Wie funktioniert der Verkauf von Franchise-Lizenzen?

Franchise-Lizenz-Verkauf vs. Leadgewinnung

Wir gehen an dieser Stelle kurz auf die Definition dieser beiden Begriffe ein, da beides gerne in „einen Topf“ geworfen wird. Im Hinblick auf den Erfolg beider Maßnahmen halten wir es für ausgesprochen wichtig, hier eine deutliche Unterscheidung zu treffen.

Ein Lead ist ein Kontakt zu einem Franchise-Interessenten. Eine „heiße Spur“, die zu einer Franchisepartnerschaft führen kann. Ein Lead ist dann ein Lead, wenn jemand einem Franchisegeber aus Interesse an der von ihm angebotenen Franchisepartnerschaft mindestens seinen Vor- und Nachnamen, seine E-Mail-Adresse und Telefonnummer übermittelt hat.

Ein Franchisegeber muss ausreichend Leads gewinnen, um seine Expansionsstrategie verfolgen zu können. Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten und Kanäle für die Leadgewinnung.

Sobald ein Franchisegeber sein Leadgewinnungskonzept erarbeitet und erfolgreich gestartet hat und die ersten Interessenten eine Kontaktanfrage sowie ihre persönlichen Daten schicken, hat man alles in der Leadgewinnung richtig gemacht. Super! Und jetzt? Jetzt beginnt die Königsdisziplin – der Franchise-Lizenz-Verkauf.

Herausforderungen beim Franchise-Lizenz-Verkauf

Zwischen der ersten Kontaktaufnahme Ihres potentiellen neuen Franchisepartners, dem ersten persönlichen Gespräch, der Vertragsunterschrift und dem "On-Boarding" des neuen Partners entstehen jede Menge Fragen und – erfahrungsgemäß – auch einige Stolperfallen. Dieser Prozess gleicht zwar anfangs einem typischen Bewerbungsverfahren, allerdings ist es wichtig, dass sich der Franchisegeber von Vorneherein über einen wichtigen Unterschied klar ist: Es geht hierbei in erster Linie nicht darum, einen passenden Kandidaten für das Franchisesystem zu finden, sondern vor allem darum, dass Franchisekonzept des Gebers erfolgreich zu verkaufen.

Der beste Franchise-Lizenz-Verkaufsprozess ist überflüssig, wenn man ihn nicht oft genug mit einer Vertragsunterzeichnung abschließt. Ein Franchisegeber kann für die Implementierung dieses wichtigen Prozesses in sein System guten Gewissens auf externe Hilfestellung in Form von Franchiseberatern zurückgreifen. Er hat bis hierhin viel Geld für die Gewinnung einer ausreichenden Masse an Leads ausgegeben. Jetzt gilt es die vielen Fehler zu vermeiden, die sich in einen Verkaufsprozess einschleichen können. Franchiseerfahrene Berater implementieren diesen psychologisch anspruchsvollen Prozess in das Franchisesystem und können jede Menge Tipps und Tricks an alle Beteiligten weitergeben.

Junge Franchisesysteme und ihr Lizenz-Verkaufs-Prozess

Folgende Aufgaben sind im Zuge der Implementierung eines Franchise-Lizenz-Verkaufs-Prozesses von den Beteiligten zu lösen (keine vollständige Auflistung):

  • Zielgerichtetes Leadmanagement einsetzen
  • Definition „Der ideale Franchisepartner“
  • Auswahl potentieller Franchisepartner üben
  • Befähigung des Franchise-Lizenz-Verkäufers in den täglichen Verkaufsabläufen effizient und erfolgreich alle Leads aktiv zu managen
  • Automatisierungen im Prozess einführen
  • Wiedervorlage und Kommunikation lernen
  • die richtigen Fragen stellen und zum richtigen Zeitpunkt im Sinne aller Beteiligten angemessen reagieren
  • möglichst wertungsfrei in alle Richtungen agieren und kommunizieren
  • passende Handouts erstellen
  • vorvertragliche Aufklärungspflicht berücksichtigen

Immer mit dem Ziel, jede potentielle neue Franchisepartnerschaft von Anfang an auf ein solides und langfristig tragfähiges Fundament zu stellen. Nur wenn ein Franchisesystem professionell und strukturiert mit seinen Leads umgeht, können sie diese auch tatsächlich in neue Franchisepartner verwandeln. Denken Sie immer daran: Ohne neue Franchiseverträge gibt es kein Wachstum für ein Franchisesystem.

