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3/4/2016

Chatprotokoll: Die richtige Internationalisierungsstrategie

Leser:Hallo Herr Eckhold! Einer Ihrer Beraterkollegen bezeichnet die Internationalisierung als das Stiefkind der deutschen Franchise-Wirtschaft. Warum tun sich Franchise-Unternehmen dabei so schwer, obwohl doch deutsche Angebote im Ausland einen hervorragenden Ruf genießen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Sehr geehrter Teilnehmer, die deutschen Franchise-Geber sind halt teilweise etwas vorsichtiger, respektive konzentrieren sich zunächst auf den deutschsprachigen Markt, da er sehr viel Potenzial bietet. Der Austritt in ein fremdes Land beinhaltet nicht nur Kapazitäten, sondern finanzielles Arrangement und eine gute Vorbereitung. Meines Erachtens sind Systeme, die mindestens über 20 eigene Franchise-Nehmer verfügen, durchaus geeignet, um ihre Erfahrung im Ausland zu testen.

Leser:Guten Morgen Herr Eckhold, was ist bei der Ausarbeitung der „richtigen“ Franchise-Strategie zu beachten?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Sehr geehrter Teilnehmer, Sie meinen vermutlich, was bei der Austrittsstrategie zu beachten ist. Nun zunächst sollte ein Austrittsdokument erstellt werden, dass die wesentlichen Elemente des Franchisesystems Zielgruppe, Wettbewerb, Alleinstellungsmerkmale, Franchise-Nehmer Profile, Leistung der Systemzentrale, etc... beinhaltet. Mit diesen Vorgaben kann man entweder selbst als Franchise-Geber oder unterstützt durch einen unserer Kollegen vor Ort die Voraussetzung überprüfen, um zu erfahren, ob das Franchisesystem auch auf dem zukünftigen Zielmarkt erfolgreich tätig sein kann. Erst hiernach kann man meines Erachtens eine exakte Strategie verfolgen.

Leser:Wann ist für ein Franchise-System der richtige Zeitpunkt gekommen, um ein internationales Franchise- oder Lizenzsystem aufzubauen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Sie sollten auf dem heimischen Markt über genügend Erfahrung im Franchise verfügen, Sie sollten eine stabile Kultur mit Ihren bestehenden Franchise-Nehmern führen und leben sowie über eine Mindestanzahl, die größer ist als 15 Franchise-Nehmer, verfügen. Darüber hinaus sollte Ihre Franchisesystemzentrale mindestens englischsprachig sein, genügend freie Kapazitäten für das Auslandsgeschäft zur Verfügung stellen können und bereits eine ausführliche Markt- und Wettbewerbsanalyse für das Zielland durchgeführt haben.

Leser:Welche vorbereitenden Schritte würden Sie einem Franchise-System empfehlen, um im Ausland Schritt zu fassen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nun zunächst sollte ein Austrittsdokument erstellt werden, das die wesentlichen Elemente des Franchisesystems Zielgruppe, Wettbewerb, Alleinstellungsmerkmale, Franchise-Nehmer Profile, Leistung der Systemzentrale, mögliche gesetzliche Voraussetzungen oder Vorschriften etc... beinhaltet. Mit diesen Vorgaben kann man entweder selbst als Franchise-Geber oder unterstützt durch einen unserer Kollegen vor Ort die Voraussetzung überprüfen, um zu erfahren, ob das Franchisesystem auch auf dem zukünftigen Zielmarkt erfolgreich tätig sein kann. Erst hiernach kann man meines Erachtens eine exakte Strategie verfolgen.

