wirtschaftlichen wie persönlichen Erfolg.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen zeigen, dass der Prozess der Partnergewinnung der einfachste der vier Kernprozesse ist. Er folgt einer eindeutigen und nachvollziehbaren Abfolge von Prozessschritten, die jeweils mit einem Meilenstein enden. Zu jedem Meilenstein kann ich Ihnen eine über alle Systeme hinweg sinnvolle Kennzahl „verraten“.

 

 

Partnergewinnung im Franchising - ein leichtes Unterfangen

Für viele wirkt diese Überschrift provokant. Sie werden widersprechen und dabei vor allem ihre täglichen Herausforderungen aufzeigen. Ihnen sei versichert, dass ich im Folgenden zu fast allen Herausforderungen einen bewährten Lösungsweg aufzeigen werde. Nur zwei Dinge kann ich nicht „einfach“ ändern.

 

 

Jeder Lösungsweg kostet Zeit und Geld. Oftmals nicht viel – aber dennoch muss das notwendige Geld und die entsprechende Vertriebszeit bereitgestellt werden.

 

 

Partnerprofil: „Was macht den richtigen Franchise-Partner aus?“


Die meisten Franchise-Partner waren zuvor Angestellte und haben ein festes Gehalt mit oder ohne variable Erfolgskomponenten bezogen. Sie suchten ein Arbeitsangebot, dass ihnen ein höheres Einkommen, mehr Eigenverantwortung, bessere Perspektiven und/oder eine größere Erfüllung ermöglicht.

Ihre Franchise-Partner verantworten in der Regel den lokalen Vertrieb und organisieren dann das entsprechende Leistungsangebot mit Mitarbeitern. Ihnen sind der Betriebstyp und die allermeisten Geschäftsprozesse vorgegeben. Im Alltag erhalten sie von Ihnen vielfältige Hilfestellungen, werden zudem von Ihnen beraten und dabei immer wieder auf ihre Chancen gestoßen.

Ihre Partner sollten vertriebsaffin, führungserfahren, begeisterungsfähig und anpassungsfähig sein. Sie sollten heute weniger verdienen als in der von Ihnen angebotenen Franchise-Partnerschaft und schon heute über eine gesunde finanzielle Basis verfügen. Zudem müssen sie die notwendige Reife haben, um als Arbeitgeber und Unternehmer ernst genommen zu werden.

Mein Tipp: Sparen Sie sich Assessment Center und Persönlichkeitstests! Sie werden die Interessenten in den Monaten bis zum Franchise-Vertrag gut kennen und einschätzen lernen!

 

Interessenten: „Wo und wie finde ich genug Interessenten?“



Hinter jedem neuen Franchise-Partner stehen heute ca. 100 Interessenten. Sie suchen in den einschlägigen Kanälen nach neuen Herausforderungen und sind grundsätzlich bereit zu wechseln. An eine Selbstständigkeit denken viele noch nicht und Franchise ist für sie kein geläufiger Begriff.

Studien zeigen, dass jedes Jahr mehrere Millionen Erwerbstätige wechselbereit sind und sich aktiv umschauen. Sie müssen also lediglich einige Karriere- und Jobportale auswählen und dort sowie bei franchiseportal.de einige empathische Werbeaussagen platzieren. Diese lenken Ihre Interessenten dann auf eine Landingpage. Hier sollten zwei Gütesiegel eindeutig signalisieren, dass Ihr Franchise-System und Ihr Partnerschaftsangebot hochwertig sind und damit eine Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Darüber hinaus motivieren Ihre Homepage und die dort verankerten Karriere- sowie Franchiseseiten den Interessenten, sich intensiver mit Ihnen auseinanderzusetzen.

Das eine Gütesiegel erhalten Sie vom Deutschen Franchiseverband. Es zeigt, dass Sie ein zertifiziertes Vollmitglied der hier vertretenen Qualitätsgemeinschaft sind. Mit dem zweiten Siegel bestätigt Ihnen das Bonner Institut für Markenfranchise, dass Ihre Franchise-Partner im Durchschnitt zufriedener sind als der Durchschnitt der Arbeitnehmer (www.partnerurteil.de). Sie erhalten so ein Pendant zu den auf dem Arbeitsmarkt gängigen Arbeitgebersiegeln wie „Deutschlands beste Arbeitgeber“ oder „Ausgezeichneter Arbeitgeber“.

