ERA Expense Reduction Analysts / Interview mit Fred Marfleet

Wer nichts einspart, braucht auch kein Honorar zu zahlen: Das verspricht das Franchise-System Expense Reduction Analysts (ERA) seinen Kunden. Das 1992 in Großbritannien gegründete Unternehmen bietet privaten Unternehmen und öffentlichen Dienstleistern betriebswirtschaftliche Beratung bei der Kostensenkung. Inzwischen sind ERA-Partner in 23 Ländern aktiv. Jetzt suchen die Kostenexperten auch in Deutschland neue Partner. Gründer und Vorsitzender Fred Marfleet erläutert die Besonderheiten des Systems und seine Pläne.

FranchisePORTAL: Die Experten Ihres Systems durchleuchten Betriebe auf Einsparmöglichkeiten hin. Was unterscheidet die Expense Reduction Analysts von anderen Unternehmensberatern?

Fred Marfleet: Wir betrachten einen ganz bestimmten Punkt, nämlich die nicht-strategischen Kosten, die auf die Entwicklung des Unternehmens keinen großen Einfluss haben. Ich nenne das mal überspitzt 'die Bleistifte'. Wir wissen, dass diese Kosten in der Regel 10 Prozent des Umsatzes ausmachen, und normalerweise lassen sie sich um etwa 20 Prozent reduzieren. Der andere große Unterschied zu normalen Unternehmensberatungen ist, dass wir keine Beratung verkaufen, sondern Erfolge. Der Kunde zahlt einen Prozentsatz seiner Einsparung, er hat also kein Risiko. Entscheidet sich der Kunde für die Einsparung, übernehmen wir auch die Implementierung und berechnen die Hälfte der Jahresersparnis. Wenn wir keine Einsparmöglichkeiten finden, stellen wir keine Rechnung.

FranchisePORTAL: An welche Art von Unternehmen wendet sich das Angebot?

Fred Marfleet: Wir analysieren kleine, mittlere und große Unternehmen gleichermaßen. Während die kleineren direkt von unseren Partnern akquiriert werden, sprechen wir die großen auch mit zentralen Werbemaßnahmen an. Unser System der Kostenkategorie-Analyse funktioniert bei jedem Unternehmenstyp und meist lässt sich auch schnell erkennen, ob die Analyse sich lohnt.

FranchisePORTAL: Wie oft kommt es denn dazu, dass der Kunde kein Honorar bezahlen muss?

Fred Marfleet: Unser Erfahrungswert ist eine Misserfolgs-Quote von 10 Prozent. Davon sind 5 Prozent Unternehmen, bei denen es nichts Substantielles einzusparen gibt. Bei den anderen 5 Prozent gibt es zwar Möglichkeiten, aber der Kunde will sie nicht umsetzen - oft aus irrationalen Gründen wie einer emotionalen Bindung an einen Lieferanten oder Vergleichbares. Doch in 90 Prozent der Beratungen haben wir Erfolg.

FranchisePORTAL: Was müssen Franchise-Interessenten mitbringen?

Fred Marfleet: Unsere Partner kommen aus ganz verschiedenen Betrieben und Branchen. Wichtig ist aber in jedem Fall, dass Bewerber Management-Erfahrung mitbringen und schnell verstehen, wie ein Unternehmen funktioniert. Wir suchen keine Buchhalter, sondern Menschen, die unternehmerisch denken können sowie über Intuition und Charisma verfügen. Schließlich müssen sie überzeugen, im Normalfall den Geschäftsführer. Das Durchschnitts-Alter unserer Franchise-Nehmer liegt daher auch bei über 45 Jahren. Vorerfahrungen in Kostenkalkulation sind natürlich von Vorteil. Nicht zuletzt ist eine gewisse finanzielle Unabhängigkeit nötig, denn der Einstieg kostet 50.000 Euro und die ersten Monate verdient der neue Partner ja erstmal nichts. Ein eigenes Büro brauchen unsere Franchise-Nehmer nicht, wichtig sind ein PC, Telefon, Fax und ein Auto.

FranchisePORTAL: Und wie unterstützen Sie neue Berater?

Fred Marfleet: Zunächst wird jeder neue Partner zwei Wochen lang intensiv geschult, dann steht ihm für sechs Monate ein Mentor zur Seite, der anfangs auch die Analysen mit ihm gemeinsam durchführt. Sehr oft arbeiten unsere Partner auch später vernetzt und machen größere Analysen im Team mit einem zweiten Partner. Als Franchise-Nehmer sind zwar alle eigenständige Unternehmen, dennoch ist die Verbindung bei uns eng und wir legen auch großen Wert auf die Einhaltung unserer Qualitätsstandards.

FranchisePORTAL: Weltweit gibt es inzwischen mehr als 500 Expense Reduction Analysts-Berater und Zentralen in London, Paris, Brüssel und San Diego. Was planen Sie für den deutschen Markt?

Fred Marfleet: In Deutschland wollen wir auf rund 200 Berater kommen, die in neun verschiedenen Regionen arbeiten. Um Partner zu finden und zu betreuen, suchen wir neun Regionalentwickler. Längerfristig soll auch in Deutschland eine Geschäftsstelle entstehen.

FranchisePORTAL: Vielen Dank für das Gespräch.

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