Bankgespräche: Besser im Duett, als solo?

Noch bevor man Franchisenehmer eines Systems wird, führt man in aller Regel Bankgespräche. Denn: nur in Ausnahmefällen hat ein angehender Franchisepartner das für die Gründung notwendige Investitionskapital als Liquidität direkt verfügbar. Was insbesondere bei erforderlichen Investionssummen, die deutlich im sechsstelligen Bereich liegen, nachvollziehbar ist. Deshalb stellt sich die Frage, ob man schon bei etwaigen Sondierungsgesprächen mit möglichen Kreditgebern den Franchisegeber als Vertragspartner hinzuziehen sollte. Oft also schon bevor der Franchisevertrag überhaupt unterschrieben ist.

Bankgespräch mit dem Franchisegeber vorbereiten

Aber auch nach der Aufnahme des Franchisegeschäftes gibt es immer wieder die Notwendigkeit, mit Banken zu reden bzw. zu verhandeln. Die Anlässe können unterschiedlichster Art sein. Sie reichen von jährlichen Informationsgesprächen, über Kontokorrentfragen, Neukrediten aus verschiedensten Gründen bis zu etwaigen Umschuldungen. Und schon bei der Vorbereitung solcher Gespräche lohnt es sich, zu überlegen, ob man seinen Geschäftspartner 'Franchisegeber' bittet, diese nicht nur in der Phase der Informationssammlung tatkräftig zu unterstützen, sondern aktiv daran teilzunehmen.

Grundsätzlich muss man festhalten, dass Franchisenehmer und Franchisegeber durch den Franchisevertrag nicht nur eine Vertriebskooperation, sondern auch einen Finanzierungspakt eingehen. Schließlich ist der gemeinsam erstellte Geschäftsplan für die kreditgebende Bank die Basis zur Beurteilung der Rückzahlungsfähigkeit des Neugründers. Immer dann, wenn der Markterfolg eines Standortes im System in hohem Maße von einer flächendeckenden Präsenz der Geschäftsaktivitäten abhängig ist, hat die Systemzentrale deshalb sogar ein originäres Interesse an möglichst reibungslosen und schnell umzusetzenden Finanzierungskonzepten. Denn diese helfen unmittelbar dabei, die angestrebte Abdeckung der Fläche rasch zu erreichen, und damit die volle Marktmacht zu entfalten.

Den Franchisegeber, als Systemführer, bei Bankgesprächen im Rahmen einer ersten Standortgründung mit ins Boot zu nehmen, ist unvermeidlich. Im Chat des FranchisePORTAL führte dazu Bettina Momm von SYNCON International Franchise Consultants aus:

„Für die Erstellung der Kalkulation des BP (Geschäftsplan) und als vertrauensbildende Maßnahme ist es zwingend erforderlich, dass die Franchisegeber IST-Zahlen bestehender Franchisenehmer zur Verfügung stellen. Umsatz- und kostenseitig. Hinzu kommt die Einschätzung des Franchisegeber zum angestrebten Standort, vor allem die zu erwartende Kundenfrequenz.“

Und wenn diese Informationen sowieso vom Franchisegeber kommen müssen und im Bankengespräch präsentiert, analysiert und reflektiert werden, kann auch gleich ein Vertreter der Systemzentrale dies sozusagen aus erster Hand tun. Im Bankengespräch anläßlich des Einstiegs in ein Franchisesystem stehen ja nicht von Ungefähr die Funktionalität des Geschäftsmodells und die persönliche Eignung des Franchisenehmer-Kandidaten zum Unternehmer im Mittelpunkt. Da wirkt sich dann die Beiziehung eines Vertreters der Systemzentrale nicht etwa negativ aus, oder wird als rein optische Begleit-Geste eingestuft. Sondern der Vortrag im Duett unterstreicht markant die Professionalität im Vorgehen sowohl von Franchisenehmer, wie auch vom Franchisegeber. Außerdem dokumentiert man mit dieser Doppelpräsenz die für den Erfolg der eingegangenen Kooperation unerlässliche Offenheit und Gemeinsamkeit in der engen Zusammenarbeit.

Begleitung bei Bankgesprächen durch den Franchisegeber auch nach der Finanzierung

Anders stellt sich die Sache dar, wenn während der Laufzeit eines Kreditgeschäftes Bankgespräche notwendig werden. Geht es um ein jährlich angesetztes reines Informationsgespräch, z.B. aus Anlass der Übergabe des Jahresabschlusses, so ist die Teilnahme eines Vertreters des Franchisegeber nicht unbedingt erforderlich. Jedenfalls dann nicht, wenn die Zielsetzungen des der Bank vorliegenden Geschäfts- oder Businessplanes erreicht wurden. Gibt es jedoch davon Abweichungen nach unten, so kann es je nach den Gründen dafür, durchaus sinnvoll sein, die Systemzentrale doch einzubeziehen.

