Glückliche Franchise-Partner: Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg
Franchise-Geber investieren für die Ansprache, Suche und Auswahl eines Franchise-Partners durchschnittlich EUR 7.000,00 – 10.000,00, wenn Zeit und Aufwand in der eigenen Franchise-Zentrale objektiv bewertet werden. Gleichzeitig erreichen ca. 40% der Franchise-Geber die selbst gesteckten Expansionsziele nicht; d.h. die Suche geeigneter Franchise-Partner ist ein Engpass im Franchising.
Die Erfahrung in der Beratungspraxis zeigt, dass im Rekrutierungsprozess Professionalität in Bezug auf Effizienz, Effektivität, Transparenz, Ehrlichkeit und Offenheit in der Kommunikation zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeutet. Und das ist eine positive Botschaft, denn Professionalität in der Rekrutierung und im laufenden Franchise-Partnermanagement ist lernbar!
Nur mit glücklichen Franchise-Partnern werden Sie langfristig erfolgreich sein
Franchising ist Business Match Making: Der Franchise-Geber bietet eine Franchise-Existenz und der Franchise-Interessent sucht ein System, das zu ihm passt. In einer Arbeits- wie in einer Liebesbeziehung gilt „you never get a second chance to make a first impression“. Für Franchise-Geber bedeutet dies, dass eine hohe Professionalität in der Phase der Suche, Ansprache und Auswahl von Franchise-Partnern entscheidend ist für eine langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit und für glückliche Franchise-Partner.
Professionalität zeigt sich in einem klaren Anforderungsprofil an zukünftige Franchise-Partner (unterteilt in fachlich, persönlich und finanziell) und in einem strukturierten Rekrutierungsprozess, der effizient abläuft. Vereinbarungen und Termine sollen in dieser Phase von beiden Seiten verbindlich eingehalten werden – das schafft Vertrauen. Die Entscheidung des Franchise-Interessenten für oder gegen ein Franchise-System wird zwar meist rational argumentiert, entscheidend ist aber die vorhandene oder fehlende Beziehungsebene zum Franchise-Geber und das eigene „Bauchgefühl“.
Die ersten Kontakt- und Berührungspunkte zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner legen das Fundament für eine langfristige Arbeitsbeziehung. Wer als Franchise-Geber, neben den Hard Facts seines Franchise-Systems (USP, Produkte & Dienstleistungen, Marketing, Training, Unterstützung, Know-how-Dokumentation) auch in die Soft Facts (Partnerschaft auf Augenhöhe, partizipative Kommunikationskultur, professionelles Partner-Management, Entwicklungsmöglichkeiten des Franchise-Partners, Unterstützung in Notsituationen etc.) investiert, hat gute Voraussetzungen seine Franchise-Partner nicht nur zufriedenzustellen, sondern glücklich zu machen; gemäß dem Motto von Voltaire „Das Besser ist der Feind des Guten“.
Tipps für glückliche Franchise-Partner
Professionelles Partner-Management ist das „Erfolgsrezept“ für glückliche Franchise-Partner und langfristige Arbeitsbeziehungen im Franchising. Modernes, professionelles Partner-Management kombiniert persönlich kommunizierten und digital unterstützten Informationsfluss von der Franchise-Zentrale zum Franchise-Partner und in Feedback-Schleifen wieder zurück an die Franchise-Zentrale.
Die Art und Weise der Kommunikation (persönlich / digital), der Einsatz unterschiedlicher Medien (Intranet, Webinare, Telefonkonferenzen, Blended Learning, Präsenz-Training, Meetings, Erfahrungsaustausch, Coaching-Calls, persönlicher Besuch) und die Intensität / Häufigkeit der Kontakte sind einerseits abhängig von der Persönlichkeit des Franchise-Partners (wieviel Nähe ist notwendig?) und andererseits von der Phase der Franchise-Partnerschaft (Rekrutierung, Integration / On-Boarding, laufende Partnerschaft, Trennung / Off-Boarding).
Die Digitalisierung bietet hier vielfältige Unterstützungsmedien, um von der (wirtschaftlich unattraktiven) One-to-One-Kommunikation weg und hin zur One-to-Many-Kommunikation zu kommen. Dabei gilt es nicht den persönlichen Dialog zu ersetzen, sondern – maßgeschneidert auf den jeweiligen Inhalt – digital unterstützte Medien zusätzlich einzusetzen. So erhält die zwischenmenschliche Kommunikation, zum Beispiel in Form des persönlichen Besuchs des Partner-Managers beim Franchise-Partner, eine Aufwertung in der Franchise-Beziehung.
Kommunikation und Information „passieren“ in erfolgreichen Franchise-Systemen nicht nebenbei, sondern erfolgen geplant und schaffen Möglichkeiten zum offenen Austausch untereinander, zum Lernen von den Besten im Franchise-System, zum Brainstorming und Entwickeln neuer Ideen, die vielleicht einen Innovationsprozess anstoßen. Gleichzeitig bieten partnerschaftlich und partizipativ organisierte Franchise-Systeme auch die Möglichkeit, dass Kritik von Seiten des Franchise-Partners wie auch von Seiten der Franchise-Zentrale gehört und in Verbesserungsmaßnahmen umgesetzt wird; zum Beispiel im Rahmen einer Partnerschaftsbilanz und / oder eines Systemaudits.
Ihr Ziel: Franchise-Partner, die kommen, um zu bleiben
Wie erwähnt ist die Suche und Auswahl geeigneter Franchise-Partner nicht nur Zeit- und Kosten-intensiv, sondern auch ein Expansionsengpass für Franchise-Systeme. Gleichzeitig sind geeignete (!) Franchise-Partner Voraussetzung für langfristige, erfolgs- und ertragsreiche Franchise-Beziehungen, von denen Franchise-Partner wie Franchise-Geber profitieren, gemäß der Zielsetzung „Partnership for Profit“.
Neben den Rekrutierungskosten entstehen dem Franchise-Geber durch die umfassende Grundausbildung und intensives Partner-Management in der Integrationsphase neuer Franchise-Partner weitere Kosten, die sich erst in der laufenden Franchise-Partnerschaft amortisieren. Je länger Franchise-Partner und Franchise-Geber miteinander arbeiten, desto mehr profitieren beide Seiten wirtschaftlich von der Zusammenarbeit.
In der Phase der laufenden Partnerschaft ist der Franchise-Partner im positiven Sinne mit seinen Alltags-Routinen vertraut und kann sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren: den Vertrieb und die Führung seiner Mitarbeiter / seines Standortes. Parallel dazu reguliert sich das zuvor intensive Partner-Management (in der Phase der Integration) für den Franchise-Geber auf ein moderates Niveau. Beide Seiten setzen ihre Ressourcen (Arbeits- und Unterstützungsleistung) gezielt ein und wirtschaften und wertschöpfen miteinander.
Idealerweise bietet der Franchise-Geber seinen routinierten Franchise-Partnern die Chance innerhalb des Franchise-Systems sich zu entwickeln und zu wachsen, etwa mit weiteren Standorten (Multi-Unit-Franchising) und / oder mit weiteren Aufgaben, zum Beispiel einem Beiratsmandat, oder einer Mentoring-Funktion für neue Franchise-Partner. Ziel dabei ist immer die wirtschaftlich erfolgreichen und systemorientierten Franchise-Partner im Franchise-System zu halten, gemäß dem Motto „sie sind gekommen, um zu bleiben“.
Fazit
Franchising ist People Management und Business Match Making. Das Wissen rund um professionelles Partner-Management als Rezept für glückliche Franchise-Partner wird immer wieder im Rahmen von Seminaren des Deutschen und Österreichischen Franchise-Verbandes vermittelt, etwa „Effektives Partnermanagement im Franchising – der Partnermanager als Coach“.
Die Voraussetzung für glückliche Franchise-Partner ist die gezielte Ansprache und Auswahl von potenziellen Franchise-Partnern. Auch dafür stellt die Franchise-Wirtschaft eine Fülle von unterschiedlichen Tools zur Verfügung. Beispielsweise durch eine gezielte Ansprache im FranchisePORTAL, den Einsatz von kurzen Eignungschecks und / oder digitalen Persönlichkeitsanalysen, wie etwa syncLEAD und syncPROFILE (mehr dazu auf https://www.syncon-franchise.com/leistungen/franchise-expansion/systemexpansion/) und auch mittels Fachbücher:
- Erfolgreiche Rekrutierung von Franchisenehmern. Erkenntnisse und Empfehlungen aus Wissenschaft und Praxis, Verlag Springer Gabler
- Wissens- und Innovationsmanagement in der Franchisepraxis. Nachhaltig erfolgreich durch Replikation und Innovation, Verlag Springer Gabler
Expertenstimme von Michaela Jung
