06.03.2017

Interview mit Helmut Seßler, INtem® Gruppe, Mannheim: das Jahr 2017

„Vertriebstraining goes Wissenschaft, Theorie und Praxis rücken näher zusammen“

Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb.


Herr Seßler, was wird aus Ihrer Sicht das Jahr 2017 prägen?

HS: Nicht nur im Verkauf müssen Weiterbildungsaktivitäten so miteinander verzahnt werden, dass sich Schulungen hierarchieübergreifend durchführen lassen. Es geht darum, Führungskraft und Mitarbeiter gemeinsam zu trainieren. Wenn der Trainer dann das Unternehmen verlässt, tritt der Vertriebsleiter in dessen Fußstapfen, setzt seine Arbeit fort und unterstützt die Mitarbeiter bei ihrer Weiterentwicklung. Das garantiert die Nachhaltigkeit der Maßnahmen. Es liegt in der Verantwortung der Weiterbildner, für Nachhaltigkeit auch nach dem Ende des Trainings zu sorgen.

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Stefan Häseli, der Vizepräsident Wirtschaft des BDVT und Jurychef des BDVT, der auch in diesem Jahr den Europäischen Trainingspreis vergeben hat, sagt, die klassische Weiterbildung sei tot. Wer seine Auftraggeber erfolgreich machen wolle, müsse mehrdimensional in die Aufgabenstellung einsteigen. Unerlässlich sei die Kombination von Training, Beratung und Coaching zu individuellen, komplexen Konzepten.

HS: Vollkommen richtig. Ich freue mich, dass wir bei INtem® seit Jahren Weiterbildungen in diesem Stil durchführen. Wir haben im Oktober 2016 einen Europäischen Trainingspreis für eine Maßnahme gewonnen, bei der wir die strategische Unternehmensentwicklung mit der persönlichen Entwicklung von Führungskräften und Verkäufern verknüpfen. Unseren Trainings und Coachings ist eine Analyse- und Beratungsphase vorgeschaltet, um punktgenaue Weiterbildungen kreieren zu können.


Häseli betont zudem, Weiterbildungskonzepte müssten so strukturiert sein, dass sie im Projektverlauf agil an die Realität angepasst werden könnten.

HS: Diese Flexibilität und Anpassungsfähigkeit wird durch das Intervallprinzip gewährleistet. Falls notwendig, kann es nach jedem Intervall zu agilen Anpassungen kommen. Häseli hat recht, wenn er sagt, die Weiterbildungen gestalteten sich so immer komplexer. Darum wird die Qualitätsprüfung immer wichtiger. Der Kunde muss sicher sein, dass eine Maßnahme höchsten Qualitätsansprüchen genügt. Bei INtem® punkten wir damit, dass wir mit dem Europäischen BDVT-Preis bereits die 20. Auszeichnung erhalten haben. Und wir führen jetzt Verkaufstrainings durch, die wissenschaftlichen Kriterien genügen.


Wie können Sie das garantieren?

HS: Durch die Kooperation mit einer dualen Hochschule, die sowohl Bachelor- als auch Masterstudiengänge für das Vertriebsmanagement durchführt. Vertriebstraining goes Wissenschaft, Theorie und Praxis rücken näher zusammen. Die Teilnehmer unserer Verkaufstrainings können eine zusätzliche Prüfung durchlaufen, einen zertifizierten Kontaktstudiengang zum High Performer Sales Management abschließen und ein INtem® -Hochschul-Zertifikat erwerben. Es handelt sich also um ein Training, das sowohl praktischen als auch wissenschaftlichen Qualitätsstandards genügt.


Gibt es Themen, die 2017 bestimmend sein werden?

HS: Ja, das sind die Themen Achtsamkeit und die bereits erwähnte Nachhaltigkeit. Der Trendforscher Matthias Horx bezeichnet Achtsamkeit als einen Megatrend und Begriff, der in den kommenden Jahren eine Schlüsselrolle spielt.


Was bedeutet Achtsamkeit für den Business-Bereich?

HS: Digitale Reizüberflutung, ständige Verfügbarkeit, Komplexitätszunahme und Entscheidungsdruck führen zu physischen und psychischen Belastungen, die Krankheiten bis hin zum Burnout nach sich ziehen. Eine verheerende Folge sind hohe Fehlzeiten. Darunter leidet das Individuum, darunter leiden aber auch die Unternehmen und die Gesellschaft, auf die durch die Krankenstände enorme Kosten zukommen. Die Spitzenposition des Wirtschaftsstandortes Deutschland lässt sich mit burnout-gefährdeten Führungskräften und Mitarbeitern gewiss nicht halten.


Wie sieht Ihr Lösungsvorschlag aus?

HS: Es beginnt mit dem achtsamen Umgang mit sich selbst. Stichwörter sind die Ausbalancierung der Lebensbereiche, Work Life Balance und Work Life Blending. Wir müssen wieder lernen, in uns hinein zu hören, uns selbst zuzuhören und uns auf das Wesentliche zu konzentrieren. Ein bewusstes und achtsames Zeit- und Zielemanagement gehört zur Stress- und Burnout-Prävention. Jeder sollte seine Ziele sorgfältig planen und überdenken. Das ist aber nur einer der Weiterbildungsinhalte Und wer achtsam mit sich selbst umgeht, kann Achtsamkeit in der Mitarbeiterführung vorleben und leben.


Können Sie ein Beispiel für achtsame Mitarbeiterführung nennen?

HS: Nehmen Sie die Kritik am anderen Menschen, am Mitarbeiter. Achtsam vorgetragene Kritik greift nie die Person selbst an, sondern hebt ab auf freiwillige Verhaltensänderungen. Bei INtem® sind wir dabei, den Aspekt der Achtsamkeit in den Trainings und Coachings noch stärker zu betonen. Im nächsten Jahr wird das Thema bei uns auf mehreren Ebenen eine exponierte Stellung einnehmen, auch im Bereich der Kundenkommunikation. Der neue Dreiklang lautet achtsamer Umgang mit sich selbst, mit dem Mitarbeiter und mit dem Kunden.


Herr Seßler, vielen Dank.


Der Interviewpartner
Helmut Seßler
gründete 1989 die INtem® Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und gilt als einer der führenden Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder in Deutschland. Er ist zudem Vortragsredner und Autor zahlreicher Verkaufsbücher, zuletzt „Limbic® Sales“ (Haufe).

INtem®  arbeitet zurzeit mit über 80 lizenzierten Verkaufstrainern und Coachs zusammen und unterstützt vertriebsaktive Firmen, ihren Umsetzungserfolg zu steigern und messbar mehr Verkaufserfolg zu erreichen.

 

06.03.2017 © INtem®

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