Herr Andreas C. Fürsattel: Die Grundvoraussetzungen werden bereits bei der Auswahl des Franchisenehmers gelegt. D. h. grundsätzlich ist es notwendig, die Einstellung, Motivation und die Fähigkeiten des Franchisenehmers zu kennen und daraufhin ein passendes Weiterbildungssystem zu entwickeln.

Herr Andreas C. Fürsattel: Sie sollte höher liegen, da die Systemzentrale permanent die Aufgabe hat, ihren Franchisepartnern in allen Belangen des Geschäftsfeldes zu unterstützen. Außerdem lohnt es sich, Prozesse und Abläufe zu dokumentieren, da sie von allen Franchisenehmern genutzt werden können. Dies führt meist dazu, dass die Managementkompetenzen besser sein müssen als in einem mittelständischen Unternehmen.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dies ist ein sehr häufig vorkommendes Problem. Entweder Ihre Systemzentrale hilft Ihnen dabei, indem sie externe Partner prüft und authorisiert. Außerdem gibt es die Business Community des DFV, die sich genau dieser Problematik angenommen hat und Dienstleister für Franchisesysteme prüft und zertifiziert.

Herr Andreas C. Fürsattel: Da kann ich Ihnen nur Recht geben. Selbstverständlich muß ich jeden Franchisenehmer dort "abholen", wo er sich gerade befindet. Einheitliche Trainingskonzeption bezieht sich darauf, sicher zu stellen, dass ähnliche Methoden oder Verhaltensweisen trainiert werden, damit der Endkunde des Franchisesysstems ein möglichst einheitliches Marken- und Einkaufserlebnis hat.

Herr Andreas C. Fürsattel: Der Zweck einer Verkaufsschulung ist dem Teilnehmer Techniken, Methoden und Wissen an die Hand zu geben, damit er zukünftig durch ein verändertes Verhalten bessere Erfolge erzielt. Dies führt automatisch dazu, dass sich seine Persönlichkeit in Bezug auf dieses Thema weiterentwickelt.

Herr Andreas C. Fürsattel: Eine nicht einfach zu beantwortende Frage, jedoch sehe ich als eine der großen Herausforderungen, dass die Systemzentrale erkennen muss, dass sie in der Franchisebranche ist und in erster Linie ihre Franchisenehmer ihre Kunden sind. Viele Franchisegeber befinden sich mental immer noch in ihrer "ursprünglichen" Branche. Sich dies bewusst zu machen ist sicherlich der erste, wichtige Schritt.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dies umfasst alle Bereiche einer normalen Unternehmensgründung. Zusätzlich dazu benötigt man ein höheres Maß an Marktkenntnis, Innovationskraft, finanzielle Mittel und klare Alleinstellungsmerkmale. Wir unterstützen Franchisegeber hauptsächlich im Bereich Strategieentwicklung, Franchise-Partnerfindung und -Partnerentwicklung. Wobei unser Augenmerk darauf liegt, "unseren Kunden das Angeln beizubringen und nicht, ihnen einen Fisch zu geben".

Herr Andreas C. Fürsattel: Die Trainingskonzepte müssen eng verzahnt sein und aufbauend auf dem Systemwissen des Franchisegebers. Wesentlich sind dann die Vermittlung von den sogenannten "weichen Faktoren", da der Erfolg des Franchisenehmers immer mehr davon abhängt, gute Kundenbeziehungen aufzubauen und langfristig zu erhalten. Meine Behauptung ist in diesem Zusammenhang, dass die persönliche Kundenbeziehung ein nicht kopierbarer Wettbewerbsvorteil ist.

Herr Andreas C. Fürsattel: Das Thema Selbstorganisation ist eine große und sehr persönliche Herausforderung für Menschen, die sich einen neuen Arbeitsbereich begeben haben, sprich ein Franchise gekauft haben. Folgende Schritte empfehlen wir: Überprüfung der bestehenden Gewohnheiten, klare Aufgabenbeschreibung und sich daraus ergebende Anforderungen definieren. Daraufhin neue gewünschte Gewohnheiten festlegen um den Veränderungsprozess einzuleiten. Dies kann im Rahmen eines Trainings zum Thema Eigenorganisation umgesetzt werden.

Herr Andreas C. Fürsattel: Zunächst würden wir in einem Analyseverfahren ermitteln, wie Ihr Franchisesystem funktioniert und welche systemspezifischen Besonderheiten Sie haben. Dazu verwenden wir sehr ausführliche Fragebögen und Gespräche, und erst dann würden wir entscheiden, ob und in wie weit wir Sie unterstützen können.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dies ist ein sehr guter Ansatz und wir gehen in gleichem Maße vor. Zusätzlich verwenden wir regelmäßig Kennzahlen, um aktuelle Entwicklungsschwankungen zu monitoren und rechtzeitig unterstützen zu können.

Herr Andreas C. Fürsattel: Spaß am Arbeiten mit Menschen, langjährige Praxiserfahrung, positive Grundeinstellung, Teamfähigkeit, Lernbereitschaft und hoher Erfolgswille sind meines Erachtens die wichtigsten Faktoren.

Herr Andreas C. Fürsattel: Natürlich sind alle Menschen individuell und aus diesem Grund kann man nur von einer Häufung von Vorkommnissen sprechen. Nach ca. 6-8 Monaten kommt bei vielen Franchisenehmern eine kritische Phase. Diese ist oftmals bedingt durch Absinken der Motivation, finanzielle Engpässe, Widerstände im privaten Umfeld, den Glauben "ich weiß jetzt alles" oder auch durch sehr großen Erfolg.