Leser:Guten Morgen Herr Eckhold. Können Sie in wenigen Stichpunkten umreißen, welche Vor-/Nachteile bei der Expansion ins Ausland ein Area Development Agreement vs. ein Master Franchise Agreement hat?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Ein Master Franchise Agreement gewährt dem Master die Rechte, das Land oder eingeschränkt eine Region alleine zu erschließen. Meistens wird dem auch noch die Aufgabe gegeben, die Dokumentation, sprich Verträge, Handbücher, Businessplan in die jeweilige Landessprache unter den jeweiligen Gegebenheiten zu entwickeln. In der Hoffnung, dass dann Ihr System in diesem Zielland gemäß Ihren Vorstellungen Fuß fasst und mit Hilfe der Marke erfolgreich wird. Das heißt, der Master-Partner schließt mit den zukünftigen Franchise-Nehmern auch die Franchiseverträge ab. Ein Area Development-Abkommen bedeutet, dass genau diese Person ausschließlich für eine gewisse Region zuständig ist. Ich habe noch nie in meinem Leben erfahren können, dass ein Area Developer Dokumentationen anpasst oder neu aufsetzt. Er ist rechtlich nicht in der Lage, Franchiseverträge mit Franchise-Nehmern zu schließen, sondern begleitet lediglich den Prozess der Suche und der Integration neuer Franchise-Nehmer. Die Franchiseverträge bleiben ausschließlich beim Franchise-Geber. Insofern eignen sich Area Development-Vertragskonstellationen in der Regel nicht für den Austritt ins Ausland.

Leser:Welche Länder bieten angesichts der aktuellen Wachstumsschwäche in Schwellenländern internationalen Franchise-Systemen die besten Marktchancen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Ich würde sagen, dass man diese Frage nicht in Ländern unter der Benennung von Namen beziffern kann, sondern vielmehr muss man sich das jeweilige System, die Leistung der jeweiligen Dienstleistungen, Produkte, handwerkliche Leistungen, etc. bestimmen, welches Land für genau dieses System erfolgsversprechend sein kann.

Leser:Lassen sich Master-Franchisen in Schwellen- und Entwicklungsländern im Prinzip leichter als in den westlichen Industrieländern verkaufen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:In der Regel ja, da in den Schwellenländern Personen eher bereit sind, Masterlizenzen für viel Geld zu erwerben als in den Industrieländern. In den Industrieländern ist die Wettbewerbssituation in der Regel höher, insofern laufen weniger Personen herum, die freiwillig hohe Gebühren für Masterlizenzen bezahlen würden.

Leser:Wir hörten, dass es nicht nur Einzelpersonen, sondern ganze Unternehmen gibt, die als Area Developer eines Landes oder einer Region (z.B. Middle-East) auftreten. Warum ist es besser, mit diesen einen Area Development-Vertrag abzuschließen und nicht ein Joint Venture?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Zunächst einmal muss ich Ihnen sagen, dass ich persönlich derartige Konstellationen nicht kenne, und wir als Beratungsgesellschaft einen derartigen Fall noch nicht begleitet haben. Ich kann mir jedoch vorstellen, dass, wenn ich ein Joint Venture im Ausland mit mehreren Personen im Ausland eingehe, die Stimmrechtsvergabe innerhalb der gesellschaftlichen Regelung sich als schwierig darstellt. Wenn ich mit mehreren Personen ein Area Development Agreement abschließe und letztendlich die Franchiseverträge mit den zukünftigen Franchise-Nehmern und mir als Franchise-Geber abschließe, behalte ich die Verfügungsgewalt über die Franchise-Nehmer. Sollten die Area Developer Gesellschafter völlig am Rad drehen, so ist dennoch das wesentliche Gut, nämlich die Franchise-Nehmer, in meiner Obhut.

Leser:Sehen Sie ein erhöhtes Risiko eines Fehlschlags beim erstmaligen Überschreiten der Landesgrenzen aufgrund der fehlenden internationalen Erfahrung? Wie können wir das Risiko begrenzen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Indem ich den Austritt strategisch, langsam, ruhig und mit Hilfe eines erfahrenen Beraters vorbereite.

Leser:Guten Morgen, in welchen Fällen empfehlen Sie Franchise-Gebern den Aufbau einer eigenen Systemzentrale im Ausland?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Die Antwort ist sehr einfach! In dem Moment, in dem ich ein großes Marktpotenzial bei einer Marktanalyse festgestellt habe, könnte durchaus die Schlussfolgerung sein, dass ich wesentlich an dem Cash Flow beteiligt sein müsste. Dies setzt jedoch voraus, dass sich entweder eine Person aus meinem eigenen System zeitlich begrenzt entschließt, in dem Land vor Ort tätig zu sein, oder dass ich über genügend Arbeitskapazitäten in meiner eigenen Systemzentrale verfüge, um hierdurch den Aufbau, die Arbeitsabläufe und Vorgaben überprüfen und dafür einstehen zu können.