Bewährte Franchisesysteme und ihr Lizenz-Verkaufs-Prozess

Jeder Franchise-Verkaufs-Prozess bietet erfahrungsgemäß noch Potenzial zur Optimierung. Häufig sind viele Abläufe bei der Auswahl potentieller Partner eingefahren und sollten überdacht werden. Wenn im Laufe des Auswahlprozesses z.B. immer wieder Bewerber ohne ersichtlichen Grund abspringen, lohnt es sich, den Verkaufsprozess noch einmal genauer anzusehen. Folgende Fragen sollte sich ein bestehender Franchisegeber stellen:

  • Bekommt der Bewerber zur richtigen Zeit die richtigen Informationen?
  • Wie läuft die Kommunikation zwischen Franchisegeber und Franchise-Interessent?
  • Welche Unterlagen kommen zum Einsatz? Wie und wann wird der Interessent kontaktiert?
  • Ist der Austausch von Informationen zwischen Franchisegeber und Interessent ein Geben und Nehmen?

Auch hier kann ein externer Berater temporär sehr hilfreich unterstützen und seine Erfahrungen und Sichtweise erfolgversprechend einbringen.

Benötigt man einen Mitarbeiter für den Franchise-Lizenz-Verkauf?

Ja. Wenn man überhaupt eine Position in einem Franchisenetzwerk herausheben sollte, dann die des Franchise-Verkäufers bzw. des Franchise-Developers oder Franchise-Managers. Nur wenn ausreichend Franchise-Lizenzen verkauft werden, kann ein Franchisesystem wachsen. Deshalb ist es erfahrungsgemäß auch so wichtig, diese zentrale Aufgabe in entsprechend professionelle und kompetente Hände eines eigens zuständigen Mitarbeiters zu geben. Wenn Sie die Stelle des Lizenz-Verkäufers noch nicht besetzen möchten oder können, sollten Sie dennoch sicherstellen, dass die Aufgaben des Lizenzverkaufs klar in Ihrer Systemzentrale verteilt sind.

Ein Franchisegeber kann diesen wichtigen Prozess auch jederzeit in die Hände externer Franchiseexperten geben. In enger Absprache lässt sich so der Prozess implementieren, leben und vielleicht der ein oder andere Personalengpass überbrücken. Einige Franchisegeber haben diesen Prozess komplett ausgelagert.

Welche Aufgaben hat ein Franchise-Lizenz-Verkäufer und welche Rolle hat er in der Systemzentrale?

Ihr zuständiger Mitarbeiter für den Franchise-Lizenzverkauf betreut alle eingehenden Leads und führt sie als Hauptansprechpartner durch den Bewerbungs- und Verkaufsprozess. Wichtigste Aufgabe und oberstes Ziel ist es dabei, möglichst viele Leads in neue Franchisepartner zu verwandeln und Franchiseverträge abzuschließen. Er bzw. sie telefoniert mit Ihren Franchise-Interessenten, führt die persönlichen Erst-, Zweit- und Folgegespräche, betreut und organisiert die Vertragsunterzeichnung bis hin zur Systemintegration des neuen Franchisepartners. Ihr verantwortlicher Mitarbeiter sollte von Anfang eng mit den dazu gehörigen Abteilungen zusammenarbeiten: mit der Marketing-/PR-Abteilung, wenn es um die Leadgewinnung geht und mit dem Partnermanagement, wenn es um die Entwicklung bestehender Franchisepartner geht. Wenn z. B. ein Partner einen weiteren Betrieb an einem neuen Standort eröffnen möchte, sollte der Franchise-Lizenz-Verkäufer darüber informiert werden, dass der Standort u. U. nicht mehr für einen Lizenz-Verkauf zur Verfügung steht (Multi-Unit-Standorte, Nachfolge etc.)

Wie komme ich an geeignete Mitarbeiter für den Franchise-Lizenz-Verkauf?

