Erfolgsfaktor Expansion

(Olaf Bikker - UB Bikker Franchise Consult)

Ich bin kein Rechtsanwalt und auch kein Journalist, ich bin Diplom-Kaufmann und deshalb schaue ich mir die Dinge von einer ganz anderen, der kaufmännischen Seite an. 8 Jahre in der Franchisebranche als Berater, Expansionsmanager und Vermittler, mit Tätigkeiten für Franchisegeber und Franchisenehmer haben mir viele Einblicke unterschiedlichster Franchisesysteme erlaubt und eines offenbart: es gibt sie, die Erfolgsfaktoren wirklich erfolgreicher Franchisegeber.

Erstaunlich ist nur, wie selten diese auch beherrscht werden. Man sollte doch meinen, dass gerade Franchisesysteme diese wichtigen Kriterien kennen. Oder zumindest sollte es so sein, dass deren Berater mit dieser Kompetenz aufwarten können. Leider aber allzu häufig eine Fehlanzeige. Und das kann schlimme Folgen für die Franchisepartner, ja zuletzt klar auch für die Franchisegeber selbst haben.

Da sind vereinzelte Lichtblicke, wie ein Beauty-System für Haarentfernung oder auch eine Backwaren-Kette leuchtende Beispiele. Natürlich gibt es viele weitere nennenswerte Beispiele, das Gros der Franchisegeber unterschätzt die Macht und Kraft der Erfolgsfaktoren für sich selbst und seine Partner aber oft kolossal. Die Erfolgsfaktoren können diese Kraft nur dann entfalten, wenn man sie kennt, sie fördert und in der Lage ist, sie richtig anzuwenden.

Erfolgsfaktor Expansion
Es gibt sie also, die Erfolgsfaktoren wirklich erfolgreicher Franchisesysteme und es sind insgesamt 5 Erfolgsfaktoren, wie ich sie beschreibe. Und eines davon ist die extrem wichtige Expansion eines Franchisesystems. Und genau darauf hat sich das Unternehmen exxpansion outsourcing franchiseservice in seiner Ausrichtung konzentriert.

Damit ein Franchise-Unternehmen auf dem Markt wirklich bestehen kann und es sowohl  Franchisegeber wie Franchisenehmer sicher einen Nutzen bringt, muss es unbedingt expandieren und stetig wachsen. Das ist ja geradezu der Sinn eines jeden Franchisings. Die Kraft kommt aus der Vervielfältigung einer Idee, die zu Synergien führt, für Economies of Scales sorgt und schließlich zur bedeutsamen Markenbildung führt. Das ist so!

Und genau dazu braucht es permanent kompetente, fachlich geeignete und vor allem passende Interessenten, die ihr Handwerk sicher verstehen und das Franchisesystem unbedingt weiter bringen. Entgegen anderer Meinungen bin ich allerdings nicht der Ansicht, dass es sich dabei ausschließlich um solche Partner handelt, die durch eigenes Wachstum und den Aufbau eines eigenen Filialsystems zur Expansion beitragen.

Zugegeben, es klingt verlockend, eine Expansion von 100 Standorten mit gerade 10 Partnern zu realisieren und das in wenigen Jahren. Die Realität sieht leider aber ganz anders aus. Es fehlt allzu oft an diesen qualifizierten, kompetenten Interessenten mit entsprechendem Vermögen.

Gemeinsame Zielsetzung
Vielmehr ist es doch so, dass es jeweils vom einzelnen Partner und seinen Vorstellungen und Wünschen sowie seinem Können abhängt. Richtig ist also nur, dass man mit seinen Partnern ein jeweils gleiches Ziel ansteuern muss. Und das gilt es vorher zu klären, sonst sind natürlich Unmut und Verärgerung vorprogrammiert. Es können und wollen nicht alle Gebietsentwickler sein. Das ist Fakt. Und auch ein „Kleinstunternehmer“ mit nur einer Filiale an der richtigen Stelle trägt zur wertvollen Entwicklung des Franchisesystems insgesamt bei. Wer Gebietsentwickler sein will, muss sich gleich von Anfang an auch mit einer deutlich höheren Investition an seinem Standort anfreunden.

Das Passende muss also zum Passenden finden. Und das ist sicher keine neue Erkenntnis, sicher haben das Viele aber noch nie in diesem Zusammenhang verstanden.

Erfolgreiche Franchisesysteme zeigen auch immer wieder auf, dass der Grundstein einer erfolgreichen Expansion insbesondere in der Gewinnung und der Auswahl der absolut richtigen Franchisepartner für den passenden Standort liegt. Quantität und Qualität müssen ebenfalls unbedingt stimmen, um dem Franchisesystem den nötigen Schwung zu geben, sich zu etablieren und die Marke aufzubauen und langfristig zu positionieren. Das ist im Interesse von Franchisegeber und Franchisenehmer ein absolutes Muss! Schließlich gilt es, sich gegen Follower und Me-Too-Betreiber schnell und sicher abzugrenzen, Marktplätze mit eigenen Filialen zu besetzen, so die eigene Marke für sich und seine Partner zügig aufzubauen und gegen solche Wettbewerber, Eindringlinge und Feinde nachhaltig zu schützen. Das steigert den Wert des Unternehmens insgesamt und jedes einzelnen Franchisepartners. Und das geht nur, indem man expandiert, das ist sicher.


Der Teufelskreis von Expansion und Stabilisierung
Aber Achtung, wer jetzt glaubt, es sei so einfach, der irrt. Neben der Expansion ist es unerlässlich auch die anderen Erfolgsfaktoren nicht nur zu kennen sondern diese auch zu praktizieren. Sonst droht der Expansion der Gegenwind durch die Fluktuation. Und das kann sogar tödlich sein. Die Expansion kann nur dann als Erfolgsfaktor gelten, wenn es nachhaltig gelingt, die Partner auch stabil auf Erfolgskurs zu halten. Und das ist oft mit so umfangreichen Tätigkeiten verbunden, dass darunter dann die Expansion wieder leidet. Ein Teufelskreis.

Allzu oft ist heute selbst bei bestens aufgestellten Franchisesystemen festzustellen, dass der wichtige Partner-Gewinnungs-Prozess für die Expansion deutlich vernachlässigt wird wegen anderer Aufgaben. Selbst Wunschkandidaten werden nicht sicher abgeschlossen und das ist dann besonders ärgerlich. Die branchenüblichen Konversionsraten von 1% zeigen überdeutlich, dass genau hier die Probleme liegen, wenn man 100 Kandidaten braucht, um einen Partner zu finden. Bedenkt man weiter, dass durchschnittlich 100 € je Kandidat aufzuwenden sind, dann ist die Expansion sicher als eine teure Angelegenheit zu bezeichnen, die aber eben aus gesagten Gründen für jeden Franchisegeber unverzichtbar sein sollte, versteht er wirklich seine Expansion auch als seinen wichtigen Erfolgsfaktor. Oft schlummern große Potenziale bei den Franchisegebern, die Quoten zu verbessern, die Kosten zu senken und die Expansionsziele optimal zu erreichen.

17.08.11 ©copyright Olaf Bikker