So habe ich z.B. vor Jahren einen Franchisenehmer beim jährlichen Bankengespräch begleitet, weil die Umsatzziele nicht erreicht wurden. Dies lag u.a. daran, dass bei der Geschäftsplanung davon ausgegangen wurde, dass angrenzende Franchisegebiete noch nicht besetzt waren. Als Franchisegeber hatten wir deshalb großen Wert darauf gelegt, dass zumindest die Randregionen dieser Gebiete vom betroffenen Franchisenehmer ebenfalls bedient wurden. Da diese Gebiete dann schneller besetzt werden konnten, als geplant, war die Geschwindigkeit der Marktdurchdringung im Kerngebiet des Franchisenehmer langsamer als im Geschäftsplan prognostiziert. Das Hinterherhinken hinter den Planzahlen war also zumindest z.T. nicht vom Franchisenehmer und dessen Aktivitäten zu verantworten. Die involvierte Bank hat dieses proaktive Vorgehen im abgestimmten Duett sehr positiv eingestuft, und inzwischen zwei weitere Standortgründungen bzw. -übernahmen dieses Franchisenehmer begleitet.

Finanzberater im Franchisesystem

Immer mehr Franchisegeber haben in Reaktion auf den seit der Wirtschaftskrise 2008/09 verschärften Kreditmarkt spezialisierte Finanzberater installiert. Diese sollen neue und bestehende Franchisenehmer vor den Bankgesprächen fit machen. Teilweise wird diese Servicefunktion von Angestellten des Franchisegeber wahrgenommen, teilweise greift man auf externe Dienstleister zurück. Der Vorteil solcher Experten ist, dass Sie als Finanzprofis die Denke der Banken und Argumentationsstränge der Bankvertreter in Gesprächen sehr genau kennen. Auch haben sie sicherlich einen Vorsprung an Erfahrungswissen gegenüber Personen, die solche Gespräche/Verhandlungen nur sporadisch führen.

Wenn ein Franchisegeber diese Form der Hilfestellung anbietet, so zeigt dies vor allem, dass er den Nutzen einer professionellen Vorbereitung bzw. eines gemeinsamen Auftrittes bei der finanzierenden Bank erkannt hat. Ein in diesem Sinne eingesetzter Fachmann kann die notwendigen Unterlagen so aufbauen und aufbereiten, wie es die Banken erwarten bzw. gewohnt sind. Er ist in der Lage im zu führenden Gespräch spontan auf unerwartete Fragen und/oder Einwände zu reagieren. Er hat den Überblick über das gesamte System und kann deshalb bei Bedarf auf Beispiele anderer Franchisenehmer verweisen.

Ein solches Unterstützungsangebot abzulehnen wäre vom Franchisenehmer töricht. Skepsis bezüglich einer solch intensiven Zusammenarbeit mit dem Vertragspartner, die darin begründet sein könnte, das man sich als Franchisenehmer dadurch – wie oft geäußert wird - „zu stark durchsichtig macht“ ist weitgehend unbegründet. In fast jedem Frachisevertrag ist die Abgabe einer jährlichen Bilanz vereinbart. Und die enthält sowieso die Informationen, die auch im Bankgespräch erörtert werden. Viele beim Franchisegeber fest angestellte, also systeminterne Finanzberater, gehen zusätzlich eine Art Schweigeverpflichtung über Details der privaten Finanzlage des Franchisenehmer gegenüber diesem ein.

Fazit: Bankgespräch als Teamwork von Franchisenehmer und Franchisegeber

Als Fazit der dargestellten Überlegungen lässt sich festhalten: Die Vorbereitung von Bankgesprächen sollte in jedem Fall als Teamwork zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber abgewickelt werden. Das eigentliche Gespräch lässt sich sowohl solo, wie im Duo führen. Beim Thema Erstfinanzierung sprechen gewichtige Gründe für dieses aktive Gemeinschaftsauftreten von Franchisenehmer und Franchisegeber. Bei während der Vertragslaufzeit des Kredites regelmäßig stattfindenden Bankgesprächen sollte der Franchisenehmer im Regelfall allein agieren. Geht es um Anschluss- oder Zusatzfinanzierungen, oder um die Verschiebung von Tilgungszahlungen, empfiehlt sich wieder das aufeinander abgestimmte Duett.

Autor:

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