Auch dieser Beruf ist – ähnlich wie der des Partnermanagers – kein etablierter und standardisierter Ausbildungsberuf. Das wichtigste Kriterium bei der Auswahl eines geeigneten Kandidaten sind sehr gute Vertriebs- und Verkaufskenntnisse. Darüber hinaus ist es von Vorteil, wenn er bzw. sie Grundkenntnisse im Bereich Franchise und Marketing/PR vorweisen kann. Potentielle Mitarbeiter mit Know-how im Bereich Franchise finden Sie vor allem am Franchise-Campus in Weilheim. Auch externe Franchiseberater oder Experten haben unter Umständen ein großes Netzwerk und viele Kontakte in die Franchisebranche. Und vergessen Sie nicht Ihre Kooperationspartner.

Wichtig: Die besten Franchise-Lizenz-Verkäufer sitzen eventuell schon direkt vor Ihrer Nase, in Ihrer Franchisezentrale und sind zurzeit mit anderen Aufgaben betraut. Franchisegeber sollten ihre besten und begeistertsten Mitarbeiter im Kopf durchgehen und genau überlegen ob der ein oder andere nicht vielleicht ein sehr guter Botschafter seines Systems und damit „Verkäufer“ seiner Marke sein könnte. Die fachliche Einarbeitung können Sie sich somit im wahrsten Sinne des Wortes „sparen“. Von Motivation und Begeisterung ganz zu schweigen.

Die folgenden Fragen sollen Ihnen als gedankliche Grundlage und Anregung bezüglich Ihres eigenen (zukünftigen) Franchise-Lizenzverkaufs-Prozesses dienen.

