17.05.2018

So gelingt Ihnen wirklich gutes Partnermarketing!

 

 

Jedes Franchise-System ist bekanntlich nur so stark, wie das schwächste Glied seiner Franchisepartnerkette: Entsprechend können sich Fehler im Partnermarketing drastisch auswirken, zumal die Partner heutzutage bestens vernetzt sind, z.B. über Mail-, WhatsApp- und Facebook-Gruppen. Jede noch so gute Vertraulichkeitsklausel im Franchisevertrag ist vergeblich, wenn Details der Franchisepartnerschaft anonym und risikolos z.B. in eine Facebookgruppe gepostet werden können. Darüber hinaus ist die Auswahl guter Partner von überragender Wichtigkeit für den Erfolg eines jeden Franchise-Systems. Das gilt vor allem in der aktuellen Zeit, in der in Deutschland glücklicherweise nahezu Vollbeschäftigung herrscht und es somit grundsätzlich nicht einfach ist, künftige Franchisepartner zu finden, die gut in das Anforderungsprofil des jeweiligen Franchisesystems passen.

Erst recht ist das eine Herausforderung, wenn sich ein Franchisesystem nicht lediglich auf die üblichen Franchisepartnerkriterien – wie Unternehmergeist, betriebswirtschaftliches Denken und Eigenkapital – verlassen will, sondern es echte Mitreißertypen sucht, die nicht nur einfach ihren Job erledigen, sondern das ganze System mit Schwung und kreativer Energie nach vorne bringen wollen. Schließlich bedeutet gutes Partnermarketing auch, dass es im Kern darum gehen muss, die Eigenheiten und vor allem die Vorteile des jeweiligen Systems deutlich herauszustellen, um im Kampf um die besten Franchisepartner erfolgreich hervorgehen zu können.

 

 

Was hat die Partnergewinnung im Franchising mit Marketing zu tun?

Marketing ist letztlich eine langfristig ausgerichtete Strategie mit dem Ziel, ein Franchisesystem sowohl mit Franchisepartnern als auch mit den Leistungen des Franchisesystems selbst voranzubringen. Partnergewinnung ist dabei der erste, existenziell notwendige Schritt eines jeden Franchisesystems, um die Idee des Franchising, nämlich die möglichst effiziente und ertragsreiche Kopie eines erfolgreichen Geschäftsmodells, erfolgreich umsetzen zu können. Meistens beginnt es also bereits ganz früh: Partnerinteressenten schauen sich üblicherweise bei seriösen Franchise-Systemen in bereits existierenden Franchisestandorten um. Hierbei tauschen sie sich mit den bestehenden Partnern aus und bringen so in Erfahrung, ob sich ein Einstieg lohnt oder nicht. Große Vorsicht ist geboten, wenn die Erfolge von Franchisepartnern allzu vollmundig angepriesen werden:

Potenzielle Franchisepartner könnten das einerseits leicht als eine Art Zusage verstehen, wie hoch die Umsätze und Gewinne mit dem jeweiligen System ausfallen können. Gerade im Rahmen der strengen rechtlichen Grundsätze der sogenannten „vorvertraglichen Aufklärungspflicht“ passiert es nicht selten, dass derartige Anpreisungen als Argument für Anfechtungs- und Kündigungsgründe angeführt werden.

Andererseits muss ein Franchisesystem seine Vorteile herausstellen können dürfen, um im Kampf um die besten Franchisepartner gute Karten haben zu können. Beides muss unter einen Hut gebracht werden können: Einerseits die Darstellung eines dynamischen, erfolgsversprechenden Geschäftsmodells, andererseits die sorgfältige Präsentation von Fakten (wie Umsätzen und daraus generierten Erträgen), die auch einer gerichtlichen Nachprüfung Stand hält.

 

 

