Interview mit Stefan Neumann
Franchise-Geber werden
Herr Stefan Neumann ist Geschäftsführer der CUP-Neumann
und berät klein- und mittelständische Unternehmen bei der Optimierung ihrer
Geschäftsprozesse und dem Aufbau von Franchise-Systemen. Zugleich ist er als
Vorstandsvorsitzender des bundesweiten Beraternetzwerkes Deutscher Franchising
Service e.G. (DFS) tätig.
FranchisePORTAL: Herr Neumann, welche Branchen können mit Franchising
expandieren?
Stefan Neumann : Franchising bietet nahezu für alle Branchen die Möglichkeit,
das eigene Vertriebsnetz zu erweitern. Sicherlich gibt es in der Gewichtung
erkennbare Unterschiede. Beispielsweise für reine Industrieunternehmen, die
Ihren Vertrieb mit einem überschaubar großen und nationalen Kundenkreis führen,
wird Franchising sicherlich nicht die erste Wahl sein.
Besser sieht es schon bei Franchise-geführten Unternehmen aus, die mit
handwerklichen Dienstleistungen auf den Markt gehen. Da der Bereich
Neu-Kundengewinnung für den kleinen Handwerksbetrieb nach wie vor eine große und
manchmal schwer lösbare Herausforderung darstellt, kann er seine
Vertriebskompetenzen im Verbund eines gut aufgestellten Franchise-Systems
entwickeln und von den Vorteilen eines Netzwerkes zusätzlich profitieren.
Noch besser sieht es im Dienstleistungsbereich aus, der auch in den nächsten
Jahren, wenn nicht sogar Jahrzehnten, an Attraktivität weiter zunehmen wird.
Begünstigend hierfür kommt die uns allen bekannte Altersstruktur in Deutschland
hinzu, bei der in den nächsten 5 bis 15 Jahren ein Kundenpotenzial entsteht,
welches sich insbesondere für die Dienstleistungsbereiche Gesundheit, Erlebnis
aber auch für Weiterbildungsmöglichkeiten interessieren wird.
Auch pfiffige Einzelhandelskonzepte mit einem überschaubar großen
Investitionsvolumen für künftige Franchise-Nehmer werden mit Franchising Ihre
Zukunft erfolgreich gestalten können. Neue Produkte gepaart mit innovativen
Serviceleistungen, das werden die Erfolgsfaktoren sein, die sicherlich auch im
Rahmen einer Wettbewerbsverdrängung das künftige Bild im Einzelhandel prägen
werden.
FranchisePORTAL: Welche Merkmale sollte ein Unternehmen mitbringen, das
im Franchising expandieren möchte?
Stefan Neumann : Zuerst einmal sollte das in Frage kommende Geschäftskonzept
erprobt und erfolgreich sein. Hier sollten Erfahrungswerte idealer Weise von
mindestens 2 - 3 Jahren vorliegen. Die angebotenen Produkte und oder
Dienstleistungen sollten ebenso noch in mehreren Jahren nachgefragt werden, und
das Geschäftskonzept sollte für den späteren Endkunden des Franchise-Nehmers ein
deutlich erkennbares Alleinstellungsmerkmal aufweisen.
Die Finanzierung der Anfangsphase eines Franchise-Systems allein mit den
Einstiegs- und Systemgebühren der Franchise-Nehmer zu realisieren hat sich in
den seltensten Fällen ausgezahlt. Zu oft wurden dabei vorschnell
Franchise-Partner ausgewählt, nur um die finanziellen Engpässe zu
überwinden. Daher gilt, Unternehmen, die als Franchise-Geber ihr Marktvolumen
erweitern möchten, sollten über eine solide Kapitaldecke verfügen.
Last but not least wird es auch auf die Management-Erfahrungen des künftigen
Franchise-Geschäftsführers ankommen. Eine Persönlichkeit, die bereits durch
motivierende und partnerschaftliche Führung auf sich aufmerksam machen konnte,
wird gerade im Franchising den Erfolg weiter ausbauen können.
