27.05.2016

Chatprotokoll: Aufbau von Franchisesystemen

Bellone FRANCHISE CONSULTING GmbH

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Guten Morgen, liebe Chat-Teilnehmerinnen und -Teilnehmer. Sie möchten ein Franchisesystem aufbauen oder haben allgemeine Fragen zum Franchising? Dann freue ich mich auf den Austausch mit Ihnen. Herzlichst Ihre Veronika Bellone

Leser:Guten Morgen, Frau Prof. Bellone. Auf welchem Weg gelange ich von einer tollen Geschäftsidee zu einem überzeugenden Franchise-Angebot?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Guten Morgen, lieber Chat-Teilnehmer. Eine tolle Geschäftsidee hört sich noch nicht zwingend nach einem realisierten Konzept an. Das wäre der erste Schritt, aus der Idee wird ein Konzept entwickelt, das umgesetzt wird. Erst dabei wird klar, ob sich das, was man als Gedankengebäude entwickelt hat, auch Bestand hat. Franchising basiert darauf, erfolgreiche Konzepte zu multiplizieren. Der Erfolg und was dazu geführt hat, bildet damit den Grundstein für Ihre mögliche Franchisierung.

Leser:und anhand welcher Kriterien prüfe ich, ob mein Geschäftskonzept als Grundlage eines Franchisesystems geeignet ist?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Wir haben dafür ein Acht-Schritte-Fahrplan entwickelt, der auch in unserem "Praxisbuch Franchising" (mi-Wirtschaftsbuch) beschrieben ist: Zuerst müssen Sie überprüfen, wie "gesund" Ihr Unternehmen/Ihr Konzept ist. Wie ich schon in meiner ersten Antwort genannt habe, geht es beim Franchising um die Multiplikation eines erfolgreichen Geschäftskonzeptes. Jede "Kinderkrankheit", jede "Unwucht" würde auch multipliziert werden, deswegen gilt es, das Konzept zu durchleuchten und die personellen wie finanziellen Ressourcen. Der zweite Schritt umfasst Ihre strategische Entscheidung. Warum wollen Sie Franchising machen? Welche Dimension wollen Sie mit dieser Expansion erreichen? Der dritte Schritt fahndet nach den Wettbewerbsvorteilen Ihres Konzeptes, die Sie zwingend haben müssen. Der vierte Schritt behandelt die Markenpersönlichkeit. Wie steht es um die Positionierung, über welche Werte definieren Sie Ihr Geschäftskonzept? Der fünfte Schritt heisst: Interaktion, Innovation und Reflexion. Betrachten Sie ein zukünftiges Franchisesystem immer unter dem Aspekt einer lernenden Organisation. Wie binden Sie also Ihre Franchisepartner/innen später ein? Der sechste Schritt heisst immer wieder "Denken in Konsequenzen". Was passiert, wenn Sie etwas verändern? Was hat es für einen Einfluss. Der siebente Schritt befasst sich mit dem Franchising als Kulturträger! Was bewegen Sie mit Ihrem Konzept innerhalb Ihrer Branche und Ihres Marktes. Revolutionieren Sie z.B. die Branche? Und der achte Schritt heisst: Wie arbeiten Sie an Ihrer stetigen Effizienzverbesserung!

Leser:Liebe Frau Prof. Bellone: Welche Fähigkeiten und Erfahrungen muss man mitbringen, um ein Franchise-System mit Aussicht auf Erfolg aufzubauen?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Auch wenn es noch so trivial klingt. Man muss es in erster Linie wollen. Der Umgang mit selbstständigen Franchise-Partnern und -Partnerinnen, die sich finanziell stark involvieren, sich mit dem Konzept entwickeln wollen, erfordert sehr viel Interaktion und Reflexion seitens des Systemgebers. Ansonsten können Sie sich bitte an meiner vorgängigen Antwort orientieren, die grob auf die einzelnen Schritte für den Franchiseaufbau eingeht.

