Die 9 Spielregeln für Fairplay Franchising

(Mag. Waltraud Martius, SYNCON Consulting GmbH)

Franchising ist ein zukunftsweisendes Modell: Wer bereit ist, Verantwortung zu übernehmen, findet im Franchising neue Chancen für sich selbst. Die Basis für gemeinsamen Erfolg sind ein wertschätzender Umgang und sozial verantwortungsvolles Handeln. Aus meiner Sicht existieren hierzu 9 Faktoren, auf welche ich in meinem Buch „Fairplay Franchising“ im Detail eingehe und die es zu berücksichtigen gilt:

1. Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern: Um nachhaltig Geld zu verdienen, muss ein System fertig entwickelt und profitabel sein. Ein Franchise-Geber muss von Beginn an verstehen, dass er die Kuh füttern muss, bevor er sie melken kann. Ein Franchise-Nehmer hat das Recht ein fertiges und bereits erprobtes System zu kaufen.

2. Wertschöpfung kommt von Wertschätzung: Franchising ist people management und basiert auf starken persönlichen Bindungen. Menschen wollen und müssen Ernst genommen werden – Wertschätzung ist ein zentraler Begriff im Franchising und engagiertes Partnermanagement eines der wichtigsten Werkzeuge. Anerkennung und Wertschätzung führen dazu, dass die Bindung zu den Franchise-Partnern intensiver wird und damit die Umsetzung des Franchise-Konzeptes besser gelingt.

3. Erfolg braucht partnerschaftliche Führung: In einem Franchise-System geht es um Einordnung, effektiv sind partnerschaftliche Führung und nicht strikte Hierarchien. Erfolgreiche Franchise-Systeme beteiligen Ihre Partner – die passenden Schlagworte sind hier Partizipation und Empowerment (Bevollmächtigung).

4. Franchising ist eine emotionale Heimat: Wichtig ist, die geschäftlichen Bindungen auch auf persönlicher Ebene gut zu fundieren und zu pflegen; also Vertrauen zu schaffen, Sicherheit und Geborgenheit zu geben. Die Partner in einem Franchise-System müssen sich emotional zu Hause fühlen. Sie müssen sich mit der gemeinsamen Marke identifizieren, sie sollen stolz auf ihr System und ihre Marke sein. Marke ist gleich Emotion.

5. Das Potential der Softfaktoren ist stärker als man glaubt: Neben einem professionellen Franchisepaket und einem marktgerechten Betriebstyp tragen die Softfaktoren wesentlich zur emotionalen Bindungskraft eines Franchise-Systems bei. Nicht nur der Franchise-Vertrag hält das System zusammen, sondern gerade auch die freiwillige Bindung der Partner in das System. Und diese erwächst aus richtigem Verhalten. Es geht nicht um ein Entweder-Oder - wichtig ist die Ausgewogenheit zwischen harten und weichen Faktoren. In einer echten Gemeinschaft wird aus vielen Ich ein Wir!

6. Erfolg und Wachstum bringen auch Risiken mit sich: Wer in einem systemischen Ansatz denkt, erkennt schnell, dass mit dem Wachstum eines Franchise-Systems massive Verschiebungen einhergehen. Es gehört zu den Kernaufgaben des Franchise-Gebers, die Runde zu erweitern. Wachstum bringt aber systemische Veränderungen, die beobachtet und begleitet sein müssen. Wichtig ist es, das richtige Maß an Wachstum zu finden.

7. Systemführer und Denken in Netzwerken schaffen Vorsprung: “None of us is as good as all of us,” Ray Kroc, der Erfinder und Gründer des Franchise-Systems von Mc Donald’s, hat wohl als erster erkannt, worum es beim Franchising geht: kein Einzelner von uns ist so gut, wie wir alle zusammen. Es ist nicht nur wichtig, dass der Franchise-Geber weiß, was seine Partner erfolgreich macht. Er muss auch anerkennen, dass diejenigen, die sein Konzept umsetzen, einen wesentlichen Anteil am Erfolg haben. Die konsequente Umsetzung des Netzwerkgedankens ist eine Basis für die Systemführerschaft.

8. Jeder Erfolg hat Spielregeln: Je klarer die Hardfacts formuliert sind, umso lockerer kann man bei deren Umsetzung sein. Kein Erfolg ohne Spielregeln. Regeln und Vorgaben müssen vorab festgelegt, erklär- und nachvollziehbar sein, damit sie eingehalten werden. Eng verknüpft ist dies mit laufender Kommunikation, mit Schulung und Weiterbildung. Spielregeln sind für ein System lebenswichtig und der Grundstein einer erfolgreichen Partnerschaft!

9. Konsequenz ist wichtiger als Strenge: Konsequenz ist nicht gleich Sturheit. Manche Elemente im Franchise-System sind für den Erfolg so wesentlich, dass ihre Umsetzung und Pflege zur Pflicht wird. Franchise-Nehmer müssen erkennen, dass Franchise-Systeme gewissen Gesetzmäßigkeiten und Menschen bestimmten Regeln folgen, dann fällt ihnen die Orientierung, die Einordnung leichter. Wichtig ist, sich eindeutig zu verhalten und konsequent zu sein. Konsequenz ermöglicht das Einhalten von Regeln und die Überprüfung der Einhaltung in einer wertschätzenden Form.

Ausblick
Die hohe Motivation der beteiligten Partner und das fast zwangsläufige Wachstum werden Franchising zur erfolgreichsten Vertriebs- und Unternehmensform der Zukunft machen. Es werden sich allerdings nur die Systeme durchsetzen, die eine ausgewogene Balance finden zwischen den „Hardfacts“ – wie eine ausgeprägte Marketingkompetenz, die ganzheitliche Ausrichtung auf den regionalen Markt des Franchise-Nehmers, die konsequente Durchsetzung des Franchise-Konzeptes am Markt – und den so genannten „Softfacts“, wie die auf gegenseitiger Wertschätzung basierende partnerschaftliche Unternehmenskultur.

„Fairplay Franchising“ ist mein ganz persönliches Credo zum Thema Franchising. Meine über 1200 Beratungsprojekte haben diese Denkweise in den letzten 25 Jahren bestätigt. Ein klares Konzept, ein funktionierender Betriebstyp allein genügen nicht. Vertrauen schaffen, Sicherheiten bieten, für Geborgenheit sorgen, Wertschätzung und Anerkennung, Partizipation und Empowerment – diese „weichen Faktoren“ sind in erfolgreichen Franchise-Systemen wichtiger denn je.

Statement:
„Waltraud Martius begleitet uns bei der Optimierung und Qualifizierung unseres Franchise-Systems. Ihr Ansatz und Anspruch im Franchising fließen in unsere Systemkultur ein und schaffen eine enge emotionale Bindung zwischen unserem Team in der Franchise-Zentrale und unseren Partnern. Das ist die stabile Basis für unseren gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg.“
(Robert Thum, Franchise-Geber Beauty Nails / Perfect Nails)

06.02.12 ©copyright Fr. Mag. Martius

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