So betreibt man gutes, sprich effektives Partnermarketing

Auf der einen Seite müssen Sie Ihr Franchise-System also selbstverständlich wahrheitsgemäß und zutreffend beschreiben. Gelingt es Ihnen, die Vorteile hervorzuheben ohne in maßlose Übertreibungen auszuufern, finden sich idealerweise so viele Franchisepartner, dass Sie zwischen diesen Partner auch eine Auswahl treffen können. Hiermit beugen Sie der Gefahr vor, dass schlecht performende Franchisepartner die Gewinne Ihres Systems herunterziehen und schlechte Stimmung verbreiten. Genau diese Gefahr ist bei all den Systemen zu beobachten, die in den letzten Jahren allzu sorglos neue Franchisepartner mit an Bord genommen hatten, ohne dabei im Einzelfall zu prüfen, ob die jeweiligen Kandidaten überhaupt geeignet sind, unternehmerisch tätig zu werden und, ob sie auch ansonsten in der Lage sind, die Vorteile des jeweiligen Franchisesystems ausreichend zu verkörpern und zu vertreten. Im Allgemeinen gilt nach wie vor die Binsenweisheit: Je sorgfältiger ein System seine Franchisepartner aussucht, desto weniger Probleme wird es im Nachhinein in der Franchisepartnerschaft geben. Und auch wenn der Blick auf die anfangs ja im Regelfall vier- bis fünfstellige „Einstiegsgebühr“ für den einen oder anderen Franchisegeber attraktiv zu sein scheint: Wer billig kauft, zahlt doppelt oder im übertragenen Sinne: Wer allzu schnell und leichtfertig Franchisepartner akquiriert, zahlt hinterher – und zwar an Rechtsanwälte, Gerichte oder gar einen Insolvenzverwalter. Entsprechend gilt:

 

 

Gutes, effektives Partnermarketing fängt mit einer sorgfältigen Partnerauswahl an!

 

 

Allerdings hört gutes Partnermarketing nicht mit der sorgfältigen Partnerauswahl auf, sondern muss beständig nachgehalten werden, z.B. über ERFA-Treffen und die Betreuung durch einen stets erreichbaren und für alle Problemkonstellationen offenen Franchisepartner-Betreuer.

 

 

Dieser aktuellen Trends sollten Sie für Ihr Partnermarketing beachten

Alles spricht und schreibt momentan von Digitalisierung: Sei es hinsichtlich der so beliebten Social Networks, wie Facebook oder Instagram oder aber auch hinsichtlich deutlich vereinfachter effizienter Methoden, um die jeweiligen Franchisestandorte gewinnbringender betreiben zu können. Systeme, die nach wie vor nicht online tätig sind (und das bezieht sich nicht nur auf die Vorstellung des Unternehmens, sondern auch auf die Abwicklung der Geschäfte über das Internet), werden als Franchise-System keine lange Zukunft haben: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Gegenüber Partnern bedeutet das konkret: Vermeiden Sie – sofern Sie dazu noch tatsächlich in der Lage sind – die Bildung von Nutzergruppen in Facebook und WhatsApp, zu denen nur Franchisepartner Zugang haben und bauen Sie stattdessen attraktive eigene Netze auf, wie ein einfach zu bedienendes Intranet oder ein franchiseinternes Wiki. Vermeiden Sie es bei allen digitalen Medien aber, unbedingt überall mitspielen zu wollen, sondern konzentrieren Sie sich auf wenige Kanäle, die Sie dann aber auch tatsächlich intensiv und nachhaltig pflegen.

 

 

Fazit/Zeit für den nächsten Schritt

Es ist ein schmaler Grad zwischen attraktiven Partnermarketing einerseits und wahrheitsgemäß zutreffender Beschreibung des Franchise-Systems andererseits: Wer diese Kunst beherrscht, schafft nicht nur die für effiziente Gewinne notwendige solide Grundstimmung in seinem Franchise-System, sondern bildet damit auch die Grundlage für gesundes Wachstum. Voraussetzung ist in jedem Fall eine belastbare Strategie, vor allem mit Blick auf das Partnermarketing in den sozialen Medien bzw. der digitalen Welt. Dabei müssen nicht nur die sogenannten „Basics“ berücksichtigt werden, wie z.B. die Einholung wirksamer Fotorechte und einwandfrei zulässiger Zustimmungserklärungen (z.B. bei Gewinnspielen oder Datenschutzerklärungen). Vielmehr müssten gerade auch die franchisespezifischen Feinheiten im Umgang mit potenziellen Partnern berücksichtigt werden, wie z.B. die Grundsätze zu den sog. „vorvertraglichen Aufklärungspflichten“, deren Grundsätze jedes Franchisesystem wissen und befolgen muss. Dann wird die Franchisepartner-Kette lange Zeit fest zusammenhalten und für Zufriedenheit auf beiden Seiten sorgen, sowohl beim Franchisegeber, als auch beim Franchisepartner sowie den Endkunden.

 

Expertenstimme von Dr. Hermann Lindhorst

Autor:

SCHLARMANNvonGEYSO Rechtsanwälte Steuerberater Wirtschaftsprüfer Partnerschaft

Glossar