Klein – mobil – am Puls der Zeit!

(Prof. Veronika Bellone - Bellone FRANCHISE CONSULTING GmbH)

Was haben Konzepte wie „The Box – for snackers only“ von Zweifel, und Natura Güggeli Pouletbratstände gemeinsam?

Es sind nicht nur beides Franchise-Konzepte schweizerischen Ursprungs, sondern beide setzen verstärkt auf Kundennähe. Kundenorientierung und Kundenpflege sind zwar seit geraumer Zeit viel diskutierte unternehmerische Zielsetzungen, jedoch reduzieren sie sich allzu häufig auf Kundenbindungssysteme wie Rabattkarten und Punktesammel-Aktionen. Es ist wieder das Gespräch mit dem Kunden gesucht, um Vertrauen zu schaffen und Informationen zu erhalten, die wiederum eine individuelle Behandlung ermöglichen. Franchising vereint durch seine partnerschaftlich organisierte Vertriebsstruktur mit selbständigen, motivierten Unternehmern eine optimale Befriedigung kundenspezifischer Bedürfnisse und bietet damit nicht nur Beziehungswärme für Endverbraucher sondern auch für Vertriebspartner. 

Die Ware „Information“ wird zunehmend zu einem ausschlaggebenden Erfolgsfaktor. Wer mehr weiss als andere, ist stärker. Wer schneller agiert und reagiert, dominiert. Umfangreiches und aktuelles Wissen über Kunden, Anforderungen und Wettbewerb bedeutet Marktnähe.

Franchising gleich Marktnähe
Aber Wissen ist nur eine Facette der Marktnähe – eine passive. Noch wichtiger ist, dass man etwas tun kann, Zugriff auf Kunden und Vertriebspartner hat. Die klassischen Absatzstrukturen mittels Filialsystemen, Niederlassungen, Verbundgruppen und anderen Vertriebsformen erfüllen diesen Zugriff nur gering, da Informationen in der Regel spärlich fliessen und gefiltert sind.

Kommt hinzu, dass man gewöhnlich vom Können und Wollen der Vertriebspartner abhängig ist und sich deren „Wohl-Wollen“ erkaufen muss – immer wieder von neuem. Bei zunehmendem Verdrängungsdruck keine verlockende Perspektive

Kein Wunder also, wenn Hersteller, Handels- oder Dienstleistungsbetriebe immer mehr darüber nachdenken, wie sie ihre Vertriebswege sicherer gestalten können. Vor diesem Hintergrund wird auch das Franchising immer attraktiver. Ein Franchise-System ist eine Synthese der Vorteile selbstständiger Unternehmer und eigener Vertriebsstellen. Der Franchise-Nehmer setzt seine unternehmerische Energie uneingeschränkt für den Vertrieb des Produktes oder der Dienstleistung ein. Er liefert umfassende Informationen über Kundenanforderungen, Wettbewerb und Vertriebserfolg. Das Marketingkonzept des Herstellers wird konsequent umgesetzt, die Vertriebsstellen zeigen „Flagge“, alle notwendigen Services werden engagiert erfüllt, weil die unternehmerische Überzeugung vorhanden ist.

Beziehungsmarketing in Reinkultur
Franchising ist eben nicht nur McDonald’s – es hat sehr viele Gesichter. Gerade im Bereich der „feinen kleinen“ Konzepte ist ein Boom zu verzeichnen, legt man in diesen doch vor allem wieder Wert auf den Kundenkontakt. Mit zunehmender globaler Präsenz via Internet und anonymisierter Kommunikation wächst parallel dazu der Wunsch nach Beziehungswärme. So können manche Konzepte die Brücke zwischen Hersteller oder Anbieter und Kunden schlagen, indem den Franchisepartnern eine Mittlerposition zufällt. Die Dienstleistung mit oder ohne Produktangebot wird dabei gross geschrieben.

Bisher waren gerade die deutschsprachigen Märkte als Servicewüsten verpönt, doch scheint sich diesbezüglich etwas zu bewegen! Zunehmend wird erkannt, dass echter Kundenkontakt und das Eingehen auf individuelle Kundenwünsche Werte schaffen, die für den Ausbau der Position bzw. deren Festigung auf dem Markt von grosser Bedeutung sind.