 

Auswahl: „Wie kann ich die 100 Interessenten vorselektieren?“


Die von Ihnen angebotene Franchise-Partnerschaft zieht in der Regel auch diejenigen an, die lediglich ein oberflächliches Interesse haben. Von 100 Interessenten werden das ca. 70 sein. Sie zu erkennen ist leicht, denn sie werden Ihnen typischerweise auch nach Ihrer Willkommensmail und zwei weiteren Erinnerungsmails keinen Lebenslauf zusenden. Eine erste Selektion der Interessenten bedarf also nur zwei E-Mails!

Mein Tipp: Geben Sie die 70 Interessenten nicht verloren. Bieten Sie Ihnen ein kostenfreies Newsletter-Abonnement an. Sie halten so den Kontakt und können dann später die erste Wahl für eine ernsthafte Bewerbung sein.

 

Erstgespräch: „Wie erreiche ich, dass mich die Interessenten in der Zentrale besuchen?“

Interessenten erwarten zunächst einige informative und professionelle Informationsunterlagen über Ihr Unternehmen und die angebotene Franchise-Partnerschaft. Sobald Sie diese mit einem Angebot für ein erstes informatives Telefonat versandt haben, werden etwa 90% der noch übriggebliebenen 30 Interessenten einen Telefontermin mit Ihnen ausmachen. Die Zahl erscheint hoch, erklärt sich aber leicht aus der suchenden und wechselbereiten Grundstimmung der ernsthaften Interessenten. Sie wissen somit, dass Ihre erfolgreichen Bewerbungen fast alle zu einem Telefonat führen werden. Im Telefonat erläutern Sie den Interessenten die vielen Vorteile Ihrer Franchise-Partnerschaft und dass Sie eine Investition erwarten und in keinem Fall eine Festanstellung anbieten. Etwa 30% bleiben interessiert und nehmen Ihre Einladung in die Franchise-Zentrale dann ohne Weiteres an. Sie führen also mind. 25 Telefonate und investieren ca. 30 Stunden um 10 Interessenten persönlich kennenlernen zu können.

 

Begeistern: „Wie kann ich die richtigen Interessenten zuverlässig begeistern und so vom kommenden Auswahlverfahren überzeugen?“



Die Erstpräsentation ist Ihr großer Vertriebsaufschlag. Sie sollten Ihren Interessenten aufzeigen, warum und wie Ihre Franchise-Partnerschaft Erfolg und ein Mehr an Arbeitszufriedenheit versprechen kann.

Im Idealfall gelingt Ihnen dafür ein einfacher „Dreisprung“: 

  1. Sie begeistern mit einem Standort und seinem Erfolg sowie verbleibendem Marktpotential.
  2. Sie inszenieren Ihr Franchise-Angebot als echte Alternative für die berufliche Zukunft Ihres Interessenten und zerstreuen so gleichzeitig auch die Franchise-Skepsis und die Angst vor einer Selbstständigkeit.
  3. Sie machen Lust auf die notwendige Investition und die Chancen der Franchise-Partnerschaft.

Im Verlaufe dieses ersten Treffens werden Sie erleben, ob der Interessent menschlich und unternehmerisch zu Ihnen passen könnte oder nicht. Aus den 10 Interessenten werden sich am Ende vier bis sechs echte Kandidaten herauskristallisieren.

Mein Tipp: Die aus Ihrer Sicht ungeeigneten Interessenten werden im Nachhinein meist absagen. Sie können sich in diesem ersten Termin also zu 100% auf den Vertrieb konzentrieren.

 

Commitment: „Wie stelle ich sicher, dass ich meine Zeit vor allem mit ernsthaften Interessenten und möglichst wenig mit reinen Wissensinteressenten zubringe?“


Die begeisterten und überzeugten Interessenten werden bereit sein, Ihnen ausführliche Informationen über sich und ihre finanzielle Situation zu überlassen. Zudem werden sie selbst auch ein wenig mehr Sicherheit fordern. Die nachfolgenden drei einfachen Schritte helfen Ihnen, die Spreu vom Weizen zu trennen: 

  1. Bitten Sie den Interessenten nach dem ersten Treffen eine bankübliche Selbstauskunft auszufüllen und Ihnen diese zusammen mit Ihrer Geheimhaltungserklärung zuzusenden. Wissensinteressenten sind eher nicht bereit so viel von sich preiszugeben – ernsthafte Interessenten schon!
  2. Laden Sie nur ernsthafte Interessenten zu einer Hospitation ein. Führen Sie die Interessenten nach der Hospitation in die Zahlenwelt und den Franchise-Vertrag ein. Im Ergebnis werden nur ernsthafte Interessenten zwei oder drei Tage investieren.
  3. Bieten Sie den Interessenten am Ende der Hospitation eine Reservierungsvereinbarung an. Sie sichert dem Interessenten für zwei oder drei Monate sein Wunschgebiet. Eine Reservierungsgebühr stellt überdies sicher, dass der Interessent tatsächlich Franchise-Partner werden möchte.