Leser:Einen schönen guten Tag, Frau Professor Bellone. Warum wird im Franchising so viel Wert auf die Entwicklung von Betriebshandbüchern gelegt? Würde es nicht ausreichen, das notwendige Know-how in kontinuierlichen Schulungen zu vermitteln?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Die Entwicklung von Betriebs- und Franchise-Manuals hat verschiedene Gründe. In meiner langjährigen Tätigkeit durfte ich immer wieder feststellen, dass solche Manuals gerade am Anfang der Selbstfindung und Positionierung des Konzeptes dienen. Im Rahmen dieser Manuals muss man sich einmal festlegen! Worauf zum Beispiel Erfolgsfaktoren basieren, warum Abläufe so sind wie sie sind usw. Wir hinterfragen alles! Und das ist gut so, denn es wird alles durchleuchtet, damit klar wird, was standardisierbar und damit multiplizierbar ist und wo Freiräume für die individuelle Gestaltung sind. Dieses "verbriefte" Wissen stellt einen Wert dar. Den lassen Sie sich anteilig über eine Gebühr bezahlen. Damit geben Sie auch jedem Franchisenehmer/jeder Franchisenehmerin die gleiche Ausgangslage. Das heisst natürlich nicht, dass die Manuals in Stein gemeisselt sind, aber von diesem Status Quo ausgehend, können Veränderungen adäquat vollzogen werden.

Leser:Brauchen auch einfache Lizenzsysteme für ihre Partner ein Betriebshandbuch zwecks Know-how-Dokumentation?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Ich plädiere dafür, weil man sich dann als Lizenzgeber auch bekennen muss. Allerdings ist immer darauf zu achten, dass nicht "tote Materie" kreiert wird. Es geht nicht darum, ein Manual zu schreiben, weil man es haben muss. Know-how-Dokumentationen müssen zielgruppenadäquat sein, also auf die Profile Ihrer Lizenznehmer/innen zugeschnitten sein, praktikabel und nutzbringend. Letzteres heisst nicht, dass es dabei nur um beispielsweise "Rezepte" für den Tagesbetrieb geht, sondern auch um das Verstehen, was Sie mit Ihrem Konzept verkörpern wollen. Je besser Ihre Lizenzpartner/innen verstehen, wie Ihr Leistungsangebot positioniert ist, worauf es ankommt und wie es sich von anderen Angeboten unterscheidet, desto eher können Sie ein - auf Verständnis und Überzeugung aufgebautes - System entwickeln.

Leser:Liebe Frau Prof. Bellone: Was muss ein Franchise-System an Leistungen bieten, um Franchise-Nehmer dauerhaft an sich zu binden?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Partnermarketing ist dafür der Schlüssel. Partnermarketing steht für die Akquisition/Rekrutierung von Franchisenehmern/-Nehmerinnen, Integration, Führung/Betreuung und Trennung. Bereits in der Akquisitionsphase, wenn Sie das Profil beschreiben, legen Sie den Grundstein für eine längerfristige Partnerschaft. Es geht also schon in dieser Phase darum, welche Perspektive Sie bieten können. Wie können Sie die Motivation der Partner/innen halten, wenn die erste Euphorie nach der erfolgten Integration vorbei ist? Wenn die Partner/innen das Konzept kennen, jeden Tag leben und selbstverständlich auch eigene Ideen entwickeln. Inwieweit fördern Sie Ihre Partner/innen, damit sie das Gefühl bekommen, ein wichtiger Teil des ganzen Franchisekonstuktes zu sein. Es lohnt sich, nach Möglichkeiten zu fahnden, die über den ökonomischen Erfolg hinausgehen, denn wer nur über Geld geführt wird, dessen Loyalität kann schwinden, wenn Probleme oder andere spannende Konzepte auftauchen. Wenn Sie aber auf Mitverantwortung setzen, können Sie sich ein entsprechendes Klima schaffen. Dafür können Sie mit Ihren Partnern und Partnerinnen an gemeinsamen Projekten arbeiten (Werbung, Innovation, Produktentwicklung...), das schweisst zusammen.

Leser:Haben Sie für uns einen Hinweis, wie wir beim Zuschnitt der Gebiete und der Festlegung der Standorte vorgehen sollten? Ich möchte nichts dem Zufall überlassen.

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Sie können sich nach konzeptspezifischen Merkmalen richten, in dem Sie zum Beispiel nach Zielkunden Ihrer Partner/innen vorgehen: das kann die Anzahl Haushalte, KMU o.ä. sein, die in einer bestimmten Anzahl in einem Gebiet an Potenzial vorhanden sein müssen, um in die mögliche Umsatzdimension zu kommen.