Ein Schwatz zwischendurch
Diese Motive waren denn auch für die Firma Zweifel Pomy Chips AG  ausschlaggebend. Im Bereich der Kartoffelchips im Schweizer Markt zwar führend, ist man sich der kontinuierlichen Herausforderung zur Pflege der Marke und der Marktstellung bewusst. Mit dem franchisierten Geschäftskonzept „The Box – for snackers only“  richtet man sich an kleine und mittelständische Unternehmen, die die Snackbox mit süssen und salzigen Leckereien als willkommene Gelegenheit der Zwischenverpflegung sehen. Betrieben wird dieses Konzept von Franchise-Partnern, die von der Akquisition der Unternehmen über Platzierung bis hin zur stetigen Befüllung einen sympathischen Dienst am Kunden leisten. Da hat dann auch ein Schwätzchen mit dem Kunden Platz, wenn man gerade die Snackbox nachfüllt und über die Snacks hinaus die betriebliche oder persönliche Situation diskutiert wird.

„Die Verantwortung für das eigene Tun selbst übernehmen, nicht mehr abhängig sein vom Geratewohl des Arbeitgebers“, so begründet ein Franchise-Nehmer seinen Einstieg in das System „The Box – for snackers only“. Er sei zwar auch in einem gewissen Abhängigkeitsverhältnis, immerhin handelt es sich um ein partnerschaftlich kooperierendes Vertriebssystem, aber die Selbstbestimmung und Eigenverantwortung seien gleichsam höher sowie die Unterstützung merklich spürbar. Neben ihm sind weitere 16 Franchise-Nehmerinnen und –Nehmer engagiert als Systempartner unterwegs.

Der Poulet-Ma ist da!
Als soziale Institution wird bei Natura Güggeli der „Poulet-Ma“ bezeichnet, der Franchise-Nehmer, der sich mit einem mobilen Pouletbratstand selbstständig macht. Da man aber Freundlichkeit und Servicebereitschaft nur bedingt lehren kann, achtet der CEO, Stephan Pagnocini bei der Selektion der Partner ganz besonders darauf, ob jemand die Verbindlichkeit und ein offenes Gebaren mitbringt.

Franchising ist ein Weg zu marktweitem Beziehungsmarketing. Über seine Franchise-Nehmer baut der Franchise-Geber ein enges emotionales Beziehungsgeflecht zu seinen Endkunden. Er nutzt dabei den Umweg über einen Geschäftstyp – ob Pouletstand oder Snackbox – mit dem seine Partner im Markt erfolgreich sein und damit ihre eigenen Ziele verwirklichen können.

Zur Person
Prof. Veronika Bellone, gebürtige Berlinerin, ist seit 1986 im Franchise-Business tätig, ehemals als Franchisemanagerin bei der Cosy-Wasch-Autowaschanlagen GmbH in Berlin und seit 1991 als selbstständige Franchiseberaterin in der Schweiz. Sie hat u.a. die Schweizer Post, Mövenpick, Fleurop, Warner Bros. und die Berliner Bäder Betriebe beraten. Zudem ist sie Professorin an der Hochschule für Wirtschaft Nordwestschweiz im Fachbereich Marketing. 2009 startet sie mit der Bellone FRANCHISE CONSULTING GmbH, mit einem relevant erweiterten Leistungsspektrum für den gesamten deutschsprachigen Raum, neu durch. In Zusammenarbeit mit dem Brand Consultant Thomas Matla, einem Spezialisten für den Aufbau nationaler und internationaler Marken, bietet Bellone FRANCHISE CONSULTING Beratungen, Coachings und Workshops rund um das Thema Franchising – von der Trend Analyse, über die Markenpositionierung, bis zur Implementierung von Franchise Systemen im Markt.
office@bellone-franchise.com; www.bellone-franchise.com; Bellone FRANCHISE CONSULTING GmbH, Poststrasse 24/ Postfach 1355, CH-6300 Zug, Tel. 0041 41 712 22 -11 Fax -10

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