 

Finanzieren: „Was kann und sollte ich tun, damit meine Franchise-Partner eine Finanzierung bekommen?“



Den größten Erfolg werden Sie ernten, wenn Sie den Finanzierungsprozess standardisieren und die nachfolgenden Tipps beherzigen: 

  1. Stellen Sie Ihren Franchise-Partnern einen standardisierten und neutralen Muster-Businessplan zur Verfügung. Insbesondere die Unternehmensplanung und die lokalen Marktdaten müssen unbedingt vom Interessenten selbst ausgefüllt werden.
  2. Stellen Sie dem Interessenten einen bewährten externen und von ihm zu beauftragenden Finanzierungsberater (z.B. finanziat) vor. Der Interessent sollte diesen oder einen eigenen Finanzierungberater einbeziehen.
  3. Sorgen Sie in jedem Fall dafür, dass die Unterlagen Ihren Betrieb richtig und für Banken verständlich sowie profitabel darstellen.
  4. Stellen Sie sicher, dass die Bonität und Eignung Ihres Interessenten zielführend und ehrlich dargestellt wird.
  5. Bilden Sie Ihren Interessenten aus. Er muss Ihr Geschäftsmodell und den Markt darstellen, einen Standort finden und Bank- sowie Vermietergespräche führen können!
  6. Je nach Branche und Betriebstyp sollten Sie als Franchise-Geber auch die Zahlen einiger Betriebe zur Verfügung stellen. Profitable Standorte können Banken und Vermieter viel besser überzeugen als Planungen und Visionen.

Im Idealfall werden 2 von 100 Interessenten in die letzte Runde einsteigen. Es hängt dann ein bisschen von dem Moment ab, ob aus dieser Runde ein oder zwei Franchise-Partner hervorgehen werden.

 

FAZIT

Ich bin sicher, dass Ihnen die einen oder anderen Herausforderungen bekannt vorkommen. Sicherlich machen Sie auch heute schon vieles richtig. Sie werden daher nur an der einen oder anderen Stelle nachjustieren müssen und auch nochmals einen Blick auf Ihr Geld- und Zeitbudget werfen.

Weiter unten finden Sie den Vertriebsprozess in einer anschaulichen Grafik dargestellt.

 

 

Typische Fehler bei der Partnergewinnung



Wenn Sie die Lösungswege gehen können und wollen, dann werden Sie die meisten Fehler vermeiden. Und dennoch möchte ich Sie bitten, meine nachfolgenden Tipps zu beherzigen, um so die sieben typischen Fehler zu vermeiden.

  1. Machen Sie kein Hehl daraus, dass der Interessent Zeit und Geld investieren muss, um mit Ihrer Franchise-Partnerschaft erfolgreich zu sein. Dazu ist es wichtig immer wieder darzulegen, dass Ihre Franchise-Partner erfolgreich sind (=> Zahlen), dass Ihre Franchise-Partner zufrieden sind (=> Gütesiegel partner:urteil), und dass Sie ein zertifiziertes Franchise-System sind (Mitgliedschaft im Deutschen Franchiseverband).
  2. Sobald Sie mit mehr als 5 neuen Franchise-Partnern planen, sollten Sie für die Partnerakquisition ein konkretes Zeit- und Geldbudget einplanen. Rechnen Sie mit mindestens 5.000 Euro und mehr als 150 Vertriebsstunden pro neuem Franchise-Partner.
  3. Leben Sie Transparenz vor! Geben Sie spätestens nach der Hospitation echte Einblicke in Ihre Franchise-Partnerschaft und der damit verbundenen Arbeits- und Zahlenwelt. Der Interessent muss nicht nur sich selbst überzeugen, sondern auch sein Umfeld.
  4. Legen Sie großen Wert auf die Aussagen in Ihren Text- und Bildwelten. Sie wollen den Interessenten nicht als Kunden, sondern als Franchise-Partner gewinnen. Sie müssen daher nicht von Ihrer Produkt- und Dienstleistungskompetenz, sondern insbesondere von Ihrer Franchise-Partnerschaft überzeugen. Und das kann nur über Ihren Betriebstyp, das Jobprofil des Franchise-Partners und Ihr Franchise-System einfach gelingen!
  5. Nutzen Sie einen einheitlichen Vertriebsprozess mit Dialogvorlagen. Bilden Sie Ihren Ver-trieb dabei direkt mit einer sinnvollen CRM-Software ab. Nur so können Sie auf der Basis von definierten Kennzahlen motivieren und kontinuierlich verbessern.
  6. Behandeln Sie jeden Interessenten mit größtem Zuvorkommen. Sie stehen im Wettbewerb zum „normalen“ Arbeitsplatzangebot mit mehr als 700.000 unbesetzten Stellen. Zudem wird sich Ihr Interessent bei 3 bis 10 weiteren Franchise-Gebern beworben haben.
  7. Minimieren Sie Ihre Reaktionszeiten! Ihre Interessenten erwarten einen engagierten Dialog mit geringen Wartezeiten und hohem Nutzwert. Dabei muss der Nutzwert sich konkret von der individuellen Unzufriedenheit mit der bestehenden beruflichen Situation abheben können.