Herr Andreas C. Fürsattel: Wir verwenden Präsenztrainings die in Intervallen oder aufbauend abgehalten werden, Vertiefung durch persönliche Nachgespräche, Erarbeitung von Lösungen in Arbeitsgruppen, regelmäßige Wiederholung und Vertiefung der vermittelten Inhalte durch Microlearning in Form von elektronischen Lernkarten.

Herr Andreas C. Fürsattel: Wir versuchen dies durch das Prinzip "Geben und Nehmen" zu erreichen, d. h. wir schaffen ein Umfeld, das den verschiedenen Knowhow-Trägern zeigt, wenn sie ihr Wissen dem System weitergeben, dass sie dann auch vom Wissen anderer Knowhow-Trägern für den Erfolg ihres eigenen Unternehmens partizipieren können. Konkret setzen wir dies mit einem internen "Wikipedia-System" um.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dieses Thema ist für alle Bereiche des Outsourings kritisch zu betrachten. Entscheidend für ein erfolgreiches Outsourcing ist die enge Zusammenarbeit mit klaren Spielregeln der Systemzentrale mit dem Dienstleister. Sinnvoll jedoch ist immer, dass das klassische Systemwissen durch den Systemgeber selbst vermittelt wird und dass das weiterführende, outgesourcte Schulungsangebot eng verzahnt und in Abstimmung umgesetzt wird.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dies kann ich nur dadurch vermeiden, dass der Anreiz für den Franchisenehmer im System zu bleiben größer ist, als das System zu verlassen.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dies kann auf der theoretischen Seite durch Fragebögen, Tests oder Audits geschehen. Auf der praktischen Seite kann dies durch die Messung der Ergebnisse und durch Kennzahlen ermittelt werden.

Herr Andreas C. Fürsattel: Wir lösen dies durch Arbeits- und Projektgruppen, die im Rahmen regelmäßiger Franchisenehmer-Meetings ihre Erfahrungen und ihr Wissen präsentieren und dies durch Dokumentation allen anschließend zur Verfügung stellen.

Herr Andreas C. Fürsattel: Da wir auch in der Schweiz tätig sind kennen wir diese Problematik. Sie sollten versuchen, über den privaten Kapitalmarkt, wie z.B. Business Angels, sich die notwendigen Mittel zu beschaffen. In Deutschland ist die Finanzierung etwas einfacher, da es gewisse staatliche Fördermitteltöpfe gibt. Wir haben in der Vergangenheit gute Erfahrungen mit Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken gemacht. Außerdem gibt es in Deutschland sogenannte Finanzierungsberater, die Sie bei diesem Vorhaben unterstützen können.

Herr Andreas C. Fürsattel: Um Leistungstiefs frühzeitig zu erkennen, ist es erst ein Mal wichtig, ein Reporting- bzw. Monitoringsystem zu installieren, das in erster Linie die notwendigen Aktivitäten für den Erfolg eines Franchisenehmers erfasst. Da zwischen den Aktivitäten und den daraus folgenden Ergebnissen oftmals ein großer Zeitunterschied besteht, ist dies von höchster Bedeutung. Ein externer Dienstleister, der in enger Abstimmung mit dem Frachisegeber arbeitet, hat oftmals den Vorteil, dass er nicht als "Prophet im eigenen Lande gilt" und deshalb oftmals seine Hinweise und Vorschläge bereitwilliger akzeptiert werden. Wichtig ist jedoch immer eine enge Verzahnung mit dem Franchisegeber.

Herr Andreas C. Fürsattel: Selbstverständlich sollte alles Wissen innerhalb der Systemzentrale gebündelt werden. Auch können sich größere Franchiseunternehmen Mitarbeiter für die Personalentwicklung leisten. Wenn diese Personalentwicklungsabteilung jedoch wirklich professionell und umfassend arbeiten soll, benötigt sie eine Vielzahl von Personen mit unterschiedlichsten Qualifikationen. Dieses Team permanent vorzuhalten, ist sehr kostenintensiv und steht oft nicht im Verhältnis zu den erzielten Umsätzen durch das System.

Herr Andreas C. Fürsattel: Wir haben hierfür sogenannte "Task Force" Gruppen eingerichtet, an denen sich verschiedene Franchisenehmer freiwillig beteiligen können.

Herr Andreas C. Fürsattel: Dies ist sehr stark abhängig vom jeweiligen Aufgabenbereich und nicht pauschal zu beantworten. Der Experte sollte zum einen didaktische und methodische Fähigkeiten haben als auch die konkrete Aufgaben des zu Begleitenden kennen und verstehen. Außerdem sollte er über signifikante Praxiserfahrung verfügen. Dies erhöht die Akzeptanz um ein Vielfaches.

Herr Andreas C. Fürsattel: Stellen Sie regelmäßig allen Mitarbeitern in einem Einzelgespräch die Frage "An wen würden Sie sich wenden, wenn Sie ... Probleme hätten?" Diese Methode ist sehr einfach, doch höchst effektiv.

Herr Andreas C. Fürsattel: Oftmals reicht eine offizielle und öffentliche Belobigung aus, dass Menschen sich für eine Sache über das normale Maß hinaus engagieren. In vielen Bereichen ist die soziale Anerkennung viel wesentlicher als die rein monetäre. Jedoch können Sachpreise, wie z.B. ein Reisegutschein bei wesentlichen Innovationen dienlich sein.

Herr Andreas C. Fürsattel: Eine Zwangsverpflichtung führt normalerweise nicht zum erwünschten Ergebnis. Menschen haben nur dann eine Bereitschaft, sich zu verändern, wenn sie ihren persönlichen Nutzen daraus erkennen können. Also steht an erster Stelle die persönliche Erkenntnis, Dinge anders zu machen und dann erst macht eine Maßnahme Sinn und wird zu der gewünschten Verhaltensänderung und damit Ergebnisänderung führen.