Reduktion der Eintrittsgebühr für Franchise-Nehmer

(Jean Samper - AC-Franchise)

Was ist von einem Franchisegeber zu halten, der bestimmten Franchisenehmern einen Rabatt von 50% auf die Eintrittsgebühr gewährt ?

Dies ist zum einen nicht fair, denn innerhalb eines Franchisesystems müssen sich alle Mitglieder darauf verlassen können, dass sie gerecht behandelt werden und sie die gleichen Rechte und Pflichten haben. Ist es nicht ungerecht, dass einzelne Franchisenehmer weniger bezahlen als die anderen ? Und warum sollten Andere nicht einen Rabatt von 60% oder 75% bzw. das Ganze kostenlos bekommen ? Wie kann man einem Franchisegeber vertrauen, der die Preise jeweils nach Gutdünken festlegt? Wird er nicht das Gleiche bei der Gewinnspanne auf seine Produkte, Dienstleistungen oder Gebühren tun ?

Warum sollte man einen solchen Rabatt auf die Eintrittsgebühr gewähren ? Franchisegeber, die solche Geschenke machen sind für sich selbst und für die Franchisenehmer gefährlich. Wir sehen gleich warum !    

Erinnern wir uns, warum eine Eintrittsgebühr bezahlt wird!
Um eine Gegenleistung für die Vorteile zu erbringen, die der Franchisegeber uns bei Eintritt in das Franchisesystem gewährt und die in der Regel folgende Punkte umfassen :

1. das Recht zur Nutzung der Marke, des Geschäftskonzeptes, des Know-hows. Dies ist für den Franchisenehmer wichtig, aber dieser Betrag ermöglicht auch die Amortisierung der Investitionen, die der Franchisegeber bei der Ausarbeitung des Geschäftskonzeptes und der Entwicklung und Vorbereitung seines Franchisesystems erbracht hat. Diese Investitionen werden oft über einen Kredit oder über eine Geldentnahme aus dem Umlaufvermögen der Pilotbetriebe finanziert. Für die Rückzahlung sind Einnahmen erforderlich.
2. das  Recht, sich mit dem Betrieb – manchmal exklusiv – an einem Ort niederzulassen.
3. die Hilfe bei der Suche und Auswahl des Standortes.
4. die Hilfe bei der Erstellung des Finanzierungsplanes und des Bankdossiers für den Kreditantrag.
5. die Hilfe bei der Ausstattung der Geschäftsräume, der Erstellung der Pläne, der Installation des Materials.
6. die Ausbildung und Unterstützung bei der Eröffnung.
7. eine verstärkte Betreuung während der ersten Monate.
8. etc., je nach Einzelfall.

Es ist allgemein festzustellen, dass die Franchisegeber zögern, ihre Eintrittsgebühr hoch genug anzusetzen, um ihre wirklichen Kosten beim Eintritt eines neuen Franchisenehmers in das System abzudecken. In der Tat sollte man bei all den oben genannten Vorteilen nicht vergessen, dass die Rekrutierung der Franchisenehmer - ein oft sehr hoher Kostenfaktor - hinzu kommt: Beteiligung an Messen, Anzeigen in Magazinen, Werbung auf Internetseiten sowie die aufgebrachte Zeit für den Verkauf der Lizenz an den künftigen Franchisenehmer, für seine Auswahl und die Entwicklung seines Projektes, etc, etc…

Nach der Erfahrung von Franchise-Experten deckt die Eintrittsgebühr im Duchschnitt nur 65% der tatsächlichen Kosten für die Gewinnung und den Start eines neuen Franchisenehmers ab. Denn der Franchisegeber vergisst im allgemeinen, die von ihm selbst für die Beschäftigung mit seinen Franchisenehmern aufgewendete Zeit zu berücksichtigen. Währenddessen muss er Personal bezahlen, das ihn in seinen Filialen vertritt. Nichts ist kostenlos, alles hat seinen Preis !

 
Dies ist wichtig, denn wenn ein neuer Franchisenehmer den Franchisegeber 15.000 EUR kostet und wenn die Eintrittsgebühr nur 10.000 EUR beträgt, verliert der Franchisegeber bei jedem neuen Franchisenehmer 5.000 EUR. Er kann den Betrag nur über Lizenzgebühren oder Preisaufschläge auf Produkte wieder bekommen, die er dem Franchisenehmer verkauft. Aber besonders unangenehm ist, dass jeder neue Franchisenehmer seine Liquidität um 5.000 EUR schwächt.

Was passiert, wenn der Franchisegeber die Eintrittsgebühr für bestimmte Franchisenehmer um 50% senkt ?

1. Dann wird der bestimmten Franchisenehmern gewährte Rabatt mit den Lizenzgebühren von anderen Franchisenehmern bezahlt, die keinen Rabatt erhielten. Das ist schockierend und ungerecht.  Gerichte in franchise-erfahrenen Ländern wie Frankreich verurteilen diese Ungerechtigkeit.
2. Außerdem verringern sich auch die Einnahmen des Franchisegebers, während die Zahl neuer Franchisenehmer in der ersten Zeit manchmal zunimmt, weil sie von dem Rabatt angezogen werden.  Als Konsequenz muss der Franchisegeber seiner Liquidität 10.000 EUR statt 5.000 EUR pro neuem Franchisenehmer entnehmen. Und er wird vielleicht doppelt so viele neue Franchisenehmer haben, wodurch sich seine Liquiditätsentnahmen zur Finanzierung der Entwicklung vervierfachen werden. Ein Beispiel : Wenn ein Franchisegeber 10 statt 5 Franchisenehmer auf diese Weise innerhalb eines Jahres rekrutiert, verringert sich seine Liquidität um 100.000 EUR !
3. In der Folge gehen sehr viele Franchisegeber pleite, wenn sie ihre Eintrittsgebühren senken….. oder sie bauen zur Kostensenkung ihre Dienstleistungen für neue Franchisenehmer oder für bestehende Franchisenehmer ab.  Dabei wird der Sparkurs auf Kosten der Franchisenehmer durchgezogen, die nicht mehr die notwendigen Unterstützungsleistungen erhalten und ihrerseits in Gefahr geraten.  

Als Schlussfolgerung ist festzuhalten, dass es meist ungerecht und sehr gefährlich ist,  bestimmten Franchisenehmern größere Rabatte einzuräumen. Dies führt häufig zu heftigen finanziellen Problemen und zerstört fast immer das Vertrauensverhältnis zwischen Franchisenehmern und Franchisegeber. Diese Praxis ist verwerflich und die Franchise-Interessenten sollten wissen, dass ein Franchisesystem mit derartigen Geschenken bereits finanzielle Probleme hat oder sehr wahrscheinlich bekommen wird.

Jean Samper
AC Franchise

Franchise Consultant
Mitglied im Expertenrat des Französischen Franchise-Verbandes
Mitglied im Schweizer Franchise-Verband und Algerischen Franchise-Verband
Gelistetes Mitglied für Schiedsverfahren am Berufungsgericht Paris
Mitgründer der IFCN (International Franchise Consultants Network)

Kontakt:

Jean Samper
AC Franchise
Parc des rouges Barres
155 rue Delcenserie
59700 Marcq en Baroeul    France
+33 (0)320 45 82 82
jeansamper@ac-franchise.com
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