Fragenkatalog Partnergewinnung für Franchisegeber

  1. Ist für ein Franchisesystem mit vielen oder wenigen Franchisepartnern die Gewinnung neuer Franchisepartner leichter?
  2. Wie kann ein Franchisegeber herausfinden, wer der ideale Franchisepartner für sein System ist?
  3. Hilft Ihnen die Vorstellung eines „idealen Franchisepartners?“ Anhand welcher Merkmale könnten Sie ihn beschreiben?
  4. Sollte ein Franchisesystem besser schnell oder besser eher langsam neue Franchisepartner gewinnen?
  5. Wie definiert man „schnelles“ und wie „langsames“ Wachstum eines Franchisesystems?
  6. Welche Person sollte auf Seiten des Franchisegebers für die Partnergewinnung zuständig sein: der Franchisegeber als Inhaber selbst? Ein/e angestellte/r Mitarbeiter? Ein/e Freiberufler/in?
  7. Statt „Partnergewinnung“ werden häufig auch andere Begriffe verwendet wie „Expansion“, „Development“ oder „Lizenzverkauf“. Welchen Begriff ziehen Sie vor?
  8. Woran erkennt ein Franchisegeber vor Unterzeichnung des Franchisevertrags mit einem neuen Partner, ob dieser erfolgreich wird?
  9. Macht der Einsatz von Testverfahren zur Persönlichkeitsdiagnostik bei der Auswahl der passenden Franchisepartner Sinn?
  10. Rufen Sie Franchise-Interessenten an, sobald Sie erstmals die Kontaktdaten eines Franchise-Interessenten erhalten haben? Was wäre das Ziel des Telefonats? Ist es mal eben zwischendurch gemacht oder doch eine Herausforderung?
  11. Wieviel Franchisepartner kann ein/e Expansionsmanager/in pro Jahr gewinnen?
  12. Wie ist Ihr Umwandlungsverhältnis von
    • Leads zu erstem Telefontermin
    • Leads zu persönlichem Erstgespräch
    • Leads zu (Vor-) Vertragsabschluss
    • Erstgespräch zu Zweitgespräch
    • Erstgespräch zu (Vor-) Vertragsabschluss
    • Zweitgespräch zu Drittgespräch
    • Erstgespräch zu (Vor-) Vertragsabschluss
    • Drittgespräch zu (Vor-) Vertragsabschluss
    • (Vor-) Vertragsabschluss zu Finanzierungszusage für Existenzgründung
  13. Wie groß sind die Zeiträume zwischen den Meilensteinen des Lizenzverkaufs?
  14. Erstellen Sie die wesentlichen Statistiken zur Analyse Ihres Lizenzverkaufs immer wieder neu eher per Hand oder können Sie sie per Knopfdruck jederzeit aus Ihrer Lizenzverkaufs-Software generieren?
  15. Wie hoch ist Ihr Leadgewinnungsbudget und wie hoch sind Ihre Kosten je Lead und je Franchisevertrag?
  16. Welches Umwandlungsverhältnis Leads zu Abschluss Franchisevertrag ist für Sie realistisch erreichbar?
    • Unter 40 Leads = 1 Franchisevertrag
    • 40-60 Leads = 1 Franchisevertrag
    • 60-80 Leads = 1 Franchisevertrag
    • 80-100 Leads = 1 Franchisevertrag
    • 100-120 Leads = 1 Franchisevertrag
    • 120-150 Leads = 1 Franchisevertrag
    • über 150 Leads = 1 Franchisevertrag
  17. Wie würden Sie Ihr Menschenbild beschreiben und welche Auswirkungen hat es auf Ihre Verkaufsgespräche mit Franchise-Interessenten?
  18. Haben Sie Möglichkeiten - analog eines Headhunters - potentielle Franchise-Interessenten direkt anzusprechen?
  19. Welche Expansionsstrategien verfolgen Sie?
  20. Haben Sie eher die Einstellung mit geringem Filter mit möglichst vielen Franchise-Interessenten ein persönliches Erstgespräch zu führen oder ist es für Sie zielführender bereits vor dem Erstgespräch die Franchise-Interessenten möglichst stark zu selektieren?
  21. Zwischen Absicherung und Aktenwahn I: Welche Unterlagen und Dokumente sollten Sie vor Abschluss des Franchisevertrags unbedingt von Ihren Franchise-Interessenten einfordern?
  22. Zwischen Absicherung und Aktenwahn II: Welche Unterlagen und Dokumente sollten Sie vor Abschluss des Franchisevertrags unbedingt an Ihre Franchise-Interessenten übergeben?
  23. Als Franchisegeber haben Sie vorvertragliche Aufklärungspflichten. Klären Sie Ihre Franchise-Interessenten darüber auf?
  24. Wie lange sollte ein erstes persönliches Gespräch mit einem Franchise-Interessenten dauern und wo sollte es stattfinden?
  25. Ist es sinnvoll, dass ein Franchisegeber den Lebenspartner eines Franchise-Interessenten im Laufe des Verkaufsprozesses persönlich kennen lernt und wann wäre der passende Zeitpunkt dafür?
  26. Ist es vor Abschluss des Franchisevertrags sinnvoll, ein Gespräch zu Hause bei dem Franchise-Interessenten durchzuführen?
  27. Geben Sie Ihren Franchise-Interessenten Hilfestellung bei der Beantragung eines Geschäftsbanken -Existenzgründungsdarlehens und falls ja, welche?
  28. Wie findet Ihr Lizenzverkäufer den richtigen Weg zwischen Begeisterung und Seriosität und zwischen Individualität und Massenabfertigung?
  29. Wie kann man die, zunächst unsichtbaren, Sandkörner im Getriebe des Lizenzverkaufsprozesses sichtbar machen?
  30. In welchen Situationen sind Lizenzverkäufer hinsichtlich des erfolgreichen Abschluss eines Franchisevertrags chancenlos?
  31. Welche unterschwelligen, nicht ausgesprochenen Versprechen geben Sie und/oder das Franchising insgesamt einem Franchise-Interessenten?
  32. Stellen Sie die Kosten der Partnergewinnung den Einnahmen aus der Eintrittsgebühr entgegen: was bleibt?
  33. Haben Sie den Leitfaden für Ihren Lizenz-Verkaufs-Prozess schriftlich verfasst?
  34. Arbeiten Sie bei der Partnergewinnung mit Franchisevermittlern zusammen? Welche Erwartungen haben Sie an die Zusammenarbeit? Wie sind Ihre Erfahrungen?
  35. Wünschen Ihre Franchise-Interessenten individuelle Regelungen im Franchisevertrag? Falls ja, wie gehen Sie als Franchisegeber damit um?
  36. Wann starten Sie die Systemintegration eines neuen Franchisepartners: nach Unterzeichnung des Franchisevertrags oder nach Ablauf dessen Widerrufsfrist?
  37. In welchen Phasen des Lizenzverkaufs sollte der Lizenzverkäufer hinsichtlich des Vertragsabschlusses eher auf die Initiative des Franchise-Interessenten warten und wann sollte er selbst initiativ werden?
  38. Endlich ist ein Franchisevertrag abgeschlossen. Haben Sie ein Aufnahmeritual?

17.08.2016 © Jana Jabs

Autor:

Unternehmen Selbständigkeit - Die FranchiseMacher

Glossar