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Franchise-Partner im Franchise-Glossar

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Wie werde ich Franchise-Partner im Franchising?

Franchise-Partner ist eine alternative Bezeichnung für Franchise-Nehmer, mit dem der partnerschaftliche Ansatz im Franchising betont werden soll. Es spricht viel dafür, dass jene Franchise-Geber besonders erfolgreich sind, die mit ihren Franchise-Partnern „die Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe “ leben. Einen wertvollen Beitrag zum partnerschaftlichen Miteinander in den Franchise-Systemen hat das Buch Fairplay Franchising geleistet.

Franchise-Partner werden

Im Zuge der Gewinnung von Franchisingpartnern durch die Systemzentralen selbst oder den von ihnen eingeschalteten Rekrutierungsagenturen ist häufig vom „idealen Franchise-Partner“ die Rede, der durch ein ausgefeiltes Anforderungs- und Persönlichkeitsprofil identifiziert werden soll. Das Franchisepartner-Profil enthält detaillierte sachliche und psychologische Bewertungsfaktoren, wie Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital, aber auch Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit. Bereits vorhandenes Fachwissen gilt bisweilen als Nachteil, da es Franchise-Partnern mit Fachkenntnissen oft an Flexibilität gegenüber dem neuen Geschäftskonzept mangelt. Das von der Systemzentrale erarbeitete Partner-Profil stellt die Grundlage für die Akquisitionsstrategie des Franchise-Systems dar.

Instrumente der Partnersuche

Das wichtigste Medium für die Franchisepartner-Suche ist heute das Internet, wobei die Homepage des Franchise-Gebers und des nationalen Franchise-Verbandes (z.B. DFV, ÖFV; SFV), spezialisierte Gründerportale (z.B. FranchisePORTAL, FranchiseKey), Jobbörsen (z.B. StepStone, Monster), soziale Netzwerke (z.B. XING, LinkedIn) und die Website besonders zu nennen sind. Heute gibt es im deutschsprachigen Raum nur wenige spezialisierte Printmedien (z.B. franchiseERFOLGE, Verzeichnis der FranchiseWirtschaft), die sich für die Suche von Franchise-Partnern eignen. Für die Partnersuche haben Gründer-Messen (z.B. START, deGUT, NewCome) kontinuierlich an Bedeutung verloren, eine eigenständige Franchise-Messe gibt es seit langem nicht mehr. Dafür bietet Direktmarketing (z.B. Direct Mail) die Chance einer zielgenauen Interessentenansprache, sofern geeignetes Adressmaterial zu erschwinglichen Preisen zur Verfügung steht.

Vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung

Nach der ersten Kontaktaufnahme durch die Interessenten erfolgt der erste Informationsaustausch meist in schriftlicher Form. Mit einer ausführlichen Darstellung des Franchise-Konzeptes versuchen die Franchise-Geber das Interesse zu verstärken und sich von Mitbewerbern abzugrenzen. Die Kandidaten erteilen in Fragebögen Auskunft über ihren Berufsweg sowie ihre Erfahrung, Kenntnisse, Interessen und das vorhandene Eigenkapital. 

Das erste persönliche Gespräch findet in der Regel in der Systemzentrale statt, wo die potentiellen Franchise-Nehmer ihren Partnerbetreuer und sein unternehmerisches Umfeld kennenlernen. Anhand einer Checkliste sollte der Franchise-Geber ein Profil des Interessenten erstellen, das er anschließend in Telefonaten vervollständigen kann. Wenn sich das beiderseitige Interesse konkretisiert, lädt der Franchise-Geber seinen potentiellen Franchise-Partner zu weiteren Einzelgesprächen und/oder einem Einführungsseminar ein.

Besteht das Interesse an einer Franchise-Partnerschaft fort, kommt der Abschluss eines Vorvertrages in Betracht. In diesem Zusammenhang darf die vorvertragliche Aufklärungspflicht des Franchisegebers nicht in  Vergessenheit geraten. Außerdem sollte der künftige Franchise-Partner eine dreijährige Rentabilitätsprognose sowie den Franchise-Vertrag zur ausgiebigen Prüfung erhalten. Vor der Vertragsunterzeichnung haben sich sogenannte Schnuppertage in einem Franchisenehmer-Betrieb bewährt. Nach der Endbesprechung findet die feierliche Vertragsunterzeichnung statt und das Franchise-System hat einen neuen Partner gewonnen.

Die 100:10:1-Regel im Franchising

Nach einer groben Branchenregel, die auf den Erfahrungen zahlreicher Franchise-Geber beruht, führen 100 Erstkontakte (Leads) zu 10 persönlichen Begegnungen und einem Vertragsabschluss. Bei konsequenter Optimierung des Rekrutierungsprozesses oder Einschaltung einer erfahrenen Rekrutierungsagentur kann der Schnitt von 1% auf 3% und mehr erhöht werden. Die Gewinnung eines neuen Franchise-Partners ist somit äußerst zeitaufwendig und arbeitsintensiv.

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