FranchisePORTAL: Hat es Vorteile, ein bestehendes Unternehmen zu einem
Franchise-Unternehmen umzustrukturieren? Oder halten Sie Neugründungen, die von
vornherein als Franchise-System entworfen sind, für sinnvoller?
Stefan Neumann : Wie bereits erwähnt, sollte ein Geschäftskonzept möglichst
für einen längeren Zeitraum erprobt worden sein. Wenn die Neugründungs-Phase
eines Unternehmens lang genug ist, um den künftigen Franchise-Partnern
ausreichend wirtschaftliche Kennzahlen, ausgefeilte Strukturen und wirkungsvolle
Konzeptionen an die Hand zu geben, spricht nichts gegen eine solche
Vorgehensweise.
Ebenso muss man nicht gleich ein bestehendes Unternehmen ganz auf Franchising
umstrukturieren. Es gibt genügend Beispiele bei denen ein Teil der Outlets oder
Vertriebsgebiete direkt vom Unternehmen betreut werden und der andere Teil von
Franchise-Nehmern betrieben wird. Beide eben beschriebenen Varianten haben sich
in der Praxis bereits mehrfach bewährt und können als Grundlage für künftige
Franchise-Konzeptionen dienen.
FranchisePORTAL: Welche Kosten muss man für den Aufbau eines
Franchise-Systems kalkulieren?
Stefan Neumann : Die Frage der Kosten ist – wie beim Kauf eines Autos oder
Hauses – sicherlich abhängig vom eigenen Anspruch und den zu leistenden
Erfordernissen. Auch muss man hier zwischen den unternehmensinternen
Aufwendungen und den externen Beratungskosten unterscheiden. Die internen
Aufbaukosten lassen sich von außen seriös nur schwer beziffern; das ist auch
sehr abhängig von der Größe eines Unternehmens und der Höhe seiner Gehälter.
Die größten Einsparungspotenziale bei den anfallenden Beratungskosten erzielt
man, wenn die Leistungen gebündelt werden können und – wie bei einem
Autohersteller – aus einer Hand kommen. Somit wird vermieden, dass
beispielsweise Handbücher, Franchise-Gebietsfestlegungen, Vertragswerke,
Schulungskonzepte etc. unabhängig voneinander erstellt wurden und nicht
aufeinander abgestimmt sind. Die dadurch entstehenden Mängel und Risiken können
die künftigen Franchisegeber teurer zu stehen kommen als eine in sich schlüssige
Komplettlösung. Geht man also von einem vollständigen und durchgängigen
Leistungspaket inkl. einer umfangreichen Strategieentwicklung (wie z.B. durch
die Fa. Syncon) aus, so können die gesamten Entwicklungskosten durchaus die 100
T€-Grenze überschreiten. Die Untergrenze eines ernstzunehmenden
Franchise-Systemaufbaus wird man wohl bei ca. 30. T€ anzusetzen haben.
FranchisePORTAL: Stimmt es, dass die Expansion per Franchising besonders
kostengünstig für die Unternehmen sind?
Stefan Neumann : Es gibt nicht wenige Unternehmen, mit denen wir gesprochen
haben, die glauben, den Aufbau eines Franchise-Systems könnte man nahezu zum
Null-Tarif erhalten. Von einem Unternehmen, das Franchising wirklich erfolgreich
einsetzen will, wird ein hohes Maß an Zeitaufwand, Einsatzbereitschaft und die
Bereitwilligkeit zu investieren erwartet. Diesen Anspruch, den Unternehmen in
vergleichbarer Weise an ihre künftigen Franchise-Nehmer stellen werden, sollten
sie selbst im Vorfeld entsprochen haben. Den Weg zum Franchising wird man daher
nicht als ‚kostengünstig‘ bezeichnen können, aber als umsatzsteigernde
Alternative zu anderen Vertriebsformen wird Franchising auch künftig als
wirtschaftlich attraktivere Lösung den Vorzug finden.
FranchisePORTAL: Vielen Dank für dieses aufschlussreiche
Gespräch!
23.08.2010 ©copyright FranchisePORTAL
(vi)