 

 

So gewinnt man Franchise-Partner

Im Folgenden ist der aus meiner Sicht erfolgreiche und oben bereits beschriebene Vertriebsprozess noch mal in einer Übersicht dargestellt:

 

 


Setzen Sie auf E-Recruiting und schärfen Sie dazu Ihre Öffentlichkeitsarbeit und ergänzen Sie Ihre Homepage um eine aussagekräftige Karriere- und Franchiseseite!

Benchmark: weniger als 75 € pro Interessent und mehr als 50 Interessenten pro Monat


Automatisieren Sie Ihre erste Antwortmail und fassen Sie noch am gleichen Tag mit einer werbenden E-Mail inkl. Imagebroschüre und ggfs. Pressespiegel nach!

Benchmark: mehr als 25 Lebensläufe und Telefontermine je 100 Interessenten.


Werben Sie in 45 Minuten vor allem für Ihre Franchise-Partnerschaft und zerstreuen Sie dabei Vorurteile über Franchise sowie Ängste vor einer Selbstständigkeit!

Benchmark: mehr als 10 Erstbesuche in der Zentrale je 100 Interessenten.


Präsentieren Sie die Franchise-Partnerschaft aus der Sicht des Interessenten, stellen Sie Ihre Zahlenwelt grob dar und besuchen Sie einen Standort, wenn dort viel los ist!

Benchmark: mehr als 5 detaillierte Selbstauskünfte je 100 Interessenten.


Fordern Sie eine Gebietsanalyse an, laden Sie zur Hospitation ein, stellen Sie die Zahlenwelt und Franchise-Vertrag vor und führen Sie einen intensiven Dialog.

Benchmark: mindestens 5 Gebietsanalysen und 3 Reservierungen je 100 Interessenten.


Prüfen Sie, ob der Interessent zu Ihnen passt und erfolgreich sein kann. Sagen Sie ihm nur dann zu und führen Sie ihn empathisch durch den Gründungsprozess.

Benchmark: mindestens 2 bankseitige Finanzierungszusagen je 100 Interessenten.


Führen Sie Ihren neuen Franchise-Partner leistungsstark zur Eröffnung und zelebrieren Sie mit ihm und seinem Umfeld die Vertragsunterzeichnung.

Benchmark: mindestens 1 Franchise-Vertrag je 100 Interessenten.


Binden Sie auch „Absager“ an Ihr Franchise-System. Am einfachsten gelingt das mit einem „Good Stories“ Newsletter pro Quartal und einem speziellen Event pro Jahr.

Benchmark: mehr als 25 Abonnenten je 100 „Absager“ und jährlich 1 Vertrag pro 1.000 Abonnenten.

 

 

Fazit / Tipps für den nächsten Schritt


Jeder Franchise-Geber steht in einem kompromisslosen Wettbewerb mit vielen selbstständigen und unselbstständigen Erwerbsformen. Um hier zu punkten, gilt es, Interessenten zu umwerben und ihr Interesse an einer Selbstständigkeit als Franchise-Partner aktiv aufzubauen. Dabei ist ein gut durchdachter Vertriebsprozess und ein professioneller Dialog mit den Interessenten ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Eine ideale Grundlage, um den für Ihr System erforderlichen Vertriebsprozess aufzustellen, ist unsere kostenfreie Mustervorlage „Vertriebsprozess und Interessentendialog“. Den Prozess und die Dialogvorlage können Sie schnell und einfach auf Ihre systemspezifischen Anforderungen hin anpassen und Ihre Partnergewinnung damit so effizient wie effektiv gestalten. Schauen Sie doch einfach mal rein auf unserer Service-Website mustervorlagen-franchise.de – mit weiteren bewährten Mustervorlagen für Ihre Expansion!

 

Expertenstimme von Felix Peckert

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