Leser:Ist es nicht besser, erst einmal die wichtigsten deutschsprachigen Märkte zu besetzen, bevor man sich auf das Abenteuer fremder Kulturen, Gesetze und Sprachen einlässt?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Selbstverständlich!

Leser:Bisweilen melden sich bei uns Interessenten aus einem Land, das wir noch nicht auf dem Schirm hatten. Dies kann im Hinblick auf den Verkauf einer Masterlizenz sehr verlockend sein, wenn der Interessent mit ausreichend Kapital und Kenntnissen ausgestattet ist. Würden Sie solchen Chancen nachgehen, was Zeit und Geld kostet, oder aber starr am Entwicklungsplan festhalten?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Ich würde dieser Person aufgrund des angefertigten Austrittsdokuments - s. Chatverlauf - die Aufgabe erteilen, alle benötigten Informationen zusammen zu tragen, um dann gemeinschaftlich zu entscheiden, ob wir den Austritt wagen. Dies setzt jedoch voraus, dass Sie die exakten Spielregeln und hiermit meine ich Leistungen, Leistungsverrechnungen, etc. zwischen Ihnen und dem Master durchaus in Form eines Masterhandbuches festlegen.

Leser:Wann ist eine inländische Franchise-Zentrale in der Lage, die spezifischen Anforderungen ausländischer Master zu erfüllen? Welche Ressourcen und Tools müssen bereitgestellt werden?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Das hängt einzig und allein davon ab, was ich als Franchise-Geber für wichtig halte, um den ausländischen Markt zu steuern und zu leiten. Des Weiteren muss ich feststellen, welche Leistung der zukünftige Master Partner tatsächlich im Stande ist vor Ort zu erbringen. Wird er z.B. ausschließlich Leistungen erbringen, die im Zusammenhang mit der Markterschließung, also Franchise-Nehmergewinnung sowie Einarbeitung zusammenhängen, muss ich ihn anfänglich alle Leistungen einer funktionierenden Franchisesystemzentrale zur Verfügung stellen. Bei den Marketingleistungen sollten meines Erachtens nach die Vorgaben aus Deutschland erfolgen, jedoch müssen sämtlich Werbemaßnahmen und Vertriebsausgaben auf das Zielland angepasst werden. Hierzu muss eine entsprechende Agentur vor Ort gefunden werden.

Leser:Mit welchen Organisationen und Behörden sollte ein Franchisegeber Kontakt aufnehmen, wenn er sich zur Expansion in ein Zielland entschlossen hat?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nun zunächst gibt es in den meisten Ländern ähnlich unseres Franchiseverbandes Verbandsorganisationen, die hilfreich sein können. Selbstverständlich kann man auch Branchen, Verbände oder Auslandskammern mit ins Boot nehmen. In der Regel sind jedoch Beraterkollegen. die sich auf Franchise spezialisiert haben, zielführender.

Leser:Welche Werbemaßnahmen sind besonders erfolgversprechend, um im Ausland Partner zu gewinnen? Braucht das Franchise-Unternehmen zur Umsetzung einen Repräsentanten vor Ort?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Heutzutage wirbt man in Zielländern auf entsprechenden Internetplattformen. Es ist immer ratsam, einen Repräsentanten vor Ort zu haben, der die Sprache, die Marktsituation, die Menschen, das Verhalten etc. kennt, außerdem kann diese Person vor Ort stets schneller und vertrauenserweckender reagieren als Sie aus dem Ausland. Insofern halte ich eine Repräsentanz für äußerst sinnvoll.

Leser:Momentan erscheint ein Zerfall der EU angesichts der unterschiedlichen nationalen Interessen nicht mehr völlig ausgeschlossen. Welche strategischen Konsequenzen würden Sie aus der wachsenden Unsicherheit ziehen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Eine gute Frage! Da ich jedoch nicht in die gläserne Kugel schauen kann, halte ich eine sinnvolle Antwort für nicht möglich.