Leser:Was halten Sie von einer transparenten Open-Book-Strategie gegenüber Mitarbeitern und Franchisenehmern zur Steuerung eines Franchise-Systems?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Ich bin für Transparenz, aber mit Einschränkungen. Vollkommene Transparenz kann überfordern und vor allem die Arbeit blockieren. Es gilt zu hinterfragen, was erzeugt die angesprochene Offenheit bei den verschiedenen Anspruchsgruppen von Mitarbeitenden bis hin zu Franchisepartnern und -Partnerinnen. Wie muss die Spannbreite sein zwischen Involvieren, um sich mitverantwortlich zu fühlen und wo fängt die Belastung und Überforderung an?

Leser:Welchen Gewinn muss ein Geschäftskonzept mindestens abwerfen, um Franchise-Geber und Franchise-Nehmern ein akzeptables Auskommen zu sichern?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Das lässt sich generell nicht sagen. Wichtig ist, dass Sie eine Wirtschaftlichkeitsberechnung vornehmen, um sowohl Ihren Break-even zu kalkulieren (also ab dem wievielten Partner amortisiert sich Ihr Systemaufbau plus laufender Kostenapparat) und wann wird es für den Franchisepartner, die -Partnerin interessant. Letztlich orientiert sich die Vertragsdauer an dem erreichbaren Break-even für die Franchisenehmer, die dann mindestens noch einmal so viel Zeit im Rahmen des Vertrages haben müssen, um die fruchtbaren Jahre zu erleben.

Leser:Wie gehen Sie als Beraterin vor, um Lücken oder Risiken im Hinblick auf die zu standardisierenden Geschäftsprozesse zu identifizieren?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Wenn wir Franchisierbarkeitsanalysen mit unseren Kunden durchführen, dann gehen wir auf die externen und internen Einflüsse ein, die das Konzept stärken bzw. schwächen können. Dazu zählen u.a. wirtschaftliche Faktoren (Konkurrenz, Nachfragesituation etc.), gesellschaftliche, soziale (Trends, Konsumverhalten etc.), rechtliche (Einschränkungen, Importbeschränkungen...), ethische (Auflagen, Nachhaltigkeit) usw. und bei den internen Faktoren sind es Unternehmens/Marketing-/Marken-Strategien, Produktlebenszyklus u.v.m. All diese Einflüsse werden zu einer ergebnisorientierten SWOT-Analyse zusammengefasst, um dann eine Einschätzung vorzunehmen und das weitere Vorgehen zu beschreiben.

Leser:Halten Sie längerfristig eine ISO 9000 ff Zertifizierung der Franchise-Zentrale oder des gesamten Franchise-Systems für wünschenswert? Oder würde es lediglich zu unnötiger Bürokratie führen?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:ISO 9001 steht für Qualitätsmanagement und ist der meist verwendete Standard. Ich halte es für sehr wünschenswert, dass Franchisesysteme sich auch in diesem Bereich standardisieren (zertifizieren) lassen. Zusätzlich sind weitere Zertifizierungen wünschenswert, z.B. die ISO 14001 (Umwelt) oder die OHSAS 18001 Arbeitssicherheit. Schauen Sie doch einmal auf unsere Website www.greenfranchiseaward.com, wie sich der diesjährige Green Franchise Award-Gewinner Schmidt Küchen GmbH & Co KG über seine professionellen Zertifizierungen am Markt profiliert.

Leser:Wovon hängt es generell ab, ob sich Systementwickler für den Aufbau eines Franchisesystems oder eine Lizenzvergabe entscheiden sollten?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Es hängt davon ab, ob Ihr Konzept z.B. als integrierbare Lösung für bestehende Geschäfte oder Selbstständige gedacht ist. Dann macht ein Lizenz-Konzept Sinn. Sie können damit auch Erfahrungen sammeln, die in ein späteres Franchisekonzept einfliessen können. Das habe ich bereits mit Kunden so vorgenommen, dass es eine "Light-Version" als Shop-in-Shop-Variante gab und später eine "Full-Version. Im Rahmen Letzterer bieten Sie eine "schlüsselfertige Existenz" (Franchising) an, bei der Sie die Existenzgründenden auch beim Schritt in die Selbstständigkeit von A-Z begleiten und Ihre konkreten Vorstellungen zur Umsetzung weitergeben. Der laufende betriebswirtschaftliche Support muss nachfolgend gesichert werden. Sie müssen überprüfen, inwieweit es eine enge Begleitung zur erfolgreichen Realisation Ihres Angebotes braucht.

