20.04.2017

Definition Franchise: Was zeichnet ein Franchise-System aus?

 

 

Franchise fand seinen kommerziellen Start im 17. Jahrhundert und beschrieb die Vergabe von bestimmten Privilegien seitens der französischen und englischen Krone an ausgewählte Persönlichkeiten. Sie erhielten gegen Entgelt das Recht, die Produktion von oder den Handel mit vorgegebenen Produkten zu betreiben. Der Franchise-Begriff nimmt dieses archaische Verständnis auch heute noch gerne auf und bezeichnet Franchise verkürzt als ein vertikales Vertriebssystem.

 

 

Was ist Franchising?

Früher König, heute Dienstleister

 

Das moderne Franchise-Verständnis geht weit über das eines Vertriebssystems hinaus. Franchise bezeichnet eine vertraglich fixierte Zusammenarbeit selbstständiger Unternehmer. Gemeinsames Ziel ist es dabei immer, definierte Märkte so effektiv und so tief wie möglich zu erschließen.

Der König von damals ist heute ein Dienstleistungsunternehmer. Als „Franchise-Geber“ schließt er mit „ausgewählten Persönlichkeiten“ (17. Jahrhundert), „Franchise-Nehmern“ (20. Jahrhundert) oder „Franchise-Partnern“ (21. Jahrhundert) einen Franchise-Vertrag. Dieser regelt gemeinsam mit einem dazugehörigen Handbuch, wie Franchise-Geber und Franchise-Partner künftig zusammenarbeiten.

Der Franchise-Partner bekommt hierbei das Recht und die Pflicht, ein vereinbartes Gebiet zu erschließen. Dafür bringt er die Arbeitskraft und das Kapital ein. Im Gegenzug stellt ihm der Franchise-Geber einen meist einheitlichen und vom ihm verbindlich beschriebenen Marktauftritt zur Verfügung. Zentrales Element dieses Marktauftritts ist ein lokal erfolgreicher Betrieb, dessen Geschäftsprozesse standardisiert und dokumentiert sind sowie dauerhaft aktualisiert werden. Der so aktive und beschriebene Betrieb dient allen Franchise-Partnern als verbindliche Kopiervorlage für den Auf- und Ausbau ihres eigenen Unternehmens.

Um den gemeinsamen Erfolg zu ermöglichen, bietet der Franchise-Geber seinen Partnern ein breites Dienstleistungsportfolio an, zu dessen Annahme/Verwendung der Franchise-Partner zumindest teilweise verpflichtet ist. Die fünf häufigsten Elemente sind:

  1. ein zentrales Marketing,
  2. ein Zentraleinkauf,
  3. eine individuelle Gründungs- und Unternehmensberatung sowie allgemeine Aus- und Fortbildung,
  4. ein Qualitäts- und Reputationsmanagement,
  5. eine bewährte Infrastruktur mitsamt ihrer IT.

 

Was macht ein Franchise-System zu einem Franchise-System?

Gemeinsam für den Erfolg angetreten

 

Die meisten Franchise-Partner machen sich als Quereinsteiger selbstständig. Sie tauschen ihr abhängiges Beschäftigungsverhältnis gegen eine wechselseitig abhängige Selbstständigkeit. So wie der Franchise-Partner von der Leistungsstärke des Gebers abhängt, ist auch der Geber weitgehend abhängig von dem Erfolgswillen und den Fähigkeiten seiner Partner. Sie können nicht ohne einander. Denn sie teilen sich in der gemeinsamen Marktbearbeitung alle wichtigen Aufgaben. Geber und Partner treten also gemeinsam am Markt an. Sie streben danach, diesen im Wettbewerb zu anderen Anbietern erfolgreicher und dabei mit größtmöglichem Gewinn zu erschließen.

 

Henne oder Ei?

Während die Evolution diese Frage „noch“ offen lassen muss, ist sie im Franchise beantwortet. Zuallererst muss der Franchise-Geber erfolgreich sein. Er ist der Motor eines jeden Franchise-Systems. Sein Erfolg steht auf drei gleich wichtigen Säulen:

  1. Dem Erfolg seiner Geschäftsidee und des dazugehörigen Marktauftritts. Denn schlussendlich ist es dieser Erfolg, den alle Franchise-Partner vervielfältigen. Aus ihm heraus definieren sich alle Aufgaben. Ohne deren Potenzial, dauerhaft Gewinne zu erwirtschaften, gäbe es weder Franchise-Geber noch -Partner.
  2. Dem Erfolg seiner Franchise-Partner. Sie müssen ihre Märkte erfolgreich erschließen und damit „gutes“ Geld verdienen können. Schlussendlich entspringen aus ihrem Umsatz nahezu alle Einnahmen des Franchise-Gebers. Ihr Erfolg wirkt wie ein Magnet, an dem hinzukommende Franchise-Partner anschließen wollen.
  3. Der wirtschaftlichen Stärke des Franchise-Gebers, ohne die er seine arbeitsteiligen Aufgaben nicht vernünftig wahrnehmen könnte. Denn erst aus seiner Prosperität heraus entstehen die für den Systemerfolg notwendige Expansionsfähigkeit, Innovationskraft, Leistungsstärke und Markenbekanntheit.

 

Wer will schon abhängig sein – alle?!

Zugegeben, Abhängigkeit hört sich zunächst negativ an. Und doch prägen Abhängigkeiten unser gesamtes Leben – sozial wie beruflich. Kinder hängen von ihren Eltern ab, Dienstleister von ihren Kunden, Arbeitnehmer von ihrem Arbeitgeber…!

Das moderne Zusammenleben und -arbeiten ist tatsächlich voller Abhängigkeiten. Viele von ihnen gehen wir bewusst und nicht gezwungenermaßen ein. Warum? Natürlich weil sie uns einen Mehrwert bieten. Dieser ergibt sich aus den unterschiedlichen Stärken der Beteiligten und überwiegt die gefühlten oder tatsächlichen Schattenseiten der Abhängigkeit. Wir lassen uns auf diese Abhängigkeiten aber immer nur für eine gewisse Zeitspanne ein. Nämlich genau so lange, wie ihr Nutzen für uns spürbarer ist als die Bürde.

 

 

Franchise-Partnerschaften beschreiben eine solche bewusst eingegangene und gegenseitige Abhängigkeit von Franchise-Partner und -Geber. Sie ist notwendig, da die arbeitsteilige Leistungserbringung sonst schlichtweg unmöglich wäre. Sie ist wünschenswert, da sie jedem der Partner eine gewinnbringende Spezialisierung ermöglicht. Und sie ist auch sinnvoll, da sich jeder Partner auf seine Stärken konzentrieren kann.

 

 

Teamwork

Eine profitable und für alle sinnvolle Arbeitsteilung (= Abhängigkeit) zeichnet erfolgreiche Franchise-Systeme aus. Dabei fallen dem Franchise-Partner die Aufgaben zu, die am besten von ihm erledigt werden können. Er baut seine(n) Standort(e) mit seiner Arbeitsleistung und seinem Kapital auf – eigenverantwortlich, aber ohne die Risiken, wirklich Neues zu wagen. Wie und was zu tun ist, ist vorgegeben und beruht meist auf Erfahrungswerten des Franchise-Gebers. Der Franchise-Geber steht ihm mit seinem zentralen Dienstleistungsportfolio zur Seite. Und das nicht nur am Anfang, sondern über die gesamte Franchise-Partnerschaft hinweg. Seine Leistungen bekommt er vom Franchise-Partner selten direkt bezahlt. Sie werden meist von umsatzabhängigen Gebühren (zwei bis 15 Prozent) und über Kick-backs von Systemlieferanten getragen.

 

Erst der Erfolg macht unabhängig

Selbst und ständig – das war die Franchise-Formel im 20. Jahrhundert. Persönlich verpflichtet und in kleinen Unternehmen gefangen, so stellten sich Franchise-Geber früher ihre Franchise-Partner vor. Dieses Verständnis hat sich in Deutschland spätestens mit Markenfranchise grundlegend verändert. Den meisten Franchise-Partnern bietet sich heute die Chance, wachsende Unternehmen mit eigenen Filialsystemen und/oder stetig wachsenden Mitarbeiterstämmen aufzubauen. Nach ein bis drei Jahren lassen sie in der Regel die Gründerzeit hinter sich – und wechseln vom operativen Tagesgeschäft ins Management. Damit gestalten sie ihre Work-Life-Balance deutlich freier als zuvor. Denn sie sind in ihren Personalentscheidungen genauso unabhängig vom Franchise-Geber wie bei ihrer Mittel- und Zeitverwendung. Aus der anfänglichen asymmetrischen Abhängigkeit zugunsten des Franchise-Gebers erwächst dann eine Partnerschaft auf Augenhöhe.