Leser:Würden Sie eine Expansion speziell nach Großbritannien bis zu einer endgültigen Entscheidung über den BREXIT auf Eis legen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nein!

Leser:Wann ist die Übernahme einer Master-Lizenz im Zielland erfolgversprechender und lukrativer als der Neuaufbau eines Franchise-Systems?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Diese Frage ist einfach zu beantworten! In dem Moment, wo ich feststelle, dass mein Marktpotenzial überproportional ist, würde ich immer eine eigene Franchisesystemzentrale in dem Zielland aufbauen.

Leser:Müssen Franchise-Gründer das gleiche unternehmerische Potenzial mitbringen wie klassische Gründer oder werden etwaige Defizite vom Franchise-Geber bzw. Franchise-Master ausgeglichen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Franchise-Gründer sollten vertriebsaffin sein. Da ein Franchisegeber das wesentlich Know-how der Führung, des Produktes oder der Dienstleistung und somit des alltäglichen Lebens an den Franchisenehmer weitergeben muss, hierzu ist er gesetzlich verpflichtet, halte ich die Gründung eines Franchisesystem für definitiv die bessere Wahl.

Leser:Ist es für neue Partner eines ausländischen Franchise-Konzeptes einfacher als für klassische Gründer, ihre Finanzierung in trockene Tücher zu bekommen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Vorausgesetzt das System verfügt über eine Marke, hat bereits in Deutschland pilotiert und bewiesen, dass es im Markt akzeptiert wird, halte ich eine Gründung und somit auch eine Finanzierung für einfacher.

Leser:Auf welche Unterschiede bzw. Probleme oder Unterschiede muss sich ein Mischsystem einstellen, das international ausschließlich mittels Franchising expandieren will?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Meinen Sie mit Mischsystem - Franchisenehmer und Eigenbetrieben?

Leser:Bietet der Netzwerkcharakter im Franchising Filialunternehmen, die in ihrem Land nicht auf Franchising setzen, Chancen für eine beschleunigte Expansion im Ausland? Ist der damit verbundene Aufwand angesichts der fehlenden Franchise-Basis überhaupt vertretbar?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Ja, da wir z.B. in Deutschland ein bis zu 10fach schnelleres Franchisewachstum nachweisen können als andere Betriebssysteme. Der Aufbau eines Franchisesystems liegt zwischen 20.000 und 60.000 Euro. Diese Investitionen unter Zuhilfenahme von Franchise-Nehmern zu erwirtschaften, ist aus unseren Erfahrungen schneller zu realisieren als durch Eigenbetriebe und höhere Investitionen ein vernünftiges Wachstum zu erzielen.

Leser:Wo sehen Sie die besonderen Chancen und Risiken beim Erwerb eines passenden Unternehmens im Ausland, das als Franchise-Zentrale fungieren kann?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Gute Frage! Ich würde sagen, das hängt von den Personen, die in dem Unternehmen jeweils arbeiten, stark ab.

Leser:Inwieweit wird die grenzüberschreitende Steuerung und Kontrolle der Franchise-Nehmer durch die kontinuierliche Weiterentwicklung der Informations- und Kommunikationstechnologien vereinfacht und verbilligt?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Bestimmt, da wir aufgrund der heutigen Technologie viel schneller, kompakter und größere Informationen über Datenmengen übermitteln können, ist zunächst dieser Weg weitaus effizienter. Wenn wir nun noch an das Thema Franchise-Nehmerführung - Unternehmensführung denken, und dies mit Hilfe von Skype, können wir auch noch emotional und damit psychologisch über die Bildfunktion Personen positiv abholen und beeinflussen. Insofern halte ich die elektronischen Mittel für extrem wichtig.

Leser:Die amerikanische Franchise-Kette Domino's Pizza, die gerade den deutschen Marktführer übernommen hat, tut sich in Deutschland bisher eher schwer. Nach meinem Eindruck scheint das auch an der Pizza zu liegen. Warum tun sich selbst große Gastronomieketten so schwer, sich auf Kundenwünsche im Ausland einzustellen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Weil sie im Verdrängungswettbewerb tätig werden und weil z.B. nicht gesagt ist, dass der dicke Teig von Domino's Pizza dem Deutschen besser schmeckt als der dünne Teig der italienischen Bude an der nächsten Ecke. Hinzu kommt definitiv, dass die Menschen, die in dem System arbeiten, möglicherweise den Schalter auf die Sicht des Kunden umlegen müssen und nicht die Sicht nach innen vor Augen haben dürfen. Stets unter dem Motto: Ist der Mitarbeiter zufrieden, sind die Kunden auch zufrieden. Hier ist auch nicht eine starke Marke die Lösung, sondern die Führung der Menschen und die Anpassung der Dienstleistung und Produkte.

Leser:Genau Herr Eckhold, mit Mischsystemen meine ich Eigenbetriebe und Franchisepartner. Können Sie hierzu etwas sagen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nun, solange es in dem Ausland durch Pilotierung bewiesen hat, dass es vom Markt akzeptiert wird, denke ich nicht, dass es auf Widerstände stoßen wird. Jedoch müssen wir uns die Frage stellen, warum auf dem heimischen Markt das Mischsystem als Mischsystem arbeitet. Der Grund hier drin liegt in der Regel in den Erfolgsfaktoren und in der stärkeren Position des Franchisegebers als Manager. Wenn ich also im Zielmarkt ausschließlich mit Franchise wachsen will, dann muss ich über eine funktionierende Franchisesystemzentrale verfügen, die auch für das Zielland zumindest zeitlich begrenzt Franchise lebt und dort umsetzen kann.

Leser:Inwieweit müssen sich erfolgreiche Franchise-Ketten trotz eines hohen Standardisierungsgrades bei der länderspezifischen Differenzierung flexibel zeigen und regionale Abweichungen zulassen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Völlig! Neue Länder - neue Sitten. Insofern auch neue Abläufe, da gesetzliche Vorschriften zu beachten sind, behördliche Vorgaben, menschliches Verhalten, Marktverhalten, Abläufe im Bezahlsystem und vieles mehr völlig anders sein können als auf dem heimischen Markt. So wird beispielhaft in den USA oder in England weitestgehend über Kreditkarten bezahlt. Wir im deutschsprachigen Raum haben noch eine bis zu 50% Zahlung über Barmittel im Fokus.

Leser:Gibt es auch internationale Franchise-Lizenzen, die als Kapitalanlage geeignet sind? Oder setzt Franchising stets eine Übernahme der Unternehmensführung voraus?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Es gibt nur wenige Systeme, die meines Erachtens nach Aktienkapital basierend sind. Große Investmentgesellschaften beteiligen sich an deutschen sowie ausländischen Gesellschaften jedoch immer als Gesellschafter. Hier müssen Sie sich den Aktienmarkt etwas genauer ansehen.

Leser:Macht es überhaupt Sinn, in den deutschsprachigen Ländern eine eigene nationale Systemzentrale aufzubauen oder gar Master einzuschalten? Lassen sich Franchise-Nehmer in der Schweiz oder Österreich nicht genauso von Deutschland aus steuern?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Zunächst möchte ich Ihre Frage dahingehend beantworten, dass auch wir unseren Mandanten raten, Teilleistungen im deutschsprachigen Raum aus der eigenen Systemzentral zu erbringen. Jedoch beispielhaft in der Schweiz haben wir es mit mind. drei Sprachen zu tun. Diese drei Sprachen und somit die Menschen haben eine unterschiedliche Kultur und auch verschiedene Verhaltensformen. Aus diesem Grund erscheint es uns aus Erfahrung immer besser, bestimmte Leistungen direkt vor Ort zu erbringen. Auf rechtliche und steuerrechtliche Gegebenheiten möchte ich an dieser Stelle nicht eingehen.

Leser:Wie sind die Kosten einer Länderlizenz zu berechnen? In welchem Umfang kann der Franchisegeber an der Eintrittsgebühr und den laufenden Gebühren partizipieren, ohne den territorialen Master finanziell zu schwächen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Wir errechnen Länderlizenzen unter dem Aspekt des Marktpotenzials unter Einbeziehung der Gebührenstruktur für die nächsten 5-10 Jahre. Was selbstverständlich wiederum stark mit dem Wachstum in dem Zielland zusammen hängt. Insofern kann man nicht wie die Amerikaner es beispielsweise sehr oft machen, sagen, dass eine Länderlizenz 250.000,-- € kostet, sondern sollte ein Finanzkonstrukt konzipieren, was gemessen am Potenzial des Marktes den Franchisenehmer, den Master und die zukünftigen Franchisegeber berücksichtigt. Letztendlich sollte niemals das Motto "sell and leave" heißen, sondern durch nachhaltiges Wachstum und Gegenleistung einen stetiger Gewinn erzielt werden.

Leser:Wie finden Franchise-Geber und Master in den Verhandlungen das richtige Ausmaß an Freiheit und Führung, um den Auslandsmarkt erfolgreich zu bearbeiten?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Zunächst sollten vor den Verhandlungen ein Masterhandbuch erstellt werden. Hierdurch haben beiden Parteien eine vernünftige Grundlage für zielführende Verhandlungen.

Leser:Hallo Herr Eckhold, wovon hängen nach Ihrer Erfahrung die Erfolgsaussichten einer amerikanischen Master-Lizenz ab?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Vom Markt, vom Wettbewerb, vom Produkt und von der Person, die es auf dem deutschen Markt etablieren will. Selbstverständlich sind weitere Faktoren stark beeinflussend, nämlich ob das Franchisesystem als solches in der Vergangenheit erfolgreich unter einer starken Marke tätig war.

Leser:Herr Eckhold, gibt es Länder in die eine Expansion via Franchising schwieriger ist, da hier strengere Gesetze gelten?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Es gibt definitiv Länder, die zunächst einmal ein eigenes Franchisegesetz haben. Darüber hinaus gibt es aber auch Länder, wie z. B. Spanien, die nicht oder nur begrenzt die doppelte Buchführung kennen. Des Weiteren gibt es Länder, die je nach Produkt oder Dienstleistung derartig hohe Auflagen haben, die es zunächst gilt zu kennen und möglicherweise das heutige bestehende System anzupassen. Wiederum dürfen beispielhaft in Amerika vom Franchisegeber Rechnungstellung und -einzug von Geldern seitens der Systemzentrale ausgeübt werden. Würde ein Franchisegeber derartiges in Deutschland durchführen, würde er in die Hoheitsgebiete eines selbständigen Kaufmanns und damit des Franchisenehmers eingreifen, was wiederum ein Indiz für eine unternehmerische Unselbständigkeit darstellen könnte. Sie sehen also, dass es gilt, sich das jeweilige Zielland bezugnehmend auf das System im Detail anzugucken.

Leser:Was halten Sie davon, etwaige territoriale Lizenzpartnern im Rahmen einer Gebietslizenz zu gestatten, ein erprobtes Geschäftsmodell im Ausland unter eigenem Namen und auf eigenes Risiko zu kopieren und einzuführen?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Gar nichts! Sollte hierdurch die Marke oder möglicherweise das System beschädigt werden, können wir aus Erfahrung sagen, dass es extrem schwierig ist, in dem Zielland einen Relaunch durchzuführen. Wir selber durften für zwei gescheiterte Systeme in Deutschland den Wiederaufbau durchführen. Die Franchisegeber benötigten hierfür überproportional viel Kapital - also Vorsicht!!!

Leser:Für welche Märkte sind Entwicklungsverträge die beste Lösung? Welche Faktoren sind bei der Auswahl eines eigenständigen Gebietsentwicklers zu berücksichtigen? Wie lässt sich die Trennung vorab auf faire Weise regeln?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Zunächst einmal, was sind Entwicklungsverträge? Gebietsentwickler kenne ich nur unter dem Ausdruck Area Developer und diese Personen sind rechtlich und betriebswirtschaftlich stark über das Vertragswesen eingeschränkt. Wenn ein Area Developer für einen Franchisegeber tätig wird, dann partizipiert er in der Regel durch Tätigkeiten der Vorauswahl, der Einführung und der stetigen Begleitung der Franchisenehmer in seinem Gebiet an den laufenden Franchisegebühren. Diese Regelung ist für alle Parteien fair.

Leser:Sollten die Franchiseverträge jeweils in der Landessprache eines Landes verfasst werden oder standardmäßig alle auf Englisch sein?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nun, Englisch ist schon mal gut! Jedoch unter juristischen Aspekten kann es Ihnen passieren, dass der Schutz der Franchisenehmer vor Gericht greift und ein Gericht zum Ausdruck bringt, dass der Franchisenehmer nicht vollumfänglich aufgrund der fehlenden Heimatsprache den Vertrag verstanden hat und somit auch nicht vollumfänglich gesetzlich belangt werden kann. Insofern würde ich immer empfehlen, den Vertrag in der jeweiligen Landessprache aufsetzen zu lassen.

Leser:Soll ich den Schritt ins Ausland als Franchise-Geber riskieren, obwohl es in Deutschland eher mäßig läuft? Ich bin mir eigentlich sicher, dass meine Geschäftsidee gut angenommen werden würde.

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nein!

Leser:Hallo Herr Eckhold, was ist von Master-Partnern zu halten, die sich gleich mehrere Master-Lizenzen verschiedener Systeme sichern? Ist das seriös? Ich habe Zweifel, ob mein System dann auch konsequent im Zielland umgesetzt wird.

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Gar nichts! Sie haben völlig Recht. Je größer Ihr Bauchladen umso schlechter Ihr Income. Also, zunächst ein System erfolgreich betreiben und danach kann man gemeinsam überlegen ober der Masterpartner eine weitere fremde Masterlizenz aufbauen kann.

Leser:Warum sollte ich mein System nicht ins Ausland übertragen? Hier könnte es doch besser laufen. Ich befürchte, dass mir jemand anderes den Markt weg schnappt. Was meinen Sie?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Unsere Erfahrungen zeigen, dass die Systeme erfolgreich im Ausland sind, die bereits genügen Erfahrung auf dem heimischen Markt haben und hierdurch auch über genügend Kapital verfügen, um den ausländischen Markt entsprechend aufzubauen.

Leser:Halten Sie professionelle Beratung und Unterstützung auch für zwingend notwendig, wenn man in ein deutschsprachiges Land expandieren will? Also nach Österreich oder in die Schweiz? Ich hatte das bislang nicht für nötig gehalten.

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nun, zwingend notwendig will ich nicht sagen, jedoch können Kollegen, die sich damit auskennen, ihr gesamtes Know-how zur Verfügung stellen, um Fehler, die bereits durch andere Franchisesysteme gemacht wurden, zu vermeiden. Verfügen Sie bereits über ein Masterhandbuch, haben Sie ein Austrittsdokument und somit Richtlinien für den Zielmarkt festgelegt? Diese und viele Fragen würden durch einen guten Berater aufgeworfen werden und er kann Ihnen definitiv genügend Hilfestellung für die Bewältigung dieser Fragen geben.

Leser:Gibt es eine zentrale Anlaufstelle, die mir sagen kann, in welchen Ländern es welche Franchisegesetze gibt?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Hier möchte ich Sie auf meine Kollegen Marco Hero in der Anwaltskanzlei SGP, zu erreichen unter der E-Mail hero@sgp-legal.de, verweisen.

Leser:Hallo Herr Eckhold, ich möchte Ihnen gerne eine Frage aus unserer Perspektive als FranchisePORTAL stellen. Bei uns starten immer wieder ausländische Franchise-Systeme mit Werbung zum Zwecke der Partnerakquise. Dabei wird teilweise versucht, die Internationalisierung aus dem Heimatland heraus voranzutreiben. Die Kommunikation mit uns erfolgt meist auf Englisch. Ich stelle fest, dass bei ausländischen Kunden ohne Ansprechpartner in Deutschland eine gewisse Fluktuation gibt. Meine Vermutung ist, dass A) es nicht den Erwartungen des Interessenten entspricht und B) es Sprach- und Kulturbarrieren gibt, die vorher nicht bedacht und kurzfristig nicht überwunden werden. Aus meiner Sicht sollten sich Systeme aus dem Ausland einen Berater im Inland suchen, der nach Durchleuchtung des Konzeptes für den deutschsprachigen Raum auch den Erstkontakt zu Interessenten übernimmt. Welche Gründe gibt es, dass Systeme versuchen, alles selber zu managen? Was können deutsche Systeme für ihre Internationalisierung davon lernen? Wie finden deutsche Systeme den geeigneten Berater im Ausland? Wie kann man die Sprachbarriere sinnvoll durchbrechen, wenn innerhalb der Systemzentrale kein Muttersprachler vorhanden ist, ein Master aber auch nicht gewünscht wird?

Jörg T. EckholdHerr Jörg T. Eckhold:Nun Herr Kessler, zunächst einmal freut es mich für Sie persönlich, dass sich ausländische Systeme auf Ihre Plattform einstellen und Sie hiermit Geld verdienen. Die Systeme versuchen auf diesem Weg Interessenten zu finden und hoffen, mit diesen Personen den deutschen Markt erschließen zu können. Ob sie davor mit Kollegen, die sich auf den Aufbau von internationalen Systemen spezialisiert haben, Kontakt hatten, verschließt sich mir. Ich muss auch gestehen, dass es mittlerweile einige Mitbewerber auf dem deutschen Markt gibt, die behaupten, qualifiziert für den Aufbau von Systemen zu sein, was jedoch nicht der Realität entspricht. Genau durch die Sprachbarriere, auch wenn es sich um die englische Sprache handelt, sind aus unserer Erfahrung deutsche Interessenten zurückhaltend. Deutsche mögen es, Dokumente, Gespräche und Verträge sowie eine deutsche Heimatadresse zu lesen, um ihr Vertrauen gegenüber dem Geschäftspartner besser aufbauen zu können. Hierdurch entstehen dann nach einer gewissen Zeit die Fluktuationen, da diese Voraussetzungen nicht im Vorfeld geschaffen wurden. Sie haben völlig Recht, auch unsere Erfahrungen zeigen, dass Systeme, die auf den deutschen Markt wollen, sich besser entwickeln unter der Zuhilfenahme eines qualifizierten hiesigen Beraters. Mit Berater meine ich nicht Personen, die Franchise vor kurzem schulisch oder in Lehrgängen gelernt haben oder in anderen Franchisesystemen hoffentlich über einen längeren Zeitraum leitende Personen waren. Unter Berater verstehe ich Personen mit einem studialen Hintergrund und mindestens 5 Jahren Berufserfahrung, die ihn überhaupt erst mal zu einem Berater qualifizieren. Systeme die auf den deutschen Markt wollen, versuchen mit dem geringsten Aufwand, und hier ist auch der finanzielle Aufwand gemeint, Fuß zu fassen. Darüber hinaus gibt es auch Marktteilnehmer, die simpel glauben, weil sie eine starke Marke und ein erfolgreiches System im Heimatmarkt führen, auch gleichzeitig enormes Interesse auf den deutschen Markt wecken und alle Leute nur auf sie warten. Unsere Erfahrungen zeigen, dass der Deutsche jedoch als kritischer Mensch im Verdrängungsmarkt gewisse Voraussetzungen erwartet, die zunächst seitens des Franchisegebers erbracht werden müssen, bevor es zu Geschäftsabschlüssen kommen kann. Deutsche Systeme können definitiv von diesen Erfahrungen mitnehmen, dass es zunächst gilt, seine Aufgaben als Franchisegeber vor dem Marktaustritt zu machen und dann gezielt in die Länder zu gehen, die aufgrund des Marktpotenzials auch erfolgsversprechend sein können. Sollte ein deutscher Franchisenehmer in ein Zielland austreten und nicht über die Muttersprache verfügen, so muss mindestens das Sprachpotenzial in Englisch, und zwar in fließender Form, auf beiden Seiten vorhanden sein. Sollte dies nicht der Falll sein, würde ich mir überlegen, zeitlich begrenzt in Form des Interimsmanagements entsprechend qualifizierte Personen einzusetzen. Selbstverständlich ist dieser Kraftakt mit finanziellen Resourcen verbunden, aber ich will meine Marke und mein Geschäftskonzept schützen und erfolgreich in ein anderes Land implementieren und nicht einen Scherbenhaufen hinterlassen. Ich will hoffen, dass ich damit Ihre Fragen beantwortet habe. Schönen Dank an alle Teilnehmer für die sehr interessanten Fragen.

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