Leser:Welche Geomarketing-Daten sollten wir für die Gebietseinteilung einkaufen und welche können wir selbst erheben oder bei Ämtern (wo?) erfragen?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Bundesämter für Statistik haben sehr gute Daten. Wenn Sie keine Geomarketingfirma einschalten wollen, dann müssen Sie die Korrelation der Daten vornehmen und so die Markt-/Gebietspotenziale bestimmen.

Leser:Ist Ihnen zufällig bekannt, ob das Führungs- und Motivationskonzept „Great Game of Business“ bereits im Franchising zum Einsatz kam? Mit welchem Ergebnis?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Das ist noch sehr verhalten, weil gerade in unserem Kulturraum solche Konzepte - ebenso wie agile Unternehmensführung noch sehr gewöhnungsbedürftig sind. Offenheit - und dann noch über Zahlen - gibt es in Teilbereichen. Zu den sehr offen und innovativ geführten (Franchise-)Unternehmen zählt in jedem Fall Synaxon AG/PC-Spezialist. Besuchen Sie doch den Blog von Frank Roebers/Synaxon: www.frank-roebers.de

Leser:Können Sie für die Systemsteuerung ein bestimmtes Management-Informationssystem (MIS) empfehlen?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Als Initiantin des Green Franchise Awards liegen mir nachhaltige Ziele und Prozesse besonders am Herzen. Deshalb empfehle ich zur Unternehmenssteuerung die unterschiedlichen am Markt angebotenen Managementsysteme. Hier bietet zum Beispiel der Deutsche Nachhaltigkeitsrat mit seinem Nachhaltigkeitskodex ein System zur Steuerung und Verfolgung nachhaltiger Unternehmensaktivitäten an.

Leser:Welche Vorgehensweise empfehlen Sie uns, um die entscheidenden Wettbewerbsvorteile für die beiden relevanten Märkte (Gründer und Endverbraucher) herauszuarbeiten?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Welchen Nutzen habe ich, wenn ich Ihr Leistungsangebot wahrnehme bzw. in Ihr Franchisekonzept investiere? Der Nutzen muss nicht immer ganz praktikabler Natur sein, es können Bedürfnisse sein wie Prestige, Engagement für Gesellschaft, Sicherheit etc. sein. Wichtig ist, dass Sie sich von Ihrer "Produktorientierung" lösen und hinterfragen, was Sie den Abnehmern an einzigartigen Möglichkeiten und entsprechendem Nutzen bieten. Damit dies keine Entscheidung vom "grünen Tisch" aus wird, sollten Sie Ihre Vorstellungen dazu mit dem Fremdbild der wahren Anspruchsgruppen abgleichen.

Leser:Verstehe ich Ihre Antwort richtig, dass Sie Lizenzkonzepte vorzugsweise im Einzelhandel und nicht im Dienstleistungssektor angesiedelt sehen?

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Nein, ich habe Lizenzkonzepte sehr gut im Dienstleistungsbereich realisiert: in der Kosmetik (Produkt- und Behandlungsangebot per Lizenz) oder im Therapiebereich (Behandlungskonzept) - die Lizenzen wurden bestehenden Kosmetikerinnen bzw. Therapeuten angeboten, die später das Zusatzpackage an Leistungen in ihrem Dienstleistungsangebot entsprechend deklariert haben.

Prof. Veronika BelloneFrau Prof. Veronika Bellone:Liebe Chat-Teilnehmer/innen. Danke für Ihre vielfältigen Fragen. Es hat Spass gemacht. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Marken erfolgreich aufbauen, dann merken Sie sich jetzt schon den Livechat-Termin mit Thomas Matla, Brand Consultant bei Bellone Franchise Consulting vor (FranchisePortal; Freitag, 24.06.16, 10.00 - 12.00 Uhr). Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Systemaufbau und ein wundervolles Wochenende. Herzlichst Ihre Veronika Bellone

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