 

 

Fazit

Erfolgreiche Franchise-Systeme zeichnen sich durch eine systematische und nachhaltige Expansion von Franchise-Partnern und Franchise-Gebern gleichermaßen aus. Diese gelingt dann am besten, wenn die jeweiligen Stärken und Fähigkeiten von Franchise-Geber und Franchise-Partnern sinnvoll miteinander verbunden werden können. Prüfen Sie mit unserer Checkliste, ob Ihre Franchise-Idee tragfähig ist und beide Seiten zum Erfolg führen kann!

Sie wollen die Ergebnisse mit mir diskutieren? Rufen Sie mich unverbindlich an unter 0228-91158.10 oder schreiben Sie mir an felix@peckert.de.

 

 

Top-Level Checkliste Franchise

Prüfen Sie, ob Ihre Franchise-Idee tragfähig ist. Dazu müssen Sie „einfach“ nur überprüfen, ob Sie in den einzelnen Punkten einen Mehrwert für sich als Franchise-Geber und für Ihre Franchise-Partner generieren können.

 

Mehrwert Franchise-Geber[Ja]
[vielleicht]
[Nein]
Mehrwert Franchise-Partner[Ja]
[vielleicht]
[Nein]

Ist der Betriebstyp des Franchise-Partners so profitabel, dass er eine attraktive Franchise-Gebühr tragen kann?

 

 Wirft das Unternehmen des Franchise-Partners nach ein bis drei Jahren so viel Gewinn ab, dass expandiert werden kann? 

Können Sie zu Beginn das Kapital aufbringen und es dann dauerhaft erwirtschaften, um eine stetige Expansion sowie einen kontinuierlichen Markenaufbau zu gewährleisten?

 

 Bietet die bewusste Abhängigkeit vom Franchise-Geber die Chance, Teil eines wachsenden Systems mit einer zunehmenden Bedeutung der Marke und des Marktauftritts zu werden? 

Kann der zentrale Einkauf so hohe Margen erwirtschaften, dass ein „hoher“ Deckungsbeitrag erzielt werden kann?

 

 Sind die Einkaufsvorteile aus der Franchise-Partnerschaft so hoch, dass der Franchise-Partner sie als echten Mehrwert wahrnehmen kann? 

Kann das zentrale Marketing eine so starke Wirkung entfalten, dass das wachsende Franchise-System schnell eine spürbare Markenbekanntheit aufbauen kann?

 

 Bietet das Marketing dem Franchise-Partner einen so großen Vorteil, dass er bereit ist, das notwendige Budget für seine Umsetzung bereitzustellen? 

Ist der Erfolg mit dem Betriebstyp soweit standardisierbar, dass belastbare Prozesse aufgestellt und deren Inhalte sinnstiftend geschult werden können?

 

 Bietet das Aus- und Fortbildungs- sowie Beratungsangebot einen echten Mehrwert und rechtfertigt diese eine bewusste Abhängigkeit als Franchise-Partner? 

Kann dem Franchise-Partner ein Unternehmenswachstum angeboten werden, das es ihm ermöglicht, aus der operativen Tätigkeit in eine Führungsaufgabe hineinzuwachsen?

 

 Bietet der den Franchise-Partnern angebotene Betriebstyp eine realistische und kurzfristige Möglichkeit, operative Aufgaben zu delegieren und so berufliche und private Freiräume zurück zu erobern? 
Kann dem Franchise-Partner über die Franchise-Partnerschaft ein echter und spürbarer Mehrwert in seiner Berufswelt und dem damit verbundenen Arbeitsalltag geboten werden? 

Bietet die Geschäftsidee und der angebotene Betriebstyp eine realistische Chance

  1. eine höhere Arbeitszufriedenheit zu erlangen?
  2. eine höhere Einkommenszufriedenheit zu erlangen?
  3. ein höheres Lebensglück zu verspüren?
 

Kann aus der angebotenen Franchise-Partnerschaft ein hohes Commitment der Franchise-Partner für das Franchise-System, für die Markenwelt und für den Franchise-Geber aufgebaut werden?

 

 Bietet die gelebte Franchise-Partnerschaft genug Gründe dafür, dass der erfolgreiche Franchise-Partner sie immer wieder eingehen würde (und so den Franchise-Vertrag immer wieder verlängert)? 
Ist die angebotene Franchise-Partnerschaft so attraktiv, dass schwache Partner ihr Unternehmen relativ leicht verkaufen können und somit den Weg für mehr Erfolg freimachen können? Kann die Franchise-Partnerschaft über einen attraktiven Unternehmensverkauf so kurzfristig verlassen werden, dass sie nicht zur Belastung wird und so zum individuellen Misserfolg führt? 

 

 

Expertenstimme von